专业销售流程与成交技巧

许多一线销售人员都面临着一个问题：销售能力提升靠经验积累、靠帮扶，效果怎样？ 员工说：周期太长了！！做到业绩稳定至少需要5年； 老板说：成本太高了！！一线销售员年均战损率40% 多年销售技巧没有进步，干了5年还是个新销售，只是把第1年的经验用了5年； 知识都懂，遇到客户还是卡壳，订单一直抓不住； 只要遇到竞争对手抢单子，就立刻把价格放到底； 跟进客户一个月，为什么销售员连邀约回访都做不到； 客户一直说好，但是迟迟不交钱，想要把订单逼下来但就是张不开口。

本课程将实战案例贯穿全程，一次性通通给你敞开解决，帮助学员直接模拟工作场景，应用技能解决工作中的问题并推动学员的“行为改变”。钮宏涛老师经过长期实战积累，课程将注重实战和实操性，收集销售过程中的常见问题，优化解决方案，形成各种搞定客户的方式，破解客户的重重刁难，让客户心甘情愿买单，销售人员心安理得收钱。 万事开头难，许多销售行为还没开始就结束了，本课程讲述了打开僵局的方法和技巧。 成交的基础是取得客户的信任，获得信任有规律有技巧，更需要训练，通过贴近实战的演练，让学员学了就会，会了就能用。 变，习惯性地拉客户“买产品”——>为，顾问型的帮客户“选产品” 话术学了一大堆但还是说不到点上，本课程教学员学会通过心理分析，说出“抓心话”的方法。 勤奋不一定就会有收获，必须学会“促单、成交”，促单手段纷繁复杂看着别人都很顺，轮到自己就是学不会。本课程教你找到规律形成自己的方法。

第一讲：接洽客户环节——有效锁定并俘获客户 一、从第一通电话开始——让客户接了你的电话就放不下 1.客户电话沟通防止“秒挂”——客户只会拒绝你而不会拒绝利益 ——案例解析 2.让利益变得更真切的方法——案例解析 (1)开场白：陈述最终价值（让利益开路） (2)开场白：提出挑战性的问题，震撼对方 (3)开场白：借助关联人员或公司借力打力 二、约会“小心机”——自然且高效的邀约技巧 1.破冰从改变称谓做起 2.商务邀约三步曲 (1)社会认同 (2)利益诱导 (3)假定成功 3.确保客户不失约的小技巧 (1)稍许调整时间 (2)再次确认 (3)提前再提醒 三、赢得客户好感的四大秘诀 1.营造积极的店面氛围和环境 2.让顾客对你“一见钟情” 3.找寻与顾客的共同点 4.恰当地运用“示弱”赢得顾客好感 四、获得客户信任的四大原则 1.对朋友会产生信任 2.对提供帮助的人会产生信任 3.对专家会产生信任 4.对同类人会产生信任 ——案例解析 第二讲：需求分析环节——挖掘客户真正的痛点 （我们卖给客户的不是产品，而是一整套解决客户问题的方案！） 一、提问的技巧 1.问话的几种形式 2.提问的层次和逻辑 (1)使用类问题 (2)感知类问题 (3)构建与客户沟通的询问路径 3.多问一句才能发掘出的秘密 (1)显性需求 (2)隐形需求 二、让客户敞开心扉的途径和技巧 1.职业——是客户最成功的领域 2.爱好——是客户最熟悉的领域 3.家庭——是客户最牵挂的领域 分组讨论：哪些话题适合融冰？ 三、在感性的气氛下捕捉到敏感点 1.煽情——感性的需求才是敏感点 2.共情——把自己与客户的处境绑定 ——角色扮演：寻找客户的敏感点（依照角色脚本背靠背演练） 四、用SPIN点燃客户心底的火花 1.S—SITUATION（背景）营造场景 2.P—PROBLEM（问题）设定问题 3.I—IMPLICATION（寓意）展开联想 4.N—NEEDS-PAYOFF（需求——效益）感知需求 第三讲：产品介绍环节——给产品赋予灵魂 一、客户重视的不是产品而是利益 1.S—SITUATION（背景）在特定的场景中卖点会发光 2.P—PROBLEM（问题）“卖点”可以解决问题才有用 3.I—IMPLICATION（寓意）利益点关联可以产生更大的收益（1+1>2） 4.N—NEEDS-PAYOFF（需求——效益）倍增的收益带来确定的需求 二、产品介绍环节不是独角戏 1.打动客户的卖点一定是少而精（2:8法则） 2.讲给他听不如演给他看 3.演给他看不如自己用用看 三、卖产品不如卖标准 1.标准制胜的魅力及运用演练 2.标准制胜产品篇——标准蜘蛛图 3.标准需要四大影响力赋能 (1)权威法 (2)社会认同法 (3)对比法 (4)数字法 分组讨论：设定怎么样的标准最有说服力？ 第四讲：破除异议环节——百问百答 一、如何看到挑剔背后的原因 1.对产品的疑虑 2.对卖家的疑虑 3.对销售员的疑虑 4.对自己判断的疑虑 二、透过异议看本质——嫌货才是买货人 1.异议的真假判断（情感问题OR实际问题） 2.划分异议的类型及应对方法 (1)因误解而产生的疑虑 (2)因产品弱项产生的疑虑 3.防范异议的四个方面 (1)铺垫——建立关系初期必须建立充分的信任 (2)预防——避免客户产生了不切实际的期望值 (3)引导——换位思考提前预设客户的疑虑及应对方法 (4)转移——强调产品带给客户的利益 三、用四套方法在“挑剔战”中顺利过关 1.主动出击法——以真诚获取信任 2.探究原因法——找到问题背后的原因 3.顺应理解法——非根本问题勿纠缠 4.利益代偿法——列表陈述分析利弊 第五讲：促单成交环节——站着成交（让双方都有面子的交易才是好交易） 一、敏锐察觉成交的契机 1.观察客户在肢体语言方面的信号 2.客户关注点的具体化是成交的信号 3.客户关注点的务虚化也会传递成交的信号 二、开价的技巧 1.总结客户利益协助做出取舍 2.原则价格要坚持——巧妙地拒绝客户第一次出价 3.组合服务利益要为客户着想 三、谈单当中的做局——价格谈判中的七步筛选法 1.表达同一立场(情感认同法） 2.转移顾客价格天平 3.合理利用手中的价格权限 4.请求领导配合 5.亮出价格底限 6.适当的推顾客出门 7.为顾客回头铺路搭桥 四、以让步的姿态结束谈单 1.让客户满意才会利益最大化 2.在公司内申请非价格的灵活权限 3.把握做出最后让步的时机和尺度 五、口碑建立从成交时才开始 1.满意的客户是活水源头 2.长久的关系需要仪式感 3.用工具来保持住我们的初心（客户维护卡简介） 依据场景卡片，进行角色扮演（演练从产品介绍至签订订单的大流程） 【培训效果保障措施】 措施一：独有的培训服务流程 课前二周做3-5 名学员访谈，进一步明确需求； 课前一周完成课程研发，提交学员手册； 措施二：坚守课程开发原则 钮宏涛老师是课程研发团队成员，坚持“定制化专业培训”： 原则一：定制化，而不是标准讲义 原则二：实战化，而不是理论讲解 原则三：系统化，而不是单一模块 原则四：业务化，而不是泛泛而谈 （本大纲内容仅供客户参考，具体案例及内容将根据客户课前学员访谈或调研做相应调整，具体内容以培训前钮宏涛讲师提供的学员手册为准）