精准策略商务谈判

当前市场竞争，激烈残酷。营销团队佛系营销，在期望值内对客户进行简单合理营销活动，无法激活客户内心的消费冲动。老的营销模式无法应对同质化的市场竞争。 上世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。 逆水行舟，不进则退。在大浪淘沙的竞争中，想要赢得客户，务必从买方市场进行充分考虑。顾客类型及精准成交法可以更满足客户的消费心理诉求，从而提高销售团队的市场竞争力。

 重塑营销定义，对目前工作进行对标  解读市场变化，掌握买方市场的迫切诉求  精准营销锁定客户群体，占领客户心智，提高客户购买意向  完整闭环营销，创造客户满意度及依赖度，捆绑再次消费

 市场行情分析分析 1. 市场行情变动 1) 行情竞争后的必然产物 2) 案例分析：成功有一百种，失败却只有一种 2. 客户诉求升级 1) 诉求升级后的理性状态 2) 案例分析：当代消费者呈现的理性与感性 3. 卖买市场转化 1) 市场转化后的市场主导 2) 案例分析：只买对的，不对便宜或者贵的  同质化竞争的破局 1. 市场案例分析 1) 案例分析：濒临死亡如何东山再起 2) 案例分析：路人甲如何逆袭成网红 3) 案例分析：小企业如何成雄霸一方  顾客分类与心智占领 1. 客户诉求确认 1) 消费群体渠道开发 2) 消费群体人格分析 3) 消费人群诉求成因 4) 消费诉求有效应对 2. 产品二次定位 1) 何为二次定位 2) 进入客户心智 3) 创立心智阶梯 3. 保客营销 1) 客户营销的方式 2) 创造新媒体素材  重塑精准沟通模型 1. 沟通误区识别 1）沟通传递模型：信息压缩与信息失真  案例分析：信息失真对沟通的致命影响 2. 沟通定义重塑 1）定义沟通本质：双方理解度的无限接近 2）捍卫沟通本质的5个技巧  措辞情绪  沟通计划  问题驱动  切勿打扰  可视思维  精准交流表述法 1. 异议模式交流法 1) 客观优势异议交流法 2) 客观劣势异议交流法 2. 案例分析：跨部门失败沟通 1）金字塔型交流法原则 3. 观点表达法 1) 时间结构法 2) 钟摆结构法 3) 支点结构法 4) 空间结构法 5) 变焦结构法 6) 递推结构法 4. 项目研讨：设定客户群体，有效进行产品业务推广  电话联系及回访策略定制 1. 电话跟进现状分析 2. 客户常见情况应对  案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话 3. 电话联系技巧 1) 视频教学：如何有效的电话联系 2) 电话回访策略  回访时间  回访内容  回访效率  专业互动助力精准成交 1. 营销人员能力重塑 1) 需求分析及互动技巧  需求分析  初见破冰  望问闻切 2) 产品价值介绍及销售技巧  产品价值介绍法  重点化及生活应用  差异化及生活应用  印象化及生活应用  通俗化及生活应用  产品关联介绍法  自身关联法  目的关联法  忧虑关联法  产品场景介绍法  FABE场景冲击  OLET关注转移  F&C 配置转化  竞品对抗及信任感建立  SWOT分析法  竞品对抗策略  信任感植入法  营销谈判策略 1. 项目研讨：滞销的业务如何销售 2.议价成交，心理博弈 1) 消费心理分析  案例分析：羊群心理及工作生活应用  案例分析：期待效应及工作生活应用  案例分析：中杯原理及工作生活应用 2) 谈判心理分析 3) 谈判理由拆解 4) 谈判状况应对  打包法  库存法  苦情法 5) 谈判技巧释放 6) 高效议价七连环  价格反问法  证据展示法  躲避拖延法  成本分析法  领导支援法  同事协助法  条件交换法  项目研讨：别人的价钱永远比你的低  完整闭环带动二次销售 1. 客诉处理 1) 理解投诉，消灭恐惧  定义投诉  投诉影响 2) 服务至上，统一战线  表明立场感同身受  马斯洛层次模型  个人诉求满足  社会诉求满足 3) 聆听沟通，化解矛盾  平行交流法  交叉交流法  诱导提问三部曲  定性沟通五部曲  异议处理四部曲 4) 反客为主，主动谈判  金字塔沟通法  BATNA替代法  锚定效应法 5) 凸显流程，高效处理  动作展示，眼见为实  述前专业，述后敷衍 2. 客户常青，培养忠诚 1) 创立角色 2) 社群效应 3) 产品迭代