从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼

提升，晋级，企业的初衷是为了激励医药代表走上管理岗位，将自己的成功经验传播给更多的员工，更好地发展销售业绩。但少了一个好代表，多了一个烂经理，却成为许多企业高层的噩梦。 昨天的“明星医药代表”为什么变成今天的“蹩脚销售经理”？ 被誉为“中国医药经理人”问题研究专家的朱菁华老师认为：这些刚被提升的销售主管或经理，首先应该了解作为管理者应具备的基本知识与素质，同时学习如何从销售代表到管理者角色的成功转换，通过自我管理技能，人际管理技能和结果管理技能三项修炼，才能迅速成为一名有效的职业经理人。

● 帮助新提拔的主管及经理完成从销售到管理的角色与思维转变，正确理解“管理”的含义，深刻认同管理者的职责与使命。 ● 帮助新提拔的主管及经理处理好“内部提拔”和“空降兵”的上下级人际关系问题，学会双赢的沟通技巧，与上级、同事和下属建立双赢的合作关系。 ● 掌握对不同类型下属的激励技巧，通过满足下属不同的内在需求从而更好地激发团队潜能，使新官上任后能够平稳过渡，降低流动率，让业绩有保障。 ● 掌握四种针对不同类型下属的协访辅导技巧，并能按照标准的流程与步骤实施对下属的协访前、协访中和协访后的辅导，从而快速提升下属的业绩表现，成为一名受尊敬的好教练。掌握《医药代表协访辅导表》的规范填写。

第一讲：激烈市场竞争环境下销售经理的生存之道 一、当今区域销售经理面临的挑战 1. 外部的挑战（政策法规的限制、竞争对手不断增加、客户的需求变化） 2. 内部的挑战（不同个性与价值观的下属、自身的提高、上下级的沟通、指标的压力） 二、销售经理思维与医药代表思维的区别 1. 医药代表的工作内容 2. 销售经理的工作内容 3. 业绩优秀的医药代表是否一定会成为出色主管 三、从销售岗位走向管理岗位的四种形式 1. 旧时同僚，今日下属 2. 空降部队，危机四伏 3. 白手起家，组建团队 4. 老区新人，再战江湖 5. 新官上任的五点备忘 四、新官上任的七步工作开展秘诀 1) 学会忍耐 2) 明确问题 3) 了解情况 4) 制定计划 5) 争取上级支持 6) 赢得下属理解与接受 7) 逐步启动变革 案例讨论：一位新任经理面对充满各种错综复杂问题的市场和团队，应该如何开展管理工作？ 五、管理的四个基本职能 1. 计划 2. 组织 3. 领导 4. 控制 六、评价基层主管经理是否合格的三个条件 1）第一个评估条件：能解决问题的人 2）第二个评估条件：有思考力合行动力 3）第三个评估条件：以业绩为导向 七、职业经理人的三项修炼概述 第二讲：职业经理人第一项修炼：自我精进——自我管理技能 一、管理者常犯的十大错误 错误一：以骂代管 错误二：以罚代管 错误三：在下属面前炫耀自己与领导的关系 错误四：不重视业绩，而通过其它方面去和领导拉关系 错误五：自我估计过高 错误六：滥用职权 错误七：欺上瞒下 错误八：拉帮结派 错误九：不公平，不公正 错误十：推卸责任 二、销售经理角色的五项转变 1. 认知的转变——了解管与被管的差异 2. 角色的转变——明确销售经理的六大角色 1）计划者 2）执行者 3）控制者 4）评估者 5）人员发展者 6）团队建立者 3. 职责的转变——知晓销售经理的岗位职责 4. 能力的转变——销售经理应具备的四大技能 1）自我管理技能 2）区域管理技能 3）人员管理技能 4）团队管理技能 5. 心态的转变——销售经理需具备的三项基本素质 1）个人素质 2）人际关系素质 3）组织素质 三、主管经理的角色总结 第三讲：职业经理人第二项修炼：用人之长——人际管理技能 一、人际管理技能——主属关系 1. 建立与维持主属工作关系的意义 2. 主属建立尊敬与信任关系的重要性 3. 主属的四种关系 1）利人利己 2）损人利己 3）损己利人 4）损人不利己 4. 如何处理主属紧张关系 5. 如何化解主属冲突 1）六种影响主属沟通的障碍 2）六种主管鼓励下属沟通的方法 6. 如何与下属建立双赢沟通的局面 1）双赢沟通的五项原则 a维持自尊，加强自信 b细心聆听，善意回应 c谋求协助, 促进参与 d分享感想, 传情达意 e给予支持, 鼓励承担 录像观摩：双赢沟通的五项原则（版权课程授权录像） 角色演练：如何与下属进行双赢沟通 2）双赢沟通的五项原则与下属需求的满足 二、人际管理技能——激励员工 1. 员工的生产力与能力和愿力的关系 2. 员工内在工作态度对外在行为表现的影响 3. 个性心理需求与态度的关系 4. 员工六种个性心理需求的行为表现 5. 如何激励六种不同的个性心理需求 1）安全感需求 2）成就感需求 3）身份感需求 4）认同感需求 5）责任感需求 6）归属感需求 心理需求测试工具：马斯洛需求测试，了解你的下属的需要 制定行动计划：对不同类型个下属的激励行动计划书 工具：ABC行为效应管理 第四讲：职业经理人第三项修炼：结果导向——教导部属技能 一、销售经理的辅导者角色与销售辅导的目的 调研报告：销售辅导对于企业与组织的财务价值 二、辅导下属的四个时机 三、做教练的四种方式——四种不同类型的协访辅导 1）示范式协访辅导 2）问题解决式协访辅导 3）培训式协访辅导 4）参与式协访辅导 视频：培训式协访辅导的流程（协访前、协访中、协访后） 视频：与医药代表在协访前、协访中、协访后的准备、观察与辅导沟通的技巧 视频：选择与确定医药代表在拜访中表现出色的地方——需要放大的优点 视频：选择与确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方——发现问题与机会点 四、如何应对在协访中出现的六种困境 1）下属介绍产品时说错话 2）客户突然提出过分要求 3）客户同事突然出现，拜访被打断 4）竞争对手突然出现，拜访被打断 5）病人进来找医生，拜访被打断 6）客户非常繁忙，下属不敢开口 案例讨论：如何应对协访前、中、后常见的36个来自主管和下属的问题，提升协访辅导的整体效果 角色演练：地区经理协访教导医药代表演练 1）协访前教导七步骤演练 2）协访中观察代表技巧演练 3）协访后教导七步骤演练 工具：《医药代表协访辅导表》的规范填写 课程总结+角色演练+实战案例讨论