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新模式新能力——客户经理陌拓技巧提升

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上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天

授课对象:客户经理

授课讲师:王潇

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课程背景

正所谓任何销售都是从零做起,客户累计也是从无到有,客户关系更是日久生情,第一个客户从哪里来,第一笔业务从哪里做起,当然是陌生拜访。陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访,是商业银行客户经理开发新客户的常用方式之一。在各种营销方式中,陌生拜访是最基本的一种,属于最艰难的开拓,但又是最有效的手段,是每个客户经理长期要做的事情。尤其对于刚入行的客户经理来说,做好陌生拜访是一项必须掌握的基本功。 但做好陌生拜访需要掌握哪些技巧?为什么有的客户经理见了客户比较紧张?如何对待不同类型的目标客户?如何应对访客的种种问题? 客户经理怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进金融产品的销售?

课程目标

1.确定目标拜访的意义和目的,为拜访行为划定准绳: 2.做好陌生拜访的前期素质准备,建立心理状态,锻炼表达能力; 3.梳理陌生拜访的工作流程,做好前期准备,把握拜访交流过程, 做好拜访跟进跟踪; 4.掌握陌生拜访的相关技巧,了解陌生拜访中的团队协作,认识不同类型客户的应对方式,掌握常见客户异议的处理方法。

课程大纲

第一讲:新形势下客户经理营销模式转型 1.银行营销转型 1)一次转型——标准化 2)二次转型——营销技能提升 3)三次转型——效能提升 4)四次转型——赢在拓展 5)五次转型——赢在云端 2.客户经理营销转型 1)心态的转变 2)技能的转变 3)模式的转变 第二讲:陌生拜访应具备的素质 1.陌生拜访的意义和目的 1)扩大宣传 2)销售产品 3)树立形象 4)信息收集 5)服务回访 2.陌生拜访的前期素质准备 1)克服恐惧抗拒心理 2)锻炼沟通表达能力 第三讲:陌生拜访的一般工作流程 1.陌生拜访工作流程 1)拜访准备 2)客户拜访 3)客户跟进 2.拜访准备中 1)收集客户资源 2)筛选拜访名单 3)作出拜访计划 4)准备拜访工具 5)调整工作状态 3.拜访进行时 1)预约客户 2)表明身份 3)确认对象 4)表明来意 5)进入主题 6)业务洽谈 7)结束拜访 8)分析总结 第四讲:拜访跟进期 1.陌生拜访的团队协同技巧 1)定时 2)定点 3)定量 2.客户异议应急处理技巧 1)常见的客户异议及处理方法 2)不同类型客户的应对方法

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