《有一种大爱叫“死磕”--百万重疾赢销高手训练营》

重疾猛于虎，且发病率越来越年轻化。而随着医疗水平的提高，重大疾病治 疗康复比例逐年提高，为获得足够的治疗和康复费用，弥补收入损失以减少对家 庭的财务冲击，购买一份重疾险十分必要！重疾险是如此的重要，负责任的业务 员一定要首推，然而很多代理人的推广并不顺利。为什么呢？重疾险是各家保险 公司主打产品，可以说关系到代理人寿险生涯的成败，然而痛点是非常明显：1、 签单难！数据显示，60-70%的代理人月均不到 1 件。2、持续签单更难！代理人 的考核机制，每个月业绩目标压力大。3、明明听了很多的课，明白了很多道理， 依然签不到单。保险行业的分享课程听了无数，大咖的经验却都无法复制。 代理人队伍普遍存在的问题，总结起来主要是几个方面：浪费时间在难以成 交的客户身上；没有持续开发新客户的能力；使用错误的销售策略与定位；客户 异议无法有效正确处理等等问题。要想在保险业生存，统筹上必须要学会主顾定 向开拓，客户有效经营；技能上要掌握一套简单有效的销售逻辑；方法上要掌握 场景销售，精准销售，职团销售，线上销售等一系列创新思路。在当今这个充满 竞争的市场环境里，要想成为优秀的代理人，要付出比一般人更多的努力和汗水， 因此，要想成为行业里的高手，需要科学有序的做刻意练习。

● 1.赢销真功夫，客户不认可保险？一套销售逻辑打通，只需五分钟。 ● 2.客户不相信风险发生？一段演示让客户全面意识到风险并积极规划 ● 3.构建有杀伤力的重疾险销售话术。 ● 4.职域批量销售，场景销售等多种创新模式应用 ● 5.留下一套可传承可复制的训练体系 ● 6.升级专业能力，能讲，会讲重疾医疗，快速提高产能 ● 7.做既懂「重疾」又懂「保险」的专家，培育销售“问题”的专业核 ● 8.“三化”实战销售，化骨绵掌训练 ● 9. 重疾险销售要懂心理学，培养制造痛点的高手 ● 10. 拼专业的时代，赋予保险代理人应有的专业身份与落地工具

问题导向，坡道破冰： 课程路线图：场景销售流程解析 流程一：无计划不开始，结构化营销 1、认清重疾险本质：现代最伟大的发明 2、解析重疾险形态变迁史 3、谁会成为自己的客户 训练①：名单 100 流程二：主顾定向开拓 1、客户的分类与筛选 ①、流量客户导流 ②、存量客户挖掘 ③、增量客户经营 场景：如何经营微信朋友圈？ 训练②：微信营销---池塘理论 2、创意赢销 ①、植入一个理念，打开一片天地--职域批量销售 ②、重构一个理念，创造一片需求--场景销售 ③、流量模式运营 ④、跨界模式运营 3、保险顾问的开场白 ①、成功的关键：动人的开场白 ②、设计专属的新三讲 ③、六个轻松的开场白 演练通关 10 分钟：新三讲 流程三：接触与说明 1、“需求导向，专业销售”价值公式 ①专业核心是销售问题 ②专业能力是制造痛点 ③产品是解决问题的工具 ④促成是赋予产品价值的推动 2、百万重疾险销售逻辑 ①如何销售重疾险问题 ②背后的痛点是哪些？ 演练通关 10 分钟：销售问题，制造痛点 3、理赔报告，让销售技能腾飞 4、面谈切入：“三化”销售实战，化骨绵掌训练 1）故事化 场景：身边的重疾故事案例； 训练③：学员对场景进行演练，讲师点评 2）图像化 A.冰山图 B.V 型图 C.爬坡图 3）数字化 5、嬴销高手 ①、健康险高手四诀：准，快，锁，跟 ②、医保七伤拳，拳拳入心 ③、风险金字塔，财富水池，T 型图排险 ④、保单服务：保单体检，保单托管 场景：好朋友一起聊天如何切入重疾险（要求应用一项工具） 训练④：学员对场景进行演练，讲师点评 6、微信专属文案和工具，不用面谈就签单 动作四：客户需求挖掘 1、认识客户需求 1）从心理学角度看“需求” 案例：胡萝卜+大棒，追求快乐与逃避痛苦 2）销售重疾险不懂心理学，开口就错 案例：心理测试 3）需求挖掘二元论 案例：痛点思维的销售逻辑 2、做既懂重疾又懂险的专家 1）财务痛点 2）医疗痛点 场景一：危机到位，马上消费，如何激发客户风险意识？ 训练⑤：学员对场景进行演练，讲师点评 3）产品是解决问题的工具，赋予产品价值 视频：电影《非诚勿扰》墓地女的 SPIN 技巧 流程五：产品呈现技巧 1、产品呈现策略 1）推荐产品的时机 2）360 度玩转重疾条款 3）FABE 经典呈现 2、产品呈现话术模版 3、产品 PK 实战（可结合机构产品） 场景：如何应对比较产品的客户？ 训练⑦：学员对场景进行演练，讲师点评 流程六：异议处理技巧 1、重疾险常见异议 2、解除抗拒点的标准公式； 3、异议处理话术 场景： 认为买重疾险就是羊毛出在羊身上 训练⑧：学员对场景进行演练，讲师点评 流程七：跟进与成交 1、了解成交的五个条件 2、提出交易的要求（方案） 3、促成的五层方法