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行为心理营销法则

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上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:1天,6小时/天天

授课对象:营销人员

授课讲师:张庆均

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课程背景

营销就是心理战,不懂心理不营销。客户互动过程中,持续维系中,产品介绍中,议价谈判中统统离不开人类的行为心理。 本课程通过提取行为心理营销精华,结合人性特点,丰富的案例分析,实战的一线技巧,融合行业特色引申出全方位的互动技能,有效提高一线营销人员的销售综合能力。

课程目标

1. 洞察行为心理 2. 掌握行为心理导致的消费行为 3. 读懂人性特点,并转化为营销的关键突破点 4. 提高营销人员的观察能力,用心领悟销售,提高营销实战性 5. 提高营销质量,企业盈利能力

课程大纲

1. 行为心理学及营销应用 2. 人性特点及营销应用  相对论的真相 1. 有钱人妒嫉的是更有钱的人 2. 诱饵效应是秘密的原动力 3. 案例分析:房地产中介销售模型  供求关系的谬论 1. 人类大脑有严重的局限 2. 羊群效应与星巴克咖啡 3. 案例分析:价值连城的次品珍珠  零成本的成本 1. 0成本的冲击,免费的诱惑 2. 我们疯抢不需要的东西 3. 案例分析:博物馆免费开放日  社会规范的成本 1. 向岳母支付晚餐费用 2. 罚款不能杜绝迟到 3. 案例分析:宜家雨伞再雨季促销  所有权的高昂代价 1. 所有权的依恋症 2. 黄牛倒票实验 3. 案例分析:免费体验不满意无条件退回  期望效应 1. 啤酒实验 2. 外形设计都是第一生产力 3. 案例分析:产品与延伸业务的相互配合  价格魔力 1. 越贵的药约有效 2. 安慰疗法最昂贵 3. 案例分析:产品定价的市场策略  性本善还是性本恶 1. 盗亦有道 2. 风险意味收益 3. 案例分析:只需要3000就能买到iPhone X  人性特点 1. 骨子懒惰 2. 生理需求 3. 自私自利 4. 眼前利益 5. 懦弱胆怯 6. 骄傲自大 7. 攀比虚荣  人性营销技巧开展 8. 骨子懒惰营销应用 1) 产品场景介绍法 2) 小组研讨:向懒得动身的人推销体育器械 9. 生理需求营销应用 1) 痛点讲解法 2) 小组研讨:向戒烟人士推销电子香烟 10. 自私自利营销应用 1) 条件交换法 2) 案例分析:让对方差生一种强烈的价格满意感与信任感 11. 眼前利益营销应用 1) 量化指标讲解法 2) 小组研讨:向企业家推销节能灯泡 12. 懦弱胆怯营销应用 1) 趋吉避凶讲解法 2) 案例分析:百货商场的大妈推销滞销的羽绒服 13. 骄傲自大营销应用 1) 尊贵互动技巧 2) 案例分析:与陌生人进行交流的互动技巧 14. 攀比虚荣营销应用 1) 内在驱动力讲解法 2) 小组研讨:向客户推销高端手提包包

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