提效增绩—对公综合产能提升 项目

银行公司业务是传统银行业务中的基石，其资产、收入、利润贡献都达到行业的一半。聚焦中国银行业收入池，公司银行仍为整个银行业的第一大收入来源，增长主要来自中型、小型企业客户，以及交易银行、投资银行等业务。尽管面临内部业务结构调整和资源重新配置，但银行对公业务仍是银行业的基石。公司银行业务的健康发展对每一家商业银行来说都是关系生存的头等大事，因此需要准确把握公司银行业务未来的发展趋势，打造差异化的业务模式，转型基础能力和夯实基层对公管理和产能。 在中国，严峻的宏观经济新常态、挑战的金融市场环境、分化的公司客户需求、强劲的科技创新机遇将是塑造银行公司业务转型的关键要素。目前中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面；有研究机构指出，中国的银行业的竞争主要从“政策、产品、渠道”仨个层面开始，在面临政策的管制化、产品的同质化的中国银行业的竞争，往往就是渠道+人才的竞争。平时各网点主要以零售的服务营销为主，我们若能成功进行对公效能提升，实现公私联动合作发展，提升网点对公业务效能，发挥网点的地利人和的作用，对银行综合业务的发展是有极大的帮助，我们会依据贵行实际需求，有针对性、有步骤地制订出适合与贵行对公转型相匹配的发展战略和赋能方案。

提效增绩对公导入项目是以分支行网点或对公部门的客户经理为实施对象，以优化基层业务结构促发展，提高基层运营效能促管理，提高岗位执行标准促效益等三个层面助力对公经营管理提效；以优化特色经营定位强竞争，提高商机管理效果促产能，提高岗位综合能力助营销等三个方面助力对公综合业绩增长为实施思路，以咨询+培训+辅导方式，帮助银行聚焦自身特色业务发展的同时，提升银行综合业务平衡化发展目标。 方案以最终调研后，确定并界定提效增绩的着力点。 项目围绕基础网点对公六项业绩指标（新开账户、有效户提升、基础客户提升、代发薪提户、全量金融资产提高）营销提绩，管理提效，制定四大培训目标： 1.对公综合营销技能提升 2.网点日常商机管控提效 3. 网点六项指标逐项增绩 4.优化分行指标激励方案

四、 设计思路  培训思路（培训怎么做问题？） 我们整体培训组织将以业绩产能提升为中心，以营销技能提升为基础，以网点管理提效为抓手，以绩效激励优化为保障，努力实现我行基础网点六项对公综合指标业绩稳步提升。  具体举措（现场如何干问题？）  解决岗位营销意愿问题 1. 借力案例转变对公营销意愿：通过案例讲解转变全员对公营销认识，重视对公业务发展 2. 三项举措提升岗位营销能力：专项营销技能培训+中期实战训练+现场辅导复盘 3. 网点综合产能提升营销思路： 1) 六类精准客群定位，挖商机：百万零售客群、存量关联企业、重点汽车分期客群、员工关系客群、平台软件客群、潜在新注册企业客群、工程类企业客群； 2) 两类特色产品定位，锁客群：普惠信贷产品、特色信用产品； 3) 三种营销模式组织，挖业绩：通过电话实现存量客户高效营销，通过外拓统一组织打开渠道营销（园区工业园公司、企业商会协会、税务代理公司、政府平台等）、通过关系营销实现短期业绩突破； 4) 三种营销场景布局，挖商机：大堂精准营销，柜面联动营销，网点宣传营销； 5) 四类基础客户提升，挖临界：存款临界转有效，PA临界挖贷款，补贴返现转基础，体验营销转基础; 6) 五项营销技能提升，促业绩：电话拓户能力，客户转介能力，软件营销能力，存量开发能力，客户异议处理； 7) 四类账户营销技巧，促业绩：临时账户营销，基本账户营销，一般账户营销，外汇结算账户营销；  解决网点营销组织问题 1. 设立网点对公营销督导专员：解决网点主任缺位导致对公营销无人推动问题； 2. 完善网点对公营销推动机制：建立三到位，业绩展示到位*、目标明确到位、商机跟进到位； 3. 完善微信运营规范标准动作，解决线上营销氛围与推动问题：网点线上成果播报标准动作、专员线上督导标准动作，主任线上反馈标准动作；  解决分行营销推动保障问题 完善分行营销支撑保障，加强分行推动五到位： 1) 潜在客户名单梳理保障到位； 2) 激励考核保障到位； 3) 基础网点宣传资源到位； 4) 线上督导跟进到位；