《商业银行拓展营销及固化》

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。 在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。首先是员工的拓展营销意识有待培养；其次是拓展营销的技能尚需完善；第三就是拓展营销的策略和方法需要提升；最后就是拓展营销的成果需要固化。面对偌大的市场，拓展营销虽然是一把利器，但也要深的其精髓才能够挥洒自如。 本课程结合多年拓展营销的辅导经验，进行系统总结，结合行业趋势以及拓展营销基本技巧进行展开。最终落脚于各股份行拓展营销的模式固化以及成果效率提升上。立足于网点负责人的层面，给出网点常态化拓展的管理建议以及辅导策略。

1．思维转型：帮助学员建立客户导向思维，培养主动营销的营销观念 2．模式转型：建立拓展营销的正确认知，从网点经营战略上设定拓展营销策略及经营目标 3．系统构建：从拓展营销工作的前、中、后期不同的工作内容进行细致分析和梳理，帮助学员建立系统化的拓展营销工作模式；并掌握拓展营销五大区的经营模式，深入分析五区客户的基本特征 4．客户解析：通过精准的客户分析，对网点客户做精准定位，差异化服务；结合客户特征，能够独立完成营销方案的策划 管理系统：掌握拓展营销队伍的构建步骤，清楚队伍建设三阶段的关键管理要素

导论：新零售时代拓展营销固化与转型心法（1H） 小组研讨：你是如何看待拓展营销模式的？ 案例分析：两个网点的拓展营销带来不同结果 一、新零售时代银行网点经营模式的转型 1．新零售时代的五大启示 2．新零售时代银行网点营销模式进阶路线 3．银行网点价值模式的转折 4．网点营销模式的深耕细作 二、银行网点转型与职业经理人角色解析 1．银行营销模式转型对从业人员的影响 2．职业经理人角色认知与发展趋势分析 3．职业经理人的心态与基本认知 4．职业经理人的KASH 案例分析：某商业银行90后网点负责人的快速成长 第一讲：拓展营销片区价值分析与营销效能(2H) 一、互联网经济与用户价值分析 1．互联网时代的用户价值分析 2．用户转化三阶段流程 3．拓展营销的正确营销流程 二、建立正确的拓展营销认知 1．拓展营销将成为深化银行网点转型的主要营销模式 2．拓展营销的五大营销目标 案例分析：拓展营销的目标如何与网点经营年度目标相结合 3．拓展营销四要素模型解读 小组研讨：如何通过拓展营销实现网点业绩的有效提升 三、五大类片区营销模型与经典案例解析 1．四类社区拓展营销模型解析 案例分析：社区拓展营销经典案例分析 2．四类商圈拓展营销模型 案例分析：商圈拓展营销经典案例分析 3．三类农区拓展营销模型解析 案例分析：农区拓展营销经典案例解析 4．四类园区拓展营销模型解析 案例分析：企业园区拓展营销经典案例分析 5．三类专区拓展营销模型解析 案例分析：专区拓展营销经典案例分析 第二讲：网点拓展营销规划与拓展流程解析(6H) 一、拓展营销片区选择与计划制定 1．网点营销方向定位与五区分析 2．拓展营销目标设定与分解 小组活动：正确的团队目标分解方法 3．拓展 营销的前期准备工作 工具应用：拓展营销物料准备清单 4．拓展队伍的信心建设工程 二、拓展营销的面谈流程与技巧 1．快速获得客户信任的法则 2．客户心理地图分析 3．客户信息收集的提问技巧 4．客户需求分析的SPIN提问技术 工具应用：客户需求分析问题树 5．产品解析的关键法则 6．正确对待客户异议 7．异议处理的黄金法则 8．促成时机的把握以及促成的注意事项 三、拓展营销客户信息的管理与追踪 思考：我们现在收集到的用户信息有什么作用 1．客户信息的真正价值体现 案例分析：某银行通过信息收集整理，激活并开拓14万学生卡 2．客户信息的整理原则 3．客户信息的定期维护与更新 4．客户信息追踪的“双七“法则 工具应用：客户信息档案管理表 5．微信营销在拓展过程中的有效应用 案例分析：某商业银行行长运用微信营销千万存款 四、正确理解商户联盟的含义 案例分析：一次特别的营销模式转型 1．异业联盟的定义 2．异业联盟的意义 案例分析：苏宁电器的异业联盟方案解析 3．异业联盟核心思想 案例分析：宝妈平台构建与经营 五、商户联盟的关键执行要素 1．不同商户的痛点分析 小组研讨：结合六大类商户进行痛点分析 2．商户联盟的三大核心要素 3．商户联盟的组织形式 4．构建平台思维，深耕商户价值 案例分析：某网点助跑团设定激活斤百家商户 六、商户联盟的面谈技巧 1．商户联盟的面谈前准备 2．商户经营状况分析 3．顾问式需求引导 4．合作案例解析 案例分析：广发银行商户联盟合作实战分析 5．合作模式商讨技巧 6．商户联盟签约注意事项 工具使用：商户联盟合作协议 第三讲：拓展营销队伍建设与管理（3H） 一、拓展营销队伍的建设 1．拓展营销队伍建设的三个阶段 2．拓展营销团队人员的选择与搭配 案例分析：选对人比选好人更重要 3．拓展营销团队的文化建设 二、拓展营销团队的培训 1．拓展营销团队的制式培训内容设计 2．拓展营销团队的技能技巧培训 3．拓展营销团队的心态辅导培训 4．拓展营销团队的工作标准设定与培训 案例分析：某银行拓展营销团队辅导培训计划书 工具应用：拓展营销团队培训规划模板 三、拓展营销队伍的辅导与面谈 1．辅导的两种模式 2．一对一辅导的流程 3．教练式面谈三部曲 4．教练式绩效面谈流程 情景演练： 1．员工觉得拓展营销占用了业务时间很辛苦 2．遇到客户拒绝太多，觉得拓展营销没有用 3．团队成员配合不当，喜欢单打独斗 4．遇到钉子户客户，无论如何都营销不下来，信心受挫 四、拓展营销团队的晨夕会经营 1．晨夕会经营的重要性 2．晨会经营的五大流程 小组演练：晨会经营流程演练 1．夕会经营的三大重要环节 小组演练：夕会经营流程演练 工具应用：拓展营销团队晨夕会排班表 群策群力：结合本网点特点，制定季度拓展营销计划