价格:联系客服报价
上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:1天天
授课对象:支行长
授课讲师:王潇
截至2017年10月底12家A股上市银行存款缩水,银行存款没了三万亿,四大国有银行存款稳步增长但增幅收窄,中小银行面临激烈的存款竞争,拉存款难于上青天。 1.市场利率上行:短期市场利率上行较快,货基收益率上行,留存款越来越难; 2.同业竞争激烈:存款竞争过于同质化,同业竞争压力骤增式、白热式、市场份额被瓜分,存款营销工作步履维艰; 3.同业监管加强:同业业务监管加强,主动负债规模受限,同时对一般性存款的需求增加,银行吸收存款的压力相应加大; 4.“无现金社会”来势凶猛:余额宝们疯狂争抢商业银行的储蓄存款,对银行带来强烈冲击; 5.客户不买账:银行人使出浑身解数,用尽各种营销技巧,可偏偏客户就是不买账,视而不见…… 6.员工营销意愿不强:营销队伍“迈不开腿”、“张不开嘴”、“动不了心”…… 针对这些问题,从营销任务制定及分解、绩效管理、网点管理、会议管理等几个方向激励管理员工,提升银行网点吸金能力。
1.掌握营销任务制定及分解方法; 2.分析绩效管理方案及关键数据; 3.掌握网点会议召开内容及流程; 4.掌握员工激励方法; 5.综合提升网点吸金能力。
第一讲:金融市场分析 1.银行“钱慌” 1)12家A股上市银行存款缩水,银行存款没了三万亿 2)银行业存款增速跌破10%一下 2.钱都去哪了? 1)全球进入货币紧缩时代,人民币也将放弃宽松政策 2)债务越来越多,手中已无大量存款 3)对同业负债的依赖性下降 4)互联网金融争抢商业银行存款 第二讲:营销目标制定及分解 1.营销总体思路 2.目标包括内容 3.目标解析 4.目标制定原则 5.目标分解流程 6.目标分解示例 7.员工层面目标任务的有效分解 第三讲:把好绩效管理 1.绩效考核的原则 2.绩效考核方案 1)封闭式柜员绩效考核方案 2)开放式柜员绩效考核方案 3)个人客户经理绩效考核方案 4)大堂经理绩效考核方案 5)转推介绩效考核方案 3.绩效考核关键数据 1)理财经理岗位考核关键数据 2)大堂经理岗位考核关键数据 3)片区经理岗位考核关键数据 4)高柜柜员岗位考核关键数据 4.开门红绩效考核方法 1)计价制 2)积分制 第四讲:“四会”管理 1.晨会 1)时间 2)人员 3)目的 4)内容及程序 5)晨会重点 2.夕会 1.时间 2.人员 3.主持 4.事项明细表 5.夕会重点 6.夕会总结 3.周例会 1)时间 2)人员 3)目的 4)内容及流程 5)周例会重点 4.月度总结会 1)时间 2)人员 3)流程及内容 4)月度总结会重点 5)记录 第五讲:过程管理有松有驰有的放矢 1.沟通辅导提升人员能力 1)事中辅导——员工现场辅导 2)事后辅导——一对一沟通辅导 2.激励制度建立 1)物质激励 柜员过程管理五项内容 大堂经理过程管理五项内容 理财经理过程管理六项内容 2)非物质激励 2.激励员工的八心八箭 1)手势暗语有默契 2)温馨便签送激励 3)早晨计划晚汇报 4)喜报频传提士气 5)每周拍卖有乐趣 6)明星徽章是利器 7)精神文化墙上去 8)家园文化显情谊 3.过程管控辅助工具 1)网点现场活动管理——厅堂人员和氛围巡检 2)厅堂营销流程管理实施 3)销售报表 第六讲:网点布置七大法则 1.选准营销主色 2.打破渠道依赖 3.巧设功能布局 4.创造错峰体验 5.营造回馈氛围 6.植入线上服务 7.重视细节设计 第一讲:营业网点管理七法宝 1.网点看三区 1)看动区 2)看静区 3)看受理区 2.忙时三处理 1)门口点对面 2)第三方协作 3)批量服务营销 3.大堂三件事 1)预检分流 2)体验销售与需求挖掘 3)关怀教育 4.柜台三注意 1)注意业务和服务规范执行 2)注意柜台销售 3)注意配合销售引导 5.管理三结合 1)现场纠正与集体演练相结合 2)鼓励员工与严格要求相结合 3.标准执行与文化建设相结合 6.辅导三句话 1)站哪里 2)干什么 3)注意事项 7.常说三个词 1)踏实——从小事做起 2)忍耐——耐心地积累经验 3.积极——逆境是最好的教育