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大单营销——增额终身寿险营销

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上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天

授课对象:全体保险代理人

授课讲师:朱小东

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课程背景

随着中国经济发展和老百姓收的提高,客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求,同时随着国家治制的健全,客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。 增额终身寿险作为行业首选的家族财富传承工具,上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧,客户也对增额终身寿险产生了浓厚的兴趣。 本次课程除了训练子女教育、养老等常规场景,还会训练如何做到家族财富管理,不能站在保险的立场看保险,要跳出保险的原有格局,站在法律的视角,看到客户的风险,理解客户的需求,这样才能给到客户真正需要的东西,这样保险才能成为客户的内心需求,而不是你的业绩需要,这样才能获得客户的信任,这样才是你最大的社会价值。因此,一个好的保险代理人,要逐步理解自己的身份转变:从推销走向顾问,从客户反感走向成为稀缺资源,从商业活动走向公益宣讲。这时候你会发现你的格局大了,你发现你不必推销保险,客户自然会从你的社会活动中产生。

课程目标

● 明确大变局下的整体经济走势,提升认知,了解保险的本质; ● 掌握增额终身寿险的销售逻辑,让营销员从客户的不同需求进行准确切入; ● 提升与客户的黏性,进而做到客户的存留增; ● 灵活运用增额终身寿险三大场景,提升件均,做大保费。

课程大纲

导入篇:迎接变化,拥抱趋势 一、外部变化:百年未遇之大变局 案例:俄乌冲突、美国重返亚太 二、内部变化:共同富裕 思考:为什么要进行三次分配 1. 共同富裕的三次分配 1)初次分配:个人所得税改革 2)二次分配:税制改革 3)三次分配:公益 2. 共同富裕需要低利率 分析:利率与基尼系数、贫富差距的关系 总结: 1)高利率不利于共同富裕 2)教育养老,财富管理,财富传承也要提前规划 增额终身寿进阶逻辑一:锁定利率才是真智慧 一、经济变化低息负利时代 1. 利率长期下行,低风险高收益时代即将结束 对比:银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比 二、增额终身寿如何做到锁定利率 数据案例分析:近年房产、存款保险等市场现状 分享案例:说服擅长打官司欲退保的大爷转介绍 分享案例:迷茫的部经理通过锁定利率签大单真实案例 思考:普通老百姓获取高收益的途径 1. 合同载明终寿产品3.5% 2. 计划书内可看到复利计算 工具:本公司产品计划书 话术训练:第三次抄底保险公司复利机会,实现锁定利率 增额终身寿进阶逻辑二:弥补养老缺口,过优质养老生活 一、了解养老的重要性 ——将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力 1. 中国人口结构失衡,养老抚养压力大 2. 中国历年新出生人口持续下降 3. 2050年老年人口将突破5亿 4. 百岁人生不是梦想 分析:延迟退休对老年人的影响 二、个人养老的规划方式 方式1:社会养老保险 方式2:社保养老保险 分析:当地养老金的目前水平 工具:养老金替代率 练习:计算养老金缺口,设计养老样板间 三、增额终身寿实现养老规划销售流程(话术训练) 第1步:养老理念沟通 工具:草帽图 第2步:导入增额终身寿 第3步:讲解养老样板间 增额终身寿进阶逻辑三:家族财富传承与资产管理 一、为什么身边有钱人不和我们购买高额保险 1. 没有找到客户痛点 2. 不了解保险对他的好处 二、什么是财富传承 三、财富传承的重要性 分析:财富传承中所要面对的十六大风险 方法:思维导图快速记忆法 案例:王宝强婚姻风险案例 案例:刘女士提前提前赠与而引发的故事 四、财富传承的销售流程 第1步:了解情况 第2步:问客户愿望 第3步:发现风险 第4步:讲案例故事传递感受 第5步:问客户解决方案 第6步:给出合理建议 第7步:促成 增额终身寿之进阶逻辑四:意外保障和重疾保障(话术演练) 功能一:意外保障 作用:让家庭更少的受到意外或风险的影响 优势:意外保障份额是家庭年收入的5-10倍 话术训练:增额终身寿意外保险 功能二:重疾保障 作用:在人生重疾高发期,核保宽松,缓解医疗保障压力 优势:意外保障份额是家庭年收入的5-10倍 话术训练:增额终身寿如何补充重疾保险 解决篇:异议处理,留住客户(话术演练) 异议一:现在没钱 解决要点:费用不高,保下得到惊喜 异议二:时间太长 解决要点:锁定闲置资金 异议三:收益不高 解决要点:安全,收益高 异议四:没啥意义 解决要点:高端账户,财务安排 总结: 1)客户购买本质需求剖析 2)人身保险产品监管喊停的原因分析

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