《开门红营销策略与实战解析》

课程背景： 银行开门红战役任务重、周期短、压力大！决胜2018开门红，我们的营销必须与时俱进开创新打法，结合历年银行开门红打法及最新的银行网格化精准营销策略，以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标设计此课程。开门红项目的成功离不开银行领导的高度重视，还需要精准的营销方案，客户经理高效的客户营销，营业厅柜员及大堂经理的主动营销。 培训课程根据银行网点主任、客户经理、柜员及大堂经理岗位需求，以开门红项目为主题，网点主任集中精力设计开门红方案，客户经理专注于外拓能力及活动设计，柜员及大堂重点练习网点微沙龙及柜面营销技能。通过精心设计、系统剖析、层层递进，以理论讲解、案例分析、模拟训练为主要方式，为您打造一场专属的开门红课程。

课程目标： 1、 挖掘潜能、群策群力、提振网点团队士气 2、 分析新形势下银行开门红营销新特点 3、 根据网点特征和客群特点进行差异化营销方案设计 4、 分析开门红营销的增量来源分析，制定相应的营销策略 5、 掌握系统性、针对性、实战性的活动管理方法及营销工具 6、计划一套开门红活动方案、网点座谈会或活动计划、营业厅销售话术

课程大纲： 第一模块：策略篇——新形势需要新策略 一、银行新形势与开门红  新形势我们需要具备新思维 1．地面营销向互联网营销的转化 2．客户营销向社群营销的转变 3．网点营销向网格化营销的转变 ——网格化精准营销总思路 ——开门红项目结合点 二、开门红项目五大重点 1．成本之痛 2．员工之痛 3．营销之痛 4．客户之痛 5．管理之痛 三、开门红项目三大原则 1．提前部署而非提前开战 2．系统作战而非零散战斗 3．不仅做业绩指标，要聚群形成经营生态圈 四、开门红营销策略规划 1．制定目标 2．明确重点 ——存量激活 ——增量引进 3．制定目标及策略 ——厅堂营销 ——沙龙营销 ——外拓营销 4．资源整合 5．过程管控 6．结果考核 现场训练及成果整理 ——客户经理批量客户激活方法：沙龙开展控制及方案解析 ——柜员及大堂经理：微沙龙开展及话术 五、开门红项目管控技巧 1．重成本&轻规划 2．重结果&轻过程 3．重督导&轻管控 4．重突击&轻经营 第二模块：方案篇——群策群力定方案 一、关于开门红营销方案 ——统一&个性 统一定向 个性定制 统一策划 配套支撑 统一调整 各具特色 统一督导 过程推进 二、网点SWOT分析 ——优势、劣势、机会、威胁 三、主题营销六个关键 1．目标客户 2．活动设计 3．氛围营造 4．培训准备 5．前期推广 6．执行控制 四、营销方案案例分享 ——九重礼、五重礼 ——散打&精准 五、群策群力定方案 现场训练及成果整理 ——网点主任营销方案制定解析 第三模块：实战篇——活动管控与营销技巧 一、活动管控关键 1．管控关键 ——工具PDCA ——跟进：简单粗暴有效 ——客群需求分析 2． 氛围营造 ——临街氛围 ——入口氛围 ——休息区氛围 ——柜面氛围 ——贵宾区氛围 二、厅堂营销“6看”管理 1．六看管理 2．厅堂营销“一二三” 3．厅堂营销六步法 现场训练及成果整理 ——柜员 不同客群需求分析及柜面营销策略 三、外拓营销 1．网点资源市场分析 2．资源整合 3．外拓拜访SPIN技巧及训练 现场训练及成果整理 ——客户经理不同客户沟通技巧及策略 第四模块：辅导篇——项目跟进促业绩 一、辅导时间 ——结合项目设计 二、辅导内容 ——誓师视频、晨会视频、氛围照片、活动方案、业绩通报 三、辅导要求 ——结合具体项目设计现场辅导&微信群辅导