长期主义者的馈赠——2022优增训练营

做团队是保险人坚持长期主义的必选项。对比做业务来说，做组织确实回报很慢，短期来说也有很大的不确定性，经常我们花了很多时间、精力、金钱来培养我们的组员，最后还是脱落了，非常的受伤，所以我们很多时候不愿意做组织。但从长期来看，做组织却是给我们不确定的个险事业，上了一个保险，增加了确定性。尤其是优增，虽然不再是人海战术，却能够以一当十，是中国经济结构变化、富裕人群增加、保险市场发展机遇下，时代给予长期主义者的馈赠。 为什么优增是疫情后时代的必然选择： ▲行业内部：当客户疫情停工在家、一切皆可“云”，客户风险意识增加、加上过去几年保险公司人力快速发展、互联网保险快速发展，靠“信息不对称”推销产品的代理人逐步被淘汰，专业背景下的顾问式营销从星星之火变成燎原之势，代理人队伍素质跃上新台阶。 ▲行业外部：经济冲击、国际关系的不确定性等因素让更多的企业主、职场人开始思考职业生涯发展规划，越来愈多的硕士、博士、中高层管理人员开始关注保险行业。 ▲国家经济结构发生变化：人均GDP突破1万美金，中产人数达到4亿人口，高净值人士数量超过223万人，改革开放43年来，财富的保全和传承成为热点话题……而这些目标客户有一个共同特点：他们喜欢能够和与其身份地位相匹配的圈层打交道…… 总之，从客户的“风险管理者向资产管理者”转变，是这个时代对代理的人的要求，学习力、自驱力低下的人将会被市场淘汰。 如何做优增？ 在增员时，我们经常做的就是不分情况的拉准增员去参加创说会，每逢公司有增员方案，不做铺垫的约人家出来参加活动，往往会激发起对方防御心理；那些单纯为了”拿方案“的增员对象，往往在方案结束后脱落率非常高、也不是我们优增的对象。 优增：是一个人的职业转变过程。工作不仅是一个人参与社会的途径，更是塑造自我、体现自我价值的途径。职业转变的过程，就是新旧自我更替的过程，而这也是职业转变最难的地方。对于一个优秀的人，一个有独立意识的人来说，职业转变不可能一蹴而就，需要“步步为营”。 优增训练营为学员梳理“找对人、做对事、说对话”三个步骤，通过行为科学、积极心理学、行为经济学等科学与实践的整合运用，从实操的增员名单的列取、增员面谈、包括异议处理、小创会的举办、访谈节目的演练，现场演练点评、实时的反馈等极大的提升学员们运用知识的能力。

▲ “小步子原理”、“奇迹提问法”等顾问式沟通的进阶增员流程 ▲ 透析增员对象异议问题背后的真实心理状态，从开端夯实稳固的合伙人关系 ▲ 匹配性邀约原则及邀约话术 ▲ 准增员访谈示范及流程总结 ▲ 快速识人小工具：生命数字心理学

开篇：增员意愿启动！！！ 一、为什么“优增”是后疫情时代的必然选择？ 1. 行业内部：“万物皆可云”导致销售动作底层逻辑变化，产品推销时代结束、顾问式营销时代扑面而来 2. 行业外部：经济冲击、企业人才更迭等外推力量让越来越多的高素质人士关注保险行业 3. 经济结构变化：富裕人群增加，圈层消费习惯倒逼保险人入圈，更要“降维打击” 二、增员意愿摇摆原因剖析及异议处理 1. “我怕增到质量不好的” 2. “我自己的销售还没过关”、“我怕我辅导不了” 3. “我的准增员从哪来？” 4. 什么是增员最重要的标准 第一篇：找对人 第一讲：找对人——找准目标族群，精准增员 一、三类主要人群 1. 受经济形势影响的行业 1）银行职员 2）地产职员 3）实体店铺 4）进出口从业者 2. 困境期的职场人 工具：职业生涯曲线图 1）30岁左右职业平台期 2）35-40岁的职场困境期 4）45岁左右的第二个平台期 3. 妈妈群体 1）全职妈妈（分类） 2）二胎妈妈 第二讲：不同族群的职业痛点 导入：一个人会来做保险，不是因为保险好，而是因为对现状不满 1. 无法平衡家庭和事业——职业女性/宝妈 2. 重大人生事件导致离职职业脱轨——健康/婚姻/生育/家庭 3. 晋升通道受阻、收入见顶——公务员/国企职员/教师 4. 行业萎缩、失业或面临失业——夕阳行业从业者 5. 没有培训、重复劳动、没有成长——小微企业打工人/个体户 6. 创业风险自担，精神焦虑，没有希望——中小企业主/自由职业者 7. 社会资源丰富、期望资源变现——专业人士/阔太太/官太太 小节训练：准增员名单列取 第二篇：做对事 导入：名单整理出来之后，千万不要对优增对象一蹴而就，循序渐进优增流程至少分三步走。 第一讲：做对事——一阶活动找痛点 目的：激发对保险行业的兴趣；建立良好关系、找到痛点 形式：小型室内或室外社交活动 主题：各种节日活动、亲子类（户外活动、财商教育、预防近视、牙齿保健）、生活类（美食、小黑裙舞会、收纳、瑜伽、旅行、生命密码、狼人杀……） 第二讲：做对事——二阶活动小创会访谈&访谈流程五步法 第一步：我的过去 第二步：为什么改变 第三步：为什么选择保险 第四步：我的困难与收获 第五步：经验与寄语 示范演练：银行职员转型小创会 第三讲：做对事——匹配性邀约三步骤 第一步：这个分享嘉宾是属于什么族群，有什么特质或者标签？ 第二步：谁和这个分享嘉宾有类似的背景/特质 第三步：一对一精准邀约 工具：三段论邀约句式及范例 第四讲：三阶活动大型事业说明会|职场开放日 1. 送训 2. 课间互动 3. 结训反馈 4. 承诺面谈、送入新人班 第三篇：说对话 导入：增员成功=动力+拉力-阻力 一、学会提问和倾听——及时抓住动机 1. 清理问题 2. 找动力 3. 化解阻力 二、奇迹提问法——挖掘潜在动机 案例：私营企业人力资源管理人员 三、小步子原理——强化改变动力 案例：大学生&宝妈案例 四、去掉阻力VS有动力的异议才值得处理——异议的种类及产生原因 1. 防御性的问题 2. “如果我来做保险”，对不确定的担心 五、说对话——顾问式异议处理之饭馆老板增员案例 1. 别人如何看我 2. 我对自己社会阶层的理解和期待 3. 职业转变的过程，就是新旧自我更替的过程 六、敢于增比自己更优秀的人 ——如何用“优增”来实现团队基因进阶 第四篇：“快速识人、有的放矢”之生命数字心理学 导入：生命数字心理学属于数字统计科学，用于解读基本性格特征，不仅可以用于增员面谈破冰、赢得信任，更可以快速识别准增员性格特征、行事风格，知人善任。 1. “数字1”——独立与开创 2. “数字2”——合作与平衡 3. “数字3”——表达与敏锐 4. “数字4”——稳定与秩序 5. “数字5”——自由与冒险 6. “数字6”——远见与奉献 7. “数字7”——思考与真理 8. “数字8”——因果与掌控 9. “数字9”——灵性与博爱 复盘、总结全天课程要点，随堂演练、点评，通关