差异化的客群经营能力与产能提升策略

在“场景化”应用飞速发展的大背景之下，银行传统物理网点在获客、活客、转化的客户经营模式上已经遇到了前所未有的挑战，如何解决好新零售时代下获客和客户经营问题？新零售场景营销赋予了银行全新的意义。然而为做好场景营销，必将对客群进行细分，以能够匹配各种场景金融与非金融需求，从而嵌入到客户各个消费及生活场景之中，不管是从传统的渠道到场景，还是客户经营，这样一个场景金融的时代已经悄然来到我们身边。 本课程是基于场景营销成为不可逆的大趋势。然而，拓客难，成交难，留客难，成本高，效能低等问题仍是制约各银行发展的瓶颈。场景千千万万种，银行该如何打造和运营适合本行的场景化金融模式？如何针对不同行业客户的个性化资金运行特点和需求，前瞻性地搭建场景化产品体系？这些问题终将是商业银行战略转型过程中必须要提交的答卷。同时结合银行自身特点、发展现状、同业竞争现状、行业发展趋势四大因素考量下，对目前市场主要产能来源的客群进行了细分，帮助网点聚焦客户经营重点，设计最优经营策略，助力银行建立相对同业的差异化优势，助力产能的进一步腾飞。

● 理解新零售场景营销及客群的差异化经营策略理念和内涵 ● 掌握差异化客群营销的方法、工具、步骤和经营策略，通过真实案例，从实战中学会差异化客群营销思路与方法 ● 学会运用客群经营思维，解决并提升客群经营及管理能力

课程大纲 第一讲：新时期银行零售客群经营的现状与趋势 一、新时期背景下银行客群经营何去何从 1. 银行零售客户经营模式面临的困境 2. 后疫情，银行客群经营受到了哪些挑战 3. 银行零售客群细分进阶 二、当前银行客群经营打法的三个转变 1. 经营逻辑转变 2. 核心渠道转变 3. 竞合模式转变 三、同业零售客群经营策略与动作（案例解析） 1. 国有行之建行 1）“零售优先”和“三大战略”引领，B端赋能，C端突围，G端连接 2）“五架战机”海陆空作业，重点客群与重点资金经营落地 案例研讨：建行是如何发力零售业务，开启第二发展曲线的？ 2. 股份行之招行（麦肯锡大连银行） 1）招行零售3. 0转型背景下的MAU-AUM 2）招行从客户分层到客群细分，再到财富管理三大新部署 3）招行客群经营团队的组织体系构建 案例研讨：如何理解招行的MAU-AUM布局，再到客群细分？ 3. 某城商行 ——某城商行建设场景平台，让银行服务无处不在（零售银行场景化营销与客群策略） 案例研讨：如何理解某城商行场景平台的搭建，其目的是什么？ 第二讲：基于社交场景的客群经营策略创新与实战 一、客群细分与客群定位 1. 客群细分 2. 差异化的客群经营体系构建内容 案例：特色网点建设——6家趣味/主题银行网点大解密 3. 未来主流与潜在客群需求与场景化营销方向 案例：某股份制银行数字化、场景化客群营销 4. 重点客群经营策略 1）代发客群 2）老年客群 3）亲子客群 4）商贸客群 二、场景化客群经营模式构建 1. 网点场景 案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例） 2. 线上场景 3. 商圈场景 4. 社区场景 互动讨论：如何理解新零售客群经营“四位一体”模式设计的出发点是什么？并结合实际谈谈哪些能够在你行落地？ 三、银行零售客群经营产能提升之道 1. 基于客群细分的产品组合营销策略 1）构建产品地图 2）产品配置逻辑 3）产品配置清单 4）营销跟进指引 2. 把握客群经营七要点 3. 客群营销“五步曲” 第三讲：客群经营活动的规划与“活动力”管理 一、营销活动规划指引 1. 活动体系规划内容 1）活动体系搭建框架 2）年度营销活动规划的六大策略 3）年度活动规划的节奏安排 2. 活动规划需要把握的三个关键 1）契合经营重点——匹配具体营销活动 2）找准营销对象——用好活动策略和方法 3）注重氛围营造——活动视觉营销氛围打造 3. 营销活动的策划与文案设计 二、营销活动的“活动力”管理 1. 营销活动管控四级驱动机制 案例：营销活动管控实操案例 2. CRM系统/微银行对营销活动管理的支撑 3. 活动的组织实施与技巧 营销活动经典案例分享