“微”在力行——客户经理综合技能提升

在金融市场竞争日趋激烈下，客户经理们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。此课程从营销实战角度，针对小微金融产品进行卓越营销的五大重要环节是：信任关系的建立、客户消费心理分析、客户需求沟通、客户异议解决、产品价值推荐；通过情景演练和技巧实战应用从而掌握客户金融产品的营销能力。

让客户经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式；建立一种值得客户信任的行为模式；展现客户期待的角色形象——顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；让客户经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；让客户经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

第一讲：客户经理角色定位 1.从推销走向顾问式销售 1）不了解需求，你唱的是独角戏 2）客户希望的不是你卖，而是你帮他买 2.客户经理角色定位 1）前行中是否迷失方向 2）客户经理三大角色，让你赢得客户尊敬 3）只有与营销流程匹配你才完美 3.内修外练，客户经理必备的职业素养 1）职场形象管理——给客户留下完美的第一印象  客户经理仪容修饰  客户经理职业装穿着要求 2）职场行为管理——优雅的仪态赢得客户的尊重  会客、引领、递交之站姿、坐姿、走姿、手姿训练 3）客户经理有效电话沟通  短信预热  “电话未打，约见便已经成功一半”  5W1H电话联系计划制定法 拜访及接待客户时手机“动作”的心理暗示 4）会见客户行为礼仪——不卑不亢  致敬礼  握手礼  鞠躬礼  自我介绍  他人介绍  被他人介绍  不同场景的引宾  送别礼仪 3）不同性格客户的沟通技巧 4）技能重要，比技能更重要的是理念 5）要成为专家就必须具备的武器 6）“鱼”向“渔进击的四项核心技能” 第二讲:建立关系是营销的前提 1.没有信任就没有一切 2.恋爱式销售 1）初次见面留下印象 2）再度约会跟进一步 3）获得承诺巩固关系 4）心的距离无限接近 3.打开信任度的三扇大门 4.快速建立信任的三大技法 1）感性——抓住眼球的唯一理由 2）理性——获得信任的保障 3）互动——沟通氛围的润滑剂 第三讲:顾问式提问锁定客户需求 1.成交始于需求 1）引爆客户需求的动力 2）站在客户角度的三条开发需求途径 2.探寻需求的四个步骤 1）轻松自如掌握四个问题 2）SPIN应用策略 3）场景下的SPIN 4）高效设计SPIN 3.展示自我赢得竞争 1）FABE策略 2）用优势引导你的客户 3）呈现价值三步骤 第四讲：找对人、说对话、办成事 1.去哪找——渠道——关联 1）高净值大客户 2）中产客户 3）小康客户 4）三农精英客户 2.找什么——产品——反应 1）市场需求 2）客户需求 3）客户与银行结合点 3.如何谈——促销——关系——回报 4.营销案例分享 1）蟹王争霸赛 2）农村合作金融一体化平台搭建 3）团拜会 5.手册分享 1）路演活动操作手册 2）商务活动操作手册 3）沙龙活动操作手册 第五讲：片区开发与营销 1.片区开发 1）片区开发流程 2)片区开发日常管理 3)片区开发行动流程 2.不同客群开发与与营销 1）企业客户开发与营销 2）商贸客户开发与营销 3）社区客户开发与营销 开发工具分享 第六讲：客户管理与维系 1.客户管理之道 1）如何管理不同类型客户 2.片区客户的跟进 1）跟进客户的操作细则 2）客户跟进技巧 3.片区客户的维护 1）客户维护六大策略 2）关系维护五种主要方式 3）建立客户维护机制