顾问式销售训练营

2015年官方报告显示，金融理财在过去的一整年发展较快。不过金融理财在未来的发展上则是困难重重，高收益产品的缺乏、低收益产品竞争力的走弱、以及互联网金融的冲击都使得传统金融业态的发展不容乐观。 不可否认的是，零售金融未来的发展方向将是“财富管理”，其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理变化的过程。如何培养零售客户经理，使其具备为金融行业的高净值客户服务的能力，将成为左右金融机构未来成败的根本问题。

1、思维转型：帮助学员正确认知理财顾问的角色，了解理财顾问实质，能够快速完成从“坐”到“行”的精准营销角色转化 2、知识强化：有针对性的进行知识讲授和提炼，完成对金融产品销售、客户财务分析和理财顾问式销售结合 3、技能夯实：通过系统的顾问式营销学习，强化并夯实学员对理财产品的营销技巧，建立规范的营销流程 4、客户分析：掌握客户需求分析法和家庭财务报表分析法，能够有效运用在日常理财产品的营销过程中 5、发掘规律：学习并掌握理财顾问式销售方法，能够熟练运用在日常营销工作中 6、持续服务：学员能够认知到客户长期服务的重要性，并学会批量服务客户的营销方法

一、我们需要怎样的金融顾问 1．当前金融销售人员的两难困境 2．解决金融销售人员困境的办法 小组研讨：客户买与不买的原因在哪里？ 3．建立理财顾问式销售的模型 4．进行理财顾问式销售的意义 二、从缺乏信任到建立信任 1．专业形象 小组研讨：客户见面文字、声音、行为的重要性占比 2．专业能力 1）对客户的了解：家庭生命周期 2）对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力 3．共同点 小组研讨：开拓高净值客户的途径 4．会面意图 小组探讨：客户见面三种意图的演练 三、从缺乏引导到挖掘需求 1．高净值客户一般需求 2．挖掘需求的流程 1）有效提问 -九宫格法：如何提出有效问题 案例分析：客户陈东坡见面前的问题准备 --SPIN渐进提问法。 案例分析：SPIN让销售更精准 --FABE把产品的特点转化为客户利益 小组通关：SPIN的四类人群呈现通关 2）善于聆听 小组研讨：客户四种典型的理财性格 案例分析：方小姐的理财性格之挖掘需求 3）赞美客户 小组研讨：客户四种典型的理财价值观及其赞美 4．相互认同 小组探讨：三种话术的运用 四、从缺乏满意到创造价值 1．价值创造的要件 1）筛选客户 小组研讨：黄金客户与不良客户的界定 2）提高能力 3）团队合作 2．价值创造：家庭财务诊断 1）家庭财务管理要素 2）家庭财务两大报表 案例分析：陆先生家庭的资产负债表与收入支出表制作 3）家庭财务指标分析 小组研讨：理财顾问与医生的关系 案例分析：陆先生家庭的财务诊断 3．价值创造：专项规划的方法 案例分析：陈先生价值创造的案例分析 4．价值创造：资产配置的工具 1．财富金字塔 小组研讨：客户呈现的方法 2．解读奔驰图 案例分析：陆先生家庭的奔驰图分析 3．财富生命周期 案例分析：陆先生家庭生命周期及其资产配置呈现 互动总结： 师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。