求你卖我——年金险销售秘籍
求你卖我——年金险销售秘籍

第一讲:成交本质 一、销售面谈成功三要素 1、好交情 2、精理念 3、懂人性 二、人脉金字塔 第二讲:养老金销售逻辑 一、【养老金销售】目标客户五大特征 二、第一阶段:开口试探 1、【养老金销售】开口试探五步曲 1)暖气氛:融洽气氛 2)小切口:聚焦痛点 3)大影响:放大痛点 4)消顾虑:放松戒备 5)锁时间:争取机会 2、开口试探五要点 1)只讲理念,不讲产品 2)只激欲望,不讲细节 3)张弛有度,进退有序 4)异议处理,三次为限 5)锁定时间,以备畅聊 三、第二阶段:提问式销售 1、寒暄赞美三要点 1)细节感 2)场景感 3)互动感 2、挖掘痛点四步曲 【养老金销售】挖掘痛点四类问题: 1)动机类问题 2)现状类问题 3)目标类问题 4)行为类问题 3、塑造价值四步曲 1)对比同类 1.1)四种养老方式优劣对比: A 社保 B 投资 C 以房养老 D 商保 1.2)科学准备养老金的三层次 1.3)养老保险五大优势 A 确定性 B 增长性 C 专属性 D 变现性 E 与生命等长 2)对比同业 A 我司产品对比优势 B 我司产品具体说明 3)权威转嫁 A 借助媒体 B借助明星 C 借助研发 D 借助股东 E 借助成绩 F 借助销量 4)客户故事 养老金故事创作逻辑: A 背景 B 挑战 C 冲突 D 结果 E 启示 4、异议处理四步曲 1)【养老金销售】常见异议: A 价格焦虑 B 产品焦虑 C 对比焦虑 D 拖延焦虑 2)处理逻辑: A 同步 B 反问 C 破旧 D 立新 5、顺势促成四技法 1)二择一法 2)巧妙算账法 3)预演未来法 4)关联推荐法 第三讲:婚姻资产保全销售逻辑 一、【婚姻资产保全销售】目标客户五大特征 二、第一阶段:开口试探 【婚姻资产保全销售】开口试探五步曲 1)暖气氛:融洽气氛 2)小切口:聚焦痛点 3)大影响:放大痛点 4)消顾虑:放松戒备 5)锁时间:争取机会 三、第二阶段:提问式销售 1、寒暄赞美三要点 2、挖掘痛点四步曲 【婚姻资产保全销售】挖掘痛点四类问题: 1)动机类问题 2)现状类问题 3)目标类问题 4)行为类问题 3、塑造价值四步曲 1)对比同类 1.1)四种资产优劣对比: A 不动产 B 金融资产 C 现金 D 保险 1.2)科学准备婚嫁建的三建议 1.3)年金险在婚姻资产保全方面的五大优势 A 移产不移权 B 财富私有 C 分期给付 D 长期安排 E 指定受益 2)对比同业 A 我司产品对比优势 B 我司产品具体说明 3)权威转嫁 4)客户故事 婚姻资产保全故事创作逻辑: A 背景 B 挑战 C 冲突 D 结果 E 启示 4、异议处理四步曲 1)【婚姻资产保全销售】常见异议: A 不着急 B 不适合 C 不划算 D 时间长 2)处理逻辑: A 同步 B 反问 C 破旧 D 立新 5、顺势促成四技法 第四讲:家企资产隔离销售逻辑 一、【家企资产隔离销售】目标客户五大特征 二、第一阶段:开口试探 【家企资产隔离销售】开口试探五步曲 1)暖气氛:融洽气氛 2)小切口:聚焦痛点 3)大影响:放大痛点 4)消顾虑:放松戒备 5)锁时间:争取机会 三、第二阶段:提问式销售 1、寒暄赞美三要点 2、挖掘痛点四步曲 【家企资产隔离销售】挖掘痛点四类问题: 1)动机类问题 2)现状类问题 3)目标类问题 4)行为类问题 3、塑造价值四步曲 1)对比同类 1.1)两种资产隔离方式对比: A 资产代持 B 保险 1.2)科学隔离家企资产的三种保单架构 1.3)年金险在家企资产隔离方面的五大优势 A 规避企业债务风险 B 锁定企业备用现金 C 建立人生隐性资产 D 确保家人生活品质 E 有效规避税务负担 2)对比同业 A 我司产品对比优势 B 我司产品具体说明 3)权威转嫁 4)客户故事 家企资产隔离故事创作逻辑: A 背景 B 挑战 C 冲突 D 结果 E 启示 4、异议处理四步曲 1)【家企资产隔离销售】常见异议: A 太乐观 B 收益低 C 时间长 D 缺资金 2)处理逻辑: A 同步 B 反问 C 破旧 D 立新 5、顺势促成四技法

授课对象:营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员

尹淑琼-广州市
保险微信营销——让你的微信变成印钞机
保险微信营销——让你的微信变成印钞机

第一天:IP打造 第一讲:微信号五要素 ——做好五要素,助你建立良好的第一印象 一、微信号【定位四问题】 1、职业职位 2、口碑评价 3、个性特征 4、兴趣爱好 二、微信号【打造五要素】 1、头像显专业 2、昵称明身份 3、签名传价值 4、背景塑品牌 5、位置做广告 第二讲:朋友圈四布局 ——四大内容,让你的朋友圈有料、有爱、有趣 一、朋友圈内容规划 1、个人动态 2、专业干货 3、客情关系 4、福利互动 二、【个人动态】四大类别 1、精彩生活 2、团队故事 3、成绩成就 4、走心感悟 三、【专业干货】四大类别 1、险商专业 2、法商专业 3、财商专业 4、税商专业 四、【客情关系】四大类别 1、客户好评 2、保单见证 3、客户馈赠 4、客户服务 五、【福利互动】四大类别 1、个人话题 2、趣味话题 3、专业话题 4、求助话题 第三讲:黄金文案创作 ——一套结构,让你无限量生产吸睛文案 一、黄金文案标准结构 1、标题 2、正文 3、结尾 4、视图 二、【标题】四大原则 1、相关性:五大方法 2、具体性:五大方法 3、新颖性:五大方法 4、好奇性:五大方法 二、【正文】常用三种写法 1、故事式——以情感人 1)背景 2)挑战 3)冲突 4)结果 5)启示 2、问答式——以理服人 1)问题 2)同步 3)反问 4)破旧 5)立新 3、DIY——百变无痕 1)一句话文案 2)混搭式 3)幽默式 4)真情式 5)福利式 三、【结尾】四个动作指令 1、点赞 2、转发 3、讨论 4、感慨 四、【视图】 1、图片制作工具 2、视频制作工具 第二天:引流养客 第一讲:客户画像 ——三大维度,让你精准定位客户鱼塘 一、年龄维度 1、【70后】网民代际特征 2、【80后】网民代际特征 3、【90后】网民代际特征 4、【00后】网民代际特征 二、人生阶段 1、【婚恋期】网民需求特征 2、【孕哺期】网名需求特征 3、【抚育期】网民需求特征 三、关联需求 八大需求:衣、食、住、行、商务、娱乐、亲子、健康 四、选鱼塘四大标准 1、熟悉 2、兴趣 3、资源 4、品质 第二讲:精准引流 ——七大渠道,让海量客户滚滚而来 一、缘故引流 1、梳理名单:血缘、亲缘、业缘、趣缘、地缘 2、分级经营:A级、B级、C级 二、混群引流 1、混群引流的三大方法 1)被动加人 2)主动加人 3)批量被加 2、【被动加人】五步曲 1)观察社群 2)搞定群主运营 3)制造脸熟 4)自我介绍 5)私发送礼 3、【主动加人】五步曲 1)观察社群 2)搞定群主运营 3)制造脸熟 4)主动加人 5)私发送礼 4、【批量被加】课程分享 1)确定主题 2)主动申请 3)专题分享 4)价值链接 三、互推引流 1、确定目标 1)气质相近 2)人数相近 3)并非竞品 4)朋友关系 2、主动出击 1)阐述理由 2)互惠互利 3、隆重互推 1)文案设计 2)海报制作 3)约定时间 四、短视频引流 1、素材来源【客户十最】 2、视频设计【经典框架】 1)问题导入引起兴趣 2)要点细分逐一解释 3)正反对比理感并用 4)留下悬念引导关注 3、私信沟通 五、多平台引流 1、多平台类别 1)搜索类平台 2)信息类平台 3)视频类平台 4)音频类平台 5)导购类平台 6)本地类平台 2、素材来源【客户十最】 3、内容设计 4、多平台分发 六、线下引流 1、选择圈子:【圈子九宫格】 2、巧妙搭讪:【四个一】 3、互加微信:【自我介绍】 七、影响力中心 1、识别影响力中心 2、服务影响力中心 3、引导转介绍 第三讲:卓越服务 ——服务三层次,让客户感动尖叫 一、建画像 1、建画像五要素 1)备注 2)标签 3)电话 4)描述 5)图片 2、建画像四大价值 1)精准推送 2)精准搭讪 3)精准服务 4)精准营销 二、【日常服务】四件套 1、点赞 2、评论 3、转发 4、私聊 1)私聊禁忌 2)私聊客户心理 3)私聊四大要点 三、【感动服务】三大路径 1、十大资源 2、八大技能 3、八个瞬间 1)初次见面时 2)客户求助时 3)重要节日时 4)对方生日时 5)保单递送时 6)分红报告时 7)协助体检时 8)转介成功时 四、【感动服务】五大理念 1、利他思维 2、制造惊喜 3、先行付出 4、持续付出 5、多做一点 第三天:私聊成交 第一讲:被动成交 ——提问式销售五步曲,让成交百发百中 一、客户主动咨询的三种情形 二、客户主动咨询时最错误的反应 三、提问式销售 1、寒暄赞美三要点 1)细节感 2)场景感 3)瞬时感 2、挖掘痛点四步曲 1)动机类问题 2)现状类问题 3)目标类问题 4)行为类问题 3、塑造价值四步曲 1)对比同类 A 市场分析 B 专家建议 C 保险优势 2)对比同业 A 我司产品对比优势 B 我司产品具体说明 3)权威转嫁 A 借助媒体 B借助明星 C 借助研发 D 借助股东 E 借助成绩 F 借助销量 4)客户故事 A 背景 B 挑战 C 冲突 D 结果 E 启示 4、异议处理四步曲 1)同步 2)反问 3)破旧 4)立新 5、顺势促成四技法 1)二择一法 2)巧妙算账法 3)预演未来法 4)关联推荐法 第二讲:主动成交 ——系统化销售两阶段,让成交立竿见影 一、目标客户五大特征 二、主动营销两阶段 (一)开口试探 1、开口试探五步曲 1)暖气氛 2)小切口 3)大影响 4)消顾虑 5)锁时间 2、开口试探六要点 1)时间选择,尊重客户 2)清晰称谓,绝不群发 3)惜字如金,目的明确 4)一句话广告,精准提炼 5)锁定时间,营造场域 6)绝不恋战,见好就收 (二)提问式销售(请参阅“被动成交”相关内容) 第三讲:线下成交 ——漏斗式销售两阶段,让成交水到渠成 一、目标客户四大特征 二、线下营销两阶段 (一)开口试探 1、开口试探五步曲 1)暖气氛 2)小切口 3)大影响 4)消顾虑 5)锁时间 2、开口试探五要点 1)只讲理念,不讲产品 2)只激欲望,不讲细节 3)张弛有度,进退有序 4)异议处理,三次为限 5)锁定时间,以备畅聊 (二)提问式销售(请参阅“被动成交”相关内容)

授课对象:营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员

尹淑琼-广州市
新人四留模型——让他无可救药“跟定你”
新人四留模型——让他无可救药“跟定你”

序:新人留存概论 一、新人留存的四大目标 1、业绩转正 2、技能转正 3、心态转正 4、习惯转正 二、新人留存的四大途径 1、收入留人 2、环境留人 3、情感留人 4、事业留人 第一讲:收入留人 顾问式营销八大流程梳理: 1、主顾开拓 1)计划100 2)客户分级 3)拓客渠道 2、电话邀约 1)自我介绍 2)道明来意 3)确定时地 4)异议处理 5)顺势促成 3、寒暄开门 1)细节感 2)场景感 3)互动感 4、挖掘痛点 1)小切口 2)大影响 3)消顾虑 4)锁时间 5、塑造价值 1)保险优势 2)产品特点 3)权威转嫁 4)客户故事 6、异议处理 1)同步 2)反问 3)破旧 4)立新 7、促成 1)二择一法 2)巧妙算账法 3)预演未来法 4)关联推荐法 8、转介绍 1)三时机 2)四提示 3)一习惯 附件1:《保险营销员应知应会检核表》 第二讲、环境留人 一、环境分类 1、软环境:团队文化 2、硬环境:职场环境 二、团队文化五层次 1、团队愿景 2、团队使命 3、团队价值观 4、团队目标 5、团队行为 附件2:《团队文化五层次创建表》 学员上台分享与点评 三、团队行为 (一)保险营销员 1、保险营销员的工作习惯 1)每天 2)每周 3)每月 2、保险营销员的工作标准 1)件数 2)保费 3)访量 4)名单 (二)业务主管 1、业务主管的工作习惯 1)每天 2)每周 3)每月 2、业务主管的工作标准 1)个人业绩 2)团队业绩 3)个人增员 4)团队增员 四、职场环境 1、优秀职场环境图片展示 2、设计原则 1)设计之“神” ① 愿景&目标 ② 激情&温情 ③ 荣誉&激励 ④ 团队&明星 2)设计之“形” ① 印刷&手绘 ② 照片&图片 ③ 标准&创意 ④ 高端&酷炫 学员设计并呈现点评 第三讲 情感留人 一、DISC性格概述 1、力量型 2、活泼型 3、和平型 4、完美型 二、DISC识人术 1、关注焦点 2、行事风格 3、奋斗目标 4、情绪特征 5、职业选择 6、理想环境 7、优势能力 8、负面印象 9、破冰策略 10、管理策略 三、四种性格的下属情感留人策略 1、D型下属情感留人策略 1)关注结果——结果管理 2)喜欢挑战——目标激励 3)追求成功——成功标配 4)性格强势——柔性对待 5)天生领导——规划晋升 6)注重事业——君子之交 2、I型下属情感留人策略 1)关注感觉——状态调整 2)喜欢分享——提供舞台 3)追求快乐——氛围营造 4)渴望认同——随时赞美 5)创意丰富——策划担当 6)注重生活——闺中密友 3、S型下属情感留人策略 1)关注他人——团队合作 2)追求舒适——目标适度 3)承诺度强——业绩放心 4)亲和力强——粘合团队 5)追求稳定——制度统一 6)注重家庭——家人关心 4、C型下属情感留人策略 1)重视专业——欣赏专业 2)行动力弱——督导过程 3)逻辑清晰——鼓励纠错 4)擅长谋略——领导智囊 5)专业突出——鼓励分享 6)性格理性——人际界限 学员演练及呈现点评 第四讲 事业留人 激发增员动机——教练式面谈 一、传统型管理者与教练型管理者的七大区别 1、焦点 2、关注 3、沟通 4、方式 5、角色 6、短期效果 7、长期效果 二、教练式面谈七大流程 1、建立亲和 2、厘清问题 3、聚焦目标 4、塑造价值 5、创造选择 6、行动计划 7、总结祝福 三、新人发展性情景面谈 情景1:新人入职面谈 情景2:新人“第一单”面谈 情景3:新人“第一次领工资”面谈 情景4:新人转正面谈 情景5:新人晋升面谈 四、新人调适性情景面谈 情景6:新人问题之“没客户”面谈 情景7:新人问题之“技巧弱”面谈 情景8:新人问题之“不出勤”面谈 情景9:新人问题之“不拜访”面谈 情景10:新人问题之“状态差”面谈 附件3:《面谈记录与跟进表》 学员演练及呈现点评

授课对象:营销主管、营销经理、营销总监

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打造组织金字塔——让增员像呼吸般简单
打造组织金字塔——让增员像呼吸般简单

第一天:优才引流 第一讲:精准引流 ——九大渠道,让海量准增员滚滚而来 一、缘故引流 1、梳理名单:血缘、亲缘、业缘、趣缘、地缘、客缘 2、分级经营:A级、B级、C级 二、混群引流 1、混群引流的三大方法 1)被动加人 2)主动加人 3)批量被加 2、【被动加人】五步曲 1)观察社群 2)搞定群主运营 3)制造脸熟 4)自我介绍 5)私发送礼 3、【主动加人】五步曲 1)观察社群 2)搞定群主运营 3)制造脸熟 4)主动加人 5)私发送礼 4、【批量被加】课程分享 1)确定主题 2)主动申请 3)专题分享 4)价值链接 三、互推引流 1、确定目标 1)气质相近 2)人数相近 3)并非竞品 4)朋友关系 2、主动出击 1)阐述理由 2)互惠互利 3、隆重互推 1)文案设计 2)海报制作 3)约定时间 四、短视频引流 1、素材来源【客户十最】 2、视频设计【经典框架】 1)问题导入引起兴趣 2)要点细分逐一解释 3)正反对比理感并用 4)留下悬念引导关注 3、私信沟通 五、多平台引流 1、多平台类别 1)搜索类平台 2)信息类平台 3)视频类平台 4)音频类平台 5)导购类平台 6)本地类平台 2、素材来源【客户十最】 3、内容设计 4、多平台分发 六、线下引流 1、选择圈子:【圈子九宫格】 2、巧妙搭讪:【四个一】 3、互加微信:【自我介绍】 七、影响力中心 1、识别影响力中心 2、服务影响力中心 3、引导转介绍 八、线上招聘 1、线上招聘增员流程 1)渠道选择 2)广告宣传 3)电话邀约 4)结构化面试 2、渠道选择 1)基层人才 2)中端人才 3)高端人才 4)校园人才 3、广告宣传 1)文案撰写 2)筛选简历 九、线下招聘会 1、线下招聘会增员流程 1)渠道选择 2)广告宣传 3)电话邀约 4)结构化面试 2、渠道选择 1)当地政府/学校举办的大型招聘会 2)当地人才市场 3、广告宣传 1)人员准备 2)物料准备 3)场地布置 4)现场招揽 第二讲:电话邀约 ——五步邀约,让TA无法说“不” 一、电话邀约的类别 1、主动投递简历 2、别动投递简历 二、电话邀约五步曲 1、自我介绍 2、简单确认 3、发出邀约 4、异议处理 5、礼貌结束 三、电话邀约异议处理 1、同步 2、反问 3、破旧 4、立新 第三讲:结构化面试 ——五大流程,将千里马收入麾下 一、结构化面试五大流程 1、寒暄介绍 2、了解信息 3、深入挖掘 4、答疑解惑 5、后续告知 二、结构化面试提问策略 1、引入式问题 2、动机式问题 3、行为式问题 4、情景式问题 5、应变式问题 6、压迫式问题 三、面试锦囊 1、如何让应聘者多说一点 2、如何识别真话与谎言 第二天:增员面谈 第一讲:成交本质 一、增员面谈成功三要素 1、好交情 2、强实力 3、懂人性 二、人脉金字塔 三、目标准增员五大特征 第二讲:开口试探 1、开口试探五步曲 1)赞美他 2)高估他 3)怀疑他 4)关心他 5)帮助他 2、开口试探五要点 1)看人之大,发自内心 2)突出细节/事实/证据 3)高估怀疑,三次为限 4)情有可原,感同身受 5)锁定时间,以备畅聊 第三讲:提问式增员 1、寒暄赞美三要点 1)细节感 2)场景感 3)瞬时感 2、挖掘痛点四步曲 1)动机类问题 2)现状类问题 3)目标类问题 4)行为类问题 3、塑造价值四步曲 1)对比同类 A 打工 B 自由职业者 C 老板 D 投资者 2)对比同业 A 公司背景优势 B 公司业绩优势 C 基本法优势 D 产品优势 E 培训优势 F 管理优势 G 文化优势 3)自己故事 A 动机 B 改变 C 感受 D 梦想 4)他人故事 (同自己故事) 4、异议处理四步曲 1)同步 2)反问 3)破旧 4)立新 5、顺势促成三方法 1)以退为进 2)冷静分析 3)降低焦虑

授课对象:营销总监、营销经理、营销主任

尹淑琼-广州市
保险微信增员——让你的微信变成点将台
保险微信增员——让你的微信变成点将台

第一天:IP打造 第一讲:微信号五要素 ——做好五要素,助你建立良好的第一印象 一、微信号【定位四问题】 1、职业职位 2、口碑评价 3、个性特征 4、兴趣爱好 二、微信号【打造五要素】 1、头像显专业 2、昵称明身份 3、签名传价值 4、背景塑品牌 5、位置做广告 第二讲:朋友圈四布局 ——四大内容,让你的朋友圈有料、有爱、有趣 一、朋友圈内容规划 1、个人动态 2、专业干货 3、客情关系 4、福利互动 二、【个人动态】四大类别 1、精彩生活 2、团队故事 3、成绩成就 4、走心感悟 三、【专业干货】四大类别 1、险商专业 2、法商专业 3、财商专业 4、税商专业 四、【客情关系】四大类别 1、客户好评 2、保单见证 3、客户馈赠 4、客户服务 五、【福利互动】四大类别 1、个人话题 2、趣味话题 3、专业话题 4、求助话题 第三讲:黄金文案创作 ——一套结构,让你无限量生产吸睛文案 一、黄金文案标准结构 1、标题 2、正文 3、结尾 4、视图 二、【标题】四大原则 1、相关性:五大方法 2、具体性:五大方法 3、新颖性:五大方法 4、好奇性:五大方法 二、【正文】常用三种写法 1、故事式——以情感人 1)背景 2)挑战 3)冲突 4)结果 5)启示 2、问答式——以理服人 1)问题 2)同步 3)反问 4)破旧 5)立新 3、DIY——百变无痕 1)一句话文案 2)混搭式 3)幽默式 4)真情式 5)福利式 三、【结尾】四个动作指令 1、点赞 2、转发 3、讨论 4、感慨 四、【视图】 1、图片制作工具 2、视频制作工具 第二天:优才引流 第一讲:精准引流 ——九大渠道,让海量准增员滚滚而来 一、缘故引流 1、梳理名单:血缘、亲缘、业缘、趣缘、地缘、客缘 2、分级经营:A级、B级、C级 二、混群引流 1、混群引流的三大方法 1)被动加人 2)主动加人 3)批量被加 2、【被动加人】五步曲 1)观察社群 2)搞定群主运营 3)制造脸熟 4)自我介绍 5)私发送礼 3、【主动加人】五步曲 1)观察社群 2)搞定群主运营 3)制造脸熟 4)主动加人 5)私发送礼 4、【批量被加】课程分享 1)确定主题 2)主动申请 3)专题分享 4)价值链接 三、互推引流 1、确定目标 1)气质相近 2)人数相近 3)并非竞品 4)朋友关系 2、主动出击 1)阐述理由 2)互惠互利 3、隆重互推 1)文案设计 2)海报制作 3)约定时间 四、短视频引流 1、素材来源【客户十最】 2、视频设计【经典框架】 1)问题导入引起兴趣 2)要点细分逐一解释 3)正反对比理感并用 4)留下悬念引导关注 3、私信沟通 五、多平台引流 1、多平台类别 1)搜索类平台 2)信息类平台 3)视频类平台 4)音频类平台 5)导购类平台 6)本地类平台 2、素材来源【客户十最】 3、内容设计 4、多平台分发 六、线下引流 1、选择圈子:【圈子九宫格】 2、巧妙搭讪:【四个一】 3、互加微信:【自我介绍】 七、影响力中心 1、识别影响力中心 2、服务影响力中心 3、引导转介绍 八、线上招聘 1、线上招聘增员流程 1)渠道选择 2)广告宣传 3)电话邀约 4)结构化面试 2、渠道选择 1)基层人才 2)中端人才 3)高端人才 4)校园人才 3、广告宣传 1)文案撰写 2)筛选简历 九、线下招聘会 1、线下招聘会增员流程 1)渠道选择 2)广告宣传 3)电话邀约 4)结构化面试 2、渠道选择 1)当地政府/学校举办的大型招聘会 2)当地人才市场 3、广告宣传 1)人员准备 2)物料准备 3)场地布置 4)现场招揽 第二讲:电话邀约 ——五步邀约,让TA无法说“不” 一、电话邀约的类别 1、主动投递简历 2、别动投递简历 二、电话邀约五步曲 1、自我介绍 2、简单确认 3、发出邀约 4、异议处理 5、礼貌结束 三、电话邀约异议处理 1、同步 2、反问 3、破旧 4、立新 第三讲:结构化面试 ——五大流程,将千里马收入麾下 一、结构化面试五大流程 1、寒暄介绍 2、了解信息 3、深入挖掘 4、答疑解惑 5、后续告知 二、结构化面试提问策略 1、引入式问题 2、动机式问题 3、行为式问题 4、情景式问题 5、应变式问题 6、压迫式问题 三、面试锦囊 1、如何让应聘者多说一点 2、如何识别真话与谎言 第三天:私聊成交 第一讲:被动成交 ——提问式增员五步曲,让成交百发百中 一、准增员主动咨询的三种情形 二、准增员主动咨询时最错误的反应 三、提问式增员 1、寒暄赞美三要点 1)细节感 2)场景感 3)瞬时感 2、挖掘痛点四步曲 1)动机类问题 2)现状类问题 3)目标类问题 4)行为类问题 3、塑造价值四步曲 1)对比同类 A 打工 B 自由职业者 C 老板 D 投资者 2)对比同业 A 公司背景优势 B 公司业绩优势 C 基本法优势 D 产品优势 E 培训优势 F 管理优势 G 文化优势 3)自己故事 A 动机 B 改变 C 感受 D 梦想 4)他人故事 (同自己故事) 4、异议处理四步曲 1)同步 2)反问 3)破旧 4)立新 5、顺势促成三方法 1)以退为进 2)冷静分析 3)降低焦虑 第二讲:主动成交 ——系统化增员两阶段,让成交立竿见影 一、目标准增员五大特征 二、主动增员两阶段 (一)开口试探 1、开口试探五步曲 1)暖气氛 2)小切口 3)大影响 4)消顾虑 5)锁时间 2、开口试探六要点 1)时间选择,尊重客户 2)清晰称谓,绝不群发 3)惜字如金,目的明确 4)一句话广告,精准提炼 5)锁定时间,营造场域 6)绝不恋战,见好就收 (二)提问式增员(请参阅“被动成交”相关内容) 第三讲:线下成交 ——漏斗式增员两阶段,让成交水到渠成 一、目标准增员四大特征 二、增员面谈两阶段 (一)开口试探 1、开口试探五步曲 1)赞美他 2)高估他 3)怀疑他 4)关心他 5)帮助他 2、开口试探五要点 1)看人之大,发自内心 2)突出细节/事实/证据 3)高估怀疑,三次为限 4)情有可原,感同身受 5)锁定时间,以备畅聊 (二)提问式增员(请参阅“被动成交”相关内容)

授课对象:营销总监、营销经理、营销主任

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理财经理综合技能提升
理财经理综合技能提升

第一讲:未来银行与业务概述 一、AI时代的未来银行与案例分享 二、业务发展趋势分析及市场发展经验借鉴 三、转变心态,迎接挑战 1.现阶段应有的心理认知 2.检讨过去销售产品的缺失 3.抓住机会,建立专业品牌口碑 1)不同地区银行业界的历史借镜 2)反观我们目前的状况 3)不同的市场下,如何建立你的专业口碑? 第二讲:客户的财务需求与资产配置 一、客户的理财需求 1.客户的财务需求有哪些? 1)退休金市场的重大空间 2)子女教育 3)置业空间等 2.协助客户达成各种人生目标 3.分群提供更贴近的销售活动 二、什么是满足的客户的财务需求? 1.与客户分享正确的投资理财策略 三、协助客户达到理财需求——行动方案 行动方案一:帮助客户做好资产配置 1.以资产配置打败市场的波动风险:资产配置的概念、影响投资报酬率的最大因素、资产配置追求的目标 2.资产配置金字塔原理 3.目标导向的资产配置 4.检视客户的风险承受度:保守型、稳健型、积极型投资人的资产安排 5.资产再平衡的运用 6.资产配置的核心七步骤 7.运用资产配置的投资策略分享 8.如何运用资产配置创造新的销售商机 行动方案二:建立客户长期投资的观念 1. 投资的三要素 2. 了解永恒的投资原则 3. 帮助客户做好人生风险规划 第三讲:客户关系的管理 一、存量户营销策略 二、存量客户电话营销技巧 1. 营销各阶段的方法技巧 2. 本行产品,以及同业产品的了解、把握 3. 客户信息以及客户需求的把握 4. 搜集与客户行业、规模相当的客户案例 5. 电话营销最佳时机的准备 6. 存量客户邀约话术 7. 实战演练 小组研讨:不同客群电话邀约话术设计 1)学员按流程设计邀约话术 2)现场电话邀约演练演 演练点评与讨论 三、存量客户面谈技巧 1. 准备工作——客户经理社交、接待礼仪训练、时间管理 2. 客户需求分析——了解你的客户 3. 需求挖掘 不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品 4. 探寻引导客户需求技术 1)S-现状性问题 2)I-影响性问题 3)N-解决性问题 5.产品呈现技巧 1)产品呈现策略 2)产品呈现话术提炼 3)产品呈现实战演练 6.异议处理 1)理解客户的异议 2)化解客户异议的技巧 3)设计客户异议处理话术 7. 促成跟进——促成时机、促成话术促成时机把握交易促成话术 四、存量客户微信营销技巧 1. 改造微信三要素-照片,名字,签名 2. 主动维护技巧 3. 被动维护技巧 4. 客户关系进阶技巧 5. 一个月微信突破关系法 案例:重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人 五、私人银行客户维护 1. 爬虫技术 2. 拼接想象 3. 私人银行客户的行为分析 4. 传统意义和传统培训中的高净值客户与实际私银客户的差别 5. 国内外高净值客户的心理. 行为差异 6. 不同行业的高净值客户分析 7. 如何接近私银客户 8. 如何给私银客户提供更多的价值 9. 如何给私银客户介绍产品 第四讲:增量客户拓展 一、抓住机遇拓展新客户 1. 资金回笼的机遇 2. 家庭理财安排的机遇 3. 信息采集机遇 4. 亲情营销机遇 5. 品牌宣传机遇 6. 节日营销机遇 二、传统增量客户获取模式 1. 特色客群获客 2. 厅堂策反客户 3. 临时提升客户 4. 到期转化客户 5. 他行策反客户 6. 活动营销客户 三、创新型客户拓展模式——客群 1. 客群分析维度 2. 客群的维护方式 1)群体维护 2)精准共同需求 3)需求明确 四、如何找客户 1. 客群分类 2. 身边的客群 五、常见客群营销案例 六、客群营销策略创新 1. 从ETC和刷卡观影看银行营销的困局 2. 车险获客、贵金属获客 3. 从公众号推广,谈王婆卖瓜的传统困局 4. 从林丹出轨谈风险对客户的影响 5. 高收益是毒药不是卖点 6. 不卖产品的功能属性,买顾客心灵出口 第五讲:客户营销思路拓展 一、营销指导思想 1. 用氛围激发客户 2. 给客户一个购买的理由 3. 让客户愿意来 4. 让客户愿意留 5. 让客户愿意转 二、营销技能分享 1. 中的营销技能 2. 产品销售能力 1)产品销售之“八四二一”销售法 案例:基金定投如何卖 2)列举银行金融产品,并针对所选产品进行实战演练,讲师点评 3)产品销售能力的专业性体现在哪些方面 3. 工具运用能力提升 1)讨论可以用于营销的工具有哪些 2)针对不同工具进行SWOT分析。 3)熟练掌握各类工具的技巧 现场研讨:针对不同网络工具,如何进行销售。微博、微信、QQ、邮箱……

授课对象:中阶理财经理、一线营销人员

周丹球-深圳市
顾问式销售
顾问式销售

第一讲:走进销售 一、重新认识销售 1. 您是否喜欢销售? 2. 不喜欢(恐惧)销售的原因分析 3. 人生就是贯穿销售的一生 4. 成功销售能给我们带来什么 二、销售理念与心态 1. 销售人员传递的价值、创造的价值 2. 从哪里创造价值,价值等式是什么? 3. 销售人员如何自我定位 4. 销售工作的价值和意义 5. 我要成为谁? 6. 销售人员应该具备的素质 第二讲:走进客户 一、了解客户 1. 谁是我们的客户? 2. 我们对客户的认识存在的误区 3. 客户的购买需求 4. 认识并了解客户的不同需求 5. 客户的购买特点 6. 判断客户的购买阶段 二、客户开发 1. 最有效的客户开发观念 2. 客户开发需要找到谁 3. 最高效的客户开发方法 4. 客户开发要注意要点 三、客户获取方法分类 1. 直接法(亲戚、朋友、同学、同乡、同事等) 2. 转介绍法(推荐法) 3. 圈子法(互联网时代产物) 4. 陌生法(陌生上门拜访、电话营销、随机拦截等) 四、现有客户价值分类 1. A类:关键客户 2. B类:主要客户 3. C类:普通客户 五、客户KYC分析 小组研讨:分析客户案例KYC(九宫格) 第三讲:顾问式销售流程 一、销售流程 1. 为什么要有销售流程? 2. 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理? 3. 销售流程是如何开展的? 4. 进行销售前都要做什么样的准备工作? 5. 如何在销售前全面了解客户? 6. 如何在销售前制定销售策略? 二、客户拜访 1. 与客户沟通的常用三种方式 2. 销售启动的三步骤 3. 如何赢得客户的好感 案例讲解:怎样给客户留下深刻的印象? 情景模拟训练:遭遇客户拒绝时如何有效化解 三、客户需求挖掘 1. 需要vs需求 1)需要和需求的异同点 2)营销是要满足客户需要还是需求? 2. 需求辨识三步骤 3. 有效的问题询问方式5W1H 4. 三种有效问话方式来探询客户需求 互动演练:如何通过提问来确认客户需求点 5. SPIN销售的特点 6. SPIN销售的使用流程 1)S:情况问题、状况询问 2)P:难点问题、问题询问 3)I:内含问题、暗示问题 4)N:需要回报问题、需求确认问题 案例讲解:通用销售中SPIN运用技巧 7. SPIN销售法心理基础 视频分享:《在远方》片段 8. SPIN销售回顾和总结 四、产品推荐和展示 1. 根据客户需求,心中初步形成一套解决方案 2. 产品或方案SWOT分析 3. 产品或方案介绍的FABE法则 4. 客户关心的六个问题 案例讲解:FABE法则展现产品 5. FABE推荐的技巧 6. EBAF销售法——反其道而行 五、客户的异议处理 1. 正确看待客户异议 2. 客户一般会在什么时候提出异议? 3. 客户提出异议的背后的动机是什么? 4. 客户都会提出哪些异议? 5. 如何来处理这些异议? 6. 如何采取最有效策略来对付异议? 7. 价格异议如何处理最有效? 8. 客户常见异议案例分析, 9. 处理客户异议的技巧 小组研讨:在工作中,遇到哪些客户异议,并讨论出解决策略和方法! 六、促成的技巧 1. 成交的意义和重要性 2. 成交的三原则 3. 如何发现购买讯号? 4. 如何达成交易? 5. 传统成交技巧有什么弱点? 6. 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺? 7. 如何达到双赢成交? 8. 绝对成交策略 案例讲解 第四讲:客户关系维系及其转介绍 1. 维系与营销之间的关系 2. 成功销售与有效销售 3. 客户维系的意义 4. 客户维系如何维护 5. 如何获得客户转介绍

授课对象:客户经理、销售经理、营销人员、销售主管

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高效增员与选才实战训练
高效增员与选才实战训练

第一讲:启动篇—增员发展的意义 一、钻石十年大幕开启,砥砺前行发展第一 1. 保险事业发展公式:发展=意愿*技术*效能 2. 世界主要发达国家保险市场一览 3. 寿险发展的国家政策前景解读 4. 保险行业正式进入“钻石十年” 二、寿险大发展时代的成功者 1. 这是一个最好的时代—“大发展”时代 2. “大众型”人力发展模式解析 案例:千人总监的故事 3. “精英型”人力发展模式解析 案例:“1+8”太阳系家族的故事 4. 增员发展的意义 “千人总监”的实施计划 第二讲:梦想篇—增员目标设定 一、目标管理 1. 什么是目标 2. 目标设定对人生的影响 思考:为什么很多人不愿意设定目标? 3. 有效目标 二、时间管理 三、心态管理 1. 心态影响能力 2. 心态影响生理 3. 心态改变命运 四、活动量管理 五、工作日志管理 小组研讨:好的增员应该是什么样子的?请列出你对增员选择作出的标准。 第三讲:发展篇—如何搭建“增员”引擎 一、我们增员有标准吗 1. 增员对象的三种类型 2. 增员对象的基本轮廓 3. 增员选择的好处 4. 增员对象的定位 二、增员的目标市场在哪里 1. 缘故市场 1)缘故增员的好处 2)缘故增员的方法 2. 转介绍市场 1)转介绍增员的好处 2)转介绍增员的方法 3. 陌生市场 1)陌生市场的特点 2)开发陌生市场的原则 3)开发陌生市场的方法 小组研讨:我们的增员对象是通过陌生认识的小李,小李是一名老师,请列出增员流程。 三、两大准增员群体画像与演练剧本 1. 选对的人才有机会做对的事 2. 大众型准增员对象解析 3. 精英型准增员对象解析 4. 增员话术解析 通关演练:增员话术通关演练 四、精细化增员面谈2. 0版 1. 增员面谈五步法:认同 2. 增员面谈五步法:高估 3. 增员面谈五步法:质疑 4. 增员面谈五步法:关心 5. 增员面谈五步法:帮助 6. 异议处理大全套 情景演练:精准增员面谈流程演练 五、专业化增员系统管理 1. ”增员助理”管理系统搭建 1)目标系统 2)管理系统 3)激励系统 2. 解读《基本法》,利益最大化 六、特色增员活动的策划与组织 1. 大学生招聘宣讲会 2. 特定行业创业说明会 3. 企业家发展论坛活动 现场讨论:特色创说会的策划与组织 第四讲:结束篇—如何搭建“留存”引擎 一、新人留存的关键要素 1. 马云员工离职论:钱没到位,新委屈了 2. 留住心:入职2天、2周、2个月 3. 赚到钱:出勤、通关、活动 二、新人留存操作流程 1. 主管辅导八单元 2. 主管三次陪同拜访 3. 新人日常沟通跟进 二、主管辅导八单元 1. 单元一:将收入转化为活动量 2. 单元二:检查计划100、制订拜访计划及填写工作日志 3. 单元三:运用草帽图、T形图等方式激发客户需求 4. 单元四:递送保单 5. 单元五:建议书系统使用及建议书制作 6. 单元六:结合建议书进行产品说明 7. 单元七:陪同拜访前预演 8. 单元八:陪同拜访及反馈 课堂演练:一对一进行单元演练 三、准主管育成系统 1. 火眼金睛识别准主管 2. 准主管育成流程 3. 准主管面谈流程 情景演练:准主管面谈演练 配套工具:《主管辅导手册》

授课对象:准主管、主管以及经理;学员人数不超过200人

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