提升骨干人员技能,打造强有力中坚力量
提升骨干人员技能,打造强有力中坚力量

课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练 课程大纲 第一讲:网点过程管理:团队管理和聚焦指标达成的现场管理 一、零售银行的管理核心 1. 人员管理 1)建立员工效能四宫格的管理模式 2)主管提升员工效能的五项举措 2. 服务管理与销售管理 1)营运环境、服务标准、业务操作流程规范 2)目标及计划的制订标准SMART 3. 时间管理 1)时间管理四矩阵 2)高效时间管理工具 4. 绩效管理 1)PDCA模式 2)6个如何 二、过程管理 1. 销售活动管理 1)销售漏斗模型 2)销售活动量和业绩的统计和分析 2. 高效沟通要点:顺势而为,分段治事 1)把自己的需求变成银行的需求 2)复杂的简单化,抽象的具体化,整体的分段化 3)永远准备Plan B 3. 营销辅导的有效方法 案例:一张白纸引发的惨案 1)自我展示要点:第一印象、第二印象、第三印象 2)案例分享讲解要点:3个W 4. 网点会议经营 1)晨夕会经营中常见的问题 2)晨夕会经营的基本要求 3)晨夕会经营的标准流程与实战 互动:晨会之专业市场分析、夕会之新产品头脑风暴 第二讲:网点营销管理:全量客群经营与营销活动策划 一、全量客群经营 1. 增量客群经营 1)先规划,外拓的方案设计和执行要点 案例:某网点新增900户外拓客户的小设计 2)巧借力,利用网点能够利用的资源 案例:如何做到一年新增3.3亿个人存款 2. 流量客群经营 1)聚焦实战的厅堂布置辅助工具 案例:魔性的厅堂白板独立完成产品的销售 2)简单高效的厅堂联动营销 案例:某四大行的厅堂识别客户 3. 存量客户经营 1)两个核心、两项内容与两大抓手 2)制定营销链,打造流水线 案例分析:支行管控、网点落实的存量盘活流水线 3)电话营销管理 a电话营销中存在的问题分析 案例:某股份制银行58个实战电话录音的分析数据 b电话营销计划的六层境界 c电话营销流程标准九步法 案例:电话主题集锦与结合实战电话录音的流程讲解 4)深度面谈技巧 a面谈前准备八部曲 b面谈中工具检视辅助 c面谈后复盘总结 案例:谈资有哪些 二、营销活动策划 1. 厅堂导流活动 1)厅堂活动六看管理 互动:一个鸡蛋引发的思考 2)从让“客户来”到让“客户经常来” 案例:一张卡引出客户主动进入厅堂的理由 2. 厅堂微沙龙实战 1)事前准备:主题选择与内容选定 2)事中互动:七步流程与互动把控 3)事后跟进:客户跟进与自我提升 3. 沙龙实务操作 1)前期准备的183231原则 案例:某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果 2)过程组织的23项重点 案例:3小时的沙龙,41组客户如何签下33张期交保单 课程收尾: 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2. 答疑解惑、结语

授课对象:网点负责人、中层管理人员

卞红兰-南京市
消费者权益保护与厅堂客诉处理
消费者权益保护与厅堂客诉处理

导入: 1. 当前金融消费者权益保护的现状 2. 消保的调查数据 第一篇:金融消费者权益保护 第一讲:银行实践中的六大消保短板 短板一、立法领域将持续 1. 监管层面的立法 2. 金融机构的立法 案例分析:办网银必须“谁办谁用” 短板二、人员理念认识的不足 1. 法人银行机构还需提升 2. 将消保等同于客诉 短板三、银行责任主体的短板 1. 发展战略未有包含 2. 基层开展工作角度偏差 案例分析: 客户贷款后还款方式有误,投诉银行要赔付 短板四、首办责任人的欠缺 1. 与经营指标的冲突 2. 与人员安排的冲突 3. 与问题处理的冲突 短板五、职责划分 1. 业务分类重合 2. 监管与基层措施脱节 3. 基层处理流程不清晰 短板六、解决问题的渠道 1. 银行责任的处理分类 2. 监管与基层措施脱节 3. 基层处理流程不清晰 举例分析:投诉分类标准 第二讲:补齐消保短板的五大途径 一、重视金融消费者保护立法工作 二、如何加强行为监管研究 1. 行为监管理念思考 2. 行为监管方法思考 3. 行为监管工作思考 三、保证主体责任落地 四、加强基层网点的资源配置 1. 构建银行消费者权益保护工作体系 2. 全面提升营业网点服务服务水平 3. 落实客户金融知识教育 4. 根据要求公示相关信息 五、拓宽矛盾纠纷解决渠道 第二篇:客户抱怨与投诉处理 第一讲:抱怨与投诉的再认识 一、8种错误处理抱怨的方式 1. 只道歉,无行动 2. 把错误归咎于客户 3. 没兑现承诺 4. 完全没反映 5. 粗鲁无礼 6. 逃避个人责任 7. 非语言性排斥 8. 质问客户 二、出现客诉的三大原因 1. 不想放弃 2. 没有替代 3. 补偿心理 三、投诉处理的后续结果及意义 1. 投诉的三大黄金定律 1)杠杆比24倍 2)扩散比12倍 3)成本比6倍 2. 认识投诉的意义 小故事:您需要除草工吗? 第二讲:投诉处理流程与原则 一、客诉处理的六大原则 1. 实行“首问负责制” 2. 主动应对原则 3. 及时处理原则 4. 合规公正原则 5. 重大事项报告原则 6. 保密原则 案例分析:客户不能亲自到场输入密码——违背了哪些原则? 二、现场处理七步曲 一步曲:迅速隔离 二步曲:安抚情绪 三步曲:聆听倾诉 四步曲:详细记录 五步曲:判断需求 六步曲:及时处理 七步曲:后续跟踪 第三讲:将隐患消除在萌芽中 一、事前预警 1. 如何发觉客户的不满意? 2. 客户不满意的征兆 3. 预防的自我修炼Clear法则 二、事后完善 1. 客户投诉与情绪步骤的关联 2. 珍惜我们的美誉度 情境演练:6种难于应付的投诉客户 1. 以感情用事诉说者 2. 滥用正义感者 3. 固执己见者 4. 自我陶醉者 5. 有备而来者 6. 有社会背景,宣传能力

授课对象:银行一线网点主管和员工

宋艺文-杭州市
“掘金行动”——银行客户经理能力提升训练
“掘金行动”——银行客户经理能力提升训练

第一讲:建立全新的银行营销思维 一、银行业营销的问题与弊端 1.转型中的中国银行业 2.银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战 3.激活休眠客户模型: 1个中心,3种模式,6步流程 二、建立以客户为中心的服务营销思维 1.认识客户 1)盘点存量客户—为手中的客户定位与分类 a高产客户:活跃大资金 b孵化客户:活跃小资金 c睡狮客户:休眠大资金 d冷藏客户:休眠小资金 2.休眠原因的内外部分析 a客户方五大原因 b员工方三大原因 案例:捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行 3.休眠客户唤醒的235策略 a银行客户经营的现状-235现象 20%:关系很好,交易频繁;过度透支 30%:关系一般,自然交易;极易流失 50%:没有关系,沉睡休眠;已经流失 b营销策略 “2”类:转介绍-深挖挖掘 “3”类:变成2-感情升温 “5”类:变成3-唤醒沉睡 C客户成长路径——客户生命周期 案例:只做存款的三千万富太太购买保险的过程剖析 三、营销者的三种境界 1.三等选手无动于衷 2.二等选手无孔不入 3.一等选手无中生有 四、推销与营销的三个本质区别 1.从各行广告体会以客户为中心的 2.从择偶过程体会营销推销 3.从医生体会营销流程 五、销售公式的运用--大客户销售情景演练 业绩=技能×拜访量×件均 六、银行营销的四大陷阱 1、说得多,问的少 案例:对手银行人民币理财收益高于我行,如何营销 2、对抗多,垫子少 案例:“听说你们银行的服务不好呀”? 3、主观多,客观少 案例:我行金条售价高于他行时如何营销? 4、被动多,主动少 案例:目标大客户是对手银行行长的亲哥哥,如何撬动? 第三讲:模式一:流量联动营销 一、等候营销——厅堂微沙龙组织 1.一段话:从要我听变为我要听 1)精彩的开场 2)巧用道具 3)巧妙的自我介绍 2.巧递送:从不屑一顾到香饽饽 1)产品宣传折页设计 2)银行DM风险防范 3)合适的产品推荐给合适的人 案例:产品DM模板 3.三搜索:从手足无措到有的放矢 1)关注客户形象 2)关注客户系统信息 案例:品牌认知、识人辨人 二、一句营销 1.网点各岗位的优势互补 2.柜员间隙营销四步骤 3.客户经理的承接技巧 4.联动营销三大常用工具介绍 1)联动营销链条搭建 2)营销承接者的角色界定 3)联动营销分润制度 第四讲:模式二:存量电话营销 一、如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷 1. 巧报自己的职务引起客户兴趣 2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情 3. 利用别人的名望给自己带高帽子 4. 激发客户“占便宜”心理,继续听我说 课堂互动:场景化自我介绍 二、知己知彼--电话营销常见症结及破解 1. 爱听的(沉默的鸽子型) 2. 爱说的(自我表现的孔雀型) 3. 爱问的(思考的猫头鹰型) 4. 打断说话的(权利欲的老虎型) 案例:《疯狂动物城》视频片段 三、电话沟通的六大结构 1. 聚焦目标——客户分析 2. 建立关系——寻找话题 3. 激发需求——发现痛点 4. 提供方案——解决问题 5. 异议处理——排除困难 6. 促单成交——临门一脚 案例:某银行理财经理销售日常工作视频 四、电话激活策略 1:关怀计划模板 2:服务升级模板 3:尊贵体验模板 4:问题反馈模板 五、提供案例和数据说服客户成交 1. 不要在电话中谈金融术语 2. 利用客户关心的话题举例子 3. 社会热点话题促成交 4. 买个关子——产品收益不可提 5. 巧用数据引关注 案例:某银行电话理财经理的电话下手录音——银行自营理财产品 六、常见拒绝的破解 1. 怎样说才不会被拒绝 2. 怎样破解“需要和家人商量一下” 3. 怎样破解“我对产品没有兴趣” 4. 怎样破解“我需要时再联系你们” 5. 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下” 6. 怎样破解“我没钱” 演练:小组成员派代表到其他小组进行异议处理 第五讲:模式三:批量沙龙营销 一、营销活动 1. 主题营销活动 1)客群 2)主题 3)组织 二、客户 1. 客户画像 1)客户KYC 2)要点抓取 2. 邀约方法 1)老客向上销售 2)新客落地产出 练习:模拟演练——电话邀约 三、活动组织 1. 物料准备 2. 内容准备 3. 客户动线图 案例:某银行平面图,厅堂客流对比(图片) 练习:画银行平面简图,设计客户动线 四、现场 1. 明确分工 2. 逐个击破 3. 严格执行 演练:制作活动台本 五、后续跟进 1. 客户建档 1)客户建档的重要性 2)客户建档的要点(细微之处出业绩) 案例:某银行节日送礼,造成客户流失 2. 电话跟进 1)电话跟进心态准备 2)电话跟进的四大要素 a跟进时间 b跟进频次 c谁来跟进 d跟进内容 3)电话跟进异议处理 案例:某银行电话跟进录音 练习:大家来找茬 第六讲:银行大客户营销六步智胜 一、第一步:陌生客户的信任建立 1.赞美的金字塔原则 2.赞美的添头加尾法 3.寒暄话题选择的Q16全进图 4.尴尬化解的突围术 二、第二步:如何有效需求潜在挖掘 1.营销是一门问的艺术——区别营销和推销 1)观念区别 2)行为区别 3)流程区别 2.SPIN营销的四大步骤及要点 1)试探询问客户背景情况 2)刺激客户难点(痛点)问题 3)暗示客户解决之道 4)确认客户具体需求 案例:分析—如何设计营销语术 演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导 三、第三步:有的放矢的产品介绍 1.金融产品介绍的六要素 2.卖点是个多面体,只有一面适合你 3.找到客户心中的那个樱桃树 演练:定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导 四、第四步:客户异议的应对与处理 1.面对客户异议的态度 2.异议处理的太极公式与关键词 演练:我考虑下……;我没钱…….等银行常见异议的处理语术 五、第五步:推动客户做出购买决定 1.提成促成的勇气 2.识别客户成交信号 3.交易促成的四种方式 案例:购买黄金客户的促成案例 案例:保险客户签约时犹豫不决的促成案例 演练:基金,黄金,保险等常见异议的促成语术设计 六、第六步:客户关系管理与维护 1.客户分层分级管理 2.《大客户综合信息表》的运用 3.用金不如用心,建立客户情感账户 案例:为什么大客户的生日反而不作为? 4.低成本维护四种方式 案例:6块钱换来的大客户 5.高成本客户维护参考 案例:某银行的救护车公关

授课对象:个金条线主管,对公条线主管,网点负责人,对公客户经理,个人客户经理,综合客户经理、理财经理等。

赵世宇-包头市
专业致胜---客户经理营销实战能力提升训练营
专业致胜---客户经理营销实战能力提升训练营

第一讲:金融市场形势分析与营销转型 1.银行“营销突围”势在必行 1)行业内的“包围圈” 2)互联网金融的“包围圈” 3)客户新思维的“包围圈” 2.从“坐椅待币”到“主动营销” 1)思维转型,改变观念 2)精准定位,攻心营销 3)创新求变,主动营销 第二讲:顾问式营销之客户开拓 1.顾问式营销模式解读 2.新客户开拓对银行销售的重要影响 3.新客户开拓的10大路径分析 1)系统内资源法 2)资料查阅法 3)连锁寻找法 4)交流活动法 5)行业突击法 6)转介绍法 7)直接购买法 8)集中地法 9)阵地营销法 10)微营销拓展 课堂练习:制定“3个月客户开拓计划” 第三讲:顾问式营销之电话预约 1.客户经理电话录音解析 2.联系客户时常见的错误分析 3.电话预约客户流程 1)四种电话前的预热,提升电话成功率 2)PBC三部曲 3)陌生电话营销五部曲 4)开场白的必备条件 5)客户经理陌生电访——如何避开五大“门神”? 6)面对客户冷漠的ADR原则 7)面对拒绝如何处理? 第四讲:顾问式营销之给客户留下深刻印象的开场技巧 1.面访前的准备 2.交往的73855定律 3.正确的称呼拉近距离 4.合理引领/站位 5.有效赞美的金字塔原则 6.八大沟通话题转入营销产品 第五讲:顾问式营销之探询客户需求的技巧 1.“倾听”比“说”更重要 2.客户性格分析 1)一般将顾客性格分为“红、黄、蓝、绿”四种性格 2)解读不同客户性格特征 3)如何快速准确判断顾客性格,并采用针对性的沟通模式 4)如何与不同性格顾客打交道 5)如何应与不同性格的客户有效沟通 2.看电影学习SPIN需求探寻法则 3.情景SPIN营销案例分享 1)厅堂营销案例分享 2)电话营销案例分享 3)外拓客户案例分享 4.产品包装与呈现 1)熟悉产品 2)与客户利益挂钩 3)多使用具体的数据与案例 4)借助辅助营销工具 5.分辨客户异议的六大技巧 1)坦诚法 2)说破法 3)示弱法 4)换位法 5)赞美法 6)借力法 6.化解异议策略——太极法则 1)认同+赞美+转移+反问 2)保险营销案例分享 3)信用卡营销案例分享 4)大额存单案例分享 5)手机银行案例分享 6)基金案例分享 常见异议情景演练:我不需要;我在别的银行购买了 7.交易促成七大法则 1)YES逼近法 2)多方案选择法 3)直接提示法 4)饥饿营销法 5)尝试成交法 6)利益成交法 7)故事成交法 8.岗位联动交叉营销流程图 1)联动营销工具 2)联动营销分润机制 第六讲:顾问式营销之客户关系经营与管理 1.客户分层分群营销 1)高效客户管理第一步:分层管理 2)高效客户管理第二步:分群经营 3)高效客户管理第三步:分级维护 2.客户维护流程 1)客户分类分群的步骤 2)KYC清楚掌握客户结构情况 3)根据客户贡献度提供分群分级服务 4)提高客户经营时间管理效率 5)客户经营成功的关键因素客户的七个期望 6)发展“生客”为“熟客”的流程 7)做好客户经营详细行事历备忘 3.睡眠客户激活 1)分客户 2)巧盘活 3)促邀约 4)提价值

授课对象:客户经理

王潇-长春市
理财经理资产配置实战训练
理财经理资产配置实战训练

第一讲:资产配置基础与理财顾问服务定位 一、资产配置的意义 二、理财顾问的角色定位 1. 基于客户的金融现状与实际需求 2. 时刻以客户利益为中心 3. 懂得为客户负责 思考:角色认知——我工作的角色是什么? 案例分析: “当我们面对主动来网点咨询产品的客户” 案例分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” 案例分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8. 2%的人民币理财产品” 三、客户经理三大“角色”的扮演差异 1. 角色一:产品托——做嫁衣、伤自己 2. 角色二:推销员——任务重、压力大、成交低 3. 角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长 案例:理财顾问——视频资料 四、理财规划基础知识 1. 理财规划内容、工具与流程 1)草帽图——人生财务曲线 2)标普家庭资产配置象限图 3)资产配置金字塔 2. 宏观经济分析 1)股票市场投资形势分析 2)行业板块投资形势分析 3)黄金市场投资形势分析 4)房地产投资形势分析 3. 金融基础知识 1)金融指标解读 a-GDP解读 b-PPI解读 c-CPI解读 d-PMI解读 2)财政政策解读 3)货币政策解读 五、理财服务六大流程 1. 建立客户关系 2. 收集客户信息 3. 财务分析评价 4. 理财方案制作 5. 方案递交实施 6. 维护修订规划 视频案例:食品某银行的理财顾问销售 第二讲:资产配置基础技能之客户信息分析 一、理财客户信息收集 1. 非财务信息收集 2. 财务信息收集 3. 爱好与目标确定 现场模拟:信息收集技巧 二、客户KYC很重要 1. 客户识别三要素MAN 2. 客户识别的六大关键信息 1)物品信息 2)业务信息 3)工作信息 4)家庭信息 5)行为信息 6)话语信息 视频播放:《全民情敌》 3. 厅堂识别客户技巧——望、闻、问、切 4. 了解客户—KYC法则 角色演练:如何做客户的KYC 三、财富健康三大标准 1. 现金流管理 2. 风险管理 3. 投资管理 案例:陶碧华坚持不上市 四、家庭财务报表制作及财务评价 1. 资产负债表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大财务指标测评 案例:某高净值客户的家庭财务报表 五、风险承受与风险偏好评价 1. 保守型 2. 稳健型 3. 平衡型 4. 成长型 5. 进取型 案例:某客户风险评估结果与够慢产品风险等级不匹配 六、理财规划目标与生命周期理论 1. 单身期 2. 形成期 3. 成长期 4. 成熟期 5. 退休期 工具:客户信息收集表工具与使用 演练:客户信息收集与分析演练 第三讲:家庭资产配置营销技巧 一、基于成熟客户分析的营销 1. 新客户 2. 成长型客户 3. 熟客 二、家庭资产配置营销方法 1. 重要群体的理财引导 1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性) 2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性) 3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性) 4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性) 讨论:还有那些可以归类的客户群体? 2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵 1)生活方式的分析 2)不同地区,不同文化宗教背景 3)价值实现——生命周期不同阶段的理财产品 3. 客户类型与资产组合 1)保守型 2)稳健型 3)平衡型 4)成长型 5)进取型 工具:资产配置组合表 第四讲:顾问式营销技巧 一、SPIN营销技巧 反思:在销售中你最常问的五个问题是什么? 1. 高效的客户营销从客户信息管理 2. 深入挖掘客户需求 1)明示需求与暗示需求的区别 2)提问—倾听—记录 3. 巧提问探寻客户需求 1)引导式提问——步步紧逼水到渠成 视频案例:《今日说法》张绍刚 2)肯定式提问——引导客户正面回答 视频案例:《鲁豫有约》 3)限制式提问——只给客户相对自由 游戏:《“是”or“不是”》 4. 顾问式需求探寻流程四步走 1)试探询问客户背景情况 2)刺激客户难点(痛点)问题 3)暗示客户解决之道 4)确认客户具体需求 视频案例:《非诚勿扰》—墓地销售 5. 增强语言说服力的五种方法 1)数字强调 2)讲故事 3)富兰克林法 4)引证 5)形象描绘 视频案例:《西虹市首富》 二、临门一脚技巧—促成交易 1. 需求与动机的关系 ——行为心理学表明人的行为动机 2. 促成交易的五大步骤 1)引发购买动机 2)创造生动有效的文字画面(煽风点火) 3)发现购买讯号—客户的“秋波” 4)取得购买承诺—射门九种脚法 5)制造购买的急迫性 现场模拟演练 三、处理成交障碍—客户异议处理 1. 电话异议处理(六大灵魂拷问) 1)怎样说才不会被拒绝 2)怎样破解“需要和家人商量一下” 3)怎样破解“我对产品没有兴趣” 4) 怎样破解“我需要时再联系你们” 5)怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下” 6) 怎样破解“我没钱” 演练:小组成员派代表到其他小组进行异议处理 2. 异议处理的误区 1)客户冷静后再回复 案例:某银行24小时投诉处理机制 2)自以为是,没有理性判断 3)自作主张,没有征求客户意见 案例:山东某药企电话销售人员的异议处理(讲述) 3. 危机也是商机 1)打错电话也能带来业绩 案例:某培训机构错打电话却带来订单 2)危机转化成时机,客户投诉的营销转化 案例:某银行客户购买保险产品后投诉再转化 3)流失客户的再挽回,提升网点规模收益 案例:某农商银行流失客户挽回 第五讲:精准营销的技巧 一、共性营销——群体效应的应用 1. 客群营销基本基本原理 1)客群的定义——以好为群 2)客群特点 2. 人以群分,常见九大客群 1)亲子社群 2)女士社群 3)教育社群 4)车友社群 5)老年社群 ….. 讨论:还有那些可以归类的客户群体? 3. 重要群体的理财引导 1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性) 2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性) 3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性) 4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性) 案例:某商业银行“信鸽合作社” 二、逐个击破——一对一客户营销 1. 人际性格沟通技巧 1)高效沟通的三大秘诀 a说的秘诀—破冰;说服;赞美 视频播放:《呼叫转移》—赞美片段 b听的秘诀 c观察的秘诀 2)十五种职业的客户沟通技巧 2. 精准客户营销技巧 1)性格测试 2)客户的四种基本类型及性格表现 a爱听的(沉默的鸽子型) b 爱说的(自我表现的孔雀型) c爱问的(思考的猫头鹰型) d打断说话的(权利欲的老虎型) 案例:《疯狂动物城》视频片段 3)四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧 4)四种基本客户类型的营销技巧及促成方法 模拟演练:角色扮演 回顾与总结:课程总结以及研讨

授课对象:网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等

赵世宇-包头市
银行网点主任管理能力提升
银行网点主任管理能力提升

课程大纲 第一讲:银行网点主任的角色认知 一、银行网点主任做为下级的角色认知 1. 职务的起源 2. 做下属的四项职业准则 3. 下属常见角色错位 1)错位一:民意代表 2)错位二:领主 3)错位三:向上错位 4)错位四:向下错位 案例:《谁来做什么工作》 二、银行网点主任做为同事的角色认知 1. 角色定位分析 2. 职责与角色 1)内部客户关系 2)内部流程关系 3)衔接与联动 3. 部门银行网点之间常见现象误区 1)总是抱怨流程与部门职责不明确 2)不懂换位思考 3)欠缺双赢思维 4)知己不知彼 5)缺乏尊重与欣赏 6)缺乏专业以外的知识 7)本位主义 8)无全局观点 4. 管理理念的转变 案例:沙漏管理模式 三、银行网点主任作为上司的角色定位 1. 现代经理做为管理角色的转变 2. 对下属管理者工作全景分析 1)目标与计划 2)职务分配 3)指令下达 4)进度与质量控制 5)协调 6)教导与激励 7)绩效评估与考核 3. 现代职业经理的五大角色 1)管理者 2)领导者 3)教练 4)变革催生与带领者 5)绩效伙伴 练习:职能盘点-您是合格的管理者吗 第二讲:协助上司完成组织的任务 一、目标的设定 1. 目标设定步骤与程序 2. 目标设定的要件及重点 3. 目标设定具体化、定量化方法 4. 设定合理目标的基础 练习:制定目标量化方案 二、日常管理的实施 1. 日常管理的实施体系 2. 日常管理实施要领 3. 明确部门任务 1)任务撰写范例 2)职务(掌)撰写范例 3)部门职务(职掌)明确的重要性 4)部门职务(职掌)订定要领 4. 日常管理实施要领 5. 管理项目 工具:《网点主任每日工作任务详单》 三、工作计划与控制技巧 1. 计划的重要性 2. 订定计划应注意的事项 3. 计划的程序 1)Step1确认目的 2)Step2把握真实的现况 3)Step3设定工作目标 4)Step4制订工作计划执行方案 5)Step5落实执行 6)Step6检讨与结案 4. 控制的原则 1)建立标准 2)掌握执行的状况 3)采取矫正的行动 4)做到防范未然与防微杜渐 案例:某公司授权员工采购 第三讲:动员下属为你完成工作 一、有效授权——给下属足够的空间 1. 授权的内涵与准则 2. 授权的要点 3. 有效授权指导原则 4. 授权的要点 1)专一授权 2)当众授权 3)授权有根据 4)授权要稳定 案例:《大宅门》 二、员工激励技巧 1. 高绩效工作者的激励因素 2. 中层管理者的激励手段 1)员工参与管理 2)情感激励 3)尊重激励 4)沟通激励 5)信任激励 ….. 视频案例:未达标的惩罚措施 3. 预防性激励技巧 4. 正面激励部属的要点 5. 反面激励部属的要点 三、部属培育技巧 1. 部属培育的重要性 2. 对症下药 1)部属学习需求的掌握 2)工作职务的需求分析 3)个人成长的需求分析 4)掌握需求的手法 3. 工作教导的要点与步骤 4. 部属培育的基本步骤 1)明示培育目标 2)掌握培育的要点 3)制定训练计划 4)训练的实施 5)成果的评估 6)部属的职涯发展与指导重点 7)部属培育的成功关键 案例:某银行信任新人进阶培训课程包目录 四、银行网点主任上对下有效沟通 1. 成功企业经理人的三大能力 视频案例:《鲁豫有约》——董明珠、王健林 2. 上对下的沟通模式 1)了解下属的需要以及自己的行为 2)命令的方式 3)如何向下属下达工作任务 4)如何听取下属的工作汇报 5)有效发问 6)对不同员工的教导方式 7)激励与责备 8)提出具体建议 9)会议与协调 视频案例:《鲁豫有约》—董明珠、王健林 第四讲:FFS理论,打造最强团队 一、FFS激发下属强项 二、掌握下属性格 1. FFS理论的性格分析 2. FFS理论的个性分类 1)凝聚性强的人 2)接纳性强的人 3)辨别性强的人 4)扩展性强的人 5)保全性强的人 工具:《FFS理论个性基本矩阵图》 三、不同类型下属压力管理要点 1. 压力能把有点变为缺点 2. 性格不同,压力产生的原因也不同 1)不同类型下属的压力反馈 2)不同类型下属有效管理的方法 互动:《FFS性格分析测试表》 四、团结就是力量——最强团战组合 1. 性格可分为四类 1)坚守人——船锚型 代表案例:猪八戒 2)开路人——领导型 代表案例:唐僧 3)侦查员——拖船型 代表案例:孙悟空 4)协调员——管理型 代表案例:沙悟净 2. 各类性格人群擅长领域 1)调动不同性格人群积极性的方法 2)培养不同性格人群的方法 3. 团战这样打——提高团队整体战斗力 1)FFS理论应用 2)根据不同性格人群进行分工——银行网点工作分配模型 回顾与总结:课程总结以及研讨

授课对象:支行网点主任、银行部室中层管理人员(主管)

赵世宇-包头市
“掘金行动”——银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒
“掘金行动”——银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒

第一讲:建立全新的银行营销思维 一、银行业营销的问题与弊端 1. 转型中的中国银行业 2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战 3. 激活休眠客户模型 1)1个中心 2)3种模式 3)6步流程 二、建立以客户为中心的服务营销思维 1. 认识客户 1)盘点存量客户—为手中的客户定位与分类 a高产客户:活跃大资金 b孵化客户:活跃小资金 c睡狮客户:休眠大资金 d冷藏客户:休眠小资金 2. 休眠原因的内外部分析 1)客户方五大原因 2)员工方三大原因 案例:捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行 3. 休眠客户唤醒的235策略 1)银行客户经营的现状-235现象 20%:关系很好,交易频繁;过度透支 30%:关系一般,自然交易;极易流失 50%:没有关系,沉睡休眠;已经流失 2)营销策略 “2”类:转介绍-深挖挖掘 “3”类:变成2-感情升温 “5”类:变成3-唤醒沉睡 3)客户成长路径——客户生命周期 案例:存款三千万富太太购买保险 三、营销者的三种境界 1. 三等选手无动于衷 2. 二等选手无孔不入 3. 一等选手无中生有 四、推销与营销的三个本质区别 1. 从各行广告体会以客户为中心的 2. 从择偶过程体会营销推销 3. 从医生体会营销流程 视频案例:《非诚勿扰》 案例:椰树牌椰汁 案例:可口可乐 五、销售公式的运用 业绩=技能×拜访量×件均 大客户销售情景演练 六、银行营销的四大陷阱 1. 说得多,问的少 案例:对手银行人民币理财收益高于我行,如何营销 2. 对抗多,垫子少 案例:“听说你们银行的服务不好呀”? 3. 主观多,客观少 案例:我行金条售价高于他行时如何营销? 4. 被动多,主动少 案例:目标大客户是对手银行行长的亲哥哥,如何撬动? 第三讲:模式一:流量联动营销 一、等候营销——厅堂微沙龙组织 1. 一段话:从要我听变为我要听 1)精彩的开场 2)巧用道具 3)巧妙的自我介绍 2. 巧递送:从不屑一顾到香饽饽 1)产品宣传折页设计 2)银行DM风险防范 3)合适的产品推荐给合适的人 案例:产品DM模板 3. 三搜索:从手足无措到有的放矢 1)关注客户形象 2)关注客户系统信息 案例:品牌认知、识人辨人 二、一句营销 1. 网点各岗位的优势互补 2. 柜员间隙营销四步骤 3. 客户经理的承接技巧 4. 联动营销三大常用工具介绍 1)联动营销链条搭建 2)营销承接者的角色界定 3)联动营销分润制度 案例:某银行厅堂联动营销流程 第四讲:模式二:存量电话营销 一、如何让客户期待你的电话—预热才不会怕冷 1. 巧报自己的职务引起客户兴趣 2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情 3. 利用别人的名望给自己带高帽子 4. 激发客户“占便宜”心理,继续听我说 课堂互动:场景化自我介绍 二、知己知彼—电话营销常见症结及破解 1. 爱听的(沉默的鸽子型) 2. 爱说的(自我表现的孔雀型) 3. 爱问的(思考的猫头鹰型) 4. 打断说话的(权利欲的老虎型) 案例:《疯狂动物城》视频片段 三、电话沟通的六大结构 1. 聚焦目标——客户分析 2. 建立关系——寻找话题 3. 激发需求——发现痛点 4. 提供方案——解决问题 5. 异议处理——排除困难 6. 促单成交——临门一脚 案例:某银行理财经理销售日常工作视频 四、电话激活策略 1. 关怀计划模板 2. 服务升级模板 3. 尊贵体验模板 4. 问题反馈模板 练习:实用模板跨小组 五、提供案例和数据说服客户成交 1. 不要在电话中谈金融术语 2. 利用客户关心的话题举例子 3. 社会热点话题促成交 4. 买个关子——产品收益不可提 5. 巧用数据引关注 案例:某银行电话理财经理的电话下手录音——银行自营理财产品 六、常见拒绝的破解 1. 怎样说才不会被拒绝 2. 怎样破解“需要和家人商量一下” 3. 怎样破解“我对产品没有兴趣” 4. 怎样破解“我需要时再联系你们” 5. 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下” 6. 怎样破解“我没钱” 演练:小组成员派代表到其他小组进行异议处理 第五讲:模式三:批量沙龙营销 一、营销活动 1. 主题营销活动 二、客户 1. 客户画像 1)客户KYC 2)要点抓取 2. 邀约方法 1)老客向上销售 2)新客落地产出 模拟演练:电话邀约 三、活动组织 1. 物料准备 2. 内容准备 3. 客户动线图 案例:某银行平面图,厅堂客流对比(图片) 练习:画银行平面简图,设计客户动线 四、现场 1. 明确分工 2. 逐个击破 3. 严格执行 演练:制作活动台本 五、后续跟进 1. 客户建档 1)客户建档的重要性 2)客户建档的要点(细微之处出业绩) 案例:某银行节日送礼,造成客户流失 2. 电话跟进 1)电话跟进心态准备 2)电话跟进的四大要素 3)电话跟进异议处理 案例:某银行电话跟进录音 练习:大家来找茬 第六讲:银行大客户营销六步智胜 一、第一步:陌生客户的信任建立 1. 赞美的金字塔原则 2. 赞美的添头加尾法 3. 寒暄话题选择的Q16全进图 4. 尴尬化解的突围术 二、第二步:如何有效需求潜在挖掘 1. 营销是一门问的艺术——区别营销和推销 1)观念区别 2)行为区别 3)流程区别 2. SPIN营销的四大步骤及要点 1)试探询问客户背景情况 2)刺激客户难点(痛点)问题 3)暗示客户解决之道 4)确认客户具体需求 案例:分析—如何设计营销语术 演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导 三、第三步:有的放矢的产品介绍 1. 金融产品介绍的六要素 2. 卖点是个多面体,只有一面适合你 3. 找到客户心中的那个樱桃树 演练:定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导 四、第四步:客户异议的应对与处理 1. 面对客户异议的态度 2. 异议处理的太极公式与关键词 演练:我考虑下……;我没钱…….等银行常见异议的处理语术 五、第五步:推动客户做出购买决定 1. 提成促成的勇气 2. 识别客户成交信号 3. 交易促成的四种方式 案例:购买黄金客户的促成案例 案例:保险客户签约时犹豫不决的促成案例 演练:基金,黄金,保险等常见异议的促成语术设计 六、第六步:客户关系管理与维护 1. 客户分层分级管理 2.《大客户综合信息表》的运用 3. 用金不如用心,建立客户情感账户 案例:为什么大客户的生日反而不作为? 4. 低成本维护四种方式 案例:6块钱换来的大客户 5. 高成本客户维护参考 案例:某银行的救护车公关

授课对象:个金条线主管,对公条线主管,网点负责人,对公客户经理,个人客户经理,综合客户经理、理财经理等

赵世宇-包头市
“当红不让”——银行开门红营销活动策划四大核心战术
“当红不让”——银行开门红营销活动策划四大核心战术

第一讲:开门红理论 一、银行开门红的目的及意义 1. 开门红的目的 2. 开门红的意义 二、银行开门红常见问题 1. 客群聚焦不到位 2. 方案制定不到位 3. 活动准备不到位 4. 氛围营造不到位 5. 员工营销技能培训不到位 6. 活动系列性、持续性不到位 7. 跟进固化不到位 图片案例:某银行开门红活动剪影 三、开门红策略安排 1. 开门红的挑战 2. 开门红时段 阶段一:四季度末到元旦 阶段二:元旦到小年夜 阶段三:小年夜到元宵节 阶段四:元宵节到三月末 3. 开门红运作七大措施 1)目标制定 2)指标经营分析 3)方案制定 4)员工辅导激励 5)存量/流量/增量营销活动开展 6)营销氛围打造 7)绩效管理 案例:某银行开门红营销方案 第二讲:打好阵地战——先守门,在开门 一、盘活存量客户 1. 向存量要提升 1)盘点存量客户—为手中的客户定位与分类 a高产客户:活跃大资金 b孵化客户:活跃小资金 c睡狮客户:休眠大资金 d冷藏客户:休眠小资金 2. 休眠原因的内外部分析 1)客户方五大原因 2)员工方三大原因 案例:捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行 3. 休眠客户唤醒的235策略 1)银行客户经营的现状-235现象 20%:关系很好,交易频繁;过度透支 30%:关系一般,自然交易;极易流失 50%:没有关系,沉睡休眠;已经流失 2)营销策略 “2”类:转介绍-深挖挖掘 “3”类:变成2-感情升温 “5”类:变成3-唤醒沉睡 3)客户成长路径——客户生命周期 案例:存款三千万富太太购买保险 二、电话营销——邀约客户 1. 电话销售的认知 1)电话销售的好处 2)电话销售所面临的挑战 电话销售万能公式:业绩=技能×拜访量×件均 案例:某银行电销中心的电话录音 2. 电话销售六大流程 1)聚焦目标——客户分析 2)建立关系——寻找话题 3)激发需求——发现痛点 4)提供方案——解决问题 5)异议处理——排除困难 6) 促单成交——临门一脚 案例:某银行理财经理销售日常工作视频 3. 电话前的七项准备工作 1)客户名单 2)每个致电客户信息 3)鉴别目标客户的问题清单 4)询问的策略和问题 5)电话目标 6)可能遇到的问题和应对策略 7)资料工具和心态的准备 工具:电访工具清单 练习:学员自己制作电访工具清单 三、厅堂营销氛围打造 1. 网点开门红视觉营销系统打造 1) 客户动线与视线管理 2)招商银行视觉营销系统分析 3)厅外营销打造 4)客户引导区 5)客户等候区 6)业务办理区 ….. 2. 厅堂联动营销 1)网点各岗位的优势互补 2)柜员间隙营销四步骤 3)客户经理的承接技巧 4)联动营销三大常用工具介绍 a联动营销链条搭建 b营销承接者的角色界定 c联动营销分润制度 工具:不同岗位过程管理工具 第三讲:攻坚突围战——打开门,抓住人 一、商户(企业)外拓营销 1. 商户选择(衣、食、住、行、育、乐、医、寿) 2. 谈判技巧 1)突破心理防线 2)七步成诗——陌生客户营销技巧 第一步:寒暄赞美 第二步:表明身份 第三步:表明来意 第四步:了解需求 第五步:求同存异 第六步:达成合作 第七步:MGM 演练:陌生客户营销 案例:某影城合作 二. 社区(农区)外拓营销 1. 社区筛选条件——贴合支行营销品牌 2. 关键人营销(社区主任、村长) 案例:社区党建活动 三、 双驱联动 1. 商户增资源,社区引客源 2. 制作网点营销地图 案例:民生银行社区支行 练习:地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行 第四讲:农村包围城市——关上门,留住人 一、客户 1. 客户画像 1)客户KYC 2)要点抓取 2. 邀约方法 1)老客向上销售 2)新客落地产出 练习:电话邀约 二、活动组织 1. 物料准备 2. 内容准备 3. 客户动线图 案例:某银行平面图,厅堂客流对比(图片) 练习:画银行平面简图,设计客户动线 三、现场 1. 明确分工 2. 逐个击破 3. 严格执行 演练:制作活动台本 四、后续跟进 1. 客户建档 1)客户建档的重要性 2)客户建档的要点(细微之处出业绩) 案例:某银行节日送礼,造成客户流失 2. 电话跟进 1)电话跟进心态准备 2)电话跟进的四大要素 3)电话跟进异议处理 案例:某银行电话跟进录音 练习:大家来找茬 第五讲:麻雀战带来好业绩——门里门外,留人心 一、网点微沙龙营销 1. 厅堂微沙龙形式 1)服务型微沙龙 2)营销行微沙龙 2. 微沙龙开场 1)理财产品切入 2)大额存单切入 3)基金定投切入 4)代销保险切入 5)短信服务切入 6)掌上/网银切入 7)防诈骗知识切入 3. 微沙龙实施及产品推荐 4. 微沙龙产品促成技巧 5. 微沙龙产品推荐异议处理 6. 微沙龙结束技巧 案例:某银行网点微沙半天实现17张信用卡 二、开门红营销-它行策反 1. 它行客户分层维护分析,确定策反目标群 2. 拦截营销 三、巧用事件营销 1. “5.20”暖心存款 2. 从公众号推广,谈王婆卖瓜的传统困局 3. 从林丹出轨谈风险对客户的影响 4. 高收益是毒药不是卖点 5. 不卖产品的功能属性,买顾客心灵出口 四、巧用线上平台营销 1. 平台打造 1)视频 2)直播 3)专家号 视频案例:银行员工网红小哥哥 视频案例:《不想拍视频的支行行长》 2. 客群经营 1)人数 2)主题 3)转发量 案例:群内消息截屏 案例:客户反馈截屏 3. 网红IP 1)人 2)景 案例:某网红书店 回顾与总结:课程总结以及研讨

授课对象:营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理

赵世宇-包头市
“一线生机”——银行客户经理电话销售技巧
“一线生机”——银行客户经理电话销售技巧

第一讲:电话销售的基本认知与话前准备 一、电话销售的认知 1. 电话销售的好处 2. 电话销售所面临的挑战 电话销售万能公式:业绩=技能×拜访量×件均 案例:某银行电销中心的电话录音 二、电话销售六大流程 1. 聚焦目标——客户分析 2. 建立关系——寻找话题 3. 激发需求——发现痛点 4. 提供方案——解决问题 5. 异议处理——排除困难 6. 促单成交——临门一脚 案例:某银行理财经理销售日常工作视频 三、电话前的七项准备工作 1. 客户名单 2. 每个致电客户信息 3. 鉴别目标客户的问题清单 4. 询问的策略和问题 5. 电话目标 6. 可能遇到的问题和应对策略 7. 资料工具和心态的准备 工具:电访工具清单 练习:学员自己制作电访工具清单 第二讲:电话销售的六大实施动作 一、开场白准备和客户百问百答 1. 巧报自己的职务引起客户兴趣 2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情 3. 利用别人的名望给自己带高帽子 4. 激发客户“占便宜”心理,继续听我说 课堂互动:场景化自我介绍 二、分析客户性格类型,进行深入沟通 1. 爱听的(沉默的鸽子型) 2. 爱说的(自我表现的孔雀型) 3. 爱问的(思考的猫头鹰型) 4. 打断说话的(权利欲的老虎型) 案例:《疯狂动物城》视频片段 三、SPIN提问方式了解客户的显性需求和隐性需求 1. 试探询问客户背景情况 2. 刺激客户难点(痛点)问题 3. 暗示客户解决之道 4. 确认客户具体需求 案例:银行理财经理公募基金销售话术 四、提供案例和数据说服客户成交 1. 不要在电话中谈金融术语 2. 利用客户关心的话题举例子 3. 社会热点话题促成交 4. 买个关子——产品收益不可提 5. 巧用数据引关注 案例:某银行电话理财经理的电话下手录音——银行自营理财产品 五、价格和服务谈判 1. 利益共同点拉近彼此距离 2. 客观巧妙的谈论竞争银行的产品 工具:环状图帮助销售人员找到竞争优势 六、提供服务深入建立关系,要求客户转介绍(MGM) 练习:制作自己的电话名片 第三讲:电话异议处理与沟通技巧 一、化解客户抱怨的 1. 换位思考法 2. “三明治”法 3. 从众心理发 4. 协商让步法 案例:某环保公司客户投诉电话录音 二、电话异议处理(六大灵魂拷问) 1. 怎样说才不会被拒绝 2. 怎样破解“需要和家人商量一下” 3. 怎样破解“我对产品没有兴趣” 4. 怎样破解“我需要时再联系你们” 5. 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下” 6. 怎样破解“我没钱” 演练:小组成员派代表到其他小组进行异议处理 三、电话异议处理的误区 1. 客户冷静后再回复 案例:某银行24小时投诉处理机制 2. 自以为是,没有理性判断 3. 自作主张,没有征求客户意见 案例:山东某药企电话销售人员的异议处理(讲述) 四、危机也是商机 1. 打错电话也能带来业绩 案例:某培训机构错打电话却带来订单 2. 危机转化成时机,客户投诉电话的营销转化 案例:某银行客户购买保险产品后投诉再转化 3. 流失客户的再挽回,提升网点规模收益 案例:某农商银行流失客户挽回录音 第四讲:电话销售的五大沟通技巧 一、提升声音感染力 1. 声音特性 1)热情——笑着说话 2)节奏——注意断句和重音 3)音量——听得请、不打扰 4)语调——抑扬顿挫,电话那头能听出情绪 案例:听音辨人——电台主持人的两档节目对比 案例:停顿的力量 2. 措辞组织 1)注意礼貌用语 2)专业自信 3)简练积极 3. 与客户建立融洽关系 案例:巧用拟声词和语气词 4. 迅速建立关系 1)赞美 2)认同 3)请教 视频:《赞美的力量》 二、站在客户的角度思考问题 1. 客户在意资金安全 2. 客户在意预期收益 3. 客户在意身体健康 4. 客户在意亲子教育 案例:探寻客户需求《小儿难养》视频——送礼 思考:客户在意什么? 三、提问技巧 1. 引导式提问——步步紧逼水到渠成 视频:《今日说法》张绍刚 2. 肯定式提问——引导客户正面回答 视频:《鲁豫有约》 3. 限制式提问——只给客户相对自由 游戏:《“是”or“不是”》 四、倾听技巧 1. 真诚请教客户会喜欢你 2. 肯定客户引起对方共鸣 3. 提出建议赢得客户信任 视频:《聆听》 第五讲:说服客户购买的四大方法 一、讲故事和案例 1. 讲就讲客户身边的案例 2. 描绘成交后的买好景象 案例:某银行客户经理电话营销实物贵金属 二、数据说明 1. 越简单的算法越能说明问题 2. 量化客户在你这里能够得到的所有好处 案例:解释“微笑曲线”的两个方法 a传统型 b模拟收益型 三、情感说服 1. 寻求客户的帮助 2. 搁置分歧 3. 情到深处自然成 视频:《保险销售员》(泰国) 四、客户反馈 1. 消极反馈 1)及时化解客户消极情绪 2)征求客户意见,共同解决 3)把客户消极抱怨专务在成交之机 2. 积极反馈 1)及时给与客户肯定答复 2)引导客户“向上销售” 3)MGM的大好时机 工具:“公式型话术”清单 演练:根据客户提问,巧妙回答促单 回顾与总结:课程总结以及研讨

授课对象:支行网点客户经理,电话呼叫中心坐席员工

赵世宇-包头市
《年金险销售》
《年金险销售》

一、年金保险、让生活更美好 1.客户为什么需要年金险——年金险市场政策红利解读 2.年金险意义与功用——人生财富安全的7大风险 二、一分钟读懂年金险 1.年金险基础知识——定义+特征 2.年金险基础知识——万能账户功能解析 3.年金险功能分析——强制储蓄功能、养老/教育规划功能、收入平滑功能、隔离/传承功能 三、年金险卖点深挖 1.年金险五大特性——安全性(十道财富防火墙) 2.年金险五大特性——流动性(金融质押功能) 3.年金险五大特性——收益性(险资创投渠道) 4.年金险五大特性——控制性(法商案例解析) 5.年金险五大特性——必要性(国家年金险战略解读) 研讨:年金险卖点包装及FABE话术解析 四、年金险客群攻略 1.年金险客群需求分析——90后社会新鲜人 2.年金险客群需求分析——自雇人士 (个体工商户+企业家) 3.年金险客群需求分析——他雇人士 (公务员+白领人士) 4.年金险客群需求分析——中老年人士 5.年金险客群需求分析——全职太太 五、年金险销售攻略 1.卖年金、如何进行观念导入? 1)如何导入保险意义 2)如何导入家庭财富普尔图 3)如何导入投资房子不如投资年金险 2.卖年金、如何进行销售面谈 1)客户分类 2)保额计算 3)理念导入 4)异议处理 研讨:常见年金险异议处理话术 3.卖年金、如何进行客户逼定 1)普通客户:强制储蓄案例逼定(养老+教育) 2)中产客户:资产配置案例逼定(家庭资产普尔图) 3)高净值客户:法商案例逼定(婚姻法、继承法、税法) 研讨:年金险销售方案(抽签定客户情况) 六、高净值客户年金险需求解析 1.房产税对高净值人群的风险解析 2.遗产税对高净值人群的风险解 七、 年金险产说会演绎

授课对象:个险销售人员

李竟成-重庆市
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