“行外吸金”——引爆网点产能

中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于产规模张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。银行业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心。存款就像蓄水池，有进也有出。客户就像云，来了也会走。如何守住存款和客户，同时向外拓展扩大自己的阵地？“固本拓新，行外吸金”兼顾内外。

1.理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程； 2.掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等； 3.运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地；

第一讲：银行业发展变化 1.为什么要进行行外吸金？ 1）银行业发展现状分析 2）生态环境的改变 2.行外吸金的意义 1）防流失 2）拓资源 3）留得住 3.行外吸金三大策略 1）防流失 2）引进来 3）走出去 第二讲：策略篇-批量获客策略 1. 批量获客获客策略一：沙龙营销 1）目标客户筛选 2）流程把控 3）主题选择 4）吸金环节设定 2. 批量获客策略二：产品赋能 1）整合产品打包销售 2）附加价值来赋能 案例一：河南某银行新增六个亿 案例二：安徽某银行半年年新增22个亿 案例三：山东某农商行社区服务站新增贷款26亿新增存款16亿 3.批量获客策略三：社群营销策略 1）社群建设 2）情感链接 3）线上线下场景引流 4）IP营销转化 4.批量获客策略四：异业联盟 1）异业联盟—选择标准 2）异业联盟—合作方式 3）一夜联盟合作流程 4）分析辖区商户 5.批量获客策略五：客群经营 1）八大客群细分市场 2）客群经营流程 3）客群经营案例 亲子客群 老年客群 商贸客群 外出务工客群 4）搭建增值服务体系 5）分析我行主营客群及痛点 6.营销方案的有效制定 1）营销活动策划原则 2）营销活动策划模式 3）十大节日营销活动 4）八大客群主题活动 5）产品讲座 6）常态化活动 第三讲：技能篇-岗位协同营销全员吸金 1.技巧一：存量客户深耕掘金 1）分层经营 2）维护盘活 3）高端客户经营 4）到期客户经营 5）临界客户价值提升 6）电话营销 2.技巧二：营销氛围打造物境吸金 1）临街——让客户愿意来 2）入口——让客户愿意买 3）厅堂——提升客户购买欲 4）柜面——临门一脚见奇效 5）贵宾区——让客户贵起来 6）网点营销宣传物料的摆放原则 7）营销产品设计原则 3.技巧三：厅堂联动营销 1）大堂精准识别目标客户 2）营销破冰建立关系 4）厅堂三句半直戳痛点 5）柜面三分钟营销留住客户 6）四大吸金套路事半功倍 套路一：换卡升级吸金 套路二：账户升级吸金 套路三：大额拦截吸金 套路四：理财转化吸金 4.技巧四：厅堂微沙批量营销吸金 1）厅堂微沙营销工具准备 2）厅堂微沙龙的实施步骤及操作技巧 3）微沙主题选择 第四讲：片区开拓篇-片区有效资源开发 1.片区资源分析 1）定战区 2）圈客群 3）分析同业 4）定产品 5）定策略 2.外拓营销技巧 1）事前准备 2）破冰：消除戒备 3）巧问：信息获取 3.深耕四区 1）深耕商区 2）深耕农区 3）深耕机关 4）深耕社区 4.客户需求深挖吸金SPIN法则 1）情境性问题探痛点 2）问题型问题挖痛点 3）暗示型问题戳痛点 4）解决型问题摆痛点 5.产品包装与呈现 1）熟悉产品 2）与客户利益挂钩 3）多使用具体的数据与案例 4）借助辅助营销工具 5）FABE产品心动介绍法则 6.分辨客户异议的六大技巧 1）坦诚法 2）说破法 3）示弱法 4）换位法 5）赞美法 6）借力法 7.异议处理LSCPA流程 1）L（listen）绅心聆听 2）S（share）感同身受 3）C（clarify）澄清异议 4）P（present）陈述说明 5）A（action）采取行动 8.交易促成七大法则 1）YES逼近法 2）多方案选择法 3）直接提示法 4）饥饿营销法 5）尝试成交法 6）利益成交法 7）故事成交法