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《卓越保险家之财富管理式营销》

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上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天

授课对象:保险代理人

授课讲师:邹延渤

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课程背景

我国经济处于转型期,特别是金融领域发生了很多大事件,银监会、保监会合并为中国银行保险监督管理委员会,4月10日博鳌论坛习近平主席宣布将大幅度放宽金融市场准入。这两个讯号告诉保险销售人员,在竞争中时不我待需要尽快提升自己对于理财专业技能的掌握,为客户做最优保险理财产品的配置。本课程从中产客户家庭的投资偏好及存在风险,系统的分析保险产品对于广大普通家庭存在的必要性,帮助保险销售人员建立一套高效的理财沟通及保险销售技巧,打开客户家庭的财富大门。同时,针对客户家庭综合保险需求结合本公司主打系列产品,做产品向销售的转化,是保险销售人员必修的一门核心课程。

课程目标

● 让学员掌握中产家庭理财投资的偏好及存在的风险 ● 让学员掌握家庭平衡理财的沟通技巧 ● 通过课程学习能够系统掌握公司的核心产品及组合原理 ● 通过保险组合及客户经营完成家庭保单的开发

课程大纲

第一讲:我国投资理财市场的现状分析 一、中国过去20年投资理财的最大风险 1. 两个风险隐患 1)政府隐性担保刚性兑付 2)家庭总资产的70%以上都是房产 2. 两个税收设置 1)活着——房产税、所得税 2)死后——遗赠税 3. 一个经济悖论(钱去哪了?) 1)货币高发实体经济和消费仍低迷 2)资金在虚拟经济中追逐高收益 3)资金醉心于加杠杆的房地产炒作 解读:中国新闻网统计局2016年年末广义货币供应量M2余额155万亿 二、中国政府追求可持续——脱虚向实 1. 防范系统性金融风险——互联网金融 2. 庞氏骗局资金空转未进实体 1)6%利息不保 2)10%本金不保 3. 参与非法集资自担损失 4. 央行叫停ICO 解读1:《互联网金融风险专项整治工作实施方案》 解读2:《处置非法集资条例(征求意见稿)》 解读3:《关于防范代币发行融资风险的公告》 三、中国政府矫正过往——加速去杠杆 1. 银行 1)央行停止开发贷 2)限制个人购房贷 2. 国资委命令禁止国企、央企涉足楼市 3. 雄安新区——千年大计,国家大势 4. 房产税 5. 租、购同权 解读1:中国经济报告 解读2:十九大报告 第二讲:新时代财富管理的赢家思维 一、走出财富管理的误区 1. 理财的意义与目标 2. 投资与理财的区别 3. 三则寓言揭示理财心态 二、构建财富管理赢家思维 1. 理财的三个基本条件 1)固定的储蓄 2)较高的回报 3)耐心的等待 2. 复利的价值规律 3. 平衡+进取的理财原则 三、新时代财富管理的方式 1. 遵循理财三性 1)安全性 2)流动性 3)收益性 2. 科学分配家庭财富 1)现金账户-生活的钱 2)杠杆账户-避险的钱 3)投资账户-生钱的钱 4)保值账户-保值的钱 3. 修正家庭财富配置 1)降低过高风险投资 2)按照比例均衡配置 3)完善杠杆保值账户 工具:普尔平衡图 第三讲:保险在财富管理中的价值 一、我国民生保障环境分析 1. 国民抗风险能力整体偏低 2. 我国社保体系尚待完善 3. 保险处于家庭理财中的基础位置 工具:爬坡式与阶梯式理财分析图 二、金融保险的意义与功用 1. 保险产品的三大功能 1)强制储蓄 2)抵御通胀 3)损失补偿 2. 无法回避的人生风险 1)生-教育、现金流、债务 2)老-养老金 3)病-医疗、重疾 4)死-责任延续、资产传承 5)残-无法自理、收入中断 3. 理财险的五大作用 1)规避经济风险 2)解决两项刚需 3)构建现金池 4)实现财务自由 5)提供法务防火墙 三、保险产品功能分类与核心条款 1. 保险理财黄金账户的建立 工具:风险托管财务配置图 2. 人身险产品的分类 3. 通用核心条款的掌握 1)产品五要素 a什么人可以保 b投保后保什么 c能保多长时间 d投保后保额有多高 e保费怎么交有多少 2)受益人指定 3)分红 4)投保两年后自杀赔偿 第四讲:核心产品组合及销售转化 一、核心产品的分类匹配 1. 人身保障账户 2. 重疾医疗账户 3. 教育养老账户 4. 资产保值与传承 (注:根据公司核心保险产品进行匹配) 工具:风险托管财务配置图 二、最优产品组合方案设计 1. 产品组合原则 2. 实操方案讲解 案例:企业白领、事业单位、私营企业主三类客群分析 3. 模拟案例演练 训练:设置场景让学员以小组为单位研讨产品组合方案,台前发表,授课老师点评纠偏。在训练中掌握产品组合的技巧,为客户家庭量身定做方案,让家庭保单开发与客户持续加保变成销售习惯,实现件数与件均双倍增。 三、家庭保单开发与持续加保的典范案例解读 《善用组合方案 批量加保签单》——学习年销售200多件,月均保费12万的业内销售高手产品组合的经验与方法,将理论结合实践,实现产品组合向销售业绩的转化。

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