外拓营销3.0项目
外拓营销3.0项目

项目建设思路 1. 项目设计思路 为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力,客户存量激活,客户深度维护和营销,我们将根据辅导网点市场和客户特征,设计三类外拓营销模式:社区营销、商圈营销、企业营销及沙龙营销等综合能力辅导,老师将协同网点客户经理进行陪同拜访,从现场观察中发现问题,并把这些问题收集归纳起来,在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评,每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。 2. 项目设计理论 依据CTIA理论,针对性地实战辅导 ,为了保障项目更能够个性化地解决银行问题,根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下几个阶段: 阶段一:C.consulting项目调研(1天) 为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解,项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法,从总行层面到网点层面进行深度的调研,旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况,根据实际情况实时调整导入策略。  网点走访: 通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访,了解银行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的网点情况等外部生态环境;同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备、硬件环境等;从而整体了解项目实施的一个具体环境,根据具体情况调整支行营销组织结构,采取根据指标浮动上岗以及积分管理的考核思路,进而进行深度交流以及探讨。  文案研究: 通过研究各种关于网点服务的相关制度文件的分析研究,了解营销管理现状,与相关部门共同协商探讨改进建议,在现有条件下,尽量变通,确保员工的积极性。  人员访谈: 通过和行长、客户经理以及网点其他人员的访谈,同网点建立初步交往,争取网点对工作的支持,了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态,以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。 阶段二:Training集中培训(1天) 统一理念及专业知识导入 阶段三:Implement落地辅导(4天) 教练式辅导,理论与实践完美结合,打造提升闭环 阶段四:A.assessment总结改进(3周跟踪辅导(可选)) 后续持续跟踪、外拓习惯养成!在导入结束后,顾问老师实施三周的跟踪辅导,跟踪各小组辅导情况;实时跟进导入情况并远程答疑解惑。 九、 成功案例  中国兴业银行某分行客户经理综合营销能力提升项目 对客户经理团队综合营销能力提升,保持厅堂挖掘、存量客户深挖掘、重点辅导外拓营销能力提升,最终提升真个营销团队绩效。项目组利用CTIA咨询式辅导,利用关键任务模型梳理岗责,并开发一套实用的营销系统和管理系统。整个项目让客户经理团队面貌焕然一新,重拾营销的信心,综合营销得到较大突破。  温州银行客户经理营销技能提升项目 对温州近50位客户进行辅导项目。重点帮助客户提升外拓营销能力,并帮助梳理工作流程。整个项目期间,整个团队走访了近15个市场,10个社区,20多家企业,并取得非常好的效果,获得客户的高度认可。

授课对象:银行员

张博鑫-深圳市
主动出击——增量客群的开发与导流
主动出击——增量客群的开发与导流

课程时间:2天,6小时/天 课程对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员 课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练 课程大纲 导入:目前银行走出去的现状,请进来的困境 第一篇:走出去——开发增量客户 第一讲:走出去之前的三个准备工作 一、客群环境摸底 1. 迈开腿走三圈 2. 画地图分网格 3. 看对手做分析 案例:新开网点的拓客项目 二、队伍技能准备 1. 员工分组 1)确定人员 2)确定职责 2. 时间计划 1)制定行事历 3. 心态准备 1)外拓必然有效果 2)效果必然靠坚持 4. 技能练习 1)话术通关 2)情境演练 三、配套工具准备 1. 外拓专用宣传单页 案例:明白纸的制作与应用 2. 客户信息添加与回收表 案例:某银行网点的外拓前准备 第二讲:社区营销两步走 一、静态宣传精准化 1. ATM——金融链接点 2. 公告栏——重要信息集聚地 3. 快递箱——生活常用载体 4. 电梯——“封闭”式选择 5. 其他——停车场出入口、保安岗太阳伞等 二、动态活动常态化 1. 摆摊设点 1)有计划 2)有管理 3)有追踪 2. 主题活动 1)主题多样化 案例:3个月,一个社区举办23场活动 2)形式时尚化 案例:银行版“爸爸妈妈去哪儿” 第三讲:企业开发的五步法 第一步——找对象 1. 寻找合适的目标单位 2. 如何巧用工具做分析 1)信息收集表 2)合作情况表 3)以往合作数据 第二步——定策略 1. 从“多户一进”到“一户多进”的策略转变 案例:一个学校的深度开发 第三步——建队伍 1. 功能小组设立 1)打破层级 2)打破条线 3)打破单位 2. 寻找合作伙伴 第四步——订方案 1. 产品选择 1)非只考虑营销需求,关注企业需求 2)对部门及群体的服务,将营销活动与金融教育活动相结合 3)对员工及家庭关怀,将金融服务与专属优惠相结合 2. 设计方案 案例:如何搞定一家医院的代发 第五步——办活动 1. 走进办公室 2. 摆摊营销 3. 主题活动 1)分部门 2)分层级 3)重点客户 案例:一家代发的“一薪为您” 第四讲:商户合作三部曲 一、商户需求挖掘 1. 基本金融需求 1)购货交款 2)存款 3)工资结算等 2. 日常经营需求 1)商户老板之需求 2)商户员工之需求 3. 发展壮大需求 1)寻找扩大准客户 2)异业联盟 二、地毯式全面摸盘 1. 一场讨论会 1)外拓排班安排 2)外拓时间确定 3)导流客户活动 4)相关物料及负责人 2. 一张宣传单页 1)导流活动 2)具体产品 3)网点地址 4)联系方式 互动:明白纸制作 3. 一份调查问卷 互动:问卷问题头脑风暴 4. 一张数据整理表 三、合作式场景互换 1. 商户选择要用心 1)商户分类 2)商户名称 3)合作方式 4)优惠条件 2. 商户联谊要共赢 1)帮助商户赚钱 2)提供客户便利 案例:小小签到卡,大大有用处 3. 答谢客户要多元 1)专业的事情要交给专业的人去干 2)环节设置要有备案 案例:一个网点的有趣沙龙 第二篇:请进来——让导流动起来 第一讲:前期准备是基础 1. 活动定向、目标聚焦 案例:某城商行儿童银行的客户定位 2. 前期造势、物料及现场准备 案例:某股份制银行桁架打造网点橱窗 3. 打造网点功能区 案例:某国有行的二楼办公室进化史 第二讲:现场组织是核心 一、促销活动的组织 1. 动线宣传要多元 案例:一块荧光板也能导流 2. 活动形式要多样 案例:某股份制银行的每月一次活动周 3. 活动方案要长久 案例:健康开放日活动 二、回馈活动的组织 1. 活动系列要多 案例:某城商行网点的护牙活动 2. 节日热点要蹭 案例:情人节活动,让客户真的成为你的朋友 3. 活动经费要少 案例:某国有行一年30几场大型活动竟然没花钱 第三讲:常态维护是枢纽 一、微信联系 1. 知识类营销 1)只谈观念,态度中立 2)内容落地,留有余地 3)事先计划,循序渐进 2. 情感类营销 1)由外而内,形象线行 2)由内而外,发自内心 3)未雨绸缪,按部就班 3. 产品类营销 1)由繁变简,总结亮点 2)产品精选,差别发送 二、电话联系 1. 电话拨打技巧 1)由头选择 2)标准流程 案例:成功电话录音VS失败电话录音 2. 常用话术建议 案例:15通陌生客户电话竟然成功添加12个微信 3. 活动量统计:工具讲解与分析 三、现场面谈 1. 不同客群面谈技巧 1)SPIN 设计原理和提问流程 2)FABE呈现产品步骤和重点 2. 促成要领 1)把握时机 2)多次促成 3. 异议处理 1)异议处理逻辑 2)话术建议 课程收尾 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2. 答疑解惑、结语

授课对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

卞红兰-南京市
外拓营销3.0
外拓营销3.0

项目建设思路 1. 项目设计思路 为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力,客户存量激活,客户深度维护和营销,我们将根据辅导网点市场和客户特征,设计三类外拓营销模式:社区营销、商圈营销、企业营销及沙龙营销等综合能力辅导,老师将协同网点客户经理进行陪同拜访,从现场观察中发现问题,并把这些问题收集归纳起来,在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评,每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。 2. 项目设计理论 依据CTIA理论,针对性地实战辅导 ,为了保障项目更能够个性化地解决银行问题,根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下几个阶段: 阶段一:C.consulting项目调研(1天) 为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解,项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法,从总行层面到网点层面进行深度的调研,旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况,根据实际情况实时调整导入策略。  网点走访: 通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访,了解银行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的网点情况等外部生态环境;同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备、硬件环境等;从而整体了解项目实施的一个具体环境,根据具体情况调整支行营销组织结构,采取根据指标浮动上岗以及积分管理的考核思路,进而进行深度交流以及探讨。  文案研究: 通过研究各种关于网点服务的相关制度文件的分析研究,了解营销管理现状,与相关部门共同协商探讨改进建议,在现有条件下,尽量变通,确保员工的积极性。  人员访谈: 通过和行长、客户经理以及网点其他人员的访谈,同网点建立初步交往,争取网点对工作的支持,了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态,以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。 阶段二:Training集中培训(1天) 统一理念及专业知识导入 阶段三:Implement落地辅导(4天) 教练式辅导,理论与实践完美结合,打造提升闭环 阶段四:A.assessment总结改进(3周跟踪辅导(可选)) 后续持续跟踪、外拓习惯养成!在导入结束后,顾问老师实施三周的跟踪辅导,跟踪各小组辅导情况;实时跟进导入情况并远程答疑解惑。 九、 成功案例  中国兴业银行某分行客户经理综合营销能力提升项目 对客户经理团队综合营销能力提升,保持厅堂挖掘、存量客户深挖掘、重点辅导外拓营销能力提升,最终提升真个营销团队绩效。项目组利用CTIA咨询式辅导,利用关键任务模型梳理岗责,并开发一套实用的营销系统和管理系统。整个项目让客户经理团队面貌焕然一新,重拾营销的信心,综合营销得到较大突破。  温州银行客户经理营销技能提升项目 对温州近50位客户进行辅导项目。重点帮助客户提升外拓营销能力,并帮助梳理工作流程。整个项目期间,整个团队走访了近15个市场,10个社区,20多家企业,并取得非常好的效果,获得客户的高度认可。

授课对象:股份制银行、农商行、农信社、邮储、城商行等

张强-北京市
网点营销战斗力提升项目
网点营销战斗力提升项目

项目实施方案: 为了使项目顺利实行,保障项目效果最大化,本项目设计为1+5+1模式(1次调研+5天导入+1次回访纠偏),本次项目可分为以下3个阶段: 阶段一:项目调研 为了进一步加深对网点营业部营销现状的了解,项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法,从支行层面到网点层面进行深度的调研,旨在了解目前导入网点整体营销情况,根据实际情况实时调整导入策略。  网点走访: 通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访解银行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的网点情况等外部生态环境;同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备、硬件环境等;从而整体了解项目实施的一个具体环境,根据具体情况调整制定一些具体措施。(如:人员不齐[缺大堂经理等或人员能力与岗位要求差距过大)  文案研究: 通过研究各种关于网点营销的相关制度文件的分析研究,了解网点营销管理现状,发现不利于营销的制度,与分行共同协商探讨改进建议,在现有条件下,尽量变通,确保员工的积极性。  人员访谈: 通过和网点主任、大堂经理、理财经理和柜员的访谈,和网点建立初步交往,争取到网点对工作的支持,了解网点负责人、大堂经理、理财经理和柜员现在的工作重点难点和工作心态,以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。 阶段二:5天导入 一套标准落地, 两个层面导入, 阶段三:回访纠偏 在网点导入工作结束两周后,采用明察的方式对导入标杆网点进行一次回访工作,期间辅助于电话和邮件等方式对项目后期效果进行实时跟踪。 a) 导入后,对网点的客流、业务结构、客户结构、营销业绩等进行跟踪、采用定量和定性结合的方法进行分析,发现问题、查明原因,有的放矢予以解决; b) 回访阶段对网点负责人及各岗位员工进行行为纠偏辅导,使员工尽快适应新模式与新流程; c)了解网点按新模式运行存在的问题,进行后期固化以及持续培养方案调整、优化、改进; …… 项目结案后出具《网点服务营销能力提升项目结案报告》

授课对象:网点负责人、营业经理、大堂经理、理财经理

张强-北京市
“一行一策”经营定向项目
“一行一策”经营定向项目

针对目前众多银行在网点工作中所面临的困惑大致是需要三个层面进行优化,第一个层面是文化层面,包括全行的网点转型文化、网点的团队协作文化、员工的客户至上文化;第二个层面是能力层面,包括员工的服务能力、营销能力、团队的协同能力、市场挖掘能力、管理人员的管理能力;第三个是管理层面,包括网点绩效管理、服务营销管理、网点文化管理、客户管理、团队管理、商机管理; 网点“一行一策”的制定是一个系统化的工程,需要上至支行领导,下至网点员工上下齐心,协同努力盘点我们所有,分析我们所无,才能研究出最适合自己的道路,才能达到理想的效果。 针对XX银行XX支行的情况,量身设计了《XX银行“一行一策”经营定向项目》,不一样的网点,制定不一样的策略辅导方案,运用培训、咨询、辅导、纠偏四位于一体的实施方式对网点在运营过程中面临的问题进行针对性的解决,以达到网点效能的综合提升。 项目内容: 通过深入调研分析员工“三应理论”即员工“应知、应会、应用”结合不同网点不同情况,有重点的制定三个层次的目标,运用“培训、辅导、纠偏、咨询”四种实施手段去解决意识(文化)层面、能力(技能)层面、管理(支撑)层面的问题,系统化地对网点各项能力进行提升,以达到员工意识统一、服务营销能力提升、管理水平强化的三项收益。 项目特色: 通过本次项目,应达到以下六项目标: 1) 不同网点不同策略,根据不同网点的资源盘点,调研周边威胁与机会,自身优势与劣势,与网点管理层共同制定出一份适合该网点,在当地市场更适宜走下去的模式,并且根据一行一策方案的制定,达到上下一心,完成我们从领导层到员工层次,共同制定的目标与计划。 2) 达到内生动力管理,包括厅堂的晨会、夕会、周例会、月例会、一日三巡、每周两示范、半日值守大堂人员制度建立及执行,团队协同管理-外拓营销实施方案确定并执行,督导并检查客户经理活客和获客能力,网点营销氛围营造,包含厅堂微沙龙实施等,重点产品厅堂标准化营销辅导,让他们有自己内在动力曲想办法执行。 3) 员工理念、意识转变 通过理念培训、岗位认知宣讲、团队文化建设;转变员工的“本位主义”让员工充分认识到行业的竞争现状、以客户为中心的服务理念和自身的岗位认知。 4) 员工技能提升 通过对网点服务营销流程的梳理再造、员工服务营销技能、服务规范的培训辅导,让员工掌握一套网点协同营销流程和各项产品的营销技能,强化提升个人、团队整体的营销能力,以达到网点整体业绩的提升。 5) 管理水平强化 通过对网点管理现状的全方位调研扫描,探寻出网点管理的短板,运用专业咨询方式协助网点管理层搭建绩效管理体系、服务营销管理体系、高价值客户管理体系,并通过辅导纠偏进行管理体系落地执行。让网点的管理水平重新上到新的台阶。 6) 营销技能提升 解决网点营销三难,即“开口难、成功难、持续难”的三大问题。通过产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展,提高网点人员的营销意识及营销技能,为银行打造营销精英团队。专岗位培训:对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训,帮其定位岗位角色,梳理工作流程,提高工作效率。 银行现状与问题: 1. 银行现状 每一个支行网点都有多种资源和多方面的优势可资利用,但一个支行网点的精力有限,不可能做到面面俱到,只能寻找内部优势与外部市场、内部资源与外部条件的最佳结合点,将此结合点作为重点目标市场,锲而不舍,全力以赴,集中力量打歼灭战,实现重点突破,逐步建立网点自身在重点目标市场上的影响力。 面对目前同质化如此严重的网点来说,不同的支行有不同的优势劣势,有不一样的威胁和机会,最重要的是走出一条属于自己风格的道路,对基层网点开展一行一策的策略就显得尤为重要,特色化建设是指根据网点区域市场特点,在深入调研的基础上,细分市场,找准市场定位,进而根据该市场定位确定网点的特色化服务方案,做大做深做透目标市场,做出特色做出声誉,提升网点的综合竞争力和市场影响力。 可以讲,特色化就是细分客户、区隔服务,通过对一些支行网点已有经营特色的突出,使银行的服务更加专业化。

授课对象:对网点负责人、大堂经理、客户经理

刘全杰-深圳市
外拓营销3.0
外拓营销3.0

项目建设思路 1. 项目设计思路 为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力,客户存量激活,客户深度维护和营销,我们将根据辅导网点市场和客户特征,设计三类外拓营销模式:社区营销、商圈营销、企业营销及沙龙营销等综合能力辅导,老师将协同网点客户经理进行陪同拜访,从现场观察中发现问题,并把这些问题收集归纳起来,在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评,每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。 2. 项目设计理论 依据CTIA理论,针对性地实战辅导 ,为了保障项目更能够个性化地解决银行问题,根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下几个阶段: 阶段一:C.consulting项目调研(1天) 为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解,项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法,从总行层面到网点层面进行深度的调研,旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况,根据实际情况实时调整导入策略。  网点走访: 通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访,了解银行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的网点情况等外部生态环境;同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备、硬件环境等;从而整体了解项目实施的一个具体环境,根据具体情况调整支行营销组织结构,采取根据指标浮动上岗以及积分管理的考核思路,进而进行深度交流以及探讨。  文案研究: 通过研究各种关于网点服务的相关制度文件的分析研究,了解营销管理现状,与相关部门共同协商探讨改进建议,在现有条件下,尽量变通,确保员工的积极性。  人员访谈: 通过和行长、客户经理以及网点其他人员的访谈,同网点建立初步交往,争取网点对工作的支持,了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态,以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。 阶段二:Training集中培训(1天) 统一理念及专业知识导入 阶段三:Implement落地辅导(4天) 教练式辅导,理论与实践完美结合,打造提升闭环 阶段四:A.assessment总结改进(3周跟踪辅导(可选)) 后续持续跟踪、外拓习惯养成!在导入结束后,顾问老师实施三周的跟踪辅导,跟踪各小组辅导情况;实时跟进导入情况并远程答疑解惑。 九、 成功案例  中国兴业银行某分行客户经理综合营销能力提升项目 对客户经理团队综合营销能力提升,保持厅堂挖掘、存量客户深挖掘、重点辅导外拓营销能力提升,最终提升真个营销团队绩效。项目组利用CTIA咨询式辅导,利用关键任务模型梳理岗责,并开发一套实用的营销系统和管理系统。整个项目让客户经理团队面貌焕然一新,重拾营销的信心,综合营销得到较大突破。  温州银行客户经理营销技能提升项目 对温州近50位客户进行辅导项目。重点帮助客户提升外拓营销能力,并帮助梳理工作流程。整个项目期间,整个团队走访了近15个市场,10个社区,20多家企业,并取得非常好的效果,获得客户的高度认可。

授课对象:股份制银行、农商行、农信社、邮储、城商行等

袁文兵-长沙市
“一行一策”经营定向项目
“一行一策”经营定向项目

针对目前众多银行在网点工作中所面临的困惑大致是需要三个层面进行优化,第一个层面是文化层面,包括全行的网点转型文化、网点的团队协作文化、员工的客户至上文化;第二个层面是能力层面,包括员工的服务能力、营销能力、团队的协同能力、市场挖掘能力、管理人员的管理能力;第三个是管理层面,包括网点绩效管理、服务营销管理、网点文化管理、客户管理、团队管理、商机管理; 网点“一行一策”的制定是一个系统化的工程,需要上至支行领导,下至网点员工上下齐心,协同努力盘点我们所有,分析我们所无,才能研究出最适合自己的道路,才能达到理想的效果。 针对XX银行XX支行的情况,量身设计了《XX银行“一行一策”经营定向项目》,不一样的网点,制定不一样的策略辅导方案,运用培训、咨询、辅导、纠偏四位于一体的实施方式对网点在运营过程中面临的问题进行针对性的解决,以达到网点效能的综合提升。 项目内容: 通过深入调研分析员工“三应理论”即员工“应知、应会、应用”结合不同网点不同情况,有重点的制定三个层次的目标,运用“培训、辅导、纠偏、咨询”四种实施手段去解决意识(文化)层面、能力(技能)层面、管理(支撑)层面的问题,系统化地对网点各项能力进行提升,以达到员工意识统一、服务营销能力提升、管理水平强化的三项收益。 项目特色: 通过本次项目,应达到以下六项目标: 1) 不同网点不同策略,根据不同网点的资源盘点,调研周边威胁与机会,自身优势与劣势,与网点管理层共同制定出一份适合该网点,在当地市场更适宜走下去的模式,并且根据一行一策方案的制定,达到上下一心,完成我们从领导层到员工层次,共同制定的目标与计划。 2) 达到内生动力管理,包括厅堂的晨会、夕会、周例会、月例会、一日三巡、每周两示范、半日值守大堂人员制度建立及执行,团队协同管理-外拓营销实施方案确定并执行,督导并检查客户经理活客和获客能力,网点营销氛围营造,包含厅堂微沙龙实施等,重点产品厅堂标准化营销辅导,让他们有自己内在动力曲想办法执行。 3) 员工理念、意识转变 通过理念培训、岗位认知宣讲、团队文化建设;转变员工的“本位主义”让员工充分认识到行业的竞争现状、以客户为中心的服务理念和自身的岗位认知。 4) 员工技能提升 通过对网点服务营销流程的梳理再造、员工服务营销技能、服务规范的培训辅导,让员工掌握一套网点协同营销流程和各项产品的营销技能,强化提升个人、团队整体的营销能力,以达到网点整体业绩的提升。 5) 管理水平强化 通过对网点管理现状的全方位调研扫描,探寻出网点管理的短板,运用专业咨询方式协助网点管理层搭建绩效管理体系、服务营销管理体系、高价值客户管理体系,并通过辅导纠偏进行管理体系落地执行。让网点的管理水平重新上到新的台阶。 6) 营销技能提升 解决网点营销三难,即“开口难、成功难、持续难”的三大问题。通过产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展,提高网点人员的营销意识及营销技能,为银行打造营销精英团队。专岗位培训:对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训,帮其定位岗位角色,梳理工作流程,提高工作效率。 银行现状与问题: 1. 银行现状 每一个支行网点都有多种资源和多方面的优势可资利用,但一个支行网点的精力有限,不可能做到面面俱到,只能寻找内部优势与外部市场、内部资源与外部条件的最佳结合点,将此结合点作为重点目标市场,锲而不舍,全力以赴,集中力量打歼灭战,实现重点突破,逐步建立网点自身在重点目标市场上的影响力。 面对目前同质化如此严重的网点来说,不同的支行有不同的优势劣势,有不一样的威胁和机会,最重要的是走出一条属于自己风格的道路,对基层网点开展一行一策的策略就显得尤为重要,特色化建设是指根据网点区域市场特点,在深入调研的基础上,细分市场,找准市场定位,进而根据该市场定位确定网点的特色化服务方案,做大做深做透目标市场,做出特色做出声誉,提升网点的综合竞争力和市场影响力。 可以讲,特色化就是细分客户、区隔服务,通过对一些支行网点已有经营特色的突出,使银行的服务更加专业化。

授课对象:客户经理

袁文兵-长沙市
《商业银行拓展营销培训+项目3+2》
《商业银行拓展营销培训+项目3+2》

<p><strong>第一天培训<br/>课程导入:小组团队建设(3H)</strong><br/>一、小组团队建设与团队活动<br/>   1、宝塔建设活动与分享<br/>   2、舞动奇迹活动与分享<br/>二、团队营销与团队合作的力量<br/>   1、大雁的精神<br/>   2、海狸的精神<br/>   3、松鼠的精神<br/><strong>第一讲:趋势篇—新常态下银行从“坐”到“行”的转型(3H)</strong><br/>一、新常态下我国银行转型的必然性<br/>1、新常态下我国经济结构的变革<br/>2、新常态下客户财富的五大特征<br/>3、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响<br/>4、我国银行业结构与市场竞争<br/>5、银行“新奶酪”理论<br/>6、我国银行发展现状对从业人员的影响<br/>小组研讨:面对目前发展趋势,以及我行在当地的市场份额,我们已经做出哪些应对策略,或者应该做出哪些应对策略?<br/>二、拓展营销转型的战略战术<br/>   1、银行转型的BESC模型<br/>   2、营销转型的四要素<br/>   3、网点定位的SWOT分析<br/>   案例分析:华润银行的定位带来持续大额业务<br/>   小组研讨:结合网点的具体情况,进行网点营销的SWOT分析<br/><strong>第二天培训<br/>第二讲:拓展营销活动策划与营销流程(6H)</strong><br/>一、拓展营销的面谈目的与流程<br/>  1、拓展营销的五大目标<br/>  2、拓展营销的流程<br/>二、顾问式面谈详解<br/>1、让客户信任你的三种方法<br/>视频分析:赞美是发自内心的表达形式<br/>2、适时收集客户信息<br/>3、以需求为导向面谈流程<br/>4、SPIN提问技术<br/>小组演练:根据SPIN问题树的设计,小组内演练需求导向型提问<br/>5、FABE产品解析<br/>6、良好的异议处理<br/>7、促成成交的方式方法<br/>8、售后清单与服务<br/>三、拓展营销的七大模型<br/>1、路演营销<br/><strong>案例分析:</strong>鄂州农商行路演营销效果惊人<br/>2、节日营销<br/><strong>案例分析:</strong>超出客户期望值的节日营销方案<br/>3、事件营销<br/><strong>案例分析:</strong>世界这么大,你想去哪看看<br/>4、跨界营销<br/><strong>案例分析:</strong>光大银行做小区周边的店面运营商<br/>5、微信营销<br/><strong>案例分析:</strong>某商业银行客户经理的微信营销<br/>6、兴趣营销<br/><strong>案例分析:</strong>某商业银行组织的客户羽毛球俱乐部<br/>7、沙龙营销<br/><strong>案例分析:</strong>华夏银行高端客户私享沙龙<br/><strong>小组研讨:</strong>根据所在社区的具体情况,选择一种营销模式制定营销计划,并进行点评<br/>拓展营销实战安排:拓展营销分组、PK、具体内容安排(0.5H)<br/><br/><strong>第三天、第四天拓展营销(商区、社区、园区、农区)</strong><br/>一、早晨会(0.5H)<br/>  1、分组举办晨会<br/>  2、小组PK宣导<br/>  3、实战技巧训练<br/>  4、重要事项沟通<br/>二、实战演练(6H):<br/>各小组根据自己小组网点制定的营销方案,进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。<br/>三、晚夕会(1H)<br/>1、分组汇报战况<br/>2、PK兑现<br/>3、学员分享<br/>4、讲师总结<br/>5、重点知识点回顾<br/><br/><strong>第五天培训加总结<br/>第三讲:客户价值认知与客户关系维护(4H)</strong><br/>一、客户价值公式剖析<br/>   1、客户价值产生形式<br/>   2、客户的终身价值<br/>   3、三类客户的价值感知<br/>二、从鱼塘理论剖析客户价值<br/>   1、客户价值的鱼塘理论<br/>   2、产品设计出来的客户价值<br/>   3、营销氛围带来的客户价值<br/>三、建立“行销”的阳光心态<br/>1、好心态带来好绩效<br/>2、行销人员五心一力(感恩心、爱心、平常心、营销心、交友心、学习力)<br/>3、行销人员的压力管理<br/>四、综合性方案提供<br/>1、一句话让客户了解产品<br/><strong>案例分析:</strong>某手机广告的精辟解读<br/><strong>小组演练:</strong>以模压演练方式,经典解读产品<br/>2、产品组合成就一站式解决方案<br/>3、方案解读的四大技巧<br/>案例分析:某银行保险产品组合计划书<br/>五、电话邀约技巧<br/>1、明确目标打电话<br/>2、电话邀约的基本流程<br/>3、电话邀约的客户心理辨析<br/>4、电话邀约的注意事项<br/><strong>案例分析:</strong>某银行标准化电话回访话术分析<br/><strong>小组研讨:</strong>根据标准化电话销售流程,设计一套电话邀约话术<br/><strong>项目总结及颁奖典礼(2H)<br/>课程小结与问题解答</strong></p>

授课对象:营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线人员

陈楠-长春市
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