校园攻坚 高效渗透 ——校园营销实战能力提升

市场竞争日趋激烈，客户增量越来越难，对于运营商而言，校园市场是为数不多的纯增量市场；当前国内在校大学生2900万以上，加上职业学院在校生共达3800万，最新调查结果显示，大学生每月平均生活费花费在1000-1500元，在校4年中，每年产生的消费最少达3000亿元以上。而90后成为大学生的主要群体，2017年开始，每年将有近600万90后大学生走出校园，成为最具潜力的新生消费力量。 对三大运营商而言，校园市场虽然利润不高，但却不仅仅意味着一批新入的低ARPU用户，而是意味着4G市场的未来，因为这能直接影响学生们走出校园之后的选择。 在新的市场环境下，运营商企业校园市场由传统营销方式向个性化发展的必然趋势，是企业营销方式的创新与营销潜在规则的有机结合，要把握校园市场营销的特殊性和新颖性，制定出一套具有针对性的营销方案，并做好每个方案的细节，力争获得良好的整体市场营销效果。在开展校园营销活动的同时要以校园文化为基础，丰富校园文化，培养学生适时的消费观念，树立企业在校园的品牌形象，是企业的文化与校园的文化想融合，深入大中专院校学生的心。

▲ 了解校园市场六大特征、三大运营商校园营销方针、了解校园“四维一体”的渠道策略、四大差异化营销策略。 ▲ 熟练应用校园营销主题两维冲击与呈现四要素；熟练应用校园产品包装三大点与AMDS四大法；熟练应用微信营销内容运营与用户运营技巧、SICAS社群运营技巧。 ▲ 熟练应用吸引点四要素、造势点四秘诀、销售点三关键、组织点四要领实施技巧； ▲ 熟练应用服务切入法与营销切入法建立学生社群关系；熟练应用“三个有效”进行需求分析、需求引导之购买设定技巧；熟练应用学生社群“四种角色”鉴别及应对措施；熟练应用校园产品差异化“四维三化”介绍方法。 ▲ 熟练应用校园商超人员“三层三维”沟通方式，熟练应用商超培训三思维与讲做看辅方法，熟练应用商超客户跟踪辅导方法。

第一讲：校园市场深入认知与分析 一、 校园市场六大特征 1. 封闭性 2. 集中性 3. 延续性 4. 文化独特性 5. 容量大 6. 开发成本低 二、三大运营商校园营销的开展情况 1. 三大运营商的校园产品组合 2. 三大运营商在校园营销上的常用手段 3. 三大运营商在校园营销案例 三、深化“四维一体”渠道销售体系 1. 线上触点 2. 线下厅店 3. 直销团队 4. 学生社团 四、校园四大差异化营销策略 1. 口碑传播 2. 体验营销 3. 联合营销 4. 借势营销 第二讲：校园市场厅店营销策划与预热手段 一、主题设置与一句话营销 1．主题设置与一句话营销设置维度 1) 视觉冲击呈现维度 2) 听觉冲击呈现维度 2．校园营销—一句话营销四要素 1) 师出有名 2) 简洁明了 3) 点名利益 4) 说明差异 二、产品包装—营销主题的魔术师 1. 产品包装目的 2. 产品包装三大点 1）吸引点 2）悬念点 3）链接点 3. 产品组合差异化包装“ASMD四大法” 1) 做加法—超划算 2) 做减法—门槛低 3) 做乘法—送得多 4) 做除法—很便宜 三、微营销布局与推广 1. 内容运营 1) 精准的定位 2) 诱惑的图片 3) 吸引人的标题 4) 多图文内容叠加 5) 鼓励分享的话术 2. 用户运营 1) 互动性 2) 关注黏性 3) 实时提醒 4) 关注自动回复 5) 关键词自动回复 3. 微信 SICAS模型下流量社交互动营销 1) S：引导感知（S）——利用新媒体，整合全网触点 2) I：激发兴趣（I） ——优秀创意，制造话题噱头 3) C：互动沟通（C）——意见领袖，建立沟通分享 4) A：促成消费（A）——关系驱动，实现人人营销 5) S：体验分享（S）——树立口碑，人人分享互动 6) 案例：某运营商校园“七夕过鹊桥”微信社交互动 7) 案例：某运营商“晒全家福增流量” 微信社交互动营销 8) 案例：某运营商校园“世界杯竞猜”微信社交互动营销 9) 案例：某运营商”大学校园周末话题互动“微信营销 4. 微信社交营销关注点 1) 寻找领袖：到达率、点击率、阅读率 2) 社交互动：话题量、转化率、传播圈 3) 效果达成：参与率、线下响应率、新增量、业绩提升量 第三讲：厅店营销现场执行 一． 概念认知—校园厅店营销执行三大点 1. 吸引点—让客户看过来 2. 造势点—让客户停下来 3. 销售点—让客户买下来 二． 现场执行秘诀 1. 吸引点—人流汇聚造氛围 1) 让客户听—静动态元素放大器 2) 让客户看—喊麦角色一备三动 3) 让客户来—拦截角色一备三动 2. 造势点—人流到客流转化 1) 尖叫不断—引爆气氛互动策划 2) 队形树立—循而不绝人流吸引 3) 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧 3. 销售点—客流到业务流转化 1) 快速三问—有效客流筛选 2) 效率提升—无效客流处理 3) 循序渐进—客户成交四动作 4. 现场组织 1) 激情澎湃—振士气两大方法 2) 审时度势—优先权调度技巧 3) 无缝衔接—“零时间差”技巧 4) 欲望刺激—主题词“五重洗脑” 5. 案例分享：小礼品 大数据—校园营销之客户信息搜集 第四讲：寸草必争—直销团队攻坚战 一、 直销团队障碍解析 1. 现状呈现—入门场景重现 2. 深入剖析—客户心理感知 3. 无坚不摧—攻破心理障碍 二、 直销入门攻坚战术 1. 服务切入法 1) 服务切入—以服务之名，行服务之便 2) 购买设定—以建议之名，建购买标准 3) 留客信息—以服务之名，做信息收集 4) 引客体验—以体验之名，行推荐之礼 5) 荐客购买—以活动之名，引客户购买 2. 营销切入法 1) 简要问候话术设计 2) 自我介绍话术设计 3) 来意说明话术设计 4) 状态确认话术设计 3. 攻坚战术适用性分析 三、 直销团队需求分析 1. 显性与隐性需求解析 2. 学生群体需求分析 1) 有效提问 2) 有效观察 3) 有效倾听 3. 学生群体需求引导 1) 获得认同 2) 引起好奇 3) 建立标准 4) 赢取信任 4. 学生社群角色定位分析 1) 决策者识别及应对技巧 2) 辅助决策者识别及应对技巧 3) 关键使用者识别及应对技巧 4) 反对者识别及应对技巧 四、校园产品介绍之强化冲击 1. 校园产品差异化“四维介绍” 1) 说-说利益 2) 讲-讲优势 3) 比-作对比 4) 举-举案例 2. 校园产品“三化” 1) 数字化 2) 场景化 3) 案例化 3. 校园产品特殊场景介绍及适用性分析 1) 分解介绍法 2) 对比介绍法 第五讲：校园商超 生态构建 一、 三层三通要领 1. 高层-谈趋势、话收益、讲支撑 2. 店长-摆利润、说支撑、谈管理 3. 店员-训操作、聊技巧、解异议 二、 商户维系-业务培训 1. 培训新思维 1) “1-30”原则思维 2) 形式不拘思维 3) 随时随地思维 1. 培训流程 1) 讲-我讲你听 2) 做-我做你看 3) 看-你做我看 4) 辅-纠错辅导 三、 跟踪辅导 1. 跟踪内容 1) 指标跟踪（金额、频次、客户信息、礼包带动） 2) 支撑跟踪 3) 辅导跟踪