“互联网+”时代下的通讯业营销变局与模式创新

这是一个属于移动互联网的时代。移动通讯科技与互联网技术并未放缓它难以预料的发展速度，特别是那些如雨后春笋一般冒出来的OTT企业们，对原来的老牌电信、移动、联通、华硕等电信运营商们带来了前所未有的冲击，那么面对这些挑战，电信企业是坐以待毙还是主动出击？如何出击，是竞争还是合作？这些问题都值得我们去探讨，这也是我们开设这门课的原因和初衷。

1、了解互联网的基础理念及发展趋势

2、掌握“互联网+通信”当前存在的模式及对通信业的挑战

3、学习互联网下新客户营销、老客户维护的创新方法。

教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。

前言：从两场著名的赌局说起

赌局一：2012年12月王健林VS马云

赌局二：2013年12月董明珠VS雷军

第一部分：互联网时代下的企业营销思维和模式

（一）什么是互联网思维

1、互联网发展的两个阶段

（1）互联网发展的第一阶段：“联”的阶段

A、破除销售中介：经销时代——产消时代（消费方式从线下向线上转移）

B、破除信息中介：传话时代——通话时代（媒体垄断话语权到人人自媒体）

C、破除关系中介：直联时代——互联时代（B2C企业主服务导向C2B用户服务主导）

（2）互联网发展的第二阶段：“互”的阶段

A、web1.0——看

B、web2.0——动

C、web3.0——想

2、互联网服务营销的正确认知

（1）互联网营销本质上还是传统营销

（2）电商的根本不是技术而是服务

（3）互联网思维就是一种生活状态：开放、互联、分享、创新、娱乐

（二）互联网的思维和模式

1、跨界思维：变革与颠覆

（例：诺基亚和苹果之战）

（1）电信企业当前面临最大的冲击和挑战：互联网OTT

（例：微信的威胁：一抢用户流量，二抢通道流量）

（2）电信产业的模式迭代

（3）电信运营企业出路：将以用户、内容、服务作为业务发展的核心

2、痛点思维——业务模式

（例：打车软件）

（例：微信红包）

（1）电信业务的本质

（2）电信满足了哪些痛点？通信、社交、宣传、自我建设

（例：四种用户维度）

（3）未来电信业务会遇到的一些问题和趋势

A、产业生态充足，经营主导地位逐渐丧失

B、数据流量的爆炸性增长对网络承载能力提出更高的要求。

C、经营价值重构，流量代替语音成为收入增长引擎

3、用户思维——用户模式

（1）用户VS客户，有什么区别？

（例：小孩子买鞋）

（2）需求VS体验，哪个更重要？

（例：送项链）

A、体验是二次销售关键

B、良好的用户体验从良好的用户感觉出发

C、塑造产品的精神形象是最好的用户体验 

D、创造良好的用户体验，在于满足用户内心深处细小的痛点

3、免费思维——收费模式

（1）基础免费、增值收费

（例：163邮箱）

（2）短期免费、长期收费

（例：淘宝）

（例：史玉柱的征途）

（3）免费体验、其他收费

（例：360杀毒软件模式）

（例：SKYPE）

（4）硬件免费，软件收费

（例：华数电视——主打高清）

（5）自己免费，第三方收费

（例：打火机如何降低成本）

（例：邮政快递利用大数据实现精准广告投放降低成本）

（例：四川航空的免费思维）

（6）电信收费模式：前收费VS后收费

4、“大数据”思维——做好网络服务营销的基础（信息本质是数据）

（1）“大数据”的四个条件

A、数据体量够大（Volume）

B、数据类型够多（Variety）

C、数据价值密度低（Value）

D、数据具有实效性（Velocity）

（2）永远不要忽视了行为数据

（例：普拉达的试穿服务）

（例：保险公司出险加保问题）

（3）做不了“大数据”，我们可以做“小数据”

其实不管是大数据还是小数据，能为决策提供依据的就是有价值的数据

（例：林彪的大数据思维）

（例：脑白金史玉柱的市场调研）

（4）精准化服务：大数据带来的管理变革

（例：“小时代”电影的广告策略）

（例：淘宝卖内衣分析——因为精准所以服务更贴心）

（5）“大数据”可以提升工作效率和服务质量

（例：阿里小贷的速度）

（例：泰国的东方饭店的个性化服务）

（例：华东师范大学的人性化关怀）

5、平台思维（驱动力）——如何用平台思维进行员工管理

平台绝非简单的中介，而是提供高附加价值服务的渠道机构，拥有用户管理、信息反馈、数据库管理和决策等功能的服务平台。

（例：用淘宝思维进行员工管理，从而揭发员工干事创业的积极性）

（三）“互联网+通信”的转型对策

1、对内转型的总体思路：传统通信业走向综合信息服务业

（1）精准的全网监测广告信息推送。

（2）搭建分类信息服务平台。

（例：联通116114业务现状和发展模式）

（3）多元化丰富的应用服务。游戏、地图、小软件、音乐、视频

（例：互动电视，什么是互动？）

（4）用户的个性化信息管家。

2、对外转型总体思路：跨界合作，用产品和服务打开多赢致胜的法门

（1）传统电信运营企业的优势

（2）移动互联网OTT企业的优势

（3）电信运营企业与OTT的“竞合”关系

（例：“微信沃卡”）

（例：微信入口经济）

（例：小米盒子的合作共赢）

第二部分：互联网时代下的实战营销策略

（一）客户对策——如何开拓新客户、维护老客户

1、鱼饵营销法（新用户开拓）：钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要？

（1）鱼饵的构成

（2）鱼饵送分法

（3）鱼饵营销的步骤

（4）如何收集客户数据

2、锁链营销（用户重复购买）：客户重复购买

（例：如何通过电商让客户重复购买理财产品）

3、服务营销法（用户成为忠实粉丝）：服务=帮助+关怀

（1）如何提供优质的“帮助”服务

（2）如何提供优质的“关怀”服务

（3）服务营销的步骤

（例：如何做好大客户服务？）

4、钢丝营销法（客户转介绍）：寻找人脉枢纽，以身心灵三个层面进行营销

（1）如何开展钢丝营销？

（例：六度人脉关系理论）

（2）人性的三种驱动力

（3）钢丝的整合营销方法

（二）推广对策——如何开展低成本的事件营销

1、找话题：要有一个吸引人的话题

2、抓热点：抓住当前的热点激发情绪

3、傍大款：最好能傍到一个著名人物或品牌

4、善娱乐：活动要有娱乐性和趣味性

5、强媒体：寻找互联网强势媒体为你宣传

（例：印象舌尖的自行车营销事件）

（例：我对娃哈哈营养快线的完全品牌营销案）

思考与讨论：运用事件营销策略设计一个营销方案