《玩转期缴-银保销售技能与攻略》

中国的人身险市场起于团险渠道，兴于个险渠道，而盛于银保渠道。 但随着”保险姓保 “大的监管方针改变，以及投资市场回报降低，业务流程监管严格等多重因素影响，银保遭遇前所未有的困难，银行保险的转型之路也逐步进入深水区。毋庸置疑的是按照“保障做足， 理财做长”的监管思路，期缴是长治久安的发展大计，银保期缴产品的转型越加要求建立一支技能过硬，既能做大短期，又能玩转长期；既能以客户为中心把握需求，又能精准匹配客户实现产品销售的专业队伍。 银行理财经理的主要问题是：习惯性按照产品卖点进行销售，忽略客户真实需求；缺乏销售工具，大多按照自己的喜好去销售保险，导致客户对理财服务的评价不高。银行理财经理参加保险产品学习与销售技能提升的培训不少，但学完之后能够转化成实战销售的不多。如何能够让他们快速将客户需求与产品方案融为一体，精准四维营销实战应用就显得尤为重要了。 《PPTV 保险精准四维营销》训练是针对解决银行理财经理的保险营销一体化课程。应用需求二元论的理论基础，从问题，痛点，工具，价值四个维度，快速实现需求唤醒和需求促动，完成销售转化。培训过程中运用多种训练手法让学员参与其中模拟实战，最终熟练掌握， 培训一次受用一生。 精准四维营大大缩短交易时间，提升了签单率，拉高件均保费。配合三创服务更有助于开拓存量，增量，流量客户数量，为客户提供全面的保单托管，提升专业服务品质，实现保险产品销售业绩的倍增。

●1.客户不认可保险？一套逻辑打通，只需五分钟。 ●2.客户不相信风险发生？一段演示让客户全面意识到风险并积极规划。 ●3.帮助学员建立客户需求为导向的展业习惯 ●4. 快速熟悉公司保险产品的功能及产品价值 ●5.结合理财工具做产品的销售转化 ●6.客户 KYC 精准销售，提高签单率

第一讲：政策与价值赋能期缴保险产品 一、保险“钻石”十年带来的新思考二、“保险姓保”的政治意义 政策解读：134 号文件的精髓政策解读：76 号文件的精髓政策解读：资管新规的意义 三、停“趸”开“期”，产品价值回归四、从客户需求喷发看期缴营销 五、趸交与期缴保险营销模式探讨 第二讲：保险精准四维营销 一、面对客户我们是什么身份？新三讲是销售成功关键研讨：设计面对顾客有吸引力的开场介绍 二、家庭财富风险管理理念导入的技巧和工具通关演练： 工具一：边画边说风险金字塔 三、客户（KYC）与需求挖掘二元论 四、销售问题（P）：客户营销的基本心法通关演练：提问式销售常规话术 五、制造痛点（P）：需求唤醒，痛点营销案例：痛点营销三个逻辑 六、方案工具（T）：锁定客户需求的工具工具二：六字财富池 七、产品价值（V）：赋予无可替代的价值工具三：保险八大价值新解 第三讲：产品的销售逻辑（可按照机构要求调整） 一、有一种大爱叫“死磕”--百万重疾销售1、理赔大数据看清重疾险 2、重疾不重，轻症不轻 3、百万重疾险销售逻辑与话术通关演练： 工具四：边画边说冰山图 二、让客户追着你买--年金险销售秘籍1、重新认识年金险 2、年金险一个定义两个属性六大功能 3、升维思考--念念年金险的真经 三、法商思维与终身寿险销售的六脉神剑 1. 新婚姻法挑战共有制，还结婚吗？ 2 . 不懂继承法，结果都是悲剧 3、公司法：公司法人是个什么人？ 4、税法=收税的法律，你果然还是太单纯了 5、婚后财富规划，女性必修课 6、合同法：守护契约精神，保险避债新解 第四讲：三创破局，三量掘金-保险沙龙营销 2.0 版 一、期缴转型带来的沙龙营销升级二、沙龙策划新思维 1、沙龙组织形式分类 2、沙龙创意策划高手 3、提高到场率的完美邀约 三、价值服务链的创造型延伸 四、从存量挖掘到增量开拓 工具箱： 1.金句汇总 2.话术集锦 3.活动邀约技术模板 4.客户经营导图