科学的理财师工作法

2003年作为我国个人（家庭）理财元年，至今已有15年了，执业理财规划师过十万人，但又有几人能真正以金牌理财师的要求为客户提供真正意义上的理财服务呢？作为金融行业的理财顾问，以严格的职业道德，严谨的工作态度，标准的工作流程，专业的职业技能，忠诚的服务精神，高效的服务水平，成为客户的贴身财务管家，已是中国巨大理财市场发展的大势所趋。但是，中国目前缺乏的是有水平、有能力的真正的金牌理财师。一位金牌理财师到底需要掌握什么样的理财技能？如何以职业道德标准为客户提供有针对性的专业化综合理财服务？如何结合目前工作需要进行有效营销，增强客户粘性，提升转介绍，增加更多高净值客户？本课程从金牌理财师的科学工作法提供有价值的培训。

1. 让理财顾问自身精准定位，改变营销观念，提升服务意识，迎合客户需求； 2. 掌握科学的理财服务工作流程，以真正金牌理财顾问为客户提供财富管理服务； 3.提升财务分析能力，通过财务分析与诊断协助客户寻找合适的财务安全途径； 4.让客户顾问更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要； 5.有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。 6.更多挖掘客户信息、真正全面把握客户需求、锁定客户资源，并能以此作为增强与客户关系的渠道。

开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述 破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则 第一天上午 第一讲：财富管理基础与投顾定位 一、财富管理的本质及其意义 二、投顾工作定位 三、客户顾问三大“角色”的扮演差异 1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己 2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低 3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长 四、投顾的角色定位 思考：角色认知——我工作的角色是什么? 五、金融营销压力形成与解决方向 思考：投顾应当具备什么的素质？ 六、增加客户“黏性”的关键点 案例分析：香港亨达集团个人理财中心的启示 七、投顾服务工作六大流程概览 1、建立客户关系 2. 收集客户信息 3. 财务分析评价 4. 理财方案制作 5. 方案递交实施 6. 维护调整方案 第二讲：建立客户关系 一、与客户交谈与沟通 1、投顾的态度 2、交流如何开始 3、两种交流的手段 4、交流的技巧 二、确定客户关系 1、签订合同 2、合同形式与内容 3、合同范本 4、保密合同 第三讲：收集客户信息 一、收集非财务信息 二、收集财务信息 1、资产负债状况 2、收入支出状况 3、社会保障状况 4、风险管理状况 5、遗产管理信息 三、收集客户期望理财目标 工具分享：客户信息收集表工具与使用 课程演练：客户信息收集与分析演练 第一天下午 第四讲：财务信息评价 一、家庭财务报表制作技巧 1、资产负债表制作技巧 2、收入支出表制作技巧 二、财务评价 1、基本面评价法 2、财务比率评价法 课程演练：客户信息分析评价演练 第二天上午 第五讲：财富管理方案制定 一、财富管理目标的确认 1、目标的分类 2、确定目标的原则 二、财富管理方案的制定 案例分享与讨论 三、交付财富管理方案 1、首次交付 2、财富管理方案的修改 3、客户声明 课程演练：制定财富管理方案演练 第六讲：财富管理方案的实施 一、取得客户授权 1、代理授权 2、信息披露授权 二、客户声明 三、具体实施 1、时间因素 2、人员因素 3、资金因素 四、文件存档管理 五、方案实施中的争端处理 1、处理争端的原则 2、处理争端的步骤 第七讲：维护调整方案 一、定期对方案进行评估 1、适用情况 2、评估频率 3、评估步骤 二、不定期的信息服务和方案调整 第二天下午 投顾工作法综合演练 一、规则说明 二、分组演练 三、演练评述 四、演练分析