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卓越的银行客户经理营销七步曲

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上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天,6小时/天天

授课对象:银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等

授课讲师:周云飞

课程背景

常言道“善谋者得天下”。市场如战场,市场只钟情于智者,智者为尊,智者为胜 智者为王。在银行客户营销中,营销技巧就属于智慧之举,聪明之举。有效的方法对 于获得成功是至关重要的。一位客户经理要想获得高人一等的业绩和丰厚的收入,秘 决就是提高营销技巧。本次培训着眼客户经理当下之急,谈产品讲营销不留死角,七 步营销让您变成人人都爱的客户经理。

课程目标

1、真诚营销自我 2、寻找目标客户 3、接近目标客户 4、智慧面议沟通 5、巧妙处理异议 6、快乐达成交易 7、重视客户维护

课程大纲

第一步:真诚营销自我 一、积极的心态--心态决定命运 1、银行营销要有好心态 2、不同的心态决定不同的人生 二、似火的热情--热诚赢得一切 1、热情是一种力量 2、让热情升温 三、诚实的信用--诚信是营销之本 1、获得客户信赖的秘方 2、大诚信,小技巧 四、丰富的知识--知识就是力量 1、行业基本知识 2、职业辅助知识 五、高超的技能--进入职业营销时代 1、职业营销 2、魔鬼营销 六、良好的习惯--习惯成自然 1、好习惯靠培养 2、习惯引领工作 七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋 1、自我情绪控制法 2、不能打开的“潘多拉魔盒” 第二步:寻找目标客户 一、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象 1、择优选客户 2、目标客户的选择分类 3、批量获客 二、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人 1、巧用资料法,锁定新客户 2、让“猎犬”找资料 三、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草 1、揭开陌生拜访法的面纱 2、从陌生到不陌生 四、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮 1、“缘故”助你找客源 2、五种朋友不可少 3、微信朋友圈,营销在身边 五、用关系法开发目标客户--连锁式营销 1、连锁式开拓 2、关系法运用四部曲 第三模块:接近目标客户 一、收集客户情报--知己知彼,百战不殆 1、个体情报 2、团体情报 二、制订访问计划--不打无准备之仗 1、营销要打提前量 2、有备才能无患 三、约见目标客户--明朝有意抱琴来 1、把握进入时机 2、条条大路通客户 第四模块:智慧面议沟通 一、正式接触客户--套好近乎消戒心 1、树立良好的第一印象 2、寻找营销突破口 二、善于沟通--心有灵犀一点通 1、沟通无处不在 2、成功经营别人 三、认真倾听--成为忠实的听众 1、“听”比“说”更重要 2、五位一体倾听法 四、巧妙问答--对话之中藏机锋 1、问君能有几多愁 2、有理不可直说 五、介绍产品--快乐地与人分享 1、推荐产品服务功能 2、让“介绍”跳出来 六、场外公关--功夫在诗外 1、妙用非正式沟通 2、学会送礼 第五步:巧妙处理异议 一、认识异议--营销从被拒绝开始 1、客户向你说“不” 2、面对拒绝,态度先行 二、辨别异议--识别庐山真面目 1、客户异议的真相 2、遇见“红灯”不要停 三、冰释异议--随机应变总相宜 1、异议处理的原则和模式 2、处理异议有方法 第六步:快乐达成交易 一、捕捉成交信号--该出手时就出手 1、客户情绪变化八阶段 2、识别客户购买信号 二、讲究成交策略--兵来将挡,水来土掩 1、基本成交法 2、曲线助营销 三、走出成交误区--柳暗花明又一春 1、成交的误区与禁忌 2、给客户面子就是给自己面子 四、签订合作协议--口说无凭,立字为据 1、协议的构成 2、撰写协议需谨慎 第七步:重视客户维护 一、客户维护内容--超出客户的期望值 1、产品(服务)跟进维护 2、关系维护 二、客户维护方式--与客户一同成长 1、维护客户基本方式 2、存量客户四级管控和服务 3、存量客户升V计划 4、五大抓手、五大步骤 三、重点客户维护--营销中的2:8定律 1、“2:8定律”在银行 2、重点客户维护 四、团队作战--团结就是力量 1、团队作战,协同销售 2、攘外必先安内 结束,总结

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