内外兼“收”——银行营销实战技能提升

截至2017年10月底12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿，四大国有银行存款稳步增长但增幅收窄，中小银行面临激烈的存款竞争，拉存款难于上青天。 1.市场利率上行：短期市场利率上行较快，货基收益率上行，留存款越来越难； 2.同业竞争激烈：存款竞争过于同质化，同业竞争压力骤增式、白热式、市场份额被瓜分，存款营销工作步履维艰； 3.同业监管加强：同业业务监管加强，主动负债规模受限，同时对一般性存款的需求增加，银行吸收存款的压力相应加大； 4.“无现金社会”来势凶猛：余额宝们疯狂争抢商业银行的储蓄存款，对银行带来强烈冲击； 5.客户不买账：银行人使出浑身解数，用尽各种营销技巧，可偏偏客户就是不买账，视而不见…… 6.员工营销意愿不强：营销队伍“迈不开腿”、“张不开嘴”、“动不了心”…… 针对这些问题，从存量、增量、流量三个方向设计营销策略，提升银行吸储能力。

1.明确产能提升的三个方向； 2.掌握产品讲解FABE技巧； 3.明确活动营销方向； 4.掌握异议处理技巧

第一讲：金融市场分析 1.银行“钱慌” 1）12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿 2）银行业存款增速跌破10%一下 2.钱都去哪了？ 1）全球进入货币紧缩时代，人民币也将放弃宽松政策 2）债务越来越多，手中已无大量存款 3）对同业负债的依赖性下降 4）互联网金融争抢商业银行存款 3.三量掘金，储备子弹过冬 1）存量客户拦存 2）到访客户揽存 3）外拓客户揽存 第二讲：盘活存量客户 1.存量客户分层 1）存量分层步骤 2）短信营销模板 3）存量客户的电话邀约及参考话术 讨论：情景演练电话营销 4）存量客户激活案例分享： →临界客户客户升级案例 →不动户清零案例 →活动通知感恩回馈案例 5）存量客户挽留技巧 2.存量客户营销策略 1）4R营销理论 2）4I营销理论 微信营销 沙龙营销 5）存量客户营销案例分享 →感恩回馈路演案例 →老年客户按摩椅案例 →金店联合营销案例 →洗车行联合营销案例 第三讲：激发厅堂客户 1.厅堂营销氛围打造 1）临街——让客户愿意来 2）入口——让客户愿意买 3）厅堂——提升客户购买欲 4）柜面——临门一脚见奇效 5）贵宾——让客户贵起来 2.柜面营销十步曲导入 1）举手迎 2）笑相问 3）礼貌接 4）巧营销 →有效推方法——FABE营销法 →FABE营销法的内涵 →灵活运用FABE营销法设计产品话术 5）快速办 6）慧眼识 →望、闻、问、切四步法 7）提醒递 8）营销跟 9）通讯录 10）目相送 3.厅堂批量开发——微沙龙活动营销 1）微沙的定义 2）微沙的好处 3）微沙的流程 →话术示例：整体主讲流程各环节话术参考，老师现场示范 4）微沙的主题 →头脑风暴：创意主题，奇思妙想 第四讲：走出去，拓增量 1.组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解 2.外拓前准备工作 1）外拓展物料准备清单 2）外拓服务礼仪注意事项 3）外拓信息收集表和潜在金融需求分析 3.外拓客户信任建立和需求探寻 1）开场白需要以建立客户好感为前提 目的：快速建立客户信任，引发兴趣 技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪 案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？ 2）外拓需求探寻的四种方案 →服务满意度问卷法 →市场调研法 →服务升级法 →活动送礼法 4.客户典型异议处理技巧 1）异议产生的原因 2）异议处理的原则 3）异议处理的技巧认同＋赞美＋转移＋反问 5.引导成交和后续跟进 1）成交时机 2）成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法 3）后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度