金牌理财师的炼成术

2003年作为我国个人（家庭）理财元年，至今已有15年了，执业理财规划师过十万人，但又有几人能真正以金牌理财师的要求为客户提供真正意义上的理财服务呢？作为金融行业的理财顾问，以严格的职业道德，严谨的工作态度，标准的工作流程，专业的职业技能，忠诚的服务精神，高效的服务水平，成为客户的贴身财务管家，已是中国巨大理财市场发展的大势所趋。但是，中国目前缺乏的是有水平、有能力的真正的金牌理财师。一位金牌理财师到底需要掌握什么样的理财技能？如何以职业道德标准为客户提供有针对性的专业化综合理财服务？如何结合目前工作需要进行有效营销，增强客户粘性，提升转介绍，增加更多高净值客户？本课程从金牌理财师的炼成术入手提供有价值的培训。

● 让理财顾问自身精准定位，改变营销观念，提升服务意识，迎合客户需求； ● 更多挖掘客户信息、真正全面把握客户需求、锁定客户资源，并能以此作为增强与客户关系的渠道； ● 让客户顾问更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要； ● 有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。 ● 掌握理财计算器的操作技能，计算不同人生目标的需求金额，并寻求解决方法； ● 提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议； ● 让学员深层次认识、掌握选择基金的方法步骤；根据若干评估手段甄别出优质股票、基金； ● 结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握证券投资种类选择上达到有的放矢的效果； ● 让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财顾问在顾客心中地位； ● 能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升。

开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述 破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则 第一讲：金融理财基础与服务定位 一、金融理财及其意义 二、金融理财业务工作定位 三、客户顾问三大“角色”的扮演差异 1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己 2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低 3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长 四、金融顾问的角色定位 思考：角色认知——我工作的角色是什么? 五、金融营销压力形成与解决方向 思考：金牌理财师应当具备什么的素质？ 六、增加客户“黏性”的关键点 案例分析：香港亨达集团个人理财中心的启示 七、理财服务六大流程 1. 建立客户关系 2. 收集客户信息 3. 财务分析评价 4. 理财方案制作 5. 方案递交实施 6. 维护调整方案 第二讲：金融理财计算基础（资金时间价值计算）（需要专业理财计算器） 一、资金时间价值的定义 二、资金时间价值的实用意义 三、资金时间价值衡量五要素 1. 单笔资金的复利计算应用 2. 年金终值的计算应用 3. 年金现值的计算应用 4. 投资决策分析（CASH） 四、理财规划综合计算 案例演练：养老及子女教育计算 第三讲：金融理财技能之客户信息分析 一、理财客户信息收集 1. 非财务信息收集 2. 财务信息收集 3. 偏好与理财目标确定 4. 信息收集技巧现场模拟 二、财富健康三大标准 1. 现金流管理 2. 风险管理 3. 投资管理 三、家庭财务报表制作及财务评价 1. 资产负债表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大财务指标测评 四、风险承受与风险偏好评价 五、理财规划目标与生命周期理论 1. 单身期 2. 形成期 3. 成长期 4. 成熟期 5. 退休期 工具分享：客户信息收集表工具与使用 课程演练：客户信息收集与分析演练 第四讲：基金筛选有章法 一、基金是如何赚钱的 二、基金投资有何优势、适合什么样的人群 三、如何选择业绩好风险小的基金 1. 评估自身风险偏好 2. 确定适合的基金类型 3. 基金业绩排行（短中长期排名均靠前） 4. 基金投资范围 5. 基金管理公司 6. 参考晨星评级 7. 购买基金的成本 四、基金投资策略 1. 定期定额投资策略 2. 分批投资策略 3. 主题型基金投资策略 五、基金投资的误区 案例演练：选择优质基金 第五讲：风险管理与保险规划 一、风险管理在个人理财中意义 二、风险管理六大手段 三、保险规划流程 1. 保障范畴确认 2. 人生必备的八张保单 1）人寿险 2）意外险 3）医疗险 4）重疾险 5）养老险 6）子女教育、意外 7）财产险 8）社会保险 3. 保障额度确认 4. 保险选择原则 1）关注保障范围 2）关注免责条件 3）关注保费缴交 4）关注保险合同 四、保险规划方案制定 1. 目标确认 2. 工具选择 3. 方案实施 4. 定期调整 案例演练：保险规划案例演练 第六讲：金融理财产品介绍与投资组合 一、常规理财产品介绍 1. 货币市场投资理财产品 2. 固定收益投资理财产品 3. 权益类投资理财产品 4. 基金类投资理财产品 5. 实物类投资理财产品 6. 金融衍生类理财产品 7. 私募股权与风险投资产品 二、如何选择最适合自己的理财产品 1. 了解客户 2. 了解风险 3. 了解目标 4. 了解工具 5. 了解时势 三、资产配置策略（标准普尔家庭资产配置及其应用） 第七讲：投资市场状况分析 一、财经有报天天读 1. 核心经济指标研判 1）GDP解读 2）PPI解读 3）CPI解读 4）PMI解读 2. 财政政策解读 3. 货币政策解读 二、投资市场分析 1. 股票市场投资形势分析 2. 行业板块投资形势分析 3. 黄金市场投资形势分析 4. 房地产投资形势分析 三、结合投资市场选择投资品种 演练：财经有报天天读 第八讲：证券投资配置组合 一、证券投资选择五个步骤 1. “首善投资”五部曲 2. 生命周期应用 3. 风险承受与风险偏好 4. 工具与目标 5. 工具选择依据 6. 投资时势选择 二、如何构建基金组合 1. 确定投资目标 2. 制定核心基金 3. 选择非核心基金 三、证券组合避开的八个误区 1. 没有确定的投资目标 2. 没有核心组合 3. 非核心投资过多 4. 组合失衡 5. 投资数目太多 6. 同类投资选择失当 7. 费用水平过高 8. 没有确定卖出标准 第九讲：核心理财目标实现 一、预见未来现金规划 1. 现金规划需求分析 2. 现金规划工具运用 3. 现金规划投资组合 4. 现金规划案例分析 二、望子成龙教育规划 1. 教育规划需求分析 2. 教育规划工具运用 3. 教育规划投资组合 4. 教育规划案例分析 三、无忧人生保险规划 1. 保险规划需求分析 2. 保险规划工具运用 3. 保险规划投资组合 4. 保险规划案例分析 四、安享晚年退休规划 1. 养老规划需求分析 2. 养老规划工具运用 3. 养老规划投资组合 4. 养老规划案例分析 视频：关注养老 工具：养老及子女教育需求速算 五、投投是道投资规划 1. 投资规划资金来源 2. 投资规划目标分解 3. 投资规划收益预算 4. 投资规划方案整合 六、美好消费支出规划 1. 消费规划具体分类 2. 消费规划资金测算 3. 消费规划工具安排 七、合理节税税收筹划 1. 个人常见税务种类 2. 个人税务支出测算 3. 税务筹划手段安排 八、身后无忧传承规划 1. 传承规划核心评估 2. 传承规划常用方式 3. 传承规划案例分析 第十讲：理财营销技巧运用与技能应用综合演练 一、规则说明 二、分组演练 三、演练评述 四、演练分析