“一行一策”经营定向项目

目前中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面；有研究机构指出，中国的银行业的竞争主要从“政策、产品、渠道”三个层面开始；所以在面临政策的管制化、产品的同质化的中国银行业的竞争，往往就是渠道的竞争；因此作为商业银行最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的机构——网点，越来越多的获得各商业银行高层的关注和重视。 可是不同的网点我们怎么让有针对性的定出适合与此网点的战略？ 不同网点就要有不一样的策略；随着网点工作的开展，难免会在网点工作中面临着种种纠结： 如何将不同的网点理念深入基础员工，提升各位员工的战斗力？ 是先提升员工的服务意识，还是先提升员工的营销意识？ 如何将外部的威胁和机会，内部的优势和劣势转化为自身的生产力？ 如何将目前资源整合，重心到底是放在厅堂营销还是外拓营销？

实践证明，一行一策特色化是一心一意办行的一个行之有效的手段。这是因为： 1、每一个支行网点都面临着同样的问题，即如何进行准确的市场定位。特色化的过程实际上就是将网点的市场定位不断明晰化和深化的过程。只不过不同的支行网点由于所处市场环境、所拥有的客户资源的不同，因而所确定的具体市场定位、服务项目和特色化的具体实现路径也各不相同，各有特点，甲支行有甲支行的发展思路，乙支行有乙支行的发展思路。虽没有相同的路可走，但殊途同归，不同的特色化思路可以实现同样的目标，即一心一意将行办好。 2、一行一策特色化是一举多得的经营战略，进行岗位和人员管理深入分析。特色化有利于充分吸引客户的注意力，提高全行的整体品牌形象与知名度，有利于促进支行深入研究市场，做好市场细分，弄清楚自己该做什么，为谁服务，减少工作的盲目性，提高工作中的方位感，同时也培养了一批专门化的经营人才，是一举多得的经营战略。 3、一行一策特色化可以对业务流程再造及优化，冲破当前国内银行普遍存在的平面化竞争格局。平面化竞争是一种低层次的恶性竞争，不利于银行持续稳健健康发展。而特色化就要“求新求变求高，做大做深做透”，做出特色做出声誉，走的是面向市场的专业化之路，必将打破目前国内银行平面化的竞争局面。 4、一行一策特色化可以集中资源建立局部优势。应该说，与外资银行相比，国内银行的整体竞争优势还较为有限，但如果能通过特色化不断建立一个个新的局部优势，这些新的局部优势逐渐累积到一定程度，就可以最终确立整体竞争优势。

针对目前众多银行在网点工作中所面临的困惑大致是需要三个层面进行优化，第一个层面是文化层面，包括全行的网点转型文化、网点的团队协作文化、员工的客户至上文化；第二个层面是能力层面，包括员工的服务能力、营销能力、团队的协同能力、市场挖掘能力、管理人员的管理能力；第三个是管理层面，包括网点绩效管理、服务营销管理、网点文化管理、客户管理、团队管理、商机管理； 网点“一行一策”的制定是一个系统化的工程，需要上至支行领导，下至网点员工上下齐心，协同努力盘点我们所有，分析我们所无，才能研究出最适合自己的道路，才能达到理想的效果。 针对XX银行XX支行的情况，量身设计了《XX银行“一行一策”经营定向项目》，不一样的网点，制定不一样的策略辅导方案，运用培训、咨询、辅导、纠偏四位于一体的实施方式对网点在运营过程中面临的问题进行针对性的解决，以达到网点效能的综合提升。 项目内容： 通过深入调研分析员工“三应理论”即员工“应知、应会、应用”结合不同网点不同情况，有重点的制定三个层次的目标，运用“培训、辅导、纠偏、咨询”四种实施手段去解决意识（文化）层面、能力（技能）层面、管理（支撑）层面的问题，系统化地对网点各项能力进行提升，以达到员工意识统一、服务营销能力提升、管理水平强化的三项收益。 项目特色： 通过本次项目，应达到以下六项目标： 1) 不同网点不同策略，根据不同网点的资源盘点，调研周边威胁与机会，自身优势与劣势，与网点管理层共同制定出一份适合该网点，在当地市场更适宜走下去的模式，并且根据一行一策方案的制定，达到上下一心，完成我们从领导层到员工层次，共同制定的目标与计划。 2) 达到内生动力管理，包括厅堂的晨会、夕会、周例会、月例会、一日三巡、每周两示范、半日值守大堂人员制度建立及执行，团队协同管理-外拓营销实施方案确定并执行，督导并检查客户经理活客和获客能力，网点营销氛围营造，包含厅堂微沙龙实施等，重点产品厅堂标准化营销辅导，让他们有自己内在动力曲想办法执行。 3) 员工理念、意识转变 通过理念培训、岗位认知宣讲、团队文化建设；转变员工的“本位主义”让员工充分认识到行业的竞争现状、以客户为中心的服务理念和自身的岗位认知。 4) 员工技能提升 通过对网点服务营销流程的梳理再造、员工服务营销技能、服务规范的培训辅导，让员工掌握一套网点协同营销流程和各项产品的营销技能，强化提升个人、团队整体的营销能力，以达到网点整体业绩的提升。 5) 管理水平强化 通过对网点管理现状的全方位调研扫描，探寻出网点管理的短板，运用专业咨询方式协助网点管理层搭建绩效管理体系、服务营销管理体系、高价值客户管理体系，并通过辅导纠偏进行管理体系落地执行。让网点的管理水平重新上到新的台阶。 6) 营销技能提升 解决网点营销三难，即“开口难、成功难、持续难”的三大问题。通过产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展，提高网点人员的营销意识及营销技能，为银行打造营销精英团队。专岗位培训：对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训，帮其定位岗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。 银行现状与问题： 1. 银行现状 每一个支行网点都有多种资源和多方面的优势可资利用，但一个支行网点的精力有限，不可能做到面面俱到，只能寻找内部优势与外部市场、内部资源与外部条件的最佳结合点，将此结合点作为重点目标市场，锲而不舍，全力以赴，集中力量打歼灭战，实现重点突破，逐步建立网点自身在重点目标市场上的影响力。 面对目前同质化如此严重的网点来说，不同的支行有不同的优势劣势，有不一样的威胁和机会，最重要的是走出一条属于自己风格的道路，对基层网点开展一行一策的策略就显得尤为重要，特色化建设是指根据网点区域市场特点，在深入调研的基础上，细分市场，找准市场定位，进而根据该市场定位确定网点的特色化服务方案，做大做深做透目标市场，做出特色做出声誉，提升网点的综合竞争力和市场影响力。 可以讲，特色化就是细分客户、区隔服务，通过对一些支行网点已有经营特色的突出，使银行的服务更加专业化。