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《存量客户运营能力提升》

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上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天

授课对象:营销人员,服务管理人员、相关人员

授课讲师:仝晓丽

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课程背景

<p>互联网时代背景下,如果不关注存量客户的价值,那就没有收入的保障。对于三大运营商来说,谁掌握了忠诚的存量客户,谁挖掘出存量客户的潜在价值,谁就得到了业绩不断增收的保障。“存量客户”的价值挖掘已成为运营商工作的重中之重,运营商不仅对存量客户要有传统的管理和维护,并且还要对存量客户的消费情况进行深度分析与挖掘、实施针对性营销,提升存量客户的贡献值,那么如何从存量客户身上来增收,也就成为销售部门员工必须面对的重要课题。</p>

课程目标

<p>1、掌握存量客户保有工作的基本策略</p><p>2、熟悉客户生命周期分析与理论应用</p><p>3、提升挖掘存量客户的潜在价值能力</p><p>4、及时有效把控客户流失预警的措施</p><p>5、提高客户忠诚度并促进业绩的提升</p><p><br/></p>

课程大纲

<p>第一讲:存量客户市场状况及分层特点</p><p>1、新形势下存量客户市场现状分析</p><p>2、新形势下存量客户市场面临挑战</p><p>3、存量客户经营与维护的重要意义</p><p>4、存量客户经营管理中的分层特点</p><p><br/></p><p>第二讲:存量客户保有工作的策略</p><p>1、了解客户套餐的使用状况</p><p>2、存量客户生命周期的分析</p><p>3、客户需求及消费行为分析</p><p>4、维系存量客户的营销策划</p><p>5、实现客户被动留网的措施</p><p><br/></p><p>第三讲:存量客户价值提升工作要点</p><p>1、不同层次客户营销及维护要点</p><p>2、不同生命周期客户营销及维护要点</p><p>3、不同类型客户营销及维护要点</p><p>案例分享:一句提醒挽留了一个客户</p><p>讨论:如何让预流失客户留下来</p><p><br/></p><p>第四讲:电话沟通及面谈技巧</p><p>1、良好职业素养:建立良好第一印象</p><p>2、学会化客为友,展现专业提升信任度</p><p>3、恰当时机营销:获取更多产品呈现机会</p><p>4、学会挖掘需求:高效沟通挖掘出隐性需求</p><p>案例分享:一次不图回报的付出,带来意外收获</p><p><br/></p><p>第五讲:存量客户交易促成与异议情况处理方法</p><p>1、求同存异:正确心态面对客户提出的异议</p><p>2、认真负责:客户提出的疑问及时给予答复</p><p>3、演练点评:营销人员营销案例模拟与点评</p><p><br/></p><p>第六讲:课程总结</p><p>一、知识要点回顾</p><p>二、学员提问与解答</p>

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