顾问式销售技巧®

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：  你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；  当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低  你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；  客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？  为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？  客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？  客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。 在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。 顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：  掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法  能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰  更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态  实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法  彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变  掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策  学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案  建立自信，学会与客户决策人打交道  学会分析购买障碍，并因势利导地化解  全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格  有效处理客户异议并达成成交目的  掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序  提升积极的销售心态，增强销售的心理力量  学会与不同沟通风格的客户有效沟通  掌握建立个人信任度的最有效方法  学会有效的售前规划  学会运用提问技巧引导客户需求  掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧  学会分析客户在采购各个阶段的心理状态  熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略  学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单  掌握建立和发展客户关系的最有效方法  学会针对大客户的服务技巧

1、 销售理念与心态  销售人员是否在传递价值，创造价值？  从哪里创造价值，价值等式是什么？  我是谁？—销售人员如何自我定位？  销售工作有什么价值和意义？  我要成为谁？  销售人员应该具备什么样的素质？ 2、 了解客户  谁是我们的客户？  我们对客户的认识存在哪些误区？  客户有什么样购买需求？  如何认识并了解客户的不同需求？  客户的购买特点是什么？  如何判断客户处于什么样的购买阶段？ 3、 销售流程  为什么要有销售流程？  为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？  销售流程是如何开展的？  进行销售前都要做什么样的准备工作？  如何在销售前全面了解客户？  如何在销售前制定销售策略？ 4、 客户开发  什么样的客户开发观念最有效？  客户开发需要找到谁？  运用哪些方法进行客户开发最高效？  客户开发要注意哪些要点？ 5、 销售拜访  如何让客户一眼就看中你？  如何让客户喜欢你？  拜访中如何进行会谈？  拜访中如何让客户信任你？  如何让客户把需求都告诉你？ 6、 引导需求  客户提出的需求是真正的需求吗？  如何了解客户的内在需求？  如何了解客户需求的紧迫度？  如何通过提问引导客户的需求？ 7、 产品推荐  如何介绍产品最能打动人心？  如何让我们的产品最具竞争优势？  如何让客户自己深刻了解产品的优势？ 8、 异议处理  客户一般会在什么时候提出异议？  客户提出异议的真正目的是什么？  客户都会提出哪些异议？  如何来处理这些异议？  如何采取最有效策略来对付异议？  价格异议如何处理最有效？ 9、 成交技巧  如何发现购买讯号？  如何达成交易？  传统成交技巧有什么弱点？  如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？  如何达到双赢成交？  成交之后怎么办？ 10、 售后跟进  成交就是一切吗？  客户做完采购决策后最担心的是什么？  客户还会不会再向你重复购买？  客户会不会向别人推荐你？ 11、 销售策略  销售过程中如何判断竞争形势？  在采购决策中，客户最担心什么？  如何对竞争形势进行有效评估？  如何激发客户的购买需求？  如何在客户心目中抢得优势地位？  客户已经基本确定购买决策时怎么办？  我们处于劣势怎么办？  客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？ 12、 客户关系  什么样的客户关系策略最有效？  客户关系发展与维护的真正含义是什么？  如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？  如何评估客户关系？  客户关系管理的关键要点是什么？  在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？