《新媒体时代的全员营销思维打造》

中国的人口红利不在，企业人力资源成本居高不下，靠人海战术拉动你销售会让你的营 销成本居高不下! 仅仅靠业务部门做销售，其他部门的人员不具备销售意识，甚至无法成为业务部门的支 持，无疑会降低营销效率同时也增加用人成本。在一切行业都是服务业的时代，企业全员具 有营销思维，才能真正做好售前与售后的客户服务。 全员营销思维已经成为华为等众多大企业中的重要管理思想和管理方法，不仅可以对外 服务好客户提升销售业绩，也可以对内服务好跨部门同事，从而提升工作效率。 学习这门课程，帮助企业员工补齐营销知识短板，增强对自己企业产品和服务的商业认 知，让每一个员工养成营销思维，掌握营销流程，从而最终养成用户至上的服务意识，帮助 企业实现销售业绩提升和客户满意度提升。

● 帮助企业员工树立全员营销的意识，让每个人都成员企业的营销人员； ● 通过对用户需求的认知，树立全员的服务意识； ● 通过对用户需求的洞察，树立全员的产品创新意识和服务创新意识； ● 通过企业内部找到自己的“客户”，解决跨部门协作与沟通的难题。

导入：你的企业需要全员营销思维 1. 苦恼：销售人员单打独斗的困境 2. 取胜：一己之力还是打群架？ 3. 压力：让一线的业绩压力向内部传导 4. 误区：全员营销不是全员跑业务 案例：华为的全员营销和饱和攻击 第一讲：建立市场导向的企业文化 一、让营销思维成为组织的基因 1. 从上而下：从老板开始讲营销 2. 眼见为实：从嘴上说到眼睛看 3. 压力感受：让营销与每个人有关 4. 氛围营造：营销会议绩效表彰 5. 学习赋能：全员营销思维学习 6. 获得收益：让参与者从中获利 二、用组织架构传递营销压力 1. 先建组织：让所有人员成员营销战线上的一员 2. 组织目标：所有组织都是销售组织 3. 内部客户：让每个部门找到自己的内部客户 4. 稳定组织：让每个组织找到自己的铁三角 5. 学习型组织：打造学习型组织 6. 压力传导型组织：帮助一线压力及时传导到后方 第二讲：全员营销思维和商业思维学习 一、让每个员工学会营销思维 1. 4P 到 5P：从营销到营销计划 2. 洞察用户需求：学会从用户需求看产品 1）需求细分：用户需求二分法和娱乐性需求罗盘 2）满足公式：用户需求=实用性需求 X 娱乐性需求 3）需求洞察：消费升级，用户购买动机和购买理由 4）用户购买行为拆分：用户购买动机和购买理由 3. 体验服务：学习从客户角度看服务 1）用户预期：常规服务 2）超用户预期：超越常规 3）心理溢价：心理溢价带来体验和复购 4. 学习赋能：全员营销思维学习 5. 获得收益：制订分利模式，让参与者从中获利 二、让每个员工学点商业思维 1. 商机洞察：学会从老板角度看商机 2. 机会把握：学会从营销角度看窗口 3. 商业本质：价值交换 4. 商业趋势：从务实到务虚 5. 商业信仰：商家有信仰用户有信任 第三讲：全员营销思维下的营销方法 一、2C 产品的营销方法论：娱乐化营销罗盘 1. 挖需求：找到用户需求的痛点或爽点 2. 立概念：你的产品和品牌做概念定位 3. 创产品：创造出符合用户需求优质产品 4. 树场景：建构用户的购买场景和使用场景 5. 布渠道：将产品推向销售渠道 6. 做内容：为品牌输出和内容营销制作内容 7. 打品牌：做品牌营销传播计划 8. 强服务：做好销售服务和售后服务 二、2B 产品的营销方法论：铁四角模型 1. 客户关系：挖局老关系开拓新关系 2. 解决方案：不是卖产品而是为客户订制解决方案 3. 交付支持：不是卖出了事而是交付运营 4. 融资支持：不仅要谈价格还要谈金融服务 三、大客户营销方法九宫格 1. 摸清客户 KPI：从客户 KPI 里找到需求和营销切入点 2. 客户关系拓展与管理：熟悉客户，跟客户建立深度关系 3. 请客户当教练：发展客户内部认识当你的参谋 4. 识别客户需求：找到客户真实的需求 5. 竞争对手分析：不仅研究客户更要研究对手 6. 差异化营销方案：在了解客户和对手的基础上做出差异化的竞争方案 7. 影响供应商选型：掌握项目的流程与节奏，掌控选型主导 8. 方案价值呈现：用最高级的方式呈现价值 9. 项目交付运作：交付项目，陪客户一起运作 四、2B 销售的 115 套路 1. 一支队伍：能打仗的销售队伍 2. 一个资料库：产品与客户的资料库 3. 五个销售步骤 第 1 步：参观公司 第 2 步：参观样板 第 3 步：现场会议 第 4 步：技术交流 第 5 步：高层拜访 第四讲：全员营销思维下的产品创新方法 一、爆款产品进化论——工具、玩具和道具 1. 什么是工具？——代步车 2. 什么是玩具？——甲壳虫 3. 什么是道具？——劳斯莱斯 二、产品进化论的价值 1. 产品分级：用不同产品满足不同用户 2. 创新方向：检验产品所处发展阶段，明确产品创新方向 3. 创新方法：掌握不同阶段的产品创新方法 4. 创新增长：通过产品创新获得更高附加值与市场增长 三. 产品创新进化的方法 1. 做一个工具型好产品的十种方法 案例分享：光刻机、活扳手 现场实践：帮助自己的产品成为一个好工具 2. 做一个爆款玩具型产品的十种方法 案例分享：树叶温度计等 现场实践：帮助自己的产品成为一个好玩具 3. 做一个高附加值的道具型产品方法 案例分享：宾利汽车等 现场实践：帮助自己的产品成为一个用户梦想的道具 第五讲：全员营销思维的客户服务体验打造 一、创作客户服务的剧本 1. 为客户服务编写剧本 2. 为客户服务设定编导演 3. 反复排练，做足准备 二、让服务成为一种表演 1. 调整服务钱的表演心态：演员心态角色意识 1）保持积极心态 2）接受角色（岗位）安排 3）做最好的自己，让自己更受欢迎 2. 优质服务的九把钥匙 1）问候客户 2）建立联系 3）超越预期 4）赏识客户 5）表达感谢 6）永远不说“不” 7）赋予员工一定的自主权 8）做个完美聆听者 9）制造小惊喜 总结：万物营销方法论 1. 机会是关键 2. 价值是基础 3. 信息是手段 4. 信任是目标 5. 组织是保障