强势共赢销售谈判
强势共赢销售谈判

导入:2020年涅槃时刻我们该如何应对? 互动:你理解的谈判是什么? 头脑风暴:有哪些原因导致你曾经的销售谈判不尽如人意或一败涂地? GAME: 团队互动游戏重建对谈判的认知 第一讲:强势共赢谈判——基础篇 分析1:你认为的成功的谈判有哪些特征? 分析2:你进行销售谈判的流程分哪几个步骤? 案例解析:生鲜采购与供应商的故事 工具:强势共赢销售谈判的三个核心技巧;强势共赢谈判流程图 一、重识谈判 1. 谈判底层逻辑 2. 销售谈判的常见误区 1)利己 2)贪婪 3)掠夺 4)第一 5)急切 6)软弱 谈判案例分组讨论:游艇采购,购销合同的拉锯战 二、强势共赢销售谈判 1. 强势谈判VS普通谈判 2. 强势谈判的核心技巧 1)重复 2)标注 3)校准 谈判案例分组讨论:辨析理解三大核心的使用场景和使用方法 3.零和博弈谈判与互利共赢谈判 三、强势共赢销售谈判核心四要素 1. 利益动机 2. 可行协议 3. 客观标准 4. 替代方案 案例分析:零售商采购与供应商的年度合同谈判 第二讲:强势共赢销售谈判——策划篇 导入:销售谈判成败的最核心因素? 落地工具:强势共赢销售谈判的谈判计划表 一、策划的原因与时机 二、强势共赢谈判策划模型 落地工具:学员手册内详细步骤拆解及分步骤模板现场即可熟练掌握各谈判步骤的策划方法 三、强势共赢销售谈判的三类筹码 1.正向筹码 2.负面筹码 3.既定性筹码 实战练习:谈判小组现场完成一个完整的《谈判计划表》并进行呈现PK 第三讲:强势共赢销售谈判——核心篇 导入:谈判前会做哪些准备工作? 小组讨论:请将你们日常的谈判流程用流程图呈现出来。 小组讨论:实现谈判成功需要做好多少项工作? 落地工具: MW4模型;谈判风格诊断工具 一、强势共赢销售谈判流程模型 二、使用四象限谈判模式实现利益最大化 三、科尔曼销售谈判风格诊断 1. 竞争型 2. 回避型 3. 妥协型 4. 合作型 5. 迁就型 谈判测试:完成自我风格测试并解读风格特征 情景演绎: 分小组演绎呈现不同谈判风格,深入理解不同风格的特征及应对方式 四、寻求内部谈判支持四步骤 情景演绎:学员演技PK赛 1.WHY 2.WHAT 3.BENIFIT 4.NEXT 第四讲:强势共赢销售谈判——秘笈篇 分析1:在销售谈判中需要使用技巧吗?你认为最有效的谈判技巧是什么? 分析2:陷入谈判僵局有哪些原因?你认为有效的破除僵局方法有哪些? 分析3:如何推动客户在谈判中的决策效率? 头脑风暴:面对谈判中的面对非理性的谈判对象你会怎么做? GAME: 互动创意游戏,提升创意,协作,沟通技巧,观察技巧 工具:通过学员手册中谈判案例解读来辨析和理解各项谈判技巧的使用场景和使用方法 一、强势共赢销售谈判开局技巧 1. 提问技巧 2. 聆听技巧 3. 营造共赢 4. 换位思考 5. 扮演不情愿 6. 对第一个条件say no 小组讨论:剖析案例谈判开局的技巧 二、销售谈判中场技巧 1.复述的技巧 2. 探询可行方案 3. 让步法 4. 营造权威 5. 打破僵局 小组讨论:剖析销售谈判中场的技巧 三、销售谈判终局技巧 1. 同理心 2. 防止对方黑白脸 3. 总结新提案利益 小组讨论:剖析销售谈判终局的技巧 第五讲:强势共赢销售谈判——全局实战训练

授课对象:企业中高层管理人员,如销售经理,采购经理等

林柔君-武汉市
后疫情时代区快速消费品数智化营销致胜之道
后疫情时代区快速消费品数智化营销致胜之道

导入:疫情之后生意快速消费品销售越来越难做? 头脑风暴:快速消费品销量何时能回暖? 头脑风暴:疫情之后快速消费品渠道线下,线下,直播何去何从? 第一讲: 后疫情期中国快速消费品市场复苏分析 一、后疫情时代的宏观经济 1.2008年金融VS 2020年疫情危机对比分析 2.劳动力市场的影响分析 3.政府刺激复苏 二、后疫情时代的经济复苏 1. 零售业复苏分析 2. 疫情期间新需求 3. 线上销量分析 4. 基础消费复苏分析 三、解密复苏之道 1. 城市级别转移 2. 渠道转换 3. 黄金门店重新排位 4. 消费降级 5. 促销 6. 自有品牌 7. 本土厂商崛起 8. 创新迭代 四、未来如何布局 1. 重塑消费场景 2. 线下执行 3. 全渠道布局 4. 产品重新组合 第二讲: 后疫情期中国快速消费品市场复苏分析 一、后疫情时代的产品战略 1.尝试改变产品规格中 2.折扣促销不再是唯一途径 3.尝试改变产品组合 二、后疫情时代的新常态新营销 1. 消费者的需求改变 2. 始于高颜值 3. 陷于产品品质 4.忠于品牌 5.新国潮 6.与消费者建立创新联系 三、执行力的快与准 1. 提升线上铺货比重 2. 供应链提升 第三讲:后疫情时代数智化市场营销 品牌成功案例: 1.从李宁到大白兔,娃哈哈的跨界国潮 2.脆脆鲨撬动王者荣电竞界 一、后疫情时代市场营销关键词 1.直播带货 2.私域流量 3.跨界国潮 4.复古沙雕 5.动漫IP营销 6.撬动电竞 二、爆品四维模型 1. 用户 2. 产品 3. 竞品 4. 趋势 三、新媒体内容营销五步骤 1. 小红书种草 2.微博做声量 3.快手带货 4.淘宝收口 5.新闻媒体背书 四、自动化营销 1.定义 2.自动化营销意义 3.自动化营销用户转化 五、5G背景下数字化营销三大转型 1.智能化 2.多元化 3.一体化 六、短视频营销 1.短视频营销的价值 2.短视频营销面临的问题 3.数据赋能 4.短视频六大营销策略 七、线下转线上营销策略 1、自动化营销执行中心 2、模板化营销内容管理 3、数字化用户数据管理 4、精细化定义客群分组 5、全渠道一站式数据整合 6、全链条管控成员推广 7、实时监控营销数据 八、打造线上获客能力 1.直播获客 2.内容获客 3.整合不同渠道资源获客 4.通过活动工具进行”热点营销“快速获客 5.利用营销自动化获客 九、输出活动13种创意方案 1.红包 2.抽奖 3.打卡签到 4.测试/报告类活动 5.竞猜有奖 6.答题 7.拼团活动 8.砍价活动 9.投票活动 10.用户征集 11.DIY类活动 12.做任务 13.讲故事 十、客户体验 1.什么是客户体验 2.如何制定客户体验的战略 1)寻找可反映客户体验的工具 2)确定客户旅程中的关键点 3)使你的品牌人性化 4)制定并实施客户体验战略 5)衡量和分析客户体验战略的结果 3.客户体验的未来发展趋势 1)会话类人工智能将至高无上 2)现实和虚拟现实之间的关系将不断被增强 3)品牌将继续追求提供全渠道体验 4)客户需要数据透明度 5)员工经验与客户体验一样重要 十一、数智化营销 1.如何定义数智化营销? 2.“数智化营销”为何备受追捧? 1)消费者变化 2)营销思维模式转变 3、数智营销的“能”与“不能” 1)数智营销的“能” 2)数智营销的“不能” 4、数智营销具体的落地逻辑 1)感知:全面的客户洞察体系 2)触达:全渠道、智能化投放能力 3)量化:营销数据迭代与与优化 十二、同质化产品营销 1.打破品牌同质化的四个错误理论 1)把产品品类当差异价值 2) 把用户阶层当差异价值 3) 把技术实力当差异价值 4) 把市场规模当差异价值 2. 打破“品牌同质化”的四种正确姿势 1) 具象一个产品价值点 2) 强化其中一个价值点 3) 虚构一个新的价值点 4) 重新定义整个价值 5) 转换视角,创造真正的价值支点 第四讲:新国货崛起品牌营销解密 一、完美日记 1.火箭崛起历程 2.品牌价值分析 1) 竞品分布图 2) 品牌体检: 3) 品牌知名度 4) 品牌关注度 5) 品牌美誉度 6) 品牌忠诚度 7) 品牌需求度 8) 竞品分布图 3.产品策略 1) 绑定大牌同款代工厂 2) 彩妆先行 3) 旗舰店在售护肤产品以卸妆为主 4)酝酿眼部护理和洗护产品 4.两个成功公式 1)红利*流量*供应链 2)供应链创新*新品类*新流量 5.市场营销策略 1)颜值即正义 2)瞄准年轻人聚集的平台 3)打造新私域矩阵 4)寻找流量明星做代言 5)跨界联名 6.用户洞察 1) 瞄准“学生党” 2) 用户转化率远高于雅诗兰黛 3) 用户价格敏感 7.用户运营 1)给到用户不删你不退群的理由 2) 打造宠粉福利 3) 情感经营 二、拉面说 1.拉面说成长故事 2.品牌取名成功6大法则 3.拉面说营销策略 1)定位高端,卡位方便食品制高点 2)高品质,打造核心竞争力 3)诉求明确,直击目标消费群体情感诉求 4)渠道精准,品牌成长高速路 5)快速迭代,持续加码 4.与999灵跨界营销 三、钟薛高 1.中国冰淇淋的三大阵营 2.三大突破赢战绩 1)产品突破 2)内容突破 3)外围突破 3.球型营销策略 1)产品快速迭代 2)培养习惯 3)打造新场景 4)对产品的态度 5)传播影响更多的人 6)精细化的沉淀 7)至少做一个“极致” 第五讲:后疫情时代的私域流量营销与直播营销 成功品牌案例: 1.董明珠四场直播带货从23.5万到64.5亿,格力是如何与经销商合力实现共赢? 2.蒂慕珍珠从零到一,从线上到线下的私域流量成功营销 3.厦门苏小糖私域流量营销一年,销售额实现5倍增长 一、私域流量营销基本概念 1.私域流量基本概念 1)私域流量的定义 2)私域流量1.0-3.0历史 3)公域与私域的区别 4)私域流量的四大核心要素 5)私域直播VS公域直播 2.私域特征 3.私域内核 4.平台电商、媒体电商、私域电商的差别 5.私域电商的价值 6.公域与私域权衡 7.四大核心平台公域转私域流量 二、私域流量营销打法 1.私域决策 2.打造私域高势能人设 3.打造高粘性社群 4.私域流量的7大营销打法 5.企业数字化私域流量运营 三、直播电商风口 1.直播电商的前世今生 2.20个直播平台对比分析 3.直播成功要素模型 4.直播的四种场景 5.品牌商的直播金字塔 6.电商直播化&直播电商化 7.五大品类的直播表现 8.直播五大要素 9.直播质量三大衡量标准 10.直播未来趋势 四、抖音直播营销成功模型 1.抖音30日数据分析 2.根据变现目的,找内容定位 1)列出你的品牌调性; 2)找到用户的诉求; 3)找出同类账号的视频标签做区分。 3.通过差异化,打造账号 IP 1)独家的视频元素 2)创新节目形式 3)人设个性化 4)采用与别人不同的拍摄视角 4.内容生产成功公式 1)高质量=有用+有趣+有共鸣 2)数量多=低成本+可复制 5.带货爆红模型 【爆款直播=多元渠道引流+高性价比好货+带货人设建构】 6.抖音运营 4 个关键指标 1)完播率 2)点赞量 3)评论量 4)转发量 7.带货直播VS品牌直播 五、B站品牌营销 1.Z世代消费者画像 2.B站三大红利 3.B站品牌内容营销三大攻略 1)PUGV内容合作 2)品牌官方账号自营 3)官方OGV内容合作 4.B站UP主投放攻略 1)价值洼地 2)投放作业流程 3)完美避坑 第六讲:后疫情时代数字化市场营销趋势 一、分销渠道策略变革 1.人力成本不断上升 2.投资回报率持续下降 3.渠道过于碎片化 4.涌现出新的分销模式 1)建立数字化精准分销系统 2)一线业务人员由单维职向多维职能 3)构建一站式快速交付体系 二、万物皆可互动化 1.纸质书的互动化 2.游戏的互动电影化 3.影视剧的互动化 4.广告千人千面 三、人货场的趋势 1.人:消费人群变化 2.货:产品价值变化 3.场:消费场景变化 4.增长之道 1)消费分级 2)品牌差异化 3)技术赋能 四、数字化转型的实践路径 1、数字中台:强化品牌数据流转能力 2、自动化平台:开启智能营销 3、以客户为中心,打造线上服务入口 4、个性化营销

授课对象:大客户经理,销售管理人员

林柔君-武汉市
后疫情时代大客户共赢式管理与数智化转型
后疫情时代大客户共赢式管理与数智化转型

导入:大客户对于公司的重要性有哪些? 头脑风暴:大客户管理中存在哪些难点? 头脑风暴:大客户自身存在哪些痛点? 互动:罗列目前正在使用的大客户管理的工具和标准 第一讲:大客户共赢式销售管理 案例分析1:大公司销售经理创业失败的原因? 案例分析2:数据存储公司需求开发-SPIN销售法 案例分析3:根据不同的四个案例辨析不同的竞争策略 工具练习:FABE,SWOT分析练习 一、大客户销售四大特征 1.客户 2.产品 3.决策 4.周期 二、大客户销售三大要素 1. 产品 2. 商务 3.技术 三、大客户销售沟通五阶段 1. 开场破冰 2. 进入主题 3. 深入沟通 4.收尾 5.告辞 四、大客户销售两大工具 1.FABE销售法 2.SWOT分析法 五、大客户销售机会评估模型 六、大客户需求开发模型 1.需求开发模型 2.SPIN销售法 七、竞争策略 1.了解竞争对手 2.屏蔽竞争对手 3.设置竞争壁垒 4.与竞争对手合作 5.形式划分图 八、提升大客户满意度 1.CRM公式 2.管理大客户期望值 第二讲:大客户共赢式销售管理模型 落地工具:DMU决策模型,麦凯66 工具练习:《大客户销售计划》 一、了解大客户 1.大客户基本信息 2.策略 3.市场情况 4.财务绩效 5.决策流程 二、分析增长机会 1. 竞争力分析 2. SWOT分析 3. 客户吸引力 4.产品市场矩阵 三、衡量客户利润 1. 销售额VS利润 2. 盈利水平 四、制定计划 1.客户计划模板 2.销售计划清单 五、协商共赢 1.计划协商 2.实施协商 六、控制活动水平 1.设定目标 2.关键结果领域 3.绩效标准 4.结果 5.诊断 6.修正行动 七、管理关系 1. 大客户发展的五个阶段 2.合作关系模型 导入:洞察销售经理在经销商管理中的痛难点 1. 为什么经销商对各级厂家的销售经理都会有抱怨? 互动:经销商对一线、二线、三线品牌分别有哪些的抱怨? 2. 制造商在中国实现渠道下沉为什么如此困难? 互动:新市场的经销商开发有哪些困难? 头脑风暴:你近期在经销商管理中遇到的超出预判的新问题以及解决方法 第三讲:经销商共赢式销售管理-基础篇 分析1:经销商过去、现在、未来的渠道定位? 分析2:销售经理在经销商管理中最大挑战? 案例解析:联合利华经销商经理的核心任务 一、经销商客户基本概念 1.4 种典型分销渠道模式 2.2种经销形式 3.经销商分类方法 4.经销商与代理商的区别 5.经销商在渠道中的作用 二、经销商与厂家的关系梳理 1. 经销商对厂家的需求分析 2. 厂家与经销商的需求分析 3.经销商与厂家的双向误区分析 4.提升经销商利益的致胜模型 三、分销渠道布局谋篇 1. 四大核心分销渠道 2. 分销布局的四大核心因素 3.新品分销布局的三大要素 案例解析:联合利华在各级销售渠道的生意分析 第四讲:经销商共赢式销售管理-四大日常模块 分析1:经销商客户经理的主要工作职责? 分析2:目前经销商订单管理中最大挑战的是什么? 案例解析:百事食品经销商万家灯火项目 落地技巧:经销商客户经理的日常工具包 一、经销商拜访 1. 拜访经销商的四个准备 2. 拜访经销商的五项任务 3. 拜访经销商的六项工作 二、经销商压货 1. 经销商压货的四种目的 2. 经销商压货的三种方式 3. 经销商施压的三种方法 4. 经销商加速分销的五种方法 三、经销商终端管理 1. 终端业务管理七项内容 2. 终端零售价格管理 3. 市场批发价格管理 4. 终端业务团队管理 四、经销商货款管理 1.零售终端回款风险预判-10大信号灯 2.经销商欠款的12个信号 3.回款误差的5种情况 4.标准应收款的管理流程 第五讲:经销商共赢式销售管理-三大激励模块 分析:经销商管理中最有效的激励政策有哪些? 案例解析:玛氏经销商激励体系 落地技巧:返利系统,促销技巧 一、经销商返利设计 1. 返利功能 2. 返利六大目的 3. 利用返利调动积极性的方法 4.返利的三种形式 5.如何建立返利系统 二、经销商激励 1. 经销商激励“三维图” 2. 麦克威-经销商核心需求 3.利益激励的三种途径 4.服务激励的六种途径 5.精神激励的四种途径 三、经销商促销 1. 经销商库存促销的五类问题 2. 经销商促销五大论点 3.经销商促销七个主要内容 4.经销商促销四大技巧 第六讲:经销商共赢式销售管理-三大冲突模块 分析1:面对经销商窜货的常用的管理和解决方法? 分析2:与经销商分手边缘时你会如何分析决策? 案例解析:20年金牌经销商的诀别 落地技巧:经销商整改备忘录 一、经销商渠道冲突管理 1. 经销商渠道冲突类型 2. 经销商渠道冲突的六个原因 3. 经销商渠道效率 4.经销商渠道冲突五大解决方法 二、经销商窜货管理 1. 经销商窜货的类型 2. 引发窜货的六大诱因 3. 五类不同窜货的处理方案 4.处理窜货的六大步骤 5.窜货四大善后工作 三、经销商更换管理 1. 经销商整改备忘录的运用 2. 化解对立的技巧 3. 更换善后事宜 4.新经销商三大扶持 5.四类不宜更换经销商的情境 第七讲:经销商共赢式销售管理-开发篇 案例分析:箭牌基地项目 分析1:开发新经销商的背景和步骤? 分析2:大经销商制和经销商细分制的优劣势? 案例解析:联合利华在中国的地域经销商布局 落地技巧:经销商评估表 一、地域信息收集 1. 国家城市发展政策 2. 城市宏观经济指标 1)人均GDP 2)常住人口数量&人口增速 3)人均可支配收入&人均收入增速 3. 城市目前生意现状及机会点分析 1)区域内本地销量和外区销量的占比,以及各自的增长速度 2)城市分渠道,分地域,权重大、增长快的重点生意机会数据 3)城市分渠道,分地域的覆盖机会 4)城市现有人力配置分析 5) 排名前20客户的生意现状及成长机会分析 案例分享:中国本地零售巨头湖南步步高与福建永辉巨大差异 课程练习:完成你所负责区域的标准地域信息模板 二、经销商布局六大维度 1. 消费者人口数 2. 同类竞争品牌数量 3. 渠道种数和数量 4. 供应链/物流距离 5. 覆盖现状 6. 潜在经销商数量 三、经销商布局原则 1. 现金流原则 2. 高效服务原则 3. ROI最优化原则 4. 竞争格局优化原则 四、区域经销商开发常见误区 1. 预设立场 2. 贸然拜访 3. 煽动合作 五、经销商的精准开发流程 1. 实地走访市场,知己、知彼、知环境 2. 评估,寻找目标候选客户 3. 充分准备与准经销商进行谈判 4. 点燃信心,激励合作意愿 第八讲:经销商共赢式管理-增长篇 分析1:销售经理对经销商会从哪些维度进行年度体检? 分析2:面对经销商拒绝明年生意目标时销售经理会如何处理? 案例解析:玛氏经销商年度生意计划 案例分析:河南经销商的生意高速增长 落地技巧:经销商盈利增长模型 一、盈利能力提升步骤 1. 合理布局 2. 持续能力建设 3. 年度联合生意计划 1)生意回顾 2)机会点分析 3)可行性决策分析及排序 4)确认盈利增长模块 二、经销商盈利能力的评估 1. 执行能力的评估 1)权重分销回顾 2)数值分销回顾 3)促销执行回顾 2. 运营能力评估 1)销售指标回顾:客户数/销售额/增长率 2)财务指标回顾:毛利/毛利率/ROI 3)库存指标回顾:库存周转与库存投资回报率 3. 管理能力的评估 1)后勤指标回顾 2)人均绩效回顾 3)人员流失率回顾 课堂练习:经销商评估表 三、经销商市场机会分析 1. 4C(产品,渠道,终端,竞品)机会点分析 2. ROI分析 第九讲:经销商共赢式销售管理-谈判篇 一、强势共赢商务谈判开局技巧 1. 提问技巧 2. 聆听技巧 3. 营造共赢 4. 换位思考 5. 扮演不情愿 6. 对第一个条件say no 小组讨论:剖析案例谈判开局的技巧 二、商务谈判中场技巧 1.复述的技巧 2. 探询可行方案 3. 让步法 4. 营造权威 5. 打破僵局 小组讨论:剖析商务谈判中场的技巧 三、商务谈判终局技巧 1. 同理心 2. 防止对方黑白脸 3. 总结新提案利益 小组讨论:剖析商务谈判终局的技巧 第十讲:经销商共赢式管理-数智化转型篇 分析1:疫情后经销商整体业绩两极分化的原因? 案例解析:百事食品成都经销商从2千万到4亿的飞速增长 分析2:新旧全渠道的差异? 落地技巧:数智化营销转化工具 一、大客户数智化转型的原因 1. 客户时代的三个驱动力 2. 客户成为战略焦点 3. 数智化客户管理 4.数智化带来的行业变革 5.数智化客户的基础 6.如何建立客户画像 二、全渠道客户连接与转化 1.多渠道到全渠道连接 2.以客户为中心的数智化连接 3.连接至上的平台时代 4.连接的四个核心要素 5.数智化营销转化工具与模式 三、数智化转型致胜关键-体验 1.体验为什么重要 2.数智化环境的体验特征 3.数智化体验的5S原则 4.客户的数智化体验旅程 四、赢得客户终生价值 1.新经济时代的价值 2.基于客户关系的价值经营 3.建立关注客户的指标 4.智能化服务与营销

授课对象:大客户经理,销售管理人员

林柔君-武汉市
深度分销全域实战与趋势
深度分销全域实战与趋势

第一讲:深度分销的基本概念 导入:企业现有通路存在哪些问题和难点? 案例分析:白象方便面赢在深度分销 一、深度分销定义与原理 二、深度分销的作用 三、深度分销的四种表现形式 1. 人员 2. 地图 3. 线路 4. 表格 四、深度分销四大核心要素 1. 人员培训 2. 路线拜访 3. 考核机制 4. 激励机制 五、深度分销的六定法则 1. 定市场区域 2. 定核心客户 3.定主导产品 4.定通路差价 5.定组织结构 6.定通路实施 六、深度分销的五大原则 1.集中优势原则 2.攻击弱者和薄弱环节原则 3.巩固要塞,强化地盘原则 4.掌控网络原则 5.客户访问率100%原则 七、深度分销的四大误区 1.直接做终端 2.忽视分销商 3.高投入 4.仅仅是一种销售模式 第二讲:市场调研 案例分析:小米的失误-深度分销 一、市场调查的目的 二、市场调查流程图 三、市场调查的内容 1.市场基本情况 2.用户情况 3.竞争情况 4.经销商情况 5.终端情况 四、市场调查的方法 1.观察法 2.访谈法 3.问卷法 4.专题讨论法 5.实验法 五、数据汇总分析模型 六.电子地图绘制 第三讲:深度分销方案制定 案例分析1:TCL深度分销体系 案例分析2:长虹从大量销售转深度分销 一、方案制定的流程图 二、制定市场策略 1.确定投入的商品品种 2.确定价格 3.制定经销商方案 4.制定促销方案 三、制定营销计划 1.销售计划 2.渠道开拓计划 3.促销计划 4.综合支持计划 5.财务预算 四、相关财务核算和分析数据汇总分析模型 五、深度分销管理平台模型 六、管理平台搭建流程 1.组织职能分析 2.组织结构设计 3.管理规范制定 4.工作流程设计 5.管理工具制作 七、管理平台搭建关键点 1.有利于队伍成长 2.符合控制营运费用管理的要求 3.满足快速响应和争夺市场要求 4.物流迅速、准确 5.资金流准时、安全 6.商流畅通、及时 7.内生经验和知识 8.持续改进 八、管理工具设计 九、目标管理 1.制定销售目标 2.销售目标分解 3.具体工作计划 4.检查、控制、指导 5.评估、考核 6.有效激励 第四讲:深度分销启动 一、启动流程图 二、启动步骤 1.制定实施计划 2.沟通研讨 3.落实每项计划确定投入的商品品种 三、经销商管理 1.评估 2.选择 3.谈判 四、市场管理 1.终端管理 2.促销有效性 3.窜货管理 五、复制推广 第五讲:深度分销系统建立 一、深度分销系统建立原理 二、深度分销建立的步骤 1.经销商选择 2.经销商区域划分 3.经销商培训 4.分销管理流程 三、推广系统的建立 1. 办事处设立 2.人员招聘与业务培训 3.组织架构和岗位职责 4.推广系统建立的作业流程局性问题 四、终端管理系统建立 1.摸排 2.划区 3.个体标准化执行 4.终端维护工作重点 5.投诉处理 五、预警系统建立 1.铺货率 2.占有率 3.库存率 4.动态市场信息 六、可口可乐101项目深度剖析 1.101分销模式的必要性 2.101分销模式的解析 3.101分销模式成功要素 第六讲:ARS深度分销模式 一、ARS基本理念 1.基本概念 2.五大原则 3.三个要素 4.价值链 5.基本模式 二、ARS管理要点 1.提高有效出货 2.减少环节存货 3.控制运营费用 三、ARS成功关键 1.全员认同 2.共同努力 3.专家指导 4.领导支持 四、ARS实施要素 1.区域市场 2.核心客户 3.终端网络 4.系统管理培训 五、ARS推进程序 1.阶段一 2.阶段二 3.阶段三 第七讲:深度分销迭代趋势 一、现有通路存在的问题 1. 线上线下割裂 2. 无法运营创新零售渠道 3.难撑小众长尾商品分销 4. 商品无法线上线下一体化 5. 数据断层出现大片分销盲区; 6. 资金使用效率低 二、现存深度分销体系的弱点 1.成本太高,管理难度大 2.终端铺货时代已过 二、构建数字化的分销体系的条件 1.精准营销 2.无处不在 3.全网交付 4.数字管理 5.杠杆剪刀 三、深度分销体系的迭代 1.第一阶段:客情+陈列 2.第二阶段:增量导向+改善基本工作面 3.第三阶段:推广导向 4.第四阶段:直供终端+KPI 5.第五阶段:压货+买断 6.第六阶段:访销 7.第七阶段:渠道数字化(B2B) 四、深度分销系统的三类新型经销商 1.第一类:品牌商+个体创业者+第三方城配物流平台 2.第二类:品牌商+营销商+第三方城配物流平台 3.第三类:品牌商+区域自营性B2B平台

授课对象:销售管理人员

林柔君-武汉市
VUCA时代顶级销售能力与销售技巧“七步法”
VUCA时代顶级销售能力与销售技巧“七步法”

第一讲:销售人员画像与挑战 导入:专业赛车手养成记 互动:VUCA时代的标签和绳子 一、传统销售人员标签 1. 死缠烂打 2. 骗子 3. 不择手段 4. 极其讨厌 5. 不值得信任 6. 过着底层生活 7. 行业门槛低 二、VUCA时代解读 1. VUCA模型 2.新旧能力更迭对比分析 3. VUCA时代能力模型 三、VUCA时代销售人员所面临的挑战 1. 易变性 2. 不确定性 3. 销售更加复杂化 4. 模糊性导致需要更高的专注度和清晰度 5. 客户的要求更高 6. 成交更困难 案例分享:大象和绳子 第二讲:销售人员的成功模型 导入:健身房的故事 一、销售人员“成功模型” 1. 态度 2. 行为 3. 技巧 二、销售人员成功捷径-效仿模型 1.锁定观察者和一个模仿的具体方面 2.仔细观察 3.询问并听取建议 4.行动和反思 5.评估 6.调整和适应 三、销售胜任力七星模型 1. 个性特质模块 2. 驱动力模块 3. 能力模块 4. 基石模块 四、制定个人目标 1. 提升自我价值 2. 了解自己的优劣势 3. 激励自己实现新目标 4. 找到实现目标的路径 5. 事项优先级 6. 筛选smart目标 7. 定义和建立价值体系 互动游戏:激励生命线游戏 案例分享:耐克崛起和闪耀 第三讲:第一步:高绩效销售技巧——预约和开场白 导入:销售技巧学习收益 一、预约的地雷 1. 不要有任何含糊 2. 不要模棱两可 3. 不要烟雾弹 二、预约的关键要素 1. 初始目标 2. 时间 3. 销售的角色定位 4. 客户的角色定位 5. 可能结论 三、开场白的目的 四、开场白的时机 五、开场白前的准备 六、开场白的方法 1. 提出议程 2. 陈述议程 3. 询问是否接受 七、如何引出开场白 第四讲:第二步:高绩效销售技巧——寻问 案例分析:4S店的销售寻问 一、寻问的目的 1. 客户了解需求 2. 客户需求的重要性 3. 需求的优先次序 二、寻问的时机 互动测试:个人沟通能力测试 三、寻问前的准备工作 1. 整理已知的客户信息 2. 列出需要知道的客户信息清单 3. 设计寻问的问题 四、如何寻问 1.开局性问题 2.烦恼性问题 3.暗示性问题 4.转变性问题 5.开放式问题 6.限制性问题 课堂练习:针对拜访目标设计寻问问题 第五讲:第三步:高绩效销售技巧——说服 案例分析:克林顿和老布什的倾听/沟通案例 一、说服的目的 二、说服的时机 1. 客户表示某一个需求时 2. 客户和你都清楚理解该需求 3. 你知道可处理该需求时 三、如何说服 1.表示了解该需要 2.FAB利益法 3.询问是否接受 四、说服的方法FAB 1. 特性:展示产品和服务的目的,明显的特征 2. 优势:能满足客户要求的4P特性 1)权利 2)利润 3)威望 4)愉悦 3. 效益:介绍能为客户提供的最重要的东西 4. 询问是否接受 五、倾听的技巧 1. 限制倾听能力的八个错误行为 2. 有效倾听能力的八种方法 课堂练习:针对客户的一个需求进行说服 第六讲:第四步:高绩效销售技巧——达成协议 一、达成协议的目的 二、达成协议的时机 1. 客户给予讯号可以进行下一步时 2. 客户已接受你所介绍的几项利益时 课堂练习:选择可进行达成协议的情境 三、达成协议前的准备 1. 我可以在下一步邀请客户做些什么? 2. 我进行的下一步是什么? 3. 是否需要使用后备协议? 四、达成协议的方法 1. 重提已接受的几项利益 2. 提议你和客户的下一个步骤 课堂练习:罗列下一个步骤的内容 3. 询问是否接受 五、如果客户说“不” 1. 对客户表示感谢 2. 如果可能请客户告知拒绝的原因 3. 如果双方未来有合作可能,可表示继续保持联络 六、客户故意拖延 1. 如果客户有意愿,但节奏缓慢,可以建议一个较小承诺 2. 当天取得客户的最佳承诺 3. 未做决定时尽量当场订出一个答复日期 第七讲:第五步:高绩效销售技巧——处理异议 一、克服客户不关心的原因 1. 正在使用某一个竞争对手的产品且感到满意 2. 他们不知道可以解决自己的痛点 3. 他们还没有发现自己的痛点 二、关闭客户痛点 1. 痛点定义 2. 关闭痛点的5个步骤 1)提出关键问题 2)通过提问使客户认识到痛点 3)通过提问使客户认识因痛而生病 4)继续提问直到客户认识到病情的严重 5)拿出解决方案让客户认识到能解除痛点 课堂练习:使用关闭痛点模型 第八讲:第六步:高绩效销售技巧——解除客户的顾虑 一、客户顾虑种类 1. 怀疑 2. 误解 3. 缺点 二、消除客户怀疑和误解的方法 1. 表示了解该怀疑 2. 给予相关的证据 3. 询问是否接受 三、克服缺点的方法 1. 表示了解该顾虑 2. 将焦点转移到总体利益上 3. 重提先前已接受的利益以淡化缺点 4. 询问是否接受 第九讲:第七步:高绩效销售技巧——复盘 导入:复盘前世今生 头脑风暴:日常工作是否需要和项目管理一样进行复盘? 一、复盘基本概念 二、复盘的原因 1. 避免重复犯错 2. 合理分工 3.知己知彼 4.细节 三、复盘模型 1.回顾目标 2.评估结果 3.分析原因 4.总结经验 四、复盘工具 1.Q10 2. 目标树 3.鱼骨图 4.四维矩阵 5.定制化模板 6.Workshop 课堂练习:分小组开展一轮复盘练习

授课对象:销售人员

林柔君-武汉市
七招破解销售管理问题
七招破解销售管理问题

导入:洞察销售经理日常管理工作中的痛难点 1. 销售经理是销售团队的“救火队长”还是“领航员”? 互动:计算你在日常工作中解决短期危机的救火时间和推进长期目标达成的时间 2. 销售经理管理工作中难以根除的高频问题有哪些? 互动:列出你处理高频问题的方法 头脑风暴:你近期在销售管理中遇到的超出预判的新问题以及解决方法 前言:销售经理自我定位及销售管理问题定位 分析1:目前市场环境中销售经理需要具备哪些能力? 案例解析:玛氏箭牌中国招募销售经理的标准 分析2:销售管理问题是否可以进行界定? 案例解析:百事销售总监是如何平衡短期和长期工作目标 落地技巧:销售经理的领导力模型 一、销售经理自我定位——销售经理领导力模型 1. 建立目标 2. 领导变革 3. 发展自我与他人 4. 实现卓越 二、销售经理自我定位——销售经理三项核心能力 1. 专业能力 2. 解决问题的能力 3. 人际交往能力 三、销售管理问题定义 1. 销售管理问题定义:销售现状与销售目标、标准或计划发生了差距 2. 销售管理问题的形态与结构 四、销售管理问题定位 1. 一级易解问题:问题形成的原因明确,解决方法可见 2. 二级难度问题:问题形成的原因较多且有对应的解决方案 3. 三级高难度问题:问题形成原因不确定,暂无解决方案 案例分析:惠氏营养品区域销售经理所面临的巨大困境 第一招:解决销售管理问题准备篇 分析1:面对销售管理问题时你会从哪些维度进行思考? 分析2:面对销售管理问题时你会从哪些收集哪些销售信息? 案例解析: 百事公司面对优秀人才提出离职时会做哪些事情? 落地工具:问题优先顺序表格,4W2H分析模型,原因验证表格 一、解决销售管理问题前的思考清单 1. 确认在问题中每个人的角色定位 2. 聚焦高价值的重点问题 3. 有效的改善步骤 4. 可运用有效的资源 5. 高效解决问题的团队成员 6. 高效解决问题时团队需采取哪些行动 二、销售现状的评估与分析 1. 确认销售管理的重点目标列 2. 描述销售管理问题 3. 使用金字塔原理分解复杂事项 4. 聚焦高绩效的销售问题 5. 设定销售管理问题的优先级 案例分享:惠氏销售经理面对客户因库存和利润问题 课堂练习:将你的销售管理问题放入问题优先顺序表格、4W2H问题定义及原因分析表格、可能原因的验证表格中 第二招:分析销售管理问题的方法 分析1:面对客户库存过高的销售问题你会使用哪些分析工具? 分析2:面对销售渠道失控的问题的你会使用哪些分析工具? 案例解析:联合利华面对经销商质疑利润过低时的分析工具 落地工具:鱼骨图分析法与冰山分析法 一、可量化销售管理问题的原因分析方法 1. 查检表 2. 直方图 3. 分层法 二、不可量化销售管理问题原因分析及方法 1. 不可量化管理问题之工具百宝箱 工具:鱼骨图 工具:7S 模型 工具:冰山分析法 2. 不可量化管理问题之整理法 三、销售管理问题原因分析的常见误区 案例分析:绿箭薄荷糖在零售终端被盗问题的分析 课堂练习:使用鱼骨图分析法与冰山分析法来分析将你近期在销售管理中遇到的两个问题 第三招:创造解决销售管理问题的对策 分析1:销售经理左脑思维和右脑思维的优劣分别是什么? 分析2:面对新生销售管理问题产生成功对策有什么方法? 案例解析: 诺基亚为什么耗费巨资建设了一个奇怪的办公大楼? 落地工具:创造力的三个核心工具 一、销售经理的思维——左脑升华,右脑沉淀 1. 左脑思维:随意/直觉/整体/综合/主观 2. 右脑思维:逻辑/推理/分析/客观 互动游戏+案例分享:左右脑思维分析 二、全脑思维拟定销售管理问题的对策 1. 关注问题的整体,汇总可能方案 2. 运用工具激发创造性产生新的可选方案 3. 依据销售计划或目标对可选方案进行评估 4. 选择符合因果关系的最佳可选方案 案例分析:和路雪如何成功完成中国市场可爱多涨价 三、销售管理问题的创造性对策 1. 躲避销售经理创造力的因素阻碍 2. 产生销售创造力的工具 1)属性列举法 2)强制关联法 3)头脑风暴 课堂练习:分小组分别使用三个创造力工具来制定你在销售管理问题的对策 第四招:解决销售管理问题的行动 分析1:斛决销售管理问题中在落地行动时最大的困难是什么? 分析2:优秀销售经理三级能力跃迁(解决问题,项目创新,管理系统) 案例解析: 和路雪在解决中国市场25年的遗留问题时使用的项目管理 落地工具:PDCA+WBS,甘特图 一、策划销售管理项目 案例分析:和路雪公平库容项目是如何成功节省400万费用? 二、规划销售管理行动 1. PDCA+WBS 2. 进度计划-甘特图 3. 关键路径的计算 课堂练习:根据项目计划/组织/执行与控制顺序将案例表格中20项管理工作进行合理排序。 第五招:销售管理问题的决策 分析1:销售经理的决策对于销售管理的重要性? 案例解析:箭牌糖果中区销售总监的365天——拒绝决策 分析2:销售经理的决策为什么会在落地执行时变形? 落地工具:销售决策五步骤 一、销售经理理性决策的标准 1. 逻辑严谨:合乎逻辑的步骤顺序 2. 数据全面:系统地搜集、组织、分析有关数据 3. 目标明确:明确理清决策的目的与目标 4. 决策落地:决策方案满足决策目的与目标 5. 风险防范:仔细评估决策风险 6. 实现共赢:做一个平衡的决策 二、销售经理进行决策内部宣讲 1. 清晰描述决策的目的与目标并再次确认 2. 界定方案的范围 3. 限制决策的层次、原则 4. 限制决策人的权限及参与决策的人员层级 三、销售决策关键五步骤 1. 寻找问题 2. 明确目标 3. 备选方案 4. 评估结果 5. 取舍得当 课程练习:按五步骤制定决策 四、评估决策风险 1. 充分考虑所选择的决策方案可能发生的不良后果 2. 列举方案执行过程中可能出现的差错 3. 评估选择的决策方案可能造成的威胁 五、决策的常见陷阱与规避对策 1. 过去经验误导vs数据分析 2. 个人利益误导vs引入管理团队机制 3. 兴趣误导vs团队辩论 4. 决策者情感误导vs过程监控,及时修正 案例解析:亿滋中国著名的奥利奥塔山之战最后沦为行业史上最失败的一场战役 第六招:建立销售管理问题的管控系统 分析1:如何评估是否成功提升经销商利润? 分析2:是否能彻底根除销售淡季客户高库存的问题? 案例解析:宝洁大经销商管控系统 落地工具:投资回报率,管控系统 一、解决质量的重要衡量指标 1. 问题重复发生率 2. 问题重复发生的严重性 3. 解决问题的资源投入 4. 相似问题的解决率 5. 投资回报率ROI 案例分析:百事中国核心经销商管理机制 二、销售管理问题的管控系统 1. 问题状况表 2. 状况总结表 3. 主要问题行动跟进表 课堂练习:分小组将建立一个销售管理问题管控系统 第七招:高效解决销售管理问题流程图 课堂练习:分小组呈现一个完整销售管理问题流程图 落地工具:销售管理问题流程图 1. 收集信息—定义销售管理问题 2. 分析销售管理问题的原因 3. 解决销售管理问题的创造性对策 4. 解决方案的行动规划 5. 解决方案的理性决策 6. 建立跟踪管控系统 7. 销售管理问题封闭

授课对象:企业中高层管理人员

林柔君-武汉市
专业销售辅导技巧
专业销售辅导技巧 ——打造高绩效销售团队

导入:洞察销售管理中的“痛点” 1. 面对销售指标的压力销售人员对上级经理有哪些期望? 互动:写下你理解的销售人员对自己的期望 2. 销售经理对销售业绩不佳的员工的三板斧 互动:写下你常用对销售业绩不佳的员工的三个绩效改进方法 第一讲:销售辅导与绩效管理的重要性 分析1:为什么传统的权威指令型销售经理无法快速提升绩效员工销售业绩? 案例解析:宝洁销售经理的压力 分析2:为什么催化剂型销售经理能打造高绩效销售团队? 案例解析:苹果销售经理没有销量指标 工具:催化剂型领导模型 落地技巧:使用OKR目标与绩效管理工具设定和管理团队绩效 一、销售领导性之一:传统型销售经理 1. 传统型领导模型 2. 传统型销售经理面临的挑战 案例分析:传统型领导与90后员工 二、销售领导性之二:催化剂型销售经理 1. 催化剂型领导模型 2. 催化剂型销售经理的优势 案例+视频分析:催化剂型领导 三、销售辅导的重要性目的 1. 提升销售绩效 2. 提升销售技能 3. 制定未来职业发展规划 4. 增强上下级信任 案例:提升销售绩效 四、销售绩效和销售目标管理的相辅相成 1. 绩效的定义 2. OKR目标与绩效管理的作用 1)销售经理使用OKR进行销售目标与绩效管理的四大收益 2)销售经理使用OKR设定销售目标 3. 高绩效的衡量标准 1)所达成的绩效超越公司的要求或预期 2)达成绩效的过程可成为其它团队楷模 案例分析:高绩效团队的特质 第二讲:销售辅导中的雷区与误区 分析1:进入高掌控思维误区的销售经理所带领的销售团队有哪些特征? 案例解析:诺基亚中国最年轻的区域销售经理的团队崩盘 分析2:为什么高信任高授权的销售经理所带领的销售团队抗压性强? 案例解析:亿滋中国“无为而治”的大区销售总监 落地技巧:在你为每名下属制定的销售辅导行动计划中使用至少两个正向思维 一、销售经理辅导的思维误区 1. 过度理性思维 2. 高度警惕思维 3. 高度掌控思维 二、销售经理辅导的雷区 1. 辅导者对被辅导者易过度挑剔 2. 辅导者对被辅导者易过度偏执 3. 辅导者易失公正,对人不对事 三、销售经理如何拆除辅导的雷区 1. 共情思维 2. 探索思维 3. 指引思维 4. 协作思维 5. 激活思维 6. 创新思维 案例分析:正向思维的所创造的价值 第三讲:正向高绩效销售辅导对话 分析1:为什么要进行销售辅导?何时需要进行销售辅导? 分析2:为什么销售辅导计划需要提前准备? 分析3:为什么销售经理一日两会,高频率一对一沟通但员工依然不清楚自己的销售目标? 案例解析:百事销售经理的核心KPI——销售辅导 工具:WHAT辅导对话结构;STARs有效反馈模型 落地技巧: 1. 选择两个正向思维和WHAT辅导对话结构来设计辅导计划/执行 2. 在销售辅导前设计问题,留出80%时间用来聆听,10%用来提问,10%用来反馈 3. 定位每名销售的反馈类型,提前准备STARS反馈 一、辅导对话的工作场景 1. 短期销售辅导 2. 长期销售辅导 二、辅导对话内容 1. WHEN何时辅导对话 2. WHAT辅导对话结构 1)结构一: 诊断 2)结构二: 计划行动 分小组演练:练习完整使用正向高绩效销售辅导对话结构 三、有效沟通的技巧 案例+视频分析:失败沟通 1. 有效沟通的聆听技巧 2. 有效沟通的提问技巧 3. 有效沟通的换位思考技巧 4. 有效沟通表达技巧 5. 有效沟通处理分歧的技巧 分为A/B/C/D小组分别进行正向辅导有效沟通的演练: A小组:聆听技巧 B小组:提问技巧 C小组:表达技巧 D小组:处理分歧的技巧 四、销售辅导中有效反馈的技巧 1. 有效反馈的九大误区 课堂游戏:根据列举的实际案例判断所属误区 2. 有效反馈的关键要素 3. 有效反馈清单 课堂互动:辨析有效反馈和无效反馈 4. 有效反馈定位 课堂练习:学员对自己下属进行反馈定位 5. 有效反馈STARs模型 1)S:情境 2)T:任务 3)A:行动 4)R:结果 5)S:更多事例 课堂练习:学员按标准的STARs模型写出两个对下属的反馈 第四讲:正向高绩效销售辅导模型 分析1:为什么不同销售经理的辅导结果会有天壤之别? 案例解析:玛氏销售辅导的成功秘笈 工具:正向高绩效销售辅导模型/辅导计划表/辅导总结表/职业发展规划表 头脑风暴:如何留住明星销售 一、正向高绩效销售辅导模型 1. 正向高绩效销售辅导模型 2. 正向高绩效销售辅导模型实战演练——短期辅导之提升销售绩效 分角色演练:小组学员A扮演销售代表;小组学员B扮演销售经理;小组学员C担任观察者。 案例:背景为该名销售代表连续两个月销量指标和执行指标达成在团队中排名末位,销售经理与其进行辅导对话。 3. 正向高绩效销售辅导模型实战演练——长期辅导之提升销售技能 分角色演练:小组学员A扮演区域主管;小组学员B扮演销售经理;小组学员C担任观察者。 案例:背景为区域主管晋升刚满两个月,按前期两人共同制定的长期辅导计划今天正好是辅导日。 4. 正向高绩效销售辅导模型实战演练——识别员工优势制定职业发展规划 分角色演练:小组学员A扮演销售培训生;小组学员B扮演销售经理;小组学员C担任观察者。 案例:背景为销售培训生入职三个月顺利通过岗位试用期,销售经理按计划与销售培训生进行一次销售辅导,并对其这三个月的工作绩效和工作技能做一次全面的沟通反馈,并就未来一年、三年和五年职业发展在辅导沟通后制定计划。 DAY1+DAY2 课程要点总结回顾

授课对象:企业中高层销售管理人员

林柔君-武汉市
以客户为中心的专业器械耗材销售沟通技巧
以客户为中心的专业器械耗材销售沟通技巧

第一单元 基本销售形式 面对面销售的特点与形式 医疗器械市场基本情况 销售拜访的概念 怎样进行有效医药销售面对面拜访 第二单元 销售框架和驱动原则 高绩效的销售人员顾问式的销售程序是与客户的购买程序对应的 从客户的角度,定义一个有效和无效的销售程序 引用有效销售的三个驱动原则 描述三个原则如何运用到他们的销售程序中 基本销售技巧 列出五个基本销售技巧及每一个的策略 在一个客户对话中展示基本销售技巧 定义封闭式和开放式,和探索性问题 编写和提出探索性问题来获取高质量的数据并揭露问题 小组竞赛汇报 回顾总结 视觉辅助工具和样品 描述有效使用视觉辅助工具和样品的一套指导方针 描述视觉辅助工具和样品的合法性问题 明确在不同的情况中需要使用哪种视觉辅助工具和样品 培训收益: 从客户的观点定义一个有效和无效的销售程序。 引用有效销售的三条驱动原则 在销售过程中学会运用三个原则 培训收益: 列出五个基本销售技巧 与客户对话中运用5个销售技巧 掌握封闭式和开放式的问题,以及运用来获得高价值的信息 培训收益: 描述一套有效使用视觉辅助工具和样品的指导方针 描述视觉辅助工具和样品的合法性事宜 明确在不同的情景中需使用哪种视觉辅助工具和样品 第三单元 拜访前计划 计划失败 是 计划要失败 描述拜访前计划中的主要元素 编制拜访前计划的步骤 建立SMART目标 根据案例准备一个拜访前计划 销售技巧:处理销售问题 描述为什么销售问题是销售程序中有益的部分 描述并展示处理销售问题的一个灵活的程序 练习在一个非产品环境中处理销售问题 培训收益: 能够描述拜访前计划的主要要素 讨论拜访前计划的SMART目标的价值,根据产品相关的案例练习拜访前的准备 制定计划是高效销售人员的一项关键区分指标 第四单元 开始销售拜访 高绩效的销售人员知道有效开始陈述的重要性,并且一贯坚持做到 有效地开始一个销售对话 业绩优秀者有别于业绩平平者的是他进行销售拜访的方式。 有效地开始拜访让你赢得继续销售程序的权利。 使用一个目的—利益—核实让客户参与到你的开始中。 建立和善是一项高度个人化的技巧,并能直接进入到业务。 推进销售:探寻需求、结果和获利 推进销售:说明重点 区分特征和好处 将一件产品或服务的好处与客户的需求联系起来 描述一个有效销售说明的纲要 培训收益: 掌握高绩效者销售拜访的方式 有效地开始销售拜访可以让你将销售过程层层推进 练习和掌握目的—利益—核实的开场白的技巧 从客户的观点定义一个需求,并引用典型客户需求的例子 从客户的观点定义结果和获利,并引用典型结果和获利的例子 描述探寻结果和获利如何能建立用于行动的案例 在讨论中运用基本销售技巧的鼓励、提问和证实来探寻需求并建立用于行动的案例 第五单元 结束销售 引用结束销售的六条指导方针 描述针对困难结束环境的有效方法 描述如何在销售拜访的合适时间使用一个有效的结束陈述 培训收益: 学会总结需要,结束和获利,并把它们同你提供方案的益处相联系 学会自信的要求生意 第六单元 技巧练习 案例讨论,角色扮演 使用销售人员的主要产品,为另一个练习情景编写一个拜访前计划 练习从开始到推进的一个销售拜访 在你的说明中结合视觉辅助工具和启动器 获得关于你的表现的反馈 培训收益: 2人技巧练习,根据A,B,C三种不同客户情况, 角色扮演者:单独地,为另一位客户准备;回顾拜访前计划的指导;轮流与你的伙伴分享你的计划 。 观察者:在提供的工作表上记录观察结果,并反馈。 轮流与你的伙伴分享你的计划,对照指导来回顾,通过角色扮演互动练习掌握技巧

授课对象:医疗器械销售人员、销售主管

朱菁华-广州市
《以客户为中心的专业销售沟通技巧》
《以客户为中心的专业销售沟通技巧》

第一单元 基本销售形式 面对面销售的特点与形式 医药市场基本情况 销售拜访的概念 怎样进行有效医药销售面对面拜访 第二单元 销售框架和驱动原则 高绩效的销售人员顾问式的销售程序是与客户的购买程序对应的 从客户的角度,定义一个有效和无效的销售拜访 引用有效销售的三个驱动原则 描述三个原则如何运用到他们的销售程序中 基本销售技巧概览 列出五个基本销售技巧步骤及每一个的策略 在一个客户对话中展示基本销售技巧 定义封闭式和开放式,和探索性问题 编写和提出探索性问题来获取高质量的数据并揭露问题 小组竞赛汇报 回顾总结 视觉辅助工具和样品 描述有效使用视觉辅助工具和样品的一套指导方针 描述视觉辅助工具和样品的合法性问题 明确在不同的情况中需要使用哪种视觉辅助工具和样品 培训收益: 从客户的观点去了解一个有效和无效的销售程序。 引用有效销售的三条驱动原则 在销售过程中学会运用三个原则 培训收益: 列出五个基本销售技巧 与客户对话中运用5个销售技巧 掌握封闭式和开放式的问题,以及运用来获得高价值的信息 培训收益: 描述一套有效使用视觉辅助工具和样品的指导方针 描述视觉辅助工具和样品的合法性事宜 明确在不同的情景中需使用哪种视觉辅助工具和样品 第三单元 拜访前计划 计划失败 是 计划要失败 描述拜访前计划中的主要元素 编制拜访前计划的步骤 建立A-SMART目标 根据案例准备一个拜访前计划 销售技巧:处理销售问题 描述为什么销售问题是销售程序中有益的部分 描述并展示处理销售问题的一个灵活的程序 练习在一个非产品环境中处理销售问题 培训收益: 能够描述拜访前计划的主要要素 讨论拜访前计划的A-SMART目标的价值,根据产品相关的案例练习拜访前的准备 制定计划是高效销售人员的一项关键区分指标 第四单元 开始销售拜访 高绩效的销售人员知道有效开始陈述的重要性,并且一贯坚持做到 有效地开始一个销售对话 业绩优秀者有别于业绩平平者的是他进行销售拜访的方式。 有效地开始拜访让你赢得继续销售程序的权利。 使用一个目的—利益—证实让客户参与到你的开始中。 建立和善是一项高度个人化的技巧,并能直接进入到业务。 推进销售:探寻需求、结果和获利 推进销售:说明重点 区分特征,优势和利益 将一件产品或服务的好处与客户的需求联系起来 描述一个有效销售说明的纲要 培训收益: 掌握高绩效者销售拜访的方式 有效地开始销售拜访可以让你将销售过程层层推进 练习和掌握目的—利益—证实的开场白的技巧 从客户的观点定义一个需求,并引用典型客户需求的例子 从客户的观点定义结果和获利,并引用典型结果和获利的例子 描述探寻结果和获利如何能建立用于行动的案例 在讨论中运用基本销售技巧的鼓励、提问和证实来探寻需求并建立用于行动的案例 第五单元 结束销售 有效的销售缔结是衡量销售成败的关键 引用结束销售的六条指导方针 描述针对困难结束环境的有效方法 描述如何在销售拜访的合适时间使用一个有效的结束陈述 培训收益: 学会总结需要,结束和获利,并把它们同你提供方案的益处相联系 学会自信的要求生意 第六单元 技巧练习 案例讨论,角色扮演 使用销售人员的主要产品,为另一个练习情景编写一个拜访前计划 练习从开始到推进的一个销售拜访 在你的说明中结合视觉辅助工具和启动器 获得关于你的表现的反馈 培训收益: 2人技巧练习,根据A,B,C三种不同客户情况, 角色扮演者:单独地,为另一位客户准备;回顾拜访前计划的指导;轮流与你的伙伴分享你的计划 。 观察者:在提供的工作表上记录观察结果,并反馈。 轮流与你的伙伴分享你的计划,对照指导来回顾,通过角色扮演互动练习掌握技巧

授课对象:医药代表、销售主管

朱菁华-广州市
客户服务心理学
客户服务心理学

第一讲:全面认识客户服务 一、服务策略与服务经济时代 1.服务的本质:满足客户的需求 2.服务的关键:发现客户需求的能力 3.客户的满意度形成 关键时刻的起源与内涵 关键时刻的服务行为模式循环 二、MOT关键时刻解读 1、关键时刻无时无处不在 2、创造客户比创造利润更重要 3、了解客户真正需要,把握市场多变 4、一线员工比管理层更了解客户 5、沟通提升执行力和利润率 6、保持绩效评估与客户需要一致性 7、奖励让客户满意的“自作主张” 第二讲:客户心理学- 洞察客户心理 一、心理学的发展史 1.心理学的意义和作用 2.马斯洛需求理论在研究客户心理学中的广泛使用 二、识人攻心 - 洞察客户的10种心理现象 1.首因效应:其实每一个人内心里面,都是一个外貌协会的人 2.占便宜心理:人们感兴趣的不是便宜,而是占便宜 3.稀缺性原理:适当制造稀缺性、制造紧迫感、强调唯一性 4.棘轮效应:人的消费习惯形成之后,具有不可逆性,即易于向上调整,而难于向下调整 5.权威效应:运用权威的力量,可以快速说服客户相信你的产品和观点 6.互惠原理:先给客户一些好处,激发客户的亏欠心理,让客户获得好处之后然后再成交客户 7.峰终定律:影响客户的口碑传播 8.宜家效应:参与感背后神秘的力量 9.莱斯托夫效应:当一个独特的、与众不同的刺激出现时,人们往往会更容易注意到这个刺激 10.鸡尾酒效应:人们对自己所关心内容的听觉捕捉和注意力投射能力,比那些与自己无关的信息,要强出很多倍 第三讲:识人攻心,心理学应用的六大环节 一、心理修习术 – 塑造自我阳光心态 服务人员拥有阳光心态是提升自我感受,做好客户服务的重要前提 1.不同心智模式下的行为差异 2.心态模型“A-B-C”法则 3.第四种行为模式:REBT(理性情绪行为疗法) 4.提升自尊体系的四种方法 二、心理吸引术 – 建立好感和信任 1、给顾客良好的第一印象 2、你喜欢客户,客户就喜欢你 3、把客户的名字刻在心里 4、用好“寒暄”这个武器 5、热情地赞美你的客户 三、心理读人术 – 了解客户需求 1、做一个察言观色的高手 2、4种类型客户辨识 – disc 3、通过肢体语言了解客户真实的想法和需求 4、了解客户需求的几大方面 -你的客户希望什么? -你的客户需要什么? -你的客户在想什么? -你的客户感觉如何? -你的客户是否满意? -你的客户是否还会回来? 四、心理感动术 – 让这一刻深入人心 1、客户期望模型 可靠-按承诺提供服务 反应敏捷 – 迅速 保险-知道如何做 情感 – 尊重并理解 2、关键时刻:对于客户满意的价值 3、峰终定律:高峰体验和好的结束 案例:航空公司的关键时刻;酒店行业的关键时刻; 4、讨论:如何在与客户接触点中创造出“关键时刻- MOT”的感动? 确定客户接触全过程的服务关键时刻,明确服务标准,创新服务细节,设计服务感动点超越客户期待、总结客户贬损点,避免客户不满和抱怨。 五、心理掌控术 – 检查结果 1.了解客户是否需要其他的服务 2.请教客户如何使我们的服务变得更好 六、心理认同术 – 随时恭候 1. 让客户方便随时联系我 2.邀请客户体验我们新的服务

授课对象:客户经理,服务主管,公司中层管理者

李燕-上海市
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