坚守终端 攻心为上 ——厅店销售攻心技能提升

高层制定战略，基层执行战术，然对于厅店而言，投入再大资源，包装再优的产品，终究需通过一线销售人员持续与客户对接，应用相应的方法与技巧实现销售，然面对渠道多样、产品同质化严重、经营效益日愈下滑的实体厅店而言，一线销售员疲于奔命，客户感知不佳而频频跑单；引导能力缺失，造成有销量没利润的尴尬局面；服务技巧缺失导致客户投诉等情况时有发生，进而影响团队自信心与运营效率。 课程立足于销售现状与客户心理分析，剖析病因并针对销售过程客户关系建立、销售引导、产品介绍、价格价值商谈等瓶颈问题给予相应的方法和技巧，实现销售人员能力提升，进而实现成交量与产品利润的双重提升。

 深度认知销售顾问岗位内涵，了解销售顾问需具备素质与技能  了解销售破冰环节常见障碍及客户心理，熟练应用破冰两大方法；  了解客户需求心理，熟练应用需求分析“三个有效”，熟练应用需求引导之购买设定流程；  了解产品介绍“131原则”，熟练应用产品介绍FABE、SPIN、产品“三化”介绍法、分解介绍法、对比介绍法，并熟练应用其实用场景；  建立价值价格商谈新认知，熟练应用引出心理价四把密匙，熟练应用缩小价格差“三必做”与“三步骤”，熟练应用四种典型场景处理方法；  深度认知客户满意度模型，熟练应用客户异议处理五大流程。 掌握需求引导技巧，制造成交差异化，实现成交量与利润双重提升；

第一讲：做优秀的销售顾问 一、 销售顾问的岗位认知 1. 狭义认知 2. 广义认知 二、 优秀销售顾问特征 1. 需具备的素质 2. 应掌握的技能 第二讲：理性障碍 感性破冰 一、 你所不知的客户防备心 1. 常见客户防备特征 2. 客户障碍心理剖析 二、 打破隔阂 理性破冰 1. 信任关系建立技巧 2. 引起客户兴趣技巧 3. 思考：什么时候建立信任关系，什么时候引客兴趣？ 第三讲：需求探寻 知心顾问 一、 客户类别四象限 1. 需求明确且紧急 2. 需求明确不紧急 3. 需求不明但紧急 4. 需求不明不紧急 二、 潜移默化、需求探寻 1. 有效询问 1) 怎么问—开放封闭有窍门 2) 问什么—不同问题得潜意 2. 有效倾听 1) 不打断对方说话 2) 积极回应给人鼓励 3) 善于归纳总结，领会对方意图 4) 学会用问题回答对方 3. 有效观察 1) 客户几个动作，透露意向信息 三、 需求探寻适应性分析 1. 需求分析（针对明确需求客户） 2. 需求引导（针对需求不明确客户） 3. 需求购买设定（实现产品引导的利器） 1) 获得客户认同 2) 引起客户好奇 3) 建立购买标准 4) 赢取客户信任 四、 常见场景攻心战术 1. 常见需求分析障碍解析（讨论+演练+总结） 2. 客户不愿意说，怎么办？ 3. 销售人员滔滔不绝，客户无动于衷 第四讲：产品介绍 攻心大战 一、 产品介绍维度 1. 1-3-1产品介绍 二、 产品介绍五大法 1. FABE介绍及适应性分析 2. SPIN介绍及适应性分析 3. 产品“三化”介绍 1) 数字化 2) 场景化 3) 案例化 4. 分解介绍法适应性分析 5. 对比介绍法适用性分析 第五讲：价格价值商谈 一、 价格价值商谈认知 1. 是价值与价格商谈，而非价格商谈 2. 实现“双赢”是谈判终极目标 3. 是利润增长最快的方式 二、 谈判前三问，扫清谈判障碍 三、 谈判必知晓：巧问客户心理价 1. 探寻心理价是谈判的基础 1) 为什么需引导心理价? 2) 为什么不说心理价？ 2. 巧问心理价四密匙 1) 直接询问法 2) 解释询问法 3) 暗示询问法 4) 退让询问法 四、 缩小价差—双赢必经之路 1. 客户报价后，销售三必做 1) 大惊失色 2) 勇敢说不 3) 强化价值 2. 有效缩短价格差三步骤 1) 小额让步法 2) 非整报价应用与客户心理分析 3) 让赠品成为谈判利器 五、 四种场景，你不得不会 1. 出现“影子谈判”，怎么办？ 2. 成交之前，客户反悔，怎么办？ 3. 熟人买卖，里外不是人，怎么办？ 4. 领导帮谈，与销售员如何配合？ 第六讲：服务至心 双赢升级 一、 满意度模型认知 1. 影响满意度两大因素 2. 提升客户满意度两大利器 二、 客户异议处理技巧 1. 倾听技巧 2. 回应技巧 3. 确认技巧 4. 澄清技巧 5. 记录技巧