《从柜员到客户经理的营销能力提升》

银行柜员经过工作的磨练，有一些脱颖而出被培养成客户经理，但是客户经理的工作职能和柜员并不一致，需要更多客户经营的思维和主动营销思维，并通过在零售、对公等业务中实现绩效的提升。如何成为一名合格的客户经理，如何以客户需求为中心去挖掘需求，成为客户经理的必修课。在这个过程中对于优秀客户经理也是一个思维转化、积累和历练的过程。本课程从营销思维的转变、营销方法的梳理和训练，，助力新任客户经理实现短期高效的营销能力提升。 本课程为银行客户经理提供了销售的的硬技能、软实力的方法论，使学员主动规划目标和方向，掌握营销底层逻辑和方法，赋予员工更高效的内驱力，并把方法论应用在工作中，提升个人和组织绩效。

● 新任客户经理的转变？通过三个转变，让新任客户经理定位自我角色、思考岗位职能的变化和工作思维的变化 ● 通过对客户经营的学习，掌握客户筛选及客户画像的要点，为针对性需求分析做好铺垫 ● 通过对销售情商的学习，让新任客户经理理解销售中的“道”，避免销售入坑 ● 通过对零售和对公营销流程的学习，了解不同场景的营销沟通方法，掌握如何筛选和邀约、面谈逻辑及需求分析的方法 ● 通过通关演练，确保学有所获，学有所得，梳理专业自信，并通过行动规划，实现后续行动落地

第一讲 从柜员到客户经理的角色认知 1 职能角色的转变 从企业的“人、事、境”的变化分析现在的岗位变化 2 思维模式的转变 从程序化工作到主动思考 3 工作模式的转变 从关注人到关注事 4 讲师讲解：稻盛和夫《干法》分享 第二讲 以客户为中心的经营思维 一、 客户经营常态化 1 客户经营的目标和正确认知 1）不断提高客户忠诚度 案例分享：保险一哥的百万保单 2）两个诉求 马斯洛需求分析及客户的金融/非金融需求 3）梳理经营意识 触客转化漏斗 4）树立投入意识 投入与收益正相关分析 5）客户经营活动 客户经营活动流程——会前、会中、会后 案例分享：樊登读书的客户经营活动 2 高端客户经营维护 1）中高端客户画像及需求分析 2）与中高端客户的8大相处之道 3 客户经营固化动作 电话邀约档案及客户建档的价值 1）有据可查 2）越处越熟 3）需求精准 4）阶段促成 第三讲 零售业务营销流程及要点 一、销售准备 1 专业形象 首因现象：形象、气质、谈资 2 产品知识 理财、基金、保险背景知识 二、客户筛选 1 系统存量客户筛选 四大类客户筛选分析 2 流量客户预判 快速接近法 3 缘故客户开发 身边客户挖掘 4 转介绍客户 如何索要转介绍 三、电话邀约 1 电话邀约流程 电话前：客户分析、营销思路、制定目标 电话中：礼貌问、再介绍、套近乎、讲服务、处异议、巧促成 电话后：客户标签管理、沟通内容记录、下次邀约时间 电话邀约案例及话术分享 2 电话邀约演练 四、面谈 1 面谈前准备：方案、工具、场景演练准备 案例：针对定期到期客户面谈前准备 2 面谈中： 1）寒暄破冰：八大寒暄切入点 2）需求挖掘：KYC、FABE万能推荐术训练、SPIN需求挖掘法 3）方案配置：家庭普尔图的系统使用法 4）异议处理：认同-赞美-转移=反问 5）交易促成：七大促成法 6）留引送别：为二次跟进留下契机 3 面谈后： 1）短信跟进：沟通纪要发送、及时情感维护 2）客户档案：时间、事件、沟通内容 综合应用：我如何恢复充沛的精力 第四讲 外拓业务营销技巧 1 企业外拓拜访技巧 拜访前 1）寻找目标客户的方法 2）企业客户核心需求图 3）外拓面谈要素分配 拜访中 1）快速建立信任 2）企业拜访需求挖掘模型 3）企业陌生拜访开场话术 4）企业拜访异议处理话术 拜访后 1）建立档案 2）颗粒归仓 2 企业客户沙龙组织与流程 1）企业客户座谈会六步法 2）活动营销策划内容 3）差异化活动设计 3 沙龙案例分享 情景演练点评及行动建议： 制定行动清单 1 早会内容清单（给工具） 2 日间活动量行事历（给工具） 3 夕会复盘流程（给工具）