高级理财经理营销训练营

随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行…… 王老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的产品营销、客户管理、客户提升、资产配置等技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降底客户流失率。

1. 理解资产配置的营销理念和方法 2. 掌握高端客户复杂产品的特点及运用 3. 了解宏观经济环境与金融市场的关系 4. 掌握各位产品的配置策略

第一讲：为什么要做资产配置 一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变 1. 大资管时代己经到来 2. 其它金融机构在财富管理市场的优势和劣势 券商、保险、第三方理财、互联网金融…… 3. 银行在财富管理市场的优势和劣势 二、银行自身盈利模式的变化需要 三、银行营销模式的变化需要 四、客户利益的回归需要 案例：为什么客户说“我不需要理财经理”? 五、队伍培养的自勉需要 详解：低段位理财经理和高段位理财经理 第二讲：什么是资产配置 案例：德国足球的哲学 案例：美国各大学基金的运作模式 一、经济周期与美林投资时钟 二、静态资产配置与动态资产配置 1. 两者的区别 2. 动态资产配置的必要条件 1）统一、稳定、相对科学的方法论 2）兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式 三、资产配置的基本思路 1. 基本流程：问诊、把脉、讲思路、开药方 互动讨论：医生是怎么做营销的? 2. 从资产期限角度谈资产配置 案例：24美元买下的曼哈顿岛 3. 从风险波动角度谈资产配置 案例：两种不同的投资策略的巨大差异 案例：美国26年漫漫熊市的生存之道 第三讲：复杂产品的特点及运用 一、高端客户保险的分析及运用 1. 完整保险概念和计算逻辑 2. 高端客户保险规划要点 3. 营销的切入点 二、对冲基金 1. 什么是对冲基金 2. 对冲基金与公募基金的区别 3. 对冲基金的策略 三、股权及PE投资 1. 定义 2. 模式 3. 策略 4. 运用 四、境外投资 1. 客户跨境需求及模式 2. 留学与投资移民 3. 外房产 4. 外保险 五、统计套利 1. 汇套利 2. 券套利 3. 指套利 六、家族信托 第四讲：宏观经济环境与产品配置策略 一、 增速放缓、转型升级下的2016新常态 1. 015年中国经济运行情况 2. 转型升级”怎么转? 3. 016政府工作报告的关键数据 二、“新常态”下的金融市场分析 1. 方债务问题 2. 能过剩问题 3. 地产问题 4. 民币贬值问题 5. 货膨胀问题 6. 券市场问题 三、“新常态”对投资产品策略的影响 1. 类货币基金产品的影响 2. 固定收益类产品的影响 3. 权益类产品的影响 4. 大宗商品类产品的影响 四、高端客户的需求变化分析 1. 国高净值人群最担心的几个问题 2. 《中国私人财富报告》看高净值人群的需求变化 五、2017年上半年资产配置建议 1. 场观点及策略建议 1）股市——防守优先 2）债市——打破刚兑 3）市场——商品回升 2. 半年资产配置的几点原则 1）投资需求、有效分散风险 2）收益驱动、选择适配资产 3）策略分析、适时行业轮动 3. 半年可投资资产建议配置比例