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赢销大客户的策略与技巧

价格:联系客服报价

上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天

授课对象:资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

授课讲师:黎红华

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课程背景

您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

课程目标

通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。

课程大纲

第一讲:销售流程策略 1、“收集信息,客户评估” 2、“策划拜访,建立关系” 3、“理清角色,确定目标” 4、“有效交流,影响标准” 5、“准备充分,优势呈现” 6、“防范异议,促进成交” 7、“商务谈判,签订合同” 第二讲:客户筛选策略 1、展开销售前必须弄清的4个问题 2、评估客户风险的7个因素 3、制定客户风险评估表 4、将客户进行分类排序 第三讲:寻找关键人策略 1、销售对象的价值角色 2、关键人与关键意见领袖 3、如何判断一个人的影响力 4、哪些人有资格成为关键意见领袖 5、寻找关键人和关键意见领袖的方法 第四讲:准确关联策略 1、沟通意愿 2、决定沟通意愿的因素 3、销售人员的角色 4、合适沟通者 5、关联资源 第五讲:有效竞争策略 1、竞争的概念 2、竞争的地位 3、竞争的策略 4、竞争的战术 5、竞争的关联 第六讲:双赢谈判策略 1、谈判前的准备 2、了解谈判对手 3、开价一定要高于实价 4、不接受对方的第一次还价 5、除非交换,绝不让步 6、虚设上级领导 7、反悔策略 第七讲:绝对成交 一、售前准备 二、有效面谈 三、确认需求 四、选择标准 五、方案呈现 六、防范异议 七、促进成交 总结回顾

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