变坐为行 穿门入户 ——社区攻坚实战能力提升

1.竞争激烈，主动出击：互联网对实体厅店冲击剧烈，厅店客流锐减，效益下滑，传统渠道需主动出击，提升运营效益。 2.战略转型，顺势而为：智慧化运营背景下，以智慧家庭为指导方针，依托社区营销，以家庭为单元，精耕细作，稳步发展系列产品。 3.行而有方，战而有法：在市场环境及集团战略双重背景下，如何深耕运营社区营销，提升全员能力，对提升渠道效益取着重要作用。

▲ 重新认知社区营销，树立信心。 ▲ 熟练应用营销社区四必查四必定，营销预热微营销“1-3-3”执行方法、电邀“三层三段”与两次四句话术技巧、DM单页“三个一”执行要点、意向金一动作两要领； ▲ 熟练应用吸引点四要素、造势点四秘诀、销售点三关键、组织点四要领实施技巧； ▲ 熟练应用服务切入法与营销切入法 ▲ 熟练应用相关工具，结合目标管理手段做好社区营销过程管理。

第一讲：社区攻坚 角色认知 一、 社区攻坚现状认知 1. 特点认知—你所不知的社区营销 2. 现状认知—你所做砸的社区营销 3. 事实认知—别人成功的社区营销 第二讲：营销布局 预热先行 一、 目标社区深入调查 1. 社区四必查 1) 社区定位 2) 存量用户 3) 宣传区域 4) 对手动态 2. 物业四必定 1) 物业角色确定 2) 各角色作用 3) 稳步关系递进 4) 营销协商确认 二、营销预热—保障效果的先驱者 1. 互联网+背景下的微营销 1) 微营销预热“1-3-3”法则 2) 微营销预热两维三法 2. 侃侃而谈电邀入店 1) 客户询价应对—三层三段话术解析 2) 邀约到店率低—两次四句话术解析 3) 邀约难点应对话术 3. DM单页效率倍增 1) 动作要领—一招让你不得不接 2) 单页设计—一式让你舍不得丢 3) 时机选择—一步让你多看两眼 4. 巧用意向金 1) 意向金真命题—营销参与“回魂丹” 2) 意向金倍增一动作两要领 5. 预热问题预警及应对方式 6. 工具应用：营销预热工具解析 第三讲：营销布展 现场执行 一、 聚焦用户心理 1. 看过来 2. 走过来 3. 停下来 4. 买下来 二、 匹配现场布局 1. 吸引点要素及布展技巧 2. 造势点要素及布展技巧 3. 销售点要素及布展技巧 三、 现场执行秘诀 1. 吸引点—人流汇聚造氛围 1) 让客户听—静动态元素放大器 2) 让客户看—喊麦角色一备三动 3) 让客户来—拦截角色一备三动 2. 造势点—人流到客流转化 1) 尖叫不断—引爆气氛互动策划 2) 队形树立—循而不绝人流吸引 3) 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧 3. 销售点—客流到业务流转化 1) 快速三问—有效客流筛选 2) 效率提升—无效客流处理 3) 循序渐进—成交四个动作 4. 现场组织 1) 激情澎湃—振士气两大方法 2) 审时度势—优先权调度技巧 3) 无缝衔接—“零时间差”技巧 4) 欲望刺激—主题词“五重洗脑” 5. 工具应用：现场执行管控工具 第四讲：社区攻坚 穿门入户 一、 穿门入户现状分析 1. 现状呈现—入户场景重现 2. 深入剖析—客户心理感知 3. 无坚不摧—攻破心理障碍 二、 穿门入户攻坚战术 1. 服务却入法 1) 服务切入—以测速之名，行服务之便 2) 购买设定—以建议之名，建购买标准 3) 留客信息—以服务之名，做信息收集 4) 引客体验—以体验之名，行推荐之礼 5) 荐客购买—以活动之名，引客户购买 2. 营销切入法 1) 简要问候话术设计 2) 自我介绍话术设计 3) 来意说明话术设计 4) 状态确认话术设计 3. 攻坚战术适用性分析 1) 思考：服务切入与营销切入哪个好？ 第五讲：社区攻坚 目标管理 一、 社区攻坚目标 1. 异网客户信息搜集 2. 重点产品销量达成 二、 社区攻坚目标管理 1. 目标下达：SMART原则解析与应用 2. 政策下达：激励制定技巧 3. 目标辅导：培训原则与技巧 4. 目标跟踪：短会实施、目标跟踪技巧