草木皆兵全员营销训练营

1) 面对谈判，我们坐立不安？ 2) 客户不懂行情，漫天要价？ 3) 客户斤斤计较，蝇头小利坚持半天？ 4) 客户口中没有最低，只要更低？ 5) 我们坚持独家特色，客户会说天下的产品都差不多？ 6) 一分钱一分货已经行不通，一分钱两分货才是道理？ 7) 理想中您刚好需要，我刚好专业。现实中孙子就是孙子，你大爷还是你大爷？ 销售团队的战斗力， 很大程度表现在谈判环节， 销售人员都在谈判中绞尽脑汁，无奈客大欺店，谈判毫无意义，只是简单的财务收款而已，能卖就卖，随遇而安。 销售需要孙子兵法，兵法不在于高深，在于战略。 全体人员参训营销，发挥所有人的力量，推动企业的发展。

 理解谈判的本质，塑造谈判心理。  分析客户类型，不同风格风对症下药。  分析客户的谈判诉求，知己知彼百战不殆。  清晰谈判流程。  掌握需求分析并贯穿谈判环节。  掌握谈判应对及处理技巧。  掌握谈判技巧原理，举一反三自我成长。

 课程说明 1. 货从口出——全体员工聆听沟通技能提升 2. 术有专攻——销售人员推销回访技能提升 3. 谈判有道——销售人员议价成交技能提升 4. 忠于品牌——全体员工保客营销技能提升  重塑沟通 1. 沟通误区识别 1) 沟通传递模型：信息压缩与信息失真 2) 案例分析：信息失真对沟通的致命影响 2. 沟通定义重塑 1) 定义沟通本质：双方理解度的无限接近 2) 捍卫沟通本质的5个技巧  措辞情绪  沟通计划  问题驱动  切勿打扰  可视思维  有效交流 1. 平行交流法 1) 交叉交流法 2) 平行交流法 3) 案例分析：平行交流如何影响工作 2. 异议模式交流法 1) 客观优势异议交流法 2) 主观优势异议交流法 3) 客观劣势异议交流法 3. 金字塔型交流法 1) 视频教学：部门合作的混乱沟通 2) 金字塔型交流法原则 4. 沟通表述6方式 1) 表述方法  时间结构法  钟摆结构法  支点结构法  空间结构法  变焦结构法  递推结构法 2) 项目研讨：如何向甲方进行项目讲解 5. 拓展训练：沟通聆听换位体验  沟通执行 1. 生物型驱动力 2. 利害型驱动力 3. 欲求型驱动力 1) 案例分析：如何让对方按我们的计划去办事  需求分析及互动技能提升 1. 需求解读 1) 行为与思想的不一致性  案例分析：如何化解客户一句话砍价 2) 破冰三大常见误区 2. 初见破冰 1) 接待节奏 2) 建立关系 3) 判断级别 3. 望问闻切 1) 需求分析技巧  收集信息  挖掘信息  聆听信息  标准信息 2) 案例分析：如何向客户设定购买标准  产品介绍及销售技巧提升 1. 产品价值介绍法 1) 重点化及工作生活应用 2) 差异化及工作生活应用 3) 印象化及工作生活应用 4) 通俗化及工作生活应用 2. 产品关联介绍法 1) 自身关联 2) 目的关联 3) 忧虑关联 3. 产品情景介绍法 1) FABE场景冲击 2) OLET关注点转移 3) FC功能配置 4. 项目研讨：现场有效进行产品推荐  竞品对抗及信任感受建立 1. SWOT竞品分析法 1) 有效分析  内因分析  外因分析 2. 项目研讨：竞争对手的SWOT分析 3. 竞品应对逻辑 4. 竞品应对策略 5. 信任感植入心智 1) 三方印证 2) 权威引用 3) 数据修改 4) 不足自曝 5) 利益共同 6) 资深建议  电话联系及回访策略定制 1. 电话跟进现状分析 2. 客户常见情况应对  案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话 3. 电话联系技巧 1) 视频教学：如何有效的电话联系 2) 电话回访策略  回访时间  回访内容  回访效率  消费心理分析 1. 消费心理的实际应用 1) 案例分析：羊群心理及工作生活应用 2) 案例分析：期待效应及工作生活应用 3) 案例分析：中杯原理及工作生活应用  谈判心理分析 1. 主观因素解密 2. 客观因素解密 3. 杀价理由分解 4. 杀价心态调整  谈判技巧释放 1. 谈判应对 1) 打包法 2) 库存法 3) 苦情法 2. 谈判策略 1) 案例分析：谈判中的价格作用 2) 谈判技巧释放  价格反问法  证据展示法  躲避拖延法  成本分析法  领导支援法  同事协助法  条件交换法 3) 互动演练：价格谈判技巧释放  理解投诉，消灭恐惧 1. 投诉定义 2. 投诉影响 3. 应对态度  反客为主，高效处理 1. 锚定法则及工作生活应用 2. BATNA法则及工作生活应用 3. 对半法则及工作生活应用 4. 快速服务  视频教学：低效的处理流程  打造忠诚，企业常青 1. 维系态度 2. 维系方式 3. 维系技巧 4. 维系内容 1) 微信设定 2) 微博设定 3) 新媒体制作 5. 强化客企 6. 案例分析：小企业如何成就巨无霸