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《营销类》存量客户激活技巧

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上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:1天

授课对象:网点负责人、理财经理、个人业务顾问等

授课讲师:钱俊

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课程背景

1.明确目标:明确需要激活的存量客户的特征及优先级 2.掌握方法:掌握休眠客户唤醒的常用方法 3.学习话术:学习个人休眠客户建立信任、邀约沙龙、升级服务等参考话术 4.借鉴模式:学习他行激活存量客户的案例,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式

课程目标

1.明确目标:明确需要激活的存量客户的特征及优先级 2.掌握方法:掌握休眠客户唤醒的常用方法 3.学习话术:学习个人休眠客户建立信任、邀约沙龙、升级服务等参考话术 4.借鉴模式:学习他行激活存量客户的案例,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式

课程大纲

第一讲:锁定目标存量客户 一、哪些客户需要激活 二、潜在价值存量客户的特征 三、激活存量客户的优先级设定 第二讲:激活存量客户的四大策略 一、主动联系 二、特别提醒 三、奖励忠诚 四、服务递进 第三讲:激活存量客户的步骤 一、列名单 二、发送服务通知短信 案例:某建行走进社区宣传激活闲置账户活动 三、电话追踪与客户筛选 四、短信及电话维护 五、邀约参加理财沙龙 六、产品说明及营销 第四讲:常用激活话术 一、短信自我介绍四大策略 1.价值术 2.尊重术 3.亲和术 4.兴趣术 二、存量客户的电话邀约及参考话术 三、事后客户跟踪三部曲 1.现场没来的客户 2.现场成功销售的客户 3.现场来了但未成交的客户 第五讲:接触营销技巧 一、建立信任 二、四步找到需求突破口 三、产品介绍 四、异议处理 五、交易促成 第六讲:案例分析及演练 请学员设计一套存量客户激活的策略及流程话术并进行演练。 参考案例: 零资产账户的激活 资产较少的贷款客户激活 信用卡未开卡及动卡率较低的激活

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