银行网点竞争力提升：厅堂阵地营销流量转化与升级

厅堂是银行的前沿阵地，是接触客户最直接、最频繁的场所，也是营销机会集中的区域。在厅堂做好客户的接待工作，是工作的基础，也是业务拓展的需求；同时，有效的快速、精准的识别好客户，润物细无声的做到顺势营销，做到内外联动，从而发挥厅堂阵地营销的战斗堡垒作用。 在此背景下，根据多年网点培训及辅导经验，将网点实际工作案例整理出来加以分析学习，一方面以案例形式提升培训的真实性；另一方面提炼服务营销中的实操话术加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训效果。

全程围绕网点发生的典型任务情境，进行学、练、用教学设计，确保学员从知道到会做，从会做到会用。 ● 意识调整--提升员工岗位服务意识，使员工从被动接受向主动意识转变 ● 客群识别--提高大堂经理客群识别与分析能力，实现客户价值增长 ● 需求挖掘--掌握客户需求挖掘法，设计客户产品引导话术及方法 ● 产品推荐--设计并掌握银行热销产品的一句话营销推荐话术 ● 场景营销--根据不同场景，懂得站在客户角度进行产品营销与有效成交

导引：客户、网点及银行发展趋势探讨 讨论：本行厅堂营销的优势及待提升点 第一讲：厅堂引流获客——给客户一个到店理由 一、福利回馈类 1. 特殊时节活动 2. 定频优惠活动 3. 会员福利活动 4. 到店打卡活动 案例分享：每周五交行请您1元吃早餐 二、产品营销类 1. 不确定的趣味性产品 2. 吸引人的价值性产品 3. 挑战人的娱乐性产品 案例分享：存钱就能抓，抓到全带走 技能通关：设计适合本行的不同主题的引流活动 第二讲：厅堂场景识客——客户识别及营销6步法 一、不同场景下的厅堂客户识别 1. 客户进门时的识别 2. 客户取号时的识别 3. 智能银行区客户识别 4. 等候区客户识别 5. 营销触点区及游离客户识别 话术分享：不同场景下的识别营销话术 二、厅堂营销6步法 1. 发现客户 1）从客户外表发现销售机会 2）从客户的存折/卡上发现销售机会 3）从客户的言谈中发现销售机会 4）与柜员互动中发现客户 5）客户转介绍 2. 建立信任 1）专业知识 2）可依赖性 3）客户导向 4）亲和力强 3. 激发需求 1）直接推荐法 2）利益销售法 3）恐惧销售法 4. 展示产品 1）物料情绪准备 2）语言使用技巧 3）数字使用技巧 5. 处理异议 1）巧用语言 2）善借标杆 3）心理暗示 6. 促成销售 1）促成销售常用方法 2）促成销售的注意事项 3）巩固销售 情景演练：利用3种方法激发客户需求 第三讲：厅堂联动营销——构建厅堂服务营销铁三角 一、大堂经理 1. 服务营销流程 1）引分流 2）识场景 3）做营销 4）巧转介 2. 4类营销场景 1）获客类业务场景 2）流入类业务场景 3）流出类业务场景 4）线索类业务场景 二、综合柜员 1. 服务营销流程 1）叫姓名 2）递折页 3）找商机 4）巧转介 话术分享：综合柜员服务营销话术集 三、理财经理/零售行长 话术分享：联动技巧与话术 第四讲：厅堂活动营销——聚人气抓业绩 一、一对一专项营销 场景一：换卡升级 场景二：账户升级 场景三：定期升级 场景四：理财转化 话术分享：四大场景话术分享 二、一对多厅堂微沙龙 1. 厅堂微沙龙准备工作 1）协调秩序 2）物料准备 3）时机选择 2. 厅堂微沙龙4环节 1）启动注意 2）产品选讲 3）简单结尾 4）重点突破 话术分享：5大类主题产品沙龙话术 情景演练：本行主要产品微沙龙话术演练 第五讲：厅堂氛围打造——四个触点打造营销氛围 一、线下核心营销触点 1. 整齐排列，造型陈列，有视觉冲击力 2. 高价值礼品摆在显眼的位置 3. 同一类型物品摆放在同一区域 4. 严禁混乱摆放，不要试图展示凌乱美 5. 高低错落有层次感 6. 礼品要实物展示 案例分享：厅堂展示优秀案例解析 二、线下静态营销触点 1. 吸引力4大黄金法则 2. 设计爆款7大方法 案例分享：天上不会掉馅饼，银行会！ 三、线下动态营销触点 案例分享：如何设计吸睛的营销工具 四、线上批量营销触点 1. 造热闹的势 2. 明最大的利 3. 留悬念的尾 4. 配证据的图 案例分享：“拍秒挑战10s抽大奖”的宣传文案示例