《商务谈判技巧与销售心理学》 ——商务谈判技巧之“太极推手”

【课程背景】： 在所有的销售行为中，买卖关系通常是在个体之间发生的，唯有商务谈判是公对公、多对多的团体行为，所以，对比发生在个体间的销售技巧、流程、决策都会变得更加复杂、慎重。企业之所投入这么大的人力、物力、财力介入谈判之中，正说明谈判的结果往往对企业事关重大，谈判实际上是在参与者和决策者的意识之中完成的一场“不流血的战争”，谈判者实际上也是“战役”指挥官，除了必备的专业素养还需要有销售行为心理学的理论素养，既要有大局观又要有谈判技巧，既要有思路、有口才、有洞察力、又要有人格魅力。而且，鉴于谈判的重要性，谈判者必须是要对企业全面了解且绝对忠诚，这就决定了谈判者需是企业在大量的“原生”干部中甄选出来的。所以，企业培养一个谈判专家是必要的也是投入巨大的。 当然不光是我们企业重视谈判，相信对手也同样会高度重视，所以谈判中的对手都是“江湖高手”。但“江湖高手”也有“科班”和“野生”之分，我们并非歧视“野生高手”，实际上所谓“招式”“战法”原本都是源于“野生”源于“实战”，只不过既然有人总结出了“规律”和有效的“战法”我们为什么还要去频繁“试错”，并将企业利益置于“野生”的不确定性之中呢？

【课程收益】： 本课程来源于钮宏涛老师职业生涯和咨询案例的总结萃取，结合多年工作经验的积累和最新的优秀企业成功案例，生动再现了商务谈判过程的策略、流程和方法，让学员理解商务谈判这种高阶的销售行为既有其独特的规律和应对技巧，也有销售行为心理学一脉相承的理论逻辑。本课程全方位透视商务谈判的奥秘，理论框架清晰，方法论严谨。 授课过程中结合销售心理学对不同谈判对象的行为和状态给出心态分析，提供了相应的应对方法，科学地将理论和案例分析融为一体，形成科学的应用模型。理论由浅入深，方法切实可行。 课程引入企业实操情景演练和点评环节，让学员学了就用，在模拟实战中把问题暴露出来，现场竞争，现场互评，在练中学，在学中练，真正做到学以致用。 气定神闲，加深对商务谈判的认识，提升对谈判的全局把控力 谋定而动，制定商务谈判策略的条理和方法 疏而不漏，全面系统做好谈判前期准备工作的方法 洞若观火，学会使用销售心理学，准确分析客户需求 游刃有余，掌握商务谈判的尺度和技巧，永立于不败之地

上篇：商务谈判中的销售心理学 第一章 关于商务谈判的概述 一、商务谈判的特征 二、商务谈判的原则 三、商务谈判的理论 四、商务谈判的三要素：（当事人、共识点、分歧点） 第二章 心理掌控术——了解客户的心，才能更好地把握他们的人 客户都想被优待，都爱面子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……即便你能了解客户的这些心理，但是不懂得如何去满足，也没有办法赢得订单。要想做到这一点，最重要的就是要抓住客户的心。 常见客户现象VS应对策略 一、搞懂客户为什么抱怨VS以德报怨赢得人心 二、每个客户都想被优待VS呵护好客户的尊严 三、客户都怕上当受骗VS不要表现得比客户更聪明 四、性别有差异心理大不同VS细心才会赢得客户信任 第三章 心理说服术——把话说到客户的心坎儿里 说话是一门艺术，得要领导者，讲话精炼、字字珠玑、简洁有力，使人不减兴味且深得人心。对于商务人员来说，关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎里。在销售中掌握好说话的各种技术，往往能使你的努力达到事半功倍的效果。 一、卸下客户的“盔甲”，巧用赞美和亲情 二、专业才能获得信任，掌握丰富的产品知识 三、用“巧问”才能洞悉客户内心真正的需求。 四、把话说到点子上，“攻心”最重要。 五、不把话说得太满才显得更真诚 六、巧出主意，促进成交 七、做销售永远不能说的7句话 第四章 心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是” 戴尔.卡耐基曾经说过：“人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。”在销售中，销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗透到客户的内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的关键所在。 一、用潜意识拿下你的客户 二、沟通中向对方多说“肯定”的话，会得到“肯定”的回报 三、隐晦表达更容易被接受 四、尽量让对方说“是” 五、适当制造“紧迫感” 六、在“报价”策略上下足功夫 七、“回扣”，避不开又说不清的话题 第五章 心理迎合术——投其所好，轻松搞定你的客户 客户的兴趣所在暴露了他大部分的个性习惯以及价值追求。这些客户所“好”也往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言，既要把握客户的心理，也要懂得献宝的技巧，才能事半功倍。 一、作为一个察言观色的高手。 二、重视客户的兴趣爱好。 三、让对方证明自己的权威。 四、“迷魂汤”能够灌死人。 五、客户做好人，你来当“坏人”。 六、感情投资花费最少，回报最高。 七、让客户在面子上胜过你。 八、用好奇心抓住每一个信号。 第六章 心理博弈术——销售中惯用的心理学“诡计”。 俗话说：兵无常势，水无常形，销售中可运用的战术也是变化无常，但是“心理战术”，却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都在想在销售这场残酷的战争中，赢得滚滚财源。但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，掌握心理博弈术。 一、商战中常用的心理战术。 二、掌握讨价还价的策略。 1．合理报价，坚定明确 2．投石问路，佯装震惊 3．以理服人，见好就收 4．揣测心理，果断决定 5．适度让步，以示诚意 三、永远不要泄露自己的底牌。 四、利益不在于多少，而在于平衡。 五、“以柔克刚”应付客户挑战。 六、用环境的威慑使客户就范。 七、在关键人物身上下功。 八、在销售中制造一种紧迫感。 第七章 心理降服术——瞄准心理弱点，抓住客户软肋。 对于销售人员来说，客户的优点几乎毫无意义，但是客户的弱点却意义非常，每个人都有其致命的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动攻其不备则可无往不利，战无不胜。只有掌握了这个道理，才能在商务交往中游刃有余。 一、抓住客户的致命弱点。 二、将客户敌意消于无形。 三、多留意客户的生活细节。 四、面谈之前探查对方性格。 五、满足客户的心理价位。 六、抓住大客户的软肋。 七、掌握客户的需求偏好。 八、妙用客户好面子的特点。 九、拿捏客户的攀比心态。 第八章 心理攻坚术——临门一脚，在与客户攻防中成交 销售是以结果论英雄的游戏，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪月，所以面对迟迟不敢下单的客户，销售人员往往会采取“逼单”的策略。“逼单”成功，万事大吉，逼单失败，功亏一篑，所以逼单讲究技巧不能乱来。 一、减少客户对风险的担忧。 二、巧用客户占便宜的心理。 三、利用客户的冲动心理。 四、在“半推半就”中搞定客户。 五、善用客户的逆反心理。 六、把目标设在退一步的地方。 七、帮客户缩小选择范围。 八、鼓励客户下定决心。 九、别突破客户的心理防线。 下篇：商务谈判技巧之“太极推手” 第一章 商务谈判前期准备 一、谈判前的信息收集分析 二、谈判现场的相关安排 三、谈判战略的选择 四、谈判开局设计 五、讨价还价的策略 六、准备处理谈判僵局的预案 第二章 商务谈判中的策略——降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。 二、节奏策略 1．战略时间把控 2．战术时间设计 三、报价策略 1．报高价法 2．鱼饵报价法 3．中途变价法 4．挑剔还价法 5．加减法报价法 6．哄抬物价法 四、让步策略 1．附加条件法 2．无损让步法 3．针锋相对法 五、拒绝策略 1．幽默法 2．补偿法 3．借口法 4．条件法 5．问题法 6．不说理由法 第三章 商务谈判中的技巧——“见招拆招” 一、草船借箭VS锁定主帅 1．草船借箭：对方开出不切实际的条件进行价格探底 2．VS：通常直接申明对方没有诚意而陷入死局 3．锁定主帅：抓住机会反问对手是否可以立刻拍板做决定，谁能做出决策。 二、错峰换挡VS适时小结 1．错峰换挡：对手得了信息就想转移话题，从而进一步在附属条件上扩大“战果” 2．VS：任由他“转场”会错将草船借箭的虚像“印象化”为后期落实“设雷” 3．适时小结：制止“转场”明确阶段“进展”及预设条件，“排雷” 三、金蝉脱壳VS黑脸白脸 1．金蝉脱壳：对手借口“授权不足”试图中止谈判进程， 2．VS：对手试图“以时间换空间”掌握节奏的主动权 3．黑脸白脸：黑脸适时出现，申明中止谈判的利害关系威胁收回部分利益，以掌握主导权 四、制造竞争VS眨眼游戏 1．制造竞争：对手为获取更大利益，引入搅局“竞争者” 2．VS：对手冒着破局的风险使局面公开复杂化，“事实”一定非表面所见 3．眨眼游戏：审时度势，信息为先，保持定力 五、极限施压VS最后通牒 六、苦肉计VS“联姻”计 第四章 常用的商务谈判礼仪和注意事项 一、服装服饰礼仪 二、开场阶段礼仪 三、谈判僵局注意事项 四、成交后的注意事项 五、签约仪式礼仪 【培训效果保障措施】 措施一：独有的培训服务流程 课前二周做3-5 名学员访谈，进一步明确需求； 课前一周完成课程研发，提交学员手册； 措施二：坚守课程开发原则 钮宏涛老师是课程研发团队成员，坚持“定制化专业培训”： 原则一：定制化，而不是标准讲义 原则二：实战化，而不是理论讲解 原则三：系统化，而不是单一模块 原则四：业务化，而不是泛泛而谈