服务营销赋能体系

当前市场竞争，激烈残酷。营销团队佛系营销，在期望值内对客户进行简单合理营销活动，无法激活客户内心的消费冲动。老的营销模式常见且容易执行，对企业来说无疑是成本最低的营销模式。但无法应对同质化的市场竞争。 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是上世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。 逆水行舟，不进则退。在大浪淘沙的竞争中，想要赢得客户，务必从买方市场进行充分考虑。服务营销可以更满足客户的消费心理诉求，从而提高销售团队的市场竞争力。

 重塑营销定义，对目前工作进行对标  解读市场变化，掌握买方市场的迫切诉求  服务营销赋能体系导入，占领客户心智，提高客户服务体验度  完整闭环营销，创造客户满意度及依赖度，捆绑再次消费

 服务赋能 1. 基础的营销模式分析 2. 服务赋能的定义解释  市场行情外部分析 1. 市场行情变动 1) 行情竞争后的必然产物 2) 案例分析：成功有一百种，失败却只有一种 2. 客户诉求升级 1) 诉求升级后的理性状态 2) 案例分析：当代消费者呈现的理性与感性 3. 卖买市场转化 1) 市场转化后的市场主导 2) 案例分析：只买对的，不对便宜或者贵的  企业营销内部分析 1. 企业状态对标 1) 市场趋势导致市场需求 2) 企业品牌不符市场定位 3) 企业营销人员市场对标 2. 企业改善课题 1) 营销人员提升项 2) 服务营销提升项 3) 企业管理提升项  同质化竞争的破局 1. 市场案例分析 1) 案例分析：濒临死亡如何东山再起 2) 案例分析：路人甲如何逆袭成网红 3) 案例分析：小企业如何成雄霸一方 2. 销售形式转型 1) 销售定义解释 2) 销售形式转化  网络营销  体验营销  会员营销  情感营销  教育营销  差异营销  联合营销  绿色营销  公益营销  病毒营销  事件营销  饥饿营销  上门营销  奖励营销  服务营销赋能体系导入 1. 营销人员能力导入 1) 营销服务行业着装标准 2) 营销服务行业礼仪标准 3) 营销服务行业举止标准 2. 服务营销能力导入 1) 服务操作标准 2) 服务流程标准 3) 营销技巧提升 3. 内部维持能力导入 1) 晨会流程标准 2) 中层管理工作规范 3) 现场管理标准  企业理念占领客户认知 1. 客户诉求分析 1) 消费群体特性梳理 2) 消费群体人格分析 3) 消费人群诉求成因 4) 消费诉求有效应对 2. 企业二次定位 1) 何为二次定位 2) 进入客户心智 3) 创立心智阶梯  服务营销助力营销开展 1. 营销人员能力重塑 1) 需求分析及互动技巧  需求分析  初见破冰  望问闻切 2) 产品价值介绍及销售技巧  产品价值介绍法  重点化及生活应用  差异化及生活应用  印象化及生活应用  通俗化及生活应用  产品关联介绍法  自身关联法  目的关联法  忧虑关联法  产品场景介绍法  FABE场景冲击  OLET关注转移  F&C 配置转化  竞品对抗及信任感建立  SWOT分析法  竞品应对逻辑  竞品应对策略  信任感植入法 2. 服务营销能力重塑  明确服务营销目的  规划服务营销流程 3. 内部维系能力重塑  岗位经验固化  标准流程输出  标准有效传递  完整闭环带动二次销售 1. 客诉处理 1) 理解投诉，消灭恐惧  定义投诉  投诉影响 2) 服务至上，统一战线  表明立场感同身受  马斯洛层次模型  个人诉求满足  社会诉求满足 3) 聆听沟通，化解矛盾  平行交流法  交叉交流法  诱导提问三部曲  定性沟通五部曲  异议处理四部曲 4) 反客为主，主动谈判  金字塔沟通法  BATNA替代法  锚定效应法 5) 凸显流程，高效处理  动作展示，眼见为实  述前专业，述后敷衍 2. 保客营销  客户维系的方式  创造新媒体素材 3. 客户常青，培养忠诚 1) 创立角色 2) 社群效应 3) 产品迭代