效率为王——流量客群的营销提升与工具制作
效率为王——流量客群的营销提升与工具制作

课程时间:2天,6小时/天 课程对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员 课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练 课程大纲 导引:触点式营销 第一讲:打造厅堂触点营销 一、厅堂营销做什么? 1. 厅堂是什么 1)网点对外形象的“门面” 案例:网点3个月存款从1.2个亿降到6000万 2)网点联动营销的“阵地” 案例:理财经理网点沙龙主持,全身颤抖实录 2. 厅堂做什么 1)服务为本 2)营销为重 案例:一条官微告诉你,厅堂服务与营销的关系 二、如何做好厅堂营销 1. 厅堂营销流程 1)营销流程介绍 2)无差别营销 案例:网点同时来了两个客户,该营销谁? 2. 厅堂营销的三个标准 1)联动是基础 2)统一是标准 3)数据是支撑 案例:一个标杆支行长的自白 第二讲:无声的营销——助力销售的厅堂布局 一、优化硬环境——厅堂布局 1. 厅堂动线和物理布局原则 案例:5个网点的外观与厅堂布局实例分析 2. 营销导向的厅堂氛围营造 1)布局三提示 2)布置三合一 案例:神奇大白板,助力新员工20分钟搞定保险期交 3)聚焦实战的厅堂辅助工具 案例:产品荧光板宣传、明白纸设计 互动:动手做——明白纸/荧光板制作 二、强化软实力——团队联动 1. 实战型早会——氛围演练两不误 1)随机产品演练 2)销售要点提示 案例:某城商行网点早会的两次关键变化 2. 活动量管理——改进技能薄弱点 1)关注重点环节 2)改善薄弱环节 案例:经验分享与情景演练 3. 多岗位配合——打造营销流水线 1)全员营销 2)联动营销 案例:20分钟拿下5款产品的厅堂联动 第三讲:有声的营销——简洁高效的产品营销 一、厅堂营销的现状 1. 产品营销的共性与特性 1)共性:关于客户、产品、过程与结果 2)特性:是可要记住的两大前提 2. 营销公式 1)营销结果=营销成功率*营销次数 3. 营销的4大痛点 1)说不清 2)没准备 3)不敢讲 4)各自说 二、厅堂一对一高效营销——“1-3-6”的原理应用 1. 一句话开口 2. 三个卖点展示 案例:同一个客户同一款产品,成交金额多10倍 3. 六个拒绝处理 案例:理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀 三、厅堂营销的有效话术——工具制作 1. 话术举例 1)存款话术 2)保险话术 3)基金话术 互动:动手做——产品话术制作 2. 话术设计三部曲 一部曲:学产品、打草稿 二部曲:开小会,定初稿 三部曲:勤实战,出终稿 四、厅堂一对多的营销 1. 厅堂微沙的好处 1)批量化营销 2)连贯性输出 3)实战型培养 2. 厅堂微沙流程 1)厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定 互动:动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写 2)厅堂微沙事中互动:七步流程与互动把控 互动:开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练 3)厅堂微沙事后跟进:客户跟进与自我提升 课程收尾 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2. 答疑解惑、结语

授课对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

卞红兰-南京市
网点营销战斗力提升项目
网点营销战斗力提升项目

项目实施方案: 为了使项目顺利实行,保障项目效果最大化,本项目设计为1+5+1模式(1次调研+5天导入+1次回访纠偏),本次项目可分为以下3个阶段: 阶段一:项目调研 为了进一步加深对网点营业部营销现状的了解,项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法,从支行层面到网点层面进行深度的调研,旨在了解目前导入网点整体营销情况,根据实际情况实时调整导入策略。  网点走访: 通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访解银行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的网点情况等外部生态环境;同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备、硬件环境等;从而整体了解项目实施的一个具体环境,根据具体情况调整制定一些具体措施。(如:人员不齐[缺大堂经理等或人员能力与岗位要求差距过大)  文案研究: 通过研究各种关于网点营销的相关制度文件的分析研究,了解网点营销管理现状,发现不利于营销的制度,与分行共同协商探讨改进建议,在现有条件下,尽量变通,确保员工的积极性。  人员访谈: 通过和网点主任、大堂经理、理财经理和柜员的访谈,和网点建立初步交往,争取到网点对工作的支持,了解网点负责人、大堂经理、理财经理和柜员现在的工作重点难点和工作心态,以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。 阶段二:5天导入 一套标准落地, 两个层面导入, 阶段三:回访纠偏 在网点导入工作结束两周后,采用明察的方式对导入标杆网点进行一次回访工作,期间辅助于电话和邮件等方式对项目后期效果进行实时跟踪。 a) 导入后,对网点的客流、业务结构、客户结构、营销业绩等进行跟踪、采用定量和定性结合的方法进行分析,发现问题、查明原因,有的放矢予以解决; b) 回访阶段对网点负责人及各岗位员工进行行为纠偏辅导,使员工尽快适应新模式与新流程; c)了解网点按新模式运行存在的问题,进行后期固化以及持续培养方案调整、优化、改进; …… 项目结案后出具《网点服务营销能力提升项目结案报告》

授课对象:网点负责人、营业经理、大堂经理、理财经理

张强-北京市
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