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客户营销技能提升之四维掘金

价格:联系客服报价

上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天

授课对象:客户经理、理财经理、大堂经理、支行行长

授课讲师:窦健华

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课程背景

目前,银行经营方式正面临一场严峻考验,传统型的银行业务向新型业务手段的转变势在必行,互联网金融借力先进技术,在第三方支付、零售营销、个人贷款等领域异军突起,势不可挡,传统的经营模式越来越处于下风,客户不断流失,业务不断收缩,缘于现阶段的银行营销人员,营销方式很传统: 第一:打电话给存量客户成为习惯; 第二:谈到营销只会想到增量客户; 第三:厅堂流量客户一直都被忽视; 第四:一直在忽略身边的渠道客户; 因此,客户不再是稳定的专属客户,而是面向更为广泛的营销群体和渠道,银行业“营销客户向经营客户转变”的时代悄然已来。本次课程的讲述也将通过存量深耕、增量拓取、流量固化和渠道转介等方面,针对客户经营方面的问题和难点进行详细的讲解和答疑。

课程目标

课程收益: ● 掌握从存量、增量、流量、渠道四个维度的客户经营技巧与方法; ● 学会如何构建、利用与非同业间的获客和搭建场景化的客户服务关系; ● 学会有效识别客户在每一个阶段的心理状况,明确某个阶段应该为客户提供的产品包和梳理营销关系; ● 掌握如何把普通客户变成核心客户,把渠道客户变成存量客户,实现客户间的营销场景化搭建; ● 掌握客户维护方式以及具体操作步骤,从经营客户的角度用专业个人技能维护客户; ● 掌握客户分层、分类、分级、分地域等维度的精准维护技巧。

课程大纲

课前引言: 当前银行业零售客户营销现状: 1)客户上门越来越少了,客户邀约越来越难了 2)网点柜台越来越少了,智能化越来越发达了 3)互联网金融产品冲击越来越大了 第一讲:一维盘活——从存量维度进行客户盘活与深耕 一、银行存量客户管理瓶颈 1. 存量客户不少,缺少专人维护 2. 仅看账户余额,缺少深度分析 3. 维护方式简单,缺少个性方案 4. 产品捆绑匮乏,缺少专业支撑 5. 单兵作战出击,缺少团队协作 小组研讨:我们的存量客户当前维护状态分析 二、存量客户盘活之递进营销 1. 存量客户梳理关键:资产规模及熟悉度 2. 存量客户划分管理:5大类分层递进 第一类:年龄、性别、职业、习惯划分 第二类:AUM值划分 第三类:行业划分 第四类:产品加挂划分 第五类:未来营销方向划分 3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒递进法 工具展示与应用示例:客户分层、分类评估表 三、存量客户营销之深耕与维护 1. 由接受到信任的进阶法:五心法 讨论:取得客户信任的五心有哪些? 2. 由信任到偏好的进阶法:客户KYC画像 案例分析:为一名客户建立金融方案画像 3. 由偏好到伙伴的进阶法:客户的SPIN痛点分析 话术分析:为四种代表性客群制定SPIN话术 4. 由伙伴到信徒的进阶法:个人品牌的塑造 案例分析:你如何让客户从认可银行的品牌到认可你的个人品牌 5. 不同层级存量客户营销及维护要点 1)临界客户:找准临界点高低 2)到期客户:提前到多久通知 3)底层客户:积少成多的引导 4)中端客户:贪和懒特征明显 5)僵尸客户:挖掘曾经的数据 话术模板:短信维护技巧与话术模板,电话邀约技巧与话术模板 要点分享:微信营销技巧与要点分享 话术示范:面谈技巧及现场话术示范 工具/现场演练: - 短信邀约话术设计,电话营销话术设计 - 面谈沟通话术设计,微信名片及朋友圈文案设计 第二讲:二维拓新——从增量维度进行新客拓取及成交 一、增量营销之区域化营销方式 互动讨论: - 现阶段所在网点的增量新客户是如何获取的? - 现阶段所在网点的增量客户考核是怎样的?网点是如何做的? 1. 工业园区——注重运用资产业务吸引 2. 老年社区——注重金融产品的传承性 3. 高档住户社区——赞美与知识讲解穿插进行 4. 种养殖涉农区——金融产品的安全性是武器 5. 老板娘消费区——以家庭责任心的角度切入 6. 跨境金融业务区——强调本行业务的便利性 7. 拆迁新城市人社区——归属感与安全性为切入点 案例分析:如果不是为了走出去而走出去,你还能想到更好的方法吗? 二、增量营销之客群分类与营销点 1. 社区客户:找准聚集的时间点 2. 商贸客户:找准客户的需求点 3. 专业客户:延伸客户关注的点 4. 农户客户:强调安全是第一点 5. 务工客户:父母儿女是关键点 6. 工薪客户:行业需求是共同点 7. 小微客户:辅助扩大才是重点 案例分析:七大区域客户拓展经典案例解析 三、增量营销之不同客群促成交易十法 1. 激将成交法 2. 期限成交法 3. 从众成交法 4. 次要理由法 5. 下一步骤法 6. 不断追问法 7. 产品对比法 8. 概率推断法 9. 假败求教法 10. 二选一法 四、增量营销之不同区域客群的营销方案制定步骤 第一步:定区域 第二步:选客群 第三步:找突破话题:家庭,工作,投融,生活 第四步:制方案 第五步:巧执行 现场示范:流程示范,话术示范 定制工具:物料清单,产品定制 第六步:强复盘 第七步:传模式 小组讨论:结合所在网点情况制定新客开拓方案 第三讲:三维巩固——从流量维度进行客户固化及转介 一、流量客户营销之引进来 1. 增值服务建交流 2. 氛围营造来导流 3. 宣传造势来引流 案例分析:经典异业联盟真实案例讲解 二、流量客户营销之趣等待 1. 厅堂客户识别营销三场景:客户进门时、办理业务时、办结离开时 2. 厅堂营销环境布置四区域:沿街区、入门区、厅堂区、柜面区 训练:厅堂营销能力训练之微沙龙 工具/话术:厅堂宣传工具运用、厅堂微沙流程及话术设计 三、流量客户营销之助办理 1. 岗位联动自然化接待 2. 需求痛点可视化营销 3. 网点吸金场景化布置 场景/话术:厅堂流量营销话术有效性解析 四、流量客户营销之留念想 1. 价值激发——银行专业 2. 关系亲密——服务贴心 3. 送别挽留——以诚相待 4. 流量高效——熟知客户 第四讲:四维策反——从渠道维度进行客户共享及策反 一、渠道客户挖掘十法 1. 社会关系梳理 2. 专业人士帮助 3. 新闻消息收集 4. 企业下游梳理 5. 展开商业联系 6. 销售群体共享 7. 当前社会热点 8. 直接上门拜访 9. 同业信息收集 10. 连锁介绍互利 案例分析:如何在你自己的本土城市高效找到高端客户 二、渠道客户营销之破冰 1. 遵循:交往交情交易,平时联系胜于专程登门 2. 渠道关系破冰 1)情感营销开场 2)幽默营销贯穿 3)产品潜移默化 3. 关系除疑去误 工具/话术:渠道客户营销话术分享 三、渠道客户营销之策反 第一步:熟悉客户产品结构 第二步:深挖客户金融需求 第三步:匹配产品公开透明 第四步:乱中取胜攻心为上 第五步:唤起客户怜悯之心 第六步:植入对手企业文化 四、渠道客户反对意见转换八法 1. 除疑去误 2. 让步处理 3. 以优补劣 4. 意见合并 5. 比喻处理 6. 讨教客户 7. 优势对比 8. 转化意见 讨论:关于客户营销,你还有哪些新的方式吗? 分析:我们应该做到让客户离不开你还是你离不开客户? 课程总结

讲师资料

窦健华

擅长领域:网点营销、网点产能、对公营销、信贷营销、外拓营销、服务营销、零售银行、社群营销、高端客户

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