《金融科技时代下，Pick场景化营销的创新打法》

在过去40年，网点是获得银行服务的唯一渠道，转变为多渠道和全渠道服务，最终又转变为数字化全渠道服务，让客户完全依靠数字手段接入银行。银行业务正在被重新设计以迎合一个技术无孔不入的世界，要想在这个世界中保持重要性，唯一的出路及时打造为这个世界量身定制的体验，仅仅翻新网点是远远不够的。融入金融科技拥抱未来。科技正在摧枯拉朽地改变着传统的一切。 正如《场景革命》《超级IP》等畅销书作者、“逻辑思维”创始人之一的吴声老师所说：“在新的应用场景下，消费者不再愿意仅仅为了物品本身的使用价值买单，反而更关注商品带来的情感溢价”。在互联网带来的信息爆炸之前，金融服务更多的是依附信息不对称进行客户资产配置决策的提供。而当下，信息渠道丰富、资源充沛，精准的信息匹配是客户对于专业的需求；以银行支付通道为支点的生活服务圈建设，是便捷体验及增值服务的需求；多端口的对接、多元化的感官体验是对于客户选择权的释放。打破传统的局限性后，让银行在客户生活中扮演着始终如一的重要角色。让我们一起走进金融代际跃升的时代。

● 介绍金融科技对商业银行战略转型的影响和同业应对战略 ● 新体验经济内涵解析，体验经济时代场景营销转型是关键 ● 通过线上加线下相结合的方式重构商业银行营销服务体系 ● 如何发挥线上金融大数据优势强化精准营销提高营销效率 ● 掌握体验经济时代下，网点应当具备的新场景搭建整合力 ● 能够针对不同客群、社群提供定制差异化新场景活动策划 ● 能够针对不同业务，积极提供定制差异化新场景营销攻略 ● 能够搭建空中场景化，做“钱”途无量的银行系金融微商 ● 掌握打造主题特色网点的核心规律，做新金融的新引领者 ● 微信+社群营销+小程序+抖音，如何开启新媒体营销裂变

第一讲：Pick体验经济，顺潮流发展之全民进入体验经济时代 一、让我们一起走进金融代际跃升的时代 1. 技术主导一切，并且无处不在 2. 认识金融科技的力量 3. 银行正在走出实体世界，走向数字世界 4. 未来银行将是无感知银行 5. 无论发生什么，银行总在你的身边 6. 拥抱科技适应变化，重塑商业银行竞争力 案例分享：平安银行的精品公司银行 二、BANKN.0畅想未来银行模式 1. 数字生态银行 2. 智慧化银行 3. 网络化银行 4. 无界银行 5. 开放银行 6. 流程银行 案例分享： 2018.7，浦发银行API bank发布会，见证中国首个“无界开放银行”推出 三、体验经济时代，场景营销转型是关键 1. 体验经济中蕴含的机会 2. 市场环境决定营销转型 3. 以用户价值最大化为宗旨 互动学习：按需求类型分类的细分场景有哪些 四、场景营销是客户关系管理的起点 1. 场景理论细分析 2. 场景的构成要素 3. 场景营销三段论 4. 场景创新的逻辑 5. 场景搭建的维度 场景案例：以场景的观感和情绪导入大家对活动的认识，更多衣食住行案例分享给大家 五、场景营销流量思维的建立 1．完善客户服务链路 1）完善服务链条，目标极致体验 2）形成生活依赖，目标形成高频 3）完整生态获利，目标形成闭环 互动学习：场景营销如何一点到底 六、场景化零售有4大特点和优势 1. 从笼统的提供金融服务到应用于真实场景 2. 从单一金融产品到完整的产业链和生态闭环 3. 从刻板的客户群体划分到精准化营销和服务 4. 从现金贷款到对应真实消费需求 互动学习：如何打造更好的支付场景和物流场景等 七、未来银行的营销场景是怎样的？ 营销场景一：智能迎宾屏显、智能服务机器人和VR虚拟旅游体验 营销场景二：贵金属VR“虚拟现实”体验式营销 场景营销三：积分兑换、自动售货与刷脸支付 营销场景四：运用大数据进行精准营销 场景案例：各家银行成功场景案例分析 第二讲：Pick场景营销之线下网点五感场景深耕打造 视觉场景 一、品牌传播资讯83%由视觉接收 1. 各岗位职业形象塑造 1）可亲：具有亲和力的形象 2）可喜：让人赏心悦目的亲切感 3）可信：真诚、热情、值得信赖的客情关系 案例分析：第一印象的重要性 二、创造舒适客户体验的前台流程 1. 网点的动线与客户的体验 2. 网点营销动线、冷热区、触点布局 3. 有效的全员协同营销 三、优化厅堂物理布局 1. 银行网点6S现场管理 1）银行网点实施6S管理对文明标准化服务的意义 2）6S实施要点 四、营业网点科学分区及提升区域效能 1. 新型网点的高效分区 2. 提升区域效能 五、网点营销氛围与视觉营销系统打造 1. 网点视觉营销系统的基本工具 2. 宣传广告内容设计 3. 宣传单张的陈列要点 课堂练习：研讨智能化网点物理布局与视觉营销优化策略 六、叫号-建设客户画像的数据场景 1. 初阶场景：普通营销策略 2. 中阶场景：暗码营销策略 3. 高阶场景：定制营销策略 听觉场景 七、声音搭配可带来96%的回忆效果 1. 声音设施：气氛营造、传播沟通、品牌印记塑造 2. 音乐——拨动用户心弦的极致体验 1）深入研究客户喜好 2）合理营造视觉氛围 3）做好后续宣传造势 4）用音乐打开沟通新频道 嗅觉场景 八、香味让顾客停留时间提升36% 味觉场景 1. 嗅觉其实很强大 2. 嗅觉对我们的心理有一定的影响 案例分享：香格里拉酒店、龙湖香氛品牌传播 案例分享：招商银行重庆大学城支行带您“品味一座城市的味觉记忆” 触觉场景 九、网点的自媒体场景建设与价值传递 1. 网点要有自己的自媒体 2. 慎重选择自媒体平台 3. 传递价值 4. 软文与事件营销 十、打造闪耀网点的八大策略 1. 选准营销主色 2. 破解渠道依赖 3. 巧设功能布局 4. 创造错峰体验 5. 营造回馈氛围 6. 植入线上服务 7. 重视细节设计 8. 引燃情感触点 互动学习：结合我行产品及生活场景实现金融+场景=智慧+的模式输出 第三讲：Pick场景营销之空中场景称霸 一、空中渠道场景的优势 1. 功能更简单 2. 体验更贴心 3. 形式更多样 二、体验场景渠道 1. 平台渠道 2. 服务渠道 3. 展示渠道 4. 人工渠道 三、离不开的微世界 1. 现实中的微案例 2. 客户关系微思维 3. 塑造个人品牌 案例分享：某银行做法：微形象规范化—多渠道添好友—标签化细分类—朋友圈勤更新—点对点巧联系—朋友数来考核 四、自我品牌塑造 1. 自品牌——价值与好处、定位与标签、如何设计打造 2. 好形象——自己会说话 3. 好专业——理财师的赋能 4. 口碑传播——重要是传 5. 微信控——学会用工具 6. 互联网——运营九法则 7. 真诚心——用户力思维 8. 问自己——你的“你的品牌超级符号”是什么 现场学习：写一个关于自己的品牌人格故事 五、如何利用微社群进行网点获客 1. 微社群运营问题 2. 微社群的三大矩阵 3. 获客步骤及策略 案例分享：亲子育儿群、吃货群和健康跑步群 六、做“钱”途无量的自媒体 1. 用户思维：传达优雅自在的温暖调性 2. 营销思维：探索轻松和谐的文化张力 3. 场景思维：营造开放互动的创新生态 七、搭建自有社群裂变小程序场景 1. 全流程拆分 2. 制作三部曲 3. 多场景自定义小程序 案例分享：“肯德基”如何用小程序助力点餐免排队神器体验再升级 现场学习：运用小程序进行微信营销海报设计、如何制作优秀的活动推广图片；如何让更多人转发你的活动；好友关系链二次传播方法；借助小程序做好微信用户裂变 头脑风暴：抖音银行系玩法研讨全攻略 第四讲：Pick场景营销之活动策划场景 一、线上的平台做什么 1. 互联网思维：市场，用户和产品—重新审视生态链 2. 互联网平台：微信，网站和APP—构建引流平台 案例分享：邮储银行周边商户线上线下渠道建设案例分享 二、特色线上渠道打造 1. 微信互动游戏 2. 趣味小程序 案例分享：“微信挖宝”活动和绑定卡活动 三、融合场景的营销工具 1. 活生态打造 案例分享：智慧社区：让金融服务融入生活场景-“小区通” 2. 轻应用服务 案例分享：微信小程序，集合场景链接金融服务 3. 直播：活动宣传和买家秀 四、网点沙龙的创意新玩法 1. 主题创意策划 2. 客户邀约技巧 3. 现场策划与布局 五、网点沙龙场景搭建 1. 老年人 2. 亲子主题 3. 社区客户 4. 女性客户 5. 基金客户 6. 保险客户 7. 贵金属客户 活动策划研讨：释放压力，调节身心-白领健身瑜伽课堂；爱在身边-关注留守儿童身心健康知识讲座；暑期体验活动之小小银行家 第五讲：Pick场景营销之运营场景工具学习 一、工具：海报设计-先构思、拟框架、选模板、定文案 1. 图片工具 1）创客贴 2）美图秀秀 3）MORI手账 2. H5动画场景类工具 1）易企秀 2）兔展 3）MAKA 3. 数据收集-金数据 4. 直播平台 1）荔枝微课 2）千聊直播 3）朝夕日历 5. 视频类工具 1）字说 2）TAB相机 行动学习之构建新零售新媒体创新场景化方案：微信+社群营销+小程序+抖音如何高效配合 第六讲：Pick场景营销之特色客群and社群经营新场景 一、培养客群经营方法，推动业绩有效增长 1. 培养客群经营的意识 2. 将主要特色客群经营目标任务进行细分拆解 3. 通过针对性获客营销方案实现 二、六大流程，实现特色客群经营 1. 明确定位 2. 目标客户 3. 分工明确 4. 落地营销 5. 管理督导 6. 总结考核 案例分享：以城区支行为例子确定特色客群：以代发客户、社区客户、商户为支行的 获客、客户经营基础，针对女性、儿童、老年、小微业主其中一项特色客群为城区支行 的主要的特色经营客群。 明确目标：根据特色客群特点，明确规模增长目标、客户增长 目标、产品增长目标。 综合关注县域行整体客户：通过综合化服务，确定女性、儿童、 老年、高净值、小微业主、农村客户这六大类客群为县域支行的服务客群，根据客群特点，明确规模增长目标、客户增长目标、产品增长目标。 三、搭建更优营销渠道场景 1. 综合支行 2. 小微及社区支行 3. 行业联盟 4. 线上渠道营销 5. 惠农服务站 6. 普惠网点 四、提供金融增值服务场景 1. 专属产品（产品定位） 2. 专属便利 3. 专属优惠 4. 专业服务 5. 专属账户险 五、满足非金融权益 1. 制定六大专享 2. 打造俱乐部 六、开展特色营销活动 1. 制定营销日历 2. 活动频次 3. 活动后评价与费用支持 案例分享：投资理财、亲子活动、健康养生、高端沙龙、文娱活动和户外运动 七、开展后续跟进活动场景 1. 新获客策略 2. 存量提升防流策略 3. 客户建档管理 4. 客户积分管理 5. 客户转介管理 八、打造特色客群专区 1. 特惠商户 2. 竞赛展示 3. 代言展示 4. 活动展示 行动学习：针对社群该如何进行特色场景打造 第七讲：Pick场景营销之不同业务场景，开展差异化营销攻略 一、行外吸金和揽储场景打造 1. 活期账户升级 2. 定期账户升级 二、基金定投营销的三个关键场景 1. 三个工具 2. 四段话术 3. 基金定投常见异议及应对策略 三、基于业务类型的智慧柜员机营销策略/话术及异议处理 1. 开卡客户营销策略 2. 转账客户营销策略 3. 理财客户营销策略 行动学习：信用卡、贵金属和保险等产品的场景化营销攻略 第八讲：Pick场景营销之逼出特色主题网点 一、特色就是竞争力 1. 网点运营千篇一律、对品牌传播缺乏创意 2. 服务方式单一僵化、对客户体验缺乏爱意 3. 产品同质恶性竞争、对产能倍增缺乏新意 4. 客户维护三板定向、对特定客群缺乏诚意 5. 资源开发人重言轻、对生态整合缺乏禅意 二、主题不是搞把戏 1. 重 1）重形式：特设不是特色、莫让特色的形式大于内容 2）重模仿：特色不是主题、莫让特色的选题脱离市场 3）重设计：主题不是花钱、莫让主题银行改造看上去很美 4）重装修：花钱不是重点、莫让主题银行的投资大于盈利 2. 杂 1）思路杂：上下战略布局不统一、经营思路杂乱 2）方法杂：依靠传统方法难盈利、策略设计混乱 3）结果差：仅凭个人经验做绩效、产能提升困难 3. 疏 1）员工疏：任务指标压力大、员工缺乏幸福感 2）客户怨：人情经营面子难、客户缺乏归属感 3）社会远：孤立独行做产品、品牌缺乏美誉感 三、盈利才是硬道理 1. 懂行业：主题银行必须符合区域经济、打造产业链整合生态金融 2. 优服务：主题银行必须符合人性体验、打造特定客群的归属港湾 3. 提数据：主题银行必须符合分群管理、打造一行一客的赋能策略 4. 配产品：主题银行必须符合聚合效应、打造定制产品的爆品战略 5. 巧营销：主题银行必须符合共性刚需、打造批量获客的盈利模式 6. 传口碑：主题银行必须符合时代审美、打造趋势引导的精品银行 案例：《银发银行引爆产业大整合》、《美食银行陷于品牌危机》