大零售——三量掘金引爆网点产能

截至2017年10月底12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿，四大国有银行存款稳步增长但增幅收窄，中小银行面临激烈的存款竞争，拉存款难于上青天。 1.市场利率上行：短期市场利率上行较快，货基收益率上行，留存款越来越难； 2.同业竞争激烈：存款竞争过于同质化，同业竞争压力骤增式、白热式、市场份额被瓜分，存款营销工作步履维艰； 3.同业监管加强：同业业务监管加强，主动负债规模受限，同时对一般性存款的需求增加，银行吸收存款的压力相应加大； 4.“无现金社会”来势凶猛：余额宝们疯狂争抢商业银行的储蓄存款，对银行带来强烈冲击； 5.客户不买账：银行人使出浑身解数，用尽各种营销技巧，可偏偏客户就是不买账，视而不见…… 6.员工营销意愿不强：营销队伍“迈不开腿”、“张不开嘴”、“动不了心”…… 针对这些问题，从存量、增量、流量三个方向设计营销策略，提升银行吸储能力。

1. 明确产能提升的三个方向； 2. 掌握产品讲解FABE技巧； 3. 触点营销改造厅堂动线理念导入； 4. 制定一行一策网点营销提升方案。

第一讲：金融市场分析 1.银行“钱慌” 1）12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿 2）银行业存款增速跌破10%一下 2.钱都去哪了？ 1）全球进入货币紧缩时代，人民币也将放弃宽松政策 2）债务越来越多，手中已无大量存款 3）对同业负债的依赖性下降 4）互联网金融争抢商业银行存款 3.三量掘金，储备子弹过冬 1）存量客户拦存 2）到访客户揽存 3）外拓客户揽存 第二讲：引爆存量客户 1.存量客户分层 1）存量分层步骤 2）短信营销模板 3）存量客户的电话邀约及参考话术 讨论：情景演练电话营销 4）存量客户挽留技巧 2.存量客户营销策略 4）存量客户圈子营销 5）重复营销 6）存量客户交叉营销 7）存量客户微信营销 8）存量客户沙龙营销 第三讲：转化流量客户 1.柜面营销十步曲导入 1）举手迎 2）笑相问 3）礼貌接 4）巧营销 5）快速办 6）慧眼识 7）提醒递 8）营销跟 9）通讯录 10）目相送 2.厅堂营销十步曲导入 1）迎接 2）分流 3）陪同 4）识别 5）营销 6）安抚 7）辅助 8）配合 9）搜集 10）送别 3.批量开发——微沙龙营销 1）微沙龙定义 2）微沙龙流程 3）微沙龙主题 4.产品讲解FABE 案例+演练 5.柜面揽储重点产品梳理 6.营销话术梳理 7.柜面督导 8.氛围打造 9.厅堂联动营销流程 10.柜面营销活动方案分享 第四讲：精准外拓 1.外拓营销实施常见五大问题 1）如何实现精准外拓？ 2）如何抓住黄金营销时间？ 3）如何提高外拓营销成功率？ 4）如何在他行区域开展高难度外拓？ 5）如何在走访建档后持续营销？ 2.不同片区的差异化营销策略 1）商贸片区外拓营销策略 2）居民社区外拓营销策略 3）农村片区外拓营销策略 4）外出务工人员外拓营销策略 5）企事业单位外拓营销策略 3.外拓话术六部曲 1）成功的外拓60%来自前期准备 2）外拓话术六部曲之寒暄导入 3）外拓话术六部曲之建立亲和感 4）外拓话术六部曲之需求挖掘引导 5）外拓话术六部曲之产品呈现 6）外拓话术六部曲之异议处理 7）外拓话术六部曲之促成合作