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银行零售信贷业务营销实战技能提升

价格:联系客服报价

上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天

授课对象:客户经理、信贷业务副行长、行长

授课讲师:窦健华

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课程背景

课程背景: 巧妇难为无米之炊:银行经营过程中,没有客户就没有一切,业务部门的业绩是其他部门的工作基础,营销是所有部门的核心;信贷业务部门更是银行的直接利润来源,承载着银行的发展重任。 那么,随着金融脱媒越来越严重,利率市场化剩下最后一棒,银行的信贷业务更需要精细化营销,未来银行发展中,个人优质信贷客户的争夺是各银行竞争的重点。 金融机构如何开拓新的信贷蓝海市场?唯有主动“走出去”,从“坐商”向“行商”转变,把客户请进来,选择进社区、企业、村镇、园区、机关等,通过对客户市场的细分,更好的满足社区居民、农户、中小企业、商户、工薪人员等多层次多种类的信贷业务需求,银行信贷营销才能开辟新的通道…… 本次课程主要通过营销自己、了解客户、产品分析、关系营销、客户维护五个模块,进行银行信贷业务的营销实战讲述,以素质和技能提升为目标,帮助客户经理剖析自身能力原因,有效提升业绩,教会学员从容面对信贷销售危机和压力挑战,从优秀迈向卓越!

课程目标

课程收益: ● 让学员能够有一个积极的心态,积极面对利率市场化及同业竞争; ● 了解客户的需求,利用营销技巧,提高营销能力,达到业绩最大化; ● 适应银行转型发展需要,明晰信贷人员角色定位和专业营销要求; ● 培养主动营销服务意识,强化银行信贷人员营销实战技能; ● 理解并掌握获取客户承诺,成功促成客户交易的关键点。

课程大纲

课程大纲 第一讲:银行信贷客户经理自我定位 一、银行迈入营销新时代 案例分享:2010年-2021年银行信贷业务发展规律 二、四种类型客户经理的角色剖析——资源型、关系型、专家型、综合魅力型 案例1:天津滨海农商银行卢经理 案例2:北京银行信贷负责人袁经理 案例3:平安银行天津分行陈经理 案例4:兴业银行梁行长 三、信贷营销人员必需素质 1. 勤奋:营销是勇敢者的事业 2. 执着:营销是世界上最难的最容易的事情 3. 灵活:营销与找女朋友对比 4. 自信:发挥潜能,开口开口,业绩到手 5. 诚信:先卖人品再卖产品 案例分享:为什么客户总会跟着他的工作调动而走? 第二讲:银行信贷业务四步营销 第一步:正确寻找客户 现场讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些? 1. 目标市场分类,用SWOT分析进行目标市场评估 2. 目标客户识别与矩阵分析 案例分享:武汉农商银行陈行长的“与时俱进”? 现场提问:寻找到准客户后,如何把握客户? 3. 选择目标客户 4. 五种方法搜寻目标客户 1)银行内部搜索法 2)人际连锁效应法 3)建立目标市场法 4)资料分析法 5)陌生拜访法 案例分享:恒信玺利集团的搜寻与把握 第二步:科学了解客户 1. 客户风险分析及产品匹配——了解客户人品和属性,争取进行产品匹配 2. 客户的需求分析——学习马斯洛需求,掌握核心需求及产品匹配 3. 了解客户的家庭(从客户行业特点及周期以及家庭情况分析) 案例分享:私行客户如何加挂信贷业务产品? 第三步:实施客户拜访 1. 明确目标:行业划分与区域网格化划分 情景演练:针对所属支行的存量客户分布,进行客户的行业划分 2. 进行匹配:不给客户贵的,只给客户对的; 案例分析:信贷客户匹配了高收益理财的利与弊 3. 做好准备:没有准备就是准备失败 案例分析:贾经理在兴业银行的离职悲哀 4. 进行营销:用高情商专业呈现,获得客户的信任, 互动沟通:专业性强的人一定能够营销成功吗? 现场讨论:专业性强VS情商高 5. 进行回首:营销过程结束后,进行维护基础上的营销 第四步:售后服务及客户关系维护 1. 建关系——“建”从无到有:日常情感关怀 2. 做关系——“做”提升加深:举办客户活动 3. 拉关系——“来”拉来拉满:产品售后跟踪 4. 用关系——“用”借用资源:定期财富诊断 第三讲:银行信贷业务四步营销之客户拜访常用技巧 方法一:PDCA八步法 第一步:分析现状发现问题 第二步:找到各种影响因素 第三步:找准主要影响因素 第四步:根据要因采取措施 第五步:严格按照计划执行 第六步:严格执行检查监督 第七步:形成标准成功经验 第八步:总结旧事发现新事 方法二:营销沟通四部曲 1. 微笑营销开场——世界通行的语言 2. 赞美营销贯穿——无人闻过则喜 3. 幽默营销始终——营销的润滑剂,设法逗你的客户开心 4. 嵌入营销定音——潜移默化的产品嵌入 方法三:营销十大沟通技巧 1. 求教沟通 2. 认同沟通 3. 类比沟通 4. 故事沟通 5. 对比沟通 6. 好奇沟通 7. 情感沟通 8. 双向沟通 9. 利益沟通 10. 痛苦快乐沟通 现场讨论:公务员客户的营销效率为什么低? 情景演练:信用贷款产品不错,为什么政府机关客户很少? 方法四:异议处理八法 方法一:给面子——中国人的面子问题 方法二:改时间——时间可以改变一切!好时机来了! 方法三:换地点——醉翁之意不在酒 方法四:找熟人——转介绍与缘故法 方法五:打上层——高屋建瓴,势如破竹 方法六:施压力——饥饿营销 方法七:有创意——绝处出智勇 方法八:补偿法——这款产品确实不好,按照您的要求,可能利率要一倍以上 现场演练:客户说我们的信贷产品利率太高了,我们如何做 方法五:信贷营销促成关键法 1. 风险分析法 2. 利益驱动法 3. 推定承诺法 4. 以退为进法 案例分析:四大关键法促成信贷营销案例分析 第四讲:零售客户的贷款营销 一、客户调查五步走 第一步:问——通过询问方式进行调查 第二步:看——通过实地查看方式进行调查 第三步:查——通过查看借款人的各种资料进行调查 第四步:访——通过走访的形式进行调查 第五步:验——对获得的信息进行分析 二、横纵向交叉审核——分析消息来源,搜寻社会信息 三、区分非财务与财务信息 1. 非财务信息 1)经营能力——从业经验、学历过往、专业特长、管理能力、营销能力 2)人品——家庭稳定性、黄赌毒、周围口碑 现场讨论:小微企业主德与才之间的关系? 2. 财务信息 1)损益表的评估——销售收入、成本评估、费用评估、利润分析 案例分析:预收账款多与存货多的小微企业,考量尺度一样吗? 2)资产负债的评估 四、平推贷款评估(1W3H) 1. 客户为什么要贷款?(Why) 2. 客户应该贷多少款?(How many) 3. 应该怎么发放这笔贷款?(How) 4. 总体感觉好吗?(How) 五、零售行业信贷分析 1. 种养殖业人员贷款评估——紧抓市场行情,人品大于业务 案例分析:鑫亿源泉菌业的信贷业务分析 2. 商品批发零售业贷款评估——切忌只看表面,紧盯财务信息 案例分析:亚易佳通讯连锁的信贷业务分析 3. 加工制造业贷款评估——账期是否稳定,上下游决定贷款质量 案例分析:中艺玩具的信贷业务分析 4. 服务业贷款评估——同业调查为主,现金流决定结果 案例分析:餐饮、家政行业的信贷业务分析 5. 工薪阶层人员贷款评估——人员走访为主,担保信息决定额度 案例分析:政府、教师、医生、电力等行业的信贷业务分析 课程回顾及现场答疑

讲师资料

窦健华

擅长领域:网点营销、网点产能、对公营销、信贷营销、外拓营销、服务营销、零售银行、社群营销、高端客户

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