小微信贷精准营销策略与实战技能提升

当前内外部环境仍是中国经济发展面临的最大不确定性，中美关系博弈长期化趋势不会改变，全球政经格局依然复杂多变。虽然逆周期调节政策力度将有所减弱，但中国经济增长面临的有利因素较多，经济增速很可能恢复至正常水平以上。 受此大的经济环境，预计银行业不良率将小幅上升，小微企业融资需求也会发生变化。小微企业数量大、抗风险能力弱，在这次新冠肺炎疫情中受影响、冲击更明显，中小微企业面临的困境显而易见。在此背景下，如何发展普惠金融、支持小微企业就成为商业银行迫切需要解决的关键性难题。 本课程主要阐述并理解疫情后商业银行普惠金融发展策略，更好地推动银行普惠金融发展策略的落地实施，进一步聚焦“双小”（小行业、小企业）群体的营销机遇挖掘与产品组合设计，最大限度地实现批量化、差异化金融服务。同时立足小微企业客户营销，从细分市场、营销策略、客户调研、产品组合营销到实战案例，每一环节都从小微客户经理的工作步骤出发，逐一透析各环节营销节点和细节，用以帮助大家科学有效地展开营销工作。同时本课程引入了一些生动活泼的自我管理、整合资源等案例，培养大家思考、营销思维创新的能力，进而迅速提升业务拓展能力，成为符合银行发展要求的高绩效客户经理。

梳理清楚小微营销干什么？小微营销怎么干？达到什么目标？ ■ 明确构建金融生态圈的方法步骤、板块分类、发展定位及金融生态图谱绘制方法 ■ 把握客户经理角色的定位，学会挖掘客户需求的方法与技巧，准确把握客户需求 ■ 提升小微团队及客户经理应具备的专业知识、方法与技能及客户维护方法 ■ 学会根据客户需求设计整体服务方案，进行全方位营销

课程大纲 导入：危机？困局？还是小微企业发展新机遇？ 一、中国经济的风往哪里吹 1. 当前中国经济问题是三危叠加 2. 中国经济幸运地赶上了“三趟车” 3. 构建国内循环与国内国际双循环新格局 二、疫情后，小微企业经营风险分析 1. 行业风险 2. 周期性风险 3. 用工风险 4. 现金流风险 5. 整体行业产业链上下游风险 三、监管政策分析与小微企业信贷业务发展前景 1. 小微企业的界定及作用 2. 国家、监管政策及监管标准 3. 重点保障优质小微企业信贷支持 4. 小微企业信贷业务发展前景 第一讲：小微信贷目标市场洞察 （小微企业客户在哪里、小微企业客户选择思路、优质客户与风险客户的识别、客户价值综合挖掘） 导入：小微普惠金融信贷政策指引 一、了解更多、打的更准 1. 宏观环境洞察 2. 行业洞察 3. 竞争者洞察 4. 目标客户洞察 二、洞察什么 1. 小微市场洞察其实可以不做？ 2. 小微市场洞察什么？ 结果怎么展示：五个经典模型 案例：让用户画像来具体描述“目标客户” 三、小微市场洞察的数据收集方法和变革 1. 数据收集变革 2. 一手数据收集 3. 二手数据收集 思考：一手数据和二手数据有什么区别？ 第二讲：客户细分和目标客户选择 一、取舍“只服务谁”，给自己一线生机 1. 为什么不能服务“所有”客户？ 2. 客户细分怎么做？ 3. 目标客户选择怎么做？ 二、目标客户选择“第一性原理” 1. 客户 2. 渠道 3. 服务 4. 产品 5. 合作伙伴 三、从“细分市场”过渡到“发展目标” 1. 辖区市场排查 2. 优质客户筛选 3. 绘制金融生态图 4. 四大营销名单的生成 5. 制定发展目标 四、目标客户开发策略 1. 六大源头营销布局 2. 四大名单营销准备 3. 其他获客方式 4. 目标客户开发管控工具 五、小微信贷产品解析 1. 如何认识和掌握微贷产品 2. 传统微贷产品 3. 大数据微贷产品 4. 同业常见微贷产品大比拼 5. 小微企业金融服务方案设计 1）挖掘客户个性化需求 2）服务方案编制原则 3）确定金融服务方案体例 第三讲：小微客户经理“四大”营销技能提升秘籍 一、小微信贷精准营销技能 1. 精准画像 2. 精准拓客 3. 精准跟踪 二、小微客户经理“营销能力模型” 1. 心态与目标 2. 寻找目标客户 3. 二扫五进准备 4. 产品介绍 5. 挖掘需求 6. 打破陌生 7. 异议处理 8. 缔结成交 9. 客户关系维护 三、小微客户经理线下营销技能 1. 扫街/外拓模式，拓展客户 （进社区、进企业/进园区、进商圈、进机关等四进五优营销思路） 2. 供应链渠道，服务全产业链客户 3. 一县一策，利用县域产业集群 1）中小企业集聚形态 2）中小企业产业集群营销思路 4. 寻求产业园区合作 5. 联手商业/行业协会 四、小微客户经理线上营销技能 1. 银行经营环境的变化对小微营销的影响 2. 线上客户关怀服务与营销策略 3. 线上与客户深度链接的方法 第四讲：唤起心中的激情，做最好的小微客户经理 一、小微客户经理的角色认知 1. 客户经理岗位认知 2. 客户经理工作理念 3. 客户经理工作流程 二、小微客户经理的看家本领 ——正能量，销售专家必备 1. 客户经理的核心能力提升 2. 客户经理必备“六项基本功” 3. 与客户打交道的五门功课 案例分享：如何做一位优秀的客户经理 三、习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍 习惯一：意识领先，勤于思考，在工作中不断创新 习惯二：培养重点思维，优化自己的工作 习惯三：妥言善行，对内掌控自我 习惯四：时间管理，善于利用零散时间 习惯五：双赢思维，每个人都有收获 习惯六：主动进取，让意志力变成自发意识 习惯七：自我修炼，将“职业”当作谈恋爱 习惯八：有效沟通，跟任何人都聊得来 四、小微客户经理的自我管理能力提升 讨论：如何进行自我管理 1. 活动量管理 1）日管理 2）周管理 3）月管理 2. 借助团队力量打造高绩效 1）日常管理 2）可视化管理 互动：分组讨论小微客户经理如何自我管理能力提升？