银行对公大客户营销三大痛点： 1、缺客户关系抓手，一再错失重大商机。机构客户、国央企，当地优质民企高层、重要决策者关系储备不足，理不清客户个人诉求和组织需求，缺乏当地政策及市场研究，导致在与同业竞争中顾此失彼，不但保不住原有存款，贷款，还在丢失重大商机和客户关系； 2、没用好营销资源，眼看资金进入他行。总行、分行单位缺乏资源整合，缺乏利用资源撬动业务，在无竞争优势、产品同质化明显的情况下，找不到突破点，很难与优质企业、政府单位等产生业务，眼看着临近年底大量的结算，资金沉淀流向竞争者； 3、营销协同出问题，每到年底项目流失。 上下协同配合能力不足。机构客户，国企央企，优质民企营销比较吃资源，看中专业实力，单是支行、网点层面的营销很难打通关键关系、技术等环节，带来大量的营销商机停滞不前，浪费投入而无产出，因此需要紧密协同，形成基于客户或项目的战斗班组、柔性组织敏捷高效攻克项目。
第一篇对公大客户营销营销需要顶层设计 第一节：从国策到经济态势看银行对公业务 1.新经济形势下银行对公业务新契机 2.中央定调下看经济结构转型和产业发展 3.当前各银行对公存、贷业务发生三大战略转型 第二节：对公大客户营销难点分析 1.银行大客户营销五大收益 2.银行对公大客户营销五大难题 3.破局重生，银行对公大客户营销业绩倍增三步骤 第三节：大客户营销顶层设计和营销资源构建 1.对公大客户营销和零售大客户的根本区别在于带动业务全面提速 2.对公大客户营销顶层设计战略协同，资源变现，模式创新 3.构建营销资源库十大营销资源，全面启动产能倍增模式 第四节：对公产能倍增之系统营销体系CRST 1.对公营销CRST体系：捕获线索、搭建关系、设计方案、跟踪项目 2.对公产能倍增之总行/分行产能教练赋能体系 3.对公产能倍增之产品/业务设计体系 案例：中信银行支行长如何通过调研孙子公司业务，项目储备，资金需求，提前帮助新任财务总监设计财务预案，最终赢得客户对其专业赞誉和信任，开始深入合作，2年后成为整个集团主办行，存贷、结算等业务规模和利润全面翻倍。 第二篇 大客户商机捕获 第一节：企业业务流伴随着资金流 1.企业业务流和业务流转脉络图 2.资金运转和资金流转脉络图 3.企业发展周期和阶段商机 案例：福建省星云大数据背后酝酿的一盘数字化大棋和某行业务融合中的金融服务方案 案例：解读特别国债背后对国央企，平台公司的影响。 第二节：客户情报获取的四维模型 1.客户情报获取四维模型 2.信息交叉分析与验证 3.客户尽调、服务回访、贷后检查情报获取方式 案例：四川某行如何通过情报收集最终切入五粮液集团结算和信贷业务 第三节：对公业务商机辨识和商机四锁模式 1.三类商机：顶级商机、阻力商机、推断商机 2.商机锁定模式：锁定需求、锁定业务，锁定关系，锁定操作 3.金融商机和非金融商机在实际业务落地中的核心作用分析 案例：导师通过建立九宫格商机矩阵和量化分析帮深圳某行成功拿下上市公司信维通信全新业务机会17项，初步落地他行到期存单3亿，定增融资2亿，确立海外银团牵头行等。 第三篇 打通客户内部决策链 第一节：从商机到落地要走的“长征”决策链 1.财务部营销和关联决策者分析 2.各金融业务落地过程中的决策链梳理 3.决策链和关键决策流程分析 案例：大客户营销遇阻，财务总监敷衍，董事长太忙难约，如何破局？ 第二节：企业组织架构中隐秘的决策链 1.掌握企业组织结构与职能对银行营销项目落地三大支撑 2.决策链、决策部门的关键决策者分析 3.企业一把手与决策链的关系四象限 第四节：部门四种决策角色对银行业务落地的影响 1.部门四种角色：需求发起者、组织者、评估者和拍板人 2.四种角色对银行业务的支持度、影响度评估 3.识别业务营销中四种角色的技巧话术：黑盒测试和白盒测试 研讨：研究业务到底谁发起的，哪些人有着什么级别的话语权和影响力？ 第四篇 关系链搭建和培植 第一节：判定决策链上的五种客户关系 1.五种客户关系：公开反对，不支持，中立，支持，拥护 2.巧妙借力支持者，合理保护拥护者 3.三种决策角色和五种客户关系的十五宫格 4.决策者四种性格和关系升级技巧 案例：四川某行如何搭建政府城投集团客户财务部、项目部、融资部、工程部关系 第二节：关键决策者的个人利益和组织利益 1.个人利益：物质需求、精神需求、痛点关注 2.组织利益：组织使命、考核需求、组织喜好 案例：决策者的个人精神需求与圈层关系营销 案例：帮助客户所在的组织团队建设 第三节：政府、事业单位、平台公司和民营企业关系维护差异 1.一把手工程和行政命令 2.财政系统与事业单位管理、财务两条线 3.政府与平台公司的行政经营 4.民营企业老板的三大使命：赚钱、防风险、社会价值 5.与民营企业的关系：老板关系，资金贡献和企业价值 6.关系场：饮食文化和关系公关 案例：讲政策合规和讲企业利益，考核GDP和追求利润 案例：导师辅导社保基金招标营销中如何各个击破，实现九大部门打分胜出，成为第一存放银行 第五篇：价值驱动合作，专业方案才是王道 第一节：从纯关系营销转向价值驱动 1.银行面临的客户关系竞争 2.地方政府、事业单位、平台公司的价值诉求 3.大型、中型、小型企业发展需求模型 案例：某政府城投公司融资10亿趴在账上半年不动，关注考核大于关注成本 第二节：差异化方案 1.企业主服务差异化模式 2.企业服务差异化模式 第三节：创新业务模式，给企业带来更大价值 1. 基于企业商业模式再创新 2. 基于企业资源生态组合再创新 案例：西安某银行营销医院结算业务代发业务，从院长到护士营销关键的变换和差异方案 案例：山东某大中型连锁超市资金池搭建 案例：大型CPB企业，利用2000家客户合作数据与银行合作
1、掌握一套机构客户、国央企、优质民企四类客户创新营销策略 2、掌握一套大客户营销系统流程和配套工具，避免营销漏洞百出 3、掌握一套重大客户营销资源整合、项目管理，协同作战的机制 4、掌握一套久经实战的管理、维护大客户的技巧、案例和工具包
