法商思维下保险配置
法商思维下保险配置

第一讲:新思维、新营销 1. 什么是法商? 2. 法商思维的核心内容 1)证据思维 2)规则思维 3)风险思维 4)平衡思维 案例:全国首例代孕子女监护权纠纷案 第二讲:婚姻家庭财富规划 一、婚前财产如何规划 案例:香港林小姐的婚前协议—如何自愿签署却又不伤感情? 1. 法商技巧:如何签订婚前协议 2. 法商智慧:关于婚前个人财产的5个法律问题 二、婚姻财富如何管理 案例:冯太太的婚内协议是否有效 1. 法商知识 :关于夫妻财产约定、夫妻之间的借款协议 2. 法商知识 :一方个人财产与夫妻共同财产 3. 各国法定财产制度 4. 法商知识 :关于夫妻共同债务 5. 婚姻财富管理的法商技巧 三、离婚财产如何保全 案例:真功夫的“空心计” 案例:龙湖地产吴亚军的财产规划 四、父母财富如何支持 案例:巨额嫁妆为何不翼而飞 1. 法商启示 1)个人财产的常见风险 2)创二代接班的常见风险 案例:85后夫妻的房产分割大战 2. 法商解读:婚后父母赠房、婚前购房婚后还贷、婚后收益 3. 普遍的社会问题: 案例:离异父母为何再起风波 案例:如果王小姐是您女儿,千万嫁妆您准备如何科学安排? 4. 婚姻中个人财产的常见风险 5. 父母如何财产赠与—法商七计 第三讲:家庭财富传承 一、独子继承的当前困境 1. 法商论财富 案例:杭州小里为什么不能继承父母房产 案例:北京小刘为什么不能领取父母存款 2. 独生子女的困境 1)四个找不道 2)两个想不道 3. 破解继承难的困境——法商7计 1)财产清单 2)权益证明 3)亲属证明 4)死亡证明 5)监护抚养 6)订立遗嘱 7)处理遗产 4. 如何写遗嘱 二、遗产大战最后的赢家 1. 遗产大战凸显中国式继承危机 案例:齐白石弟子许麟庐21亿遗产的持久大战 2. 遗产继承的困境:有遗嘱未必没有争议 案例:柏联集团翁媳之间200亿遗产大战 三、财富传承的解决之道 1. 世界同行的财富传承方式 1)生前赠与 2)遗嘱安排 3)公益捐赠 4)艺术品投资 5)股权继承 6)家族基金会 7)家族信托 8)人寿保险 9)保险信托 案例:陈总的一份缜密遗嘱PK一根救命稻草 2. 人寿保险保险配置是财富传承的重要路径 3. 人寿保险的独特功能 4. 人寿保险的法律解读 5. 家族财富传承体系 第四讲:法商开启大额保单的新纪元 一、法商论保险 案例:梅艳芳的信托 1. 家族信托的优势 2. 什么是信托 3. 企业捐赠股权的税负问题 4 .《中华人民共和国慈善法》解读 5. 中国遗产税暂行条例(草案)—资产配置新思考 6. 全球范围内涉税信息交换的法商解读 7.《中华人民共和国个人所得税法》 8. 人寿保险除了遗产税,还有那些功能 9. 大陆人寿保险vs香港人寿保险 10. 人寿保险对抗子女婚变的优势 案例:59岁父母 规划子女保单架构 案例:白手起家夫妻 规划保单架构 二、法商论高净值人士 1. 企业主家庭的第一代危机 1)面对借款相助,保险可以替代吗? 案例:不翼而飞的借款 2)面对担保,如果设置防火墙 案例:住在地下室里的房产开发商 3)面对股权激励,有没有新可能? 案例:广东王某白手起家成立进出口公司 “职务侵占罪“ 2. 企业主家庭的第二代危机 1)面对借款相助,保险可以替代吗? 案例:父子对薄公堂 3. 资产自持to资产代持 4. 家产、遗产to可传承财产 5. 应对策略 第五讲:人寿保险--节税工具 1. 人的一生有三件事情 2. 四类人群的税务风险 3. 新《个人所得税法》对富人影响 4. 房产税会全面落地? 5. 遗产税 渐行渐近 6. 遗产税风险 VS 终身寿 7. 终身寿险,财富管理工具中的作用 案例: 范冰冰8亿税务案 8. 安全现金流-风险准备金 案例 :国美黄光裕 研讨发表: 钱总的保单架构搭建 9. 大额保单在家族财富规划中的作用 10. 家族财富管理的核心工具 总结

授课对象:客户经理、理财经理、财富管理 保险公司银保渠道主管

周丹球-深圳市
互联网金融——新时代下的高效线上营销
互联网金融——新时代下的高效线上营销

第一讲:纵览全局——银行的现状与发展趋势 一、五大维度看银行 1. 利润率 2. 业务模式 3. 电子渠道 4. 业务量 5. 到场率 二、关键应对策略 1. 电子渠道建设 2. 服务策略创新 3. 劳动优化组合 4. 线上线下结合 5. 网点业务诊断 三、营销目标如何设定才更有效? 现场小测试:如何设定营销的目标? 1. 理性依据 1)获取信息 2)传递信息 3)解决问题 4)达成共识 5)邀约客户 2. 感性依据 1)给客户留下印象 2)给客户留下好感 3)传递关怀 4)传递价值 5)缔结高阶关系 第二讲:打开脑洞——了解新时代下银行客户的需求 一、需求特征 1. 客户需求的对象性 2. 客户需求的多重性 3. 客户需求的层次性 4. 客户需求的可变性 5. 客户需求的发展性 案例:从老大妈说起 二、需求分类 1. 天然型需要和社会性需要 2. 物质需要和精神需要 3. 现实需要和潜在需要 理论支撑:马斯洛需求理论 三、客户具体的购买动机 1. 求实动机、求美动机 2. 求廉动机、模仿动机 3. 求奇动机、求新动机 4. 求名动机、求便动机 5. 求速动机、求癖动机 课堂互动:举出三个例子说明客户需求的动机 四、引导有方——激发需求 1. 激发客户好奇心的五步法 1)煽动性问题 2)透露部分信息 3)价值展示 4)新奇性 5)推动力 2. 消除客户的逆反心理 1)逆反行为的四种形式 2)降低销售风险的五种策略 第三讲:线上营销——微信营销与维护 一、九招致胜——微信获客法 1. 优化名片:打造专业的微信个人品牌形象 2. 九招获客:九大微信获客实操技巧 3. 备注标签:及时备注客户标签,建立客户微档案 课堂练习:优化个人微信名片 二、点对点互动 1. 数据分析:常用沟通方式VS客户期望的沟通方式 2. 沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具 3. 与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧 4. 与客户微信互动应规避的6个错误 三、微信群运营 1. 现场微问卷调查:盘点自己的微信群,找规律 2. 微信社群运营的基本认知 3. “建”微信群——客户分析搭建群结构 4.“管”微信群——活动策划提高客户黏性 四、玩转朋友圈 1. 朋友圈营销案例与数据分析 2. 应该如何发朋友圈 3. 在朋友圈与客户互动的方法与技巧 课堂作业:查看客户的朋友圈深度分析客户的未知信息,制定营销策略 第四讲:线上营销六部曲 一、开场白 1. 寻找合适目标对象 2. 自我介绍 3. 道明来意 4. 询问是否方便 5. 语言动作的配合 二、建立联系——建立初步信任 1. 专业技术 2. 可靠性 3. 客户导向 4. 亲和力 5. 公正性 三、需求探寻 1. 收集资料 1)了解客户的客观信息 2. 分析需求 1)了解客户的主观诉求 3. 灌输理念 1)通过沟通推进销售 4. 确认需求 1)确认需求为成交铺垫 四、产品呈现 1. 激发兴趣 1)找准客户的关注点 2. 描述细节 1)让客户感知到价值 3. 强化利益 1)促进客户购买动机 课堂话术梳理演练 五、有章有法——异议处理 1. 异议处理五步法 1)Listen —— 细心聆听 2)Share —— 感同身受 3)clarify —— 厘清异议 4)present —— 解释说明 5)action —— 采取行动 2. 成交的六种策略 课程演练与总结: 销售面谈演练 1. 学员结合小组案例讨论并给出分析结论和营销策略 2. 学员分组演练对抗,学员与老师一起总结点评

授课对象:个金条线客户经理

喻应光-深圳市
《致胜之道--专业化销售与服务营销策略》
《致胜之道--专业化销售与服务营销策略》

问题导向,坡道破冰: 课程路线图: 1.全场景销售流程图 2.全场景销售动作分解 3.服务营销的意义 4.服务营销的策略 场景一:无计划不开始,结构化思维应用 1、产品是基础,模式是关键 2、SWOT分析 3、产品导向还是需求导向? 4、产品营销还是服务营销? 模板:我的保险销售计划 场景二:客户经营与维护体系 1、网点客户的分类与筛选 ①、流量客户导流 ②、存量客户挖掘 ③、增量客户经营 2、主顾开拓的客户管理 ①、缘故 ②、转介绍 ③、陌生随机 训练① CRM客户管理:财富100 3、新营销场景:微信营销 训练②:建立我的池塘 4、活动邀约 ①、存量老客户邀约的原则 ②、流量陌生客户邀约的技巧 ③、邀约形式 ④、邀约技术 场景:邀约陌生客户来我行参加活动; 训练③:学员对场景进行演练,讲师点评 场景三:如何接触说明 1、面谈切入 1)故事化 2)图像化 3)数字化 2、微信工具切入 3、服务承诺:专业,持久,积极 ①、定期保单检视(保单年检表) ②、客户信息收集(信息收集表) ③、客户风险管理(家庭风险一栏表) ④、客户保单托管(客户服务记录表) 场景:向客户讲述保险的功用和意义; 训练④:学员对场景进行演练,讲师点评 场景四:客户需求唤醒 1、认识客户需求客观性 ①、健康规划(重疾,医疗) ②、生命价值规划(意外,寿险) ③、子女规划(教育,财保) ④、退休规划(养老,财传) 2、了解客户需求主观性 1)从心理学角度看“需求” 案例:胡萝卜+大棒,追求快乐与逃避痛苦 2)需求显性化来自于动机和诱因 案例:痛点就是需求 3)从客观需求如何推动到产品需要 案例:痛点思维的三个销售逻辑 2、需求探询工具-SPIN 1)提问的要点 2)问题的分类与价值 3)如何用提问主导对话进程 视频:电影《非诚勿扰》墓地女的SPIN 技巧 场景:如何激发客户养老需求? 训练⑤:学员对场景进行演练,讲师点评 场景:如何唤醒客户亲子情怀? 训练⑥:学员对场景进行演练,讲师点评 场景五:产品呈现技巧 1、保单检视服务 ①、保障是否全面 ②、保额是否适当 ③、责任是否合理 ④、利益是否缺失 工具:保单检视表 2、产品呈现策略 1)推荐产品的时机 2)推荐卖点还是推荐买点? 3)FABE经典呈现 3、产品PK技巧 场景:如何应对比较产品收益的客户? 训练⑦:学员对场景进行演练,讲师点评 动作六:异议处理技巧 1、异议处理核心 2、异议产生原因 3、解除抗拒点的标准公式; 4、解除抗拒点的成交话术设计思路; 5、常见异议处理话术 场景: 认为买保险不如买房子 训练⑧:学员对场景进行演练,讲师点评 场景七:跟进与成交 1、了解成交的五个条件 2、评估成交机会的话术 3、提出交易的要求(方案) 4、促成的五层方法 5、真正的销售在售后 场景: 提出交易要求的话术 训练⑨:学员对场景进行演练,讲师点评 场景八:客户服务永续经营 1、服务营销理念 2、客户关怀技巧 3、需求再次挖掘 4、形成影响力中心 5、差异化服务策略 场景: 节日问候,你怎么操作? 训练⑩:学员对场景进行演练,讲师点评

授课对象:保险营销员,银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

鄢利-长春市
年金营销实战——家庭理财,年金为基
年金营销实战——家庭理财,年金为基

年金营销实战——家庭理财,年金为基 课程背景: 自“强监管”时代开启,产品爆雷、金融难民,为何中国大众富裕家庭的理财成长之路需要面临诸多的困局与尬局?究其原因资产配置以房为主的不合理、金融投资以收益为主的不理性、家庭基石无年金的不可靠,理财顾问如何开展投资教育培养客户正确的理财观?如何策略提升在商业年金专业营销上的短板? 随着居民富裕程度提升理财习惯、子女教育、金融投资、退休管理、财富安全等系列问题已成为中国大众富裕家庭最为关注的社会话题。如何通过商业年金构建家庭财富安全防火墙?如何构建子女教育起跑线与安享晚年的退休生活? 《年金营销实战-家庭理财,年金为基》课程通过金融环境、客户需求分析,让理财顾问清晰理解客户对年金产品潜在需求与关注点,通过年金在固收产品中的特性突出“年金为王”的核心理念,运用客户经营、年金营销、营销工具增加年金产品件均,以专业视角洞察家庭多样理财需求,提升金融机构理财顾问年金类产品的专业营销力。 课程收益: ▲业绩:促进金融机构商业年金(长期险、固收类)产品营销产能提升; ▲服务:以客户理财需求为服务导向,配套从初访至成交的客户经营地图; ▲专业:为大众富裕家庭提供专业的教育规划、退休管理服务,促进大额保单; ▲工具:以微信生态为核心的商业年金客户经营工具箱,不断更新、不断迭代。 课程体系: 课程风格: ● 源至实战:萃取至200位MDRT经典实务案例、重实战、实用、实效; ● 基于场景:基于业务营销场景进行案例分析与实务训练、所学即所用; ● 实务工具:一对一营销工具、一对N营销工具、微信+抖音+方案。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:理财顾问、理财经理 课程方式:案例分析+实战演练 课程大纲 第一讲:家庭理财与年金营销 一、大众客户的家庭理财尴局 1. 从高利率到低利率到不适应 2. 从黄金大妈到全民炒房 3. 从全民理财到金融难民 二、商业年金投资者教育缺失 案例:懂保险且不懂年金的客户 数据:大众富裕客户对商业年金的认知 1. 一图让客户理解商业年金 三、策略提升年金专业营销力 1. 商业年金成长学习地图 2. 家庭理财、年金为基底成逻辑 3. 不同资产量级客群对商业年金的理解 案例:L家庭年金规划解析 第二讲:年金市场与客户需求 一、中国富裕家庭现状及年金市场分析 1. 客户:新中产阶级白皮书数据解读 2. 产品:中国商业年金市场发展趋势研判 3. 配置:新中产家庭资产配置策略研究报告 4. 技术:中国金融市场常见商业年金营销技术 二、不同家庭客户年金需求分析 1. 商业年金营销3K分析 案例:大众富裕客户与商业年金 案例:中高端客户与商业年金 三、商业年金产品解读 1. 商业年金定义与机构营销占比 2. 商业年金市场发展与形态转变 3. 境内外商业年金产品分析解读(定制) 4. 我国金融市场的年金产品分析(定制) 5. 机构自由年金产品SWOT分析(定制) 第三讲:商业年金客户经营与营销 一、经营篇——商业年金营客户经营技术 1. 以家庭为单位的商业年金经营技术 2. 以微信为生态的商业年金经营技术 3. 以社交为核心的商业年金经营技术 4. 小型商业年金理财沙龙策划与实施 二、营销篇——商业年金销售技术 1. 年金配置技术——有效储蓄 案例:L女士的消费观 工具:冰山储蓄模型图 练习:商业年金VS银行理财 2. 年金配置技术——教育期望 案例:Z先生的教育观 工具图:关爱子女的一生 练习:教育期望与商业年金 3. 年金配置技术——退休管理 案例:Z先生的养老观 工具:与生命等长的现金流 练习:退休期望与年金配置 4. 年金配置技术——资金安全 案例:法税改革后的家企尬局 工具:家企风险分析表 练习:家庭风险管理与架构设计 5. 年金配置技术——安全杠杆 案例:暴雷潮后的金融难民后悔药 工具:投资杠杆分析表 练习:投资对冲杠杆计算 6. 年金配置技术——家庭安全 案例:家庭隐性风险与成本 工具图:财富掌控与财富分配 练习:家庭安全风险沟通 7. 年金配置技术——金融房产 案例:不动产盘活与年金配置 工具:不动产盘后工具与金融房产图 练习:房产投资与年金作用 第四讲:商业年金营销方案制作与呈现 一、商业年金营销方案框架与逻辑 工具:商业年金方格笔记本 2. 商业年金营销框架 1)情况-问题-目标-解决-配置-产品-服务 3. 年金方案工具与营销逻辑 练习:自有客户家庭的商业年金方案 二、常见商业年金资产配置模型 案例:Z先生一家的商业年金方案 练习:L先生一家的商业年金方案 练习:自有客户家庭的商业年金方案   第五讲:商业年金营销应用工具箱 1. 案例集:商业年金营销案例库 2. 微信集:商业年金营销微信稿 3. 视频集:商业年金营销逻辑VCR 4. 抖音集:商业年金营销抖音库   第六讲:商业年金理财微沙运作(定制) 案例一:《构建子女教育起跑线》 案例二:《安享晚年、今生无忧》 案例三:《财商教育家长赋能》 案例四:《家庭理财现金流游戏》

授课对象:理财顾问、理财经理

张罗群-北京市
卓越保险团队的精英招募技术
卓越保险团队的精英招募技术

卓越保险团队的精英招募技术 课程背景: 金融精英人才招募是团队历久弥新的重要工作项目之一,人力的增长能不仅能有效促进队伍发展稳定、业绩增长,还能有效促进队伍生态建设及转型升级,精英的加盟更是规模保费、锁定中高端客群的关键点。随着人口红利的消失、金融科技对金融营销挑战、80后的育儿潮与职业瓶颈、90、00后新生代的冲击,金融行业营销人才一方面面临转型期的人员调整与清除、另一方面是高素质专业人员招募缺失,如何在新的科技与经济环境下实现优秀人才的招募与系统招募体系构建?该课程将带您领略理财规划转型财富管理下的高素质人才招募方式。 课程收益: ▲增员:提升金融机构优质人才招募的数量及质量 ▲升级:让队伍告别过传统缘故增员、大增员(批量增员)的思维及方法 ▲精准:以团队为核心的小创会精英模式、锁定中高端优质人才 ▲工具:标准精英招募操作手册、小创会运作指导手册 课程体系: 课程风格: ● 源至实战:萃取至中国五个顶级寿险团队精英招募技术; ● 运营系统:深度研究增员体系不讲表面、直击要点; ● 基于场景:基于人才招募所需的渠道、面谈、创说、运营。 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:金融营销从业者、金融营销团队长、金融机构招聘负责人 课程方式:案例分析+实战演练 课程工具: 工具一:金融精英DNA检测系统 工具二:金融精英人才招募地图 工具三:金融精英创说策划破局图 工具四:创业说明会讲解框架图 课程大纲 第一讲:新时期的精英人才招募 一、新时期的人才供给趋势分析 1. 数据——金融从业人数趋势变动 2. 行业——金融机构招聘策略变化 3. 渠道——传统金融人才招募渠道优劣分析 二、互联网招聘渠道SWOT分析 1. 线下招聘渠道SWOT分析 2. 资源招聘渠道SWOT分析 问题:金融精英人才招募难题 三、金融机构人才招募技术发展 1. 缘故——增员时期的三杯咖啡 2. 批量——大增员时代的批量增员 3. 优财——理财规划师期的优财增员 4. 产品——以团队经营的产品增员法 5. 财富——财富时代下的资源增员法 第二讲:策略提升团队精英招募竞争力 案例:某企业精英人才招募发展 一、寿险增员的过去—现在—未来 1. 缘故增员时期 2. 批量增员时期 3. 优财增员时期 4. 产品增员时期 5. 财富增员时期 二、缘故招募与精英招募的区别 1. 业绩——专业、客群、圈层、价值 2. 激励——正向激励VS负向激励 3. 环境——职场环境与角色环境 4. 分类——需求分类VS心境分类 三、策略提升团队精英招募能力 1. 以团队为核心的精英招募 2. 高潜思维的的增员沟通 3. 通过优财增员解决三难 第三讲:高素质高素质人才甄选及面谈 一、高素质人才DNA分析与检测 1. 普通部队VS特种部队 2. 高潜人才的DNA特质 工具:高潜人才DNA测评表 二、高潜人才框架面试表的应用 1. 高潜人才框架面试表的应用 案例:高潜人才框架面试表应用 训练:情景化增员面谈训练 第四讲:卓越团队与精英招募流程 一、招募七大流程步骤 1. 绘制增员地图 2. 建立增员档案 3. 增员筛选面谈 4. 策划增员活动 5. 链接增员渠道 6. 活动运营管理 7. 迭代增员产品 二、精英招募流程应用训练 1. 绘制增员地图 1)团队中的化学效能 工具:增员地图 训练:增员地图应用 2. 建立增员档案 1)HR的人力档案库管理 工具:增员档案模版 训练:增员档案绘制 3. 增员筛选面谈 1)DOME增员洽谈技术 工具:DOME增员技术应用 训练:DOME技术应用情景模拟 4. 策划增员活动 1)增员项目立项及策划 工具:增员活动结构思考图 训练:增员活动结构思考图运用 5. 链接增员渠道 1)常见增员渠道SWOT分析 工具:增员活动邀请函制作 训练:个性化调整增员邀请函 6. 活动运营管理 1)增员活动标准化流程管理 工具:活动管理流程表 训练:形成适合自己的增员流程 7. 迭代增员产品 1)增员活动的迭代与产品思维 工具:增员标准操作手册 第五讲:沙盘模拟:微型创说会路演 一、微型创业说明专题 1. 专题一:策略提升财富管理竞争力 2. 专题二:从保险大国到保险强国 3. 专题三:某行业专项目创业说明会 二、微型创业说明会角色认知 1. 主持——承上启下的营销承接 2. 主讲——“1+2”专题模式 3. 嘉宾——经验与感悟的分享 4. 产品——基本法与政策的解读 三、微型创业说明会技术应用 1. TIS主持技术 2. EBS专题讲解技术 3. 嘉宾分享稿件审核与修改 4. FABE产品解读 四、沙盘模拟:创说会经营模拟 第六讲:卓越金融精英培育指导 一、高潜人才基因测评与培育技术 1. MKASHT高潜人才胜任力分析 2. 胜任力评估与职业生涯规划分析 3. 量体裁衣定制业绩与学习成长计划 二、180天成就卓越金融营销精英 1. 从金融产品营销到财富管理精英 2. 职业生涯不同阶段的“贵人”与“养分” 3. 卓越金融精英的效能成长日志

授课对象:金融营销从业者、金融营销团队长、金融机构招聘负责人

张罗群-北京市
理财规划与金融产品配置
理财规划与金融产品配置

理财规划与金融产品配置 课程背景: 所有顶尖的、业绩优良的保险行销人员都是先做客户的朋友,再做产品的专业人士,最后做客户的顾问,用自己的专业知识,为客户配备更好的产品,解决客户的问题,提高客户的工作效率,提升客户的生活品质。 随着财富管理时代的到来,客户对金融市场的理解程度不断提升,原有以产品为导向、以客户需求为导向的营销方式渐渐不被客户所接受,该课程将理财规划与顾问式行销有效结合,大幅提升金融营销人员对于大众富裕客户与中高客户阶层的专业营销力,重点解决陌生与缘故客户的开拓与经营技术,能够根据自己的资源与能力禀赋拟定客户经营方案,实现专业理财规划营销技术的的训练与固化,提升综合金融营销件数与件均。 课程收益: ▲营销:提升综合金融产品与服务交叉营销的件数与件均; ▲专业:能够为客户制作家庭财策规划方案,提升服务口碑(简易营销版); ▲场景:消费、教育、养老、保险、投资多个营销场景实务案例分析; ▲工具:家庭财策略规划方案模版库及营销思路。 课程体系: 课程风格: ● 源至实战:萃取至财富管理团队综合理财营销技术; ● 逻辑严谨:不同以往营销分享式课程,有实务更有深度; ● 案例分析:大量实践案例深度挖掘分析,给予学院最佳启思; ● 基于场景:基于家庭消费、教育、养老、投资等咨询服时的场景化案例授课。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:理财顾问、理财经理 课程方式:案例分析+实战演练 课程工具: 工具一:家庭财策规划营销方案模版 工具二:家庭财策规划营销方案库 工具三:客户经营与管理地图 工具四:家庭理财规划观念沟通素材库 课程大纲 第一讲:财富时代下的金融营销 一、中国进入财富管理3.0时代 1. 理财启蒙阶段 2. 理财规划阶段 3. 财富管理阶段 二、强监管、产品调、客变化引发的营销难题 1. 强监管——金融强监管与营销尬局 2. 产品调——产品结构调整与营销难题 3. 客变化——暴雷潮、资产荒与营销心态 三、营销破局:财策方案、顾问行销 案例:从家庭风险管理到家庭财富管理 案例:从产品推销到财策行销的转变 案例:从产品技术书到财策方案到升级 第二讲:家庭财策顾问式行销技术 案例:L先生一家保险规划财策顾问式行销 一、顾问式行销专业化流程 1. 建立渠道:寻找客户资源六个方式 2. 精准推送:微信时代下的精准营销 3. 关系链接:关系链接三种有效方法 4. 客户分析:价值百万的KYC客户档案 5. 解决方案:一张A4纸的理财顾问营销 6. 异议处理:客户理财认知与异议处理 7. 价值经营:客户价值经营与管理标准 训练:Z先生一家的教育规划财策顾问式行销 第三讲:家庭财策规划技术 一、家庭财策生命周期与客户存折修订 1. 以客户财务生命周期为核心的经营思路 工具:家庭财策规划客户档案表 训练:家庭财策规划客户档填写 二、家庭现金规划服务与产品对接 1. 家庭现金规划核心原理 2. 家庭现金规划注意事项 3. 家庭现金规划产品类型 工具:家庭现金规划方案模版 训练:家庭现金规划与产品配置 三、家庭消费规划服务与产品对接 1. 家庭消费规划核心原理 2. 家庭消费规划注意事项 3. 家庭消费规划产品类型 工具:家庭消费规划方案模版 训练:家庭消费规划与产品配置 四、家庭教育规划服务与产品对接 1. 家庭教育规划核心原理 2. 家庭教育规划注意事项 3. 家庭教育规划产品类型 工具:家庭教育规划方案模版 训练:家庭教育规划与产品配置 五、家庭养老规划服务与产品对接 1. 家庭养老规划核心原理 2. 家庭养老规划注意事项 3. 家庭养老规划产品类型 工具:家庭养老规划方案模版 训练:家庭养老规划与产品配置 六、家庭投资管理服务与产品对接 1. 家庭投资规划核心原理 2. 家庭投资规划注意事项 3. 家庭投资规划产品类型 工具:家庭投资管理方案模版 训练:家庭投资管理与产品配置 七、家庭不动产盘活服务与产品对接 1. 家庭不动产盘活核心原理 2. 家庭不动产盘活注意事项 3. 家庭不动产盘活产品类型 工具:家庭不动产盘活方案模版 训练:家庭不动产盘活与产品配置 八、家庭保险规划服务与产品对接 1. 家庭保险规划核心原理 2. 家庭保险规划注意事项 3. 家庭保险规划产品类型 工具:家庭保险规划方案模版 训练:家庭保险规划与产品配置 九、家庭法律税服务与产品对接 1. 家庭法税规划核心原理 2. 家庭法税规划注意事项 3. 家庭法税规划产品类型 工具:家庭法税规划方案模版 训练:家庭法税规划与产品配置 第四讲:财策方案制作与呈现技术 一、家庭财策规划方案框架逻辑 1. 家庭财策规划方案整理框架 2. 财策方案呈现逻辑与营销逻辑 3. 家庭财策规划方案制作流程 二、家庭财策规划方案制作训练 案例:L先生家庭财策规划与营销 训练:Z女士家庭财策规划与营销 训练:W先生家庭财策规划与营销 案例:财策方案、顾问式行销

授课对象:理财顾问、理财经理

张罗群-北京市
理财规划师大赛赛前辅导训练营
理财规划师大赛赛前辅导训练营

理财规划师大赛赛前辅导训练营 课程背景: 机构理财规划大赛能有效发挥“赛中学、学中赛”的人才培养模式,通过大赛不仅能提高此次大赛提高行业人员的专业能力,满足客户的理财需求,还能进一步树立标杆风险推动理财业务的转型与落地,因此大赛参赛者的专业程度与呈现能力将直接影响大赛的推动效果与影响力。 理财规划大赛赛前辅导内训项目,以期通过赛前特训,帮助各位参赛学员,学习理财规划师应掌握的知识与技能, 了解参加理财师大赛注意事项,进而在整个赛程中能够脱颖而出,取得优异的成绩。 整个课程体系围绕理财规划大赛的考试范围,根据初赛、复赛、总决赛的考试特点,从开始基础的理论知识,到复赛的重点理财规划的实际操作应用,到最后总决赛的现场应赛技巧与表达方式,能够全面系统的对各分支机构的参赛选手进行培养,使选手学习财富管理专业知识的同时,提前获得更多的应赛经验。 课程收益: ▲品牌:提升参赛选手理财规划专业能力与呈现能力,促进大赛影响力; ▲咨询:全方位提供大赛咨询、选手辅导、大赛评审专业咨询服务; ▲专业:全国各大机构十佳理财规划师大赛实操作案例,让主办方省时、省力。 课程体系: 课程风格: ● 源至大赛:萃取至十余届全国理财规划师大赛辅导经验; ● 教练辅导:大班制授课评选、小班制授课专项辅导; ● 情景模拟:模拟各界大赛实际考评题目与综合案例类型。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:参加大赛的理财理财顾问、理财经理 课程方式:案例分析+实战演练+大赛实操 课程大纲 第一讲:理财大赛理论知识测试与技巧(定制) 一、宏观经济与金融基础 1. 宏观与金融基础知识 2. 金融市场与金融产品知识 3. 理财规划知识 二、大赛题型及应试技巧 1. 初赛题型及应试技巧 1)单选题型分布及应试技巧 2)多选题型分布及应试技巧 2. 复赛题型及应试技巧 1)单项规划题型分布及呈现技巧 2)论述、辩论题型分布及呈现技巧 3. 决赛题型及应试技巧 1)综合案例题型分布及呈现技巧 2)决赛评分规则及风采展示 4. 团队赛题型及应试技巧 1)辩论赛题型分布及呈现技巧 2)团队赛题型分布及呈现技巧 图片:根据机构测试需求拟定大赛题库 第二讲:理财规划方案制作 一、理财规划案例分析与解读 1. 理财大赛常见案例类型 1)类型一:大众富裕家庭 2)类型二:家企纠结家庭 3)类型三:跨代际复杂家庭 2. 全国历届十佳理财师大赛优秀作品解析 3. 机构理财师大赛优秀作品解析 二、理财规划方案框架逻辑 1. 理财规划方案框架 1)风险揭示 2)投资者教育 3)家庭情况分析 4)家庭资产配置 5)家庭金融服务 6)方案执行与再平衡 2. 理财规划PPT模版 1)模版一:标准机构模版 2)模版二:个人风险创新 3)模版三:文稿呈现模版 3. 单项理财规划方案框架逻辑 4. 综合理财规划方案框架逻辑 三、理财规划方案制作训练 1. 家庭案例信息收集与整理 1)家庭财务信息收集与呈现训练 2)家庭非财务信息收集与呈现训练 2. 家庭理财四小规划 1)现金规划解决方案模版应用训练 2)消费规划解决方案模版应用训练 3)教育规划解决方案模版应用训练 4)养老规划解决方案模版应用训练 3. 家庭风险与投资规划 1)保险规划解决方案模版应用训练 2)投资规划解决方案模版应用训练 3)房产规划解决方案模版应用训练 4. 家庭法税规划 1)税务筹划解决规划模版应用训练 2)传承规划解决方案模版应用训练 图片:参赛选手辅导后的理财规划方案 第三讲:大赛理财规划方案呈现 一、选手自寻找大赛案例理财方案制作 1. 训练:自选大赛案例理财方案制作 2. 辅导:理财规划方案专业辅导 3. 训练:自选大赛理财规划方案呈现 4. 辅导:理财规划方案呈现辅导 二、理财规划大赛参赛流程说明 1. 理财规划大赛参赛流程 2. 笔试、初赛、复赛、决赛、团队赛说明 3. 理财规划大赛参赛考评规则解析 图片:大赛互联网传播及大赛专属平台开发 第四讲:大赛实战演练模拟(定制) 一、理财规划大赛笔试模拟 1. 在线笔试模拟 2. 纸制笔试模拟 二、理财规划大赛初赛模拟 1. 必答题型模拟 2. 抢答题型模拟 三、理财规划大赛复赛模拟 1. 辩论题型模拟 2. 创新题型模拟 四、理财规划大赛决赛模拟 1. 综合理财规划案例讲解呈现 2. 客户异议处理与配置答疑 3. 专家评审及改进建议 五、理财规划大赛团队赛模拟 1. 团队赛规则与协作要点 2. 团队赛角色分工与衔接要点 训练:团队赛PK模拟 图片:大赛筹备项目管理进程图 第五讲:理财规划大赛答疑(定制) 1. 理财大赛评委及专家咨询答疑平台 2. 参赛选手SWOT分析与训练计划 3. 跟进:理财规划师大赛赛前辅导(定制) 4. 完善的大赛标准流程

授课对象:参加大赛的理财理财顾问、理财经理

张罗群-北京市
家庭风险管理与保险优配
家庭风险管理与保险优配

家庭风险管理与保险优配 课程背景: 在生活中家庭面临着不同层次的风险,损失性风险、支出性风险、所有性风险等等,即便是一帆风顺的家庭都有可能处在不明朗的风险中,保险作为风险管理的重要工具,具有防范意外、健康管理、保护私有、长期抗通、指定受益、合力变现、杠杆作用、共济互助功能。 自改革开放以来,中国的保险业经历了近30年点高数增长,无论是客群数量还是客户购买保险件数及额度都在飞速增长,高速增长的背后带来是从业人员流动性与孤儿保单的增加,超过90%的客户对已购买定保险产品与需求之间的缺口不甚了解,金融营销从业者也缺乏专业的服务工具与服务流程为客户提供高品质的家庭保单年检服务。该课程集合200位MDRT从业者的客户经营、服务思路、应用工具,集合简单易用工具与互联网思维通过训练使队伍具备高品质的保单年检服务技术。 课程收益: ▲业绩:通过服务营销促进金融机构重疾、年金、寿险保险产品交叉营销及保额; ▲服务:以客户需求为导向,具备不同客群保险规划及保单年检服务的思路及策略; ▲工具:使学员掌握1~2款保单年检工具应用; ▲磨压:使学员掌握保险规划及保单年检方案制作与解读。 课程体系: 课程风格: ● 源至实战:案例萃取经纪公司20多位MDRT保单年检实操经验; ● 案例深度:保单年检单个家庭客户保单数量超过200份; ● 工具营销:掌握保单年检及配置营销工具及模版应用,轻松处理客户异议; ● 客户跃迁:掌握面对中产、中高净值、高净值等不同客群风险管理与保险优配策略。 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:保险代理人、经代公司、金融一线从业者 课程方式:案例分析+实战演练+磨压训练 课程工具: 工具一:保单年检工具模版 工具二:保单年检方案模版 课程大纲 第一讲:服务营销用“心”赢得客户“薪” 一、“人性”七宗罪与“营销”七宗罪 1. 互联网营销七宗罪的应用 2. 客户不买保险的七宗罪 3. 理财顾问不服务的七宗罪 二、金融服务营销与客户价值经营 1. 从产品营销到服务营销到转变 2. 保险服务营销对新老营销人的价值 3. 服务营销在主顾开拓中的应用 第二讲:家庭风险管理的价值体现 一、从保单年检到家庭风险管理 1. 保单年检应用技术 1)双十原则 2)生命价值原则 3)家庭责任原则 二、家庭风险管理 1. 保单年检的过去、现在、未来 2. 健康需体检、保单需年检、财务需检测 3. 家庭风险管理主要维度 1)人生风险管理 2)意外风险管理 3)死亡风险管理 三、重疾健康管理 案例分享:体检报告营销生态 1. 从体检报告到家庭保单年检 四、基因风险管理 1. 基因检测对保险营销对价值 2. 基因检测分析与防癌健康管理 3. 从基因检测到家庭保单年检 案例:基因检测报告解读与重疾营销 五、财务风险管理 1. 家庭财务风险与保险覆盖率 工具:家庭财务风险检测表 2. 从家庭财务风险检测到保单年检 六、投资风险管理 1. 家庭投资风险偏好测评 2. 家庭投资品种树立与投资管理 3. 从投资管理到风险管理 七、理财风险管理 案例:养老风险管理 1. 税筹风险管理 2. 传承风险管理 3. 资产风险管理 第三讲:家庭保单年检的七个维度 一、家庭结构 1. 421结构 2. 8421结构 3. 特殊结构 二、保障类型 1. 意外 2. 健康 3. 年金 4. 生命 三、产品机构 1. 内资保险公司 2. 外资保险公司 3. 合资保险公司 4. 海外保险公司 四、保障范围 1. 意外:差旅、人生、出行…... 2. 健康:轻症、重症、多次、高端 3. 年金:万能、投连、分红 4. 生命:终寿、定寿、两全 五、保障额度 1. 总保险覆盖率、分项保险覆盖率、细分保险覆盖率 2. 保险覆盖率计算与参考值 六、保障期限 1. 职业生涯分析 2. 收入曲线分析 3. 缴费期限分析 七、客户需求 1. 健康管理 2. 消费风险 3. 教育规划 4. 退休管理 5. 家庭风险 6. 家企风险 7. 传承风险 第四讲:家庭保单年检与主顾开拓 一、家庭保单年检服务主顾开拓流程 案例:孤儿单客户开拓流程 案例:缘故客户开拓流程 二、家庭保单年检服务营销标准化流程 1. 分析客户家庭情况 2. 选择保单年检原则 3. 计算家庭保险需求 4. 收集客户保单信息 5. 计算家庭保障缺口 6. 分析现有保险配置 7. 提供优化解决方案 工具:家庭保单年检EXCEL宏操作使用说明 工具:家庭保单年检E化年检报告工作使用说明 三、训练:家庭保单年检与主顾开拓 1. 训练——分析家庭客户情况建立年检前客户档案 2. 训练——根据原则计算家庭保险需求并绘制家庭保障图 3. 训练——客户拜访时的保单信息收集与系统录入 4. 训练——生成客户保障报告并计算保障缺口 5. 训练——分析家庭保单配置及优化的三个维护 第五讲:家庭保单整理报告制作与呈现 1. 训练——快速生成客户保单年检报告 2. 训练——E化家庭保单年检报告制作 3. 训练——家庭保单整理报告解读(微信版) 4. 训练——家庭保单整理报告解读(面访版) 第六讲:家庭保单年检模压训练 1. 情景一:从孤儿单回访到家庭保单年检服务 2. 情景二:缘故客户的家庭保单年检服务

授课对象:保险代理人、经代公司、金融一线从业者

张罗群-北京市
财富管理之客户分析3K技巧
财富管理之客户分析3K技巧

财富管理之客户分析3K技巧 课程背景: 有效的客户分析是深度分析客户需求、应对客户需求变化的重要手段。通过合理、系统的客户分析,理财顾问可以知道不同的客户有着什么样的需求,分析客户理财需求与机构产品与服务的商务效益的关系,将使运营策略得到最优的规划。更为重要的是可以进一步扩大商业规模,使资产管理规模得到稳健发展。 客户金融产品与服务需求随着市场变动、资产量级、理财认知的不同而发生变化,如何准确了解不同客群、不同客户的财策目标与潜在需求将直接影响理财顾问产品配置与推荐的颗粒精细度,该课程将使学员掌握高净值客户人群的价值经营与管理,明晰财富管理目标客户群的市场定位、服务方式、关系处理,从而提升经营效率、客户粘性、经营利润。 课程收益: ▲业绩:深度挖掘客户需求、促进金融机构高客经营与维护; ▲实务:掌握3~5种客户分析技术,所学即所用; ▲工具:客户画像模版、XMIND客户分析案例库。 课程体系: 课程风格: ● 源至实战:大量客户陪访与营销咨询服务形成的分析素材库; ● 案例分析:每一项分析技术均有大量实践案例支撑,告别空讲与非金融行业案例; ● 工具辅助:客群分析需要大量衍生知识进行支撑,通过工具使用降低客群分析难度。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:金融机构理财顾问、理财经理 课程方式:案例分析+实战演练 课程工具: 工具一:财富管理客户画布 工具二:家庭财务分析模型 工具三:客户分类模版工具 工具四:KYC、KYP、KMS策略图 工具五:财富管理客群分析报告 课程大纲 第一讲:客群研究分析的实务价值 一、客群分析与生活情景 1. 生活中的FBI分析技术应用 2. 一封经典合作邀约的电子邮件 二、不同金融机构的客群分析银行KYC分析 1. 投资KYC分析 2. 保险KYC分析 三、客户分析对财富管理的价值 1. 金融机构——品牌、粘性、服务、利润 2. 理财顾问——圈子、经营、事业 3. 投资者——收益、期限、风险 四、财富管理客户分析纬度 1. 从KYC技术到3K分析技术到演变 1)KYC分析技术 2)KYP分析技术 3)KMS分析技术 游戏:3K分析连连看 第二讲:客户KYC分析技术应用 一、财富认知分析技术应用 1. 挣扎型富人分析 2. 街坊型富人分析 3. 领导型富人分析 4. 赞助型富人分析 5. 独立型富人分析 二、财富量级分析技术应用 1. 财富播种阶段 2. 财富建设阶段 3. 财富实现阶段 三、营销价值分析技术应用 1. 家庭财富管理生命周期分析 2. 家庭职业发展阶段分析 四、客户沟通分析技术应用 1. 客户消费偏好分析 2. 客户职业心态分析 案例:公务员养老储蓄沟通 案例:飞机上的私营企业主沟通 案例:一般职员基于职业瓶颈的沟通 案例:自由职业者关于税收与理财的沟通 案例:全职太太关于婚姻安全沟通 3. 客户性格特质分析 4. 客户听觉偏好分析 5. 客户视觉偏好分析 五、家庭财策分析技术应用 1. 家庭财策分析两表八率 2. 家庭收入支出表分析 3. 家庭资产负载表分析 4. 家庭财策分析比率 六、事务服务分析技术应用 1. 资产配置与事务性服务 2. 事务性服务对接与沟通 工具:事务性服务评估表 第三讲:产品KYP分析技术应用 一、收益、期限、风险保障维度 案例:某机构理财产品三维分析 训练:自有机构产品三维分析 二、收益与风险象限图 案例:多家机构理财产品竞品分析 训练:自有机构产品与其他机构产品竞品分析 工具:四横三纵机构产品分析图 第四讲:营销策略KMS分析技术应用 一、营销策略KMS分析技术 1. KMS分析技术 1)渠道建立策略 2)客户链接策略 3)数据信息管理 4)客户沟通策略 5)方案呈现策略 6)价值经营策略 二、财富管理客户分析画布 案例:W先生一家的KMS分析 训练:Z先生一家的KMS分析 1. HCF网格 1)历史History 2)当前Current 3)未来Future 2. 客户画像的绘制与完善 1)创造面谈 2)判断客户 3)财策建议 4)方案执行 5)持续服务 第五讲:财富管理客群分析报告解读 一、权威财富管理客群分析报告来源 1. 客群分析报告解读流程 解读:2018年新中产白皮书 训练:2018年教育焦虑分析 二、全球财富管理目标客群研究 1. 全球富裕人群概览 2. 财富分配差距 3. 中国家庭财富规模 第六讲:财富管理客群分析综合应用训练 一、案例:L女生一家的综合分析训练 1. 客户案例背景描述 2. 制作家庭建立分析 3. 营销洽谈进程模拟 4. 客户画像绘制 二、案例:W先生一家的综合分析训练 1. 客户案例背景描述 2. 制作家庭建立分析 3. 营销洽谈进程模拟 4. 客户画像绘制

授课对象:金融机构理财顾问、理财经理

张罗群-北京市
趋势分析与资产配置
趋势分析与资产配置

趋势分析与资产配置 课程背景: 自“强监管”时代开启,产品爆雷、金融难民,为何中国富裕家庭的理财成长之路需要面临诸多的困局与尬局?究其原因资产配置以房为主的不合理、金融投资以收益为主的不理性、家庭基石无年金的不可靠,理财顾问如何开展投资教育培养客户正确的理财观?如何策略提升在专业资产配置服务流程上的短板? 通过该课程学习财富管理师将掌握资产配置原理与实践应用,在财富管理服务中通过资产配置服务流程与资产配置方案制作,为中高净值客户群提供资产配置再平衡,为客户企业、家庭、家族提供财资产配置服务。 课程收益: ▲业绩:促进金融机构综合金融产品、事务性服务产能提升; ▲沟通:掌握最新资产策略报告分析与解读,与中高端客户共享私密空间; ▲专业:为富裕家庭提供专业的资产配置服务流程、制作专业化资产配置方案; ▲工具:资产配置方案建议书模版、最新版资家庭资产策略分析报告。 课程体系: 课程风格: ● 源至实战:萃取至顶级财富管理团队经典实务案例、重实战、实用、实效; ● 原创模型:基于资产配置艺术应用独创基于各类分析场景的分析模型; ● 沙盘模拟:宏观分析游戏化、沙盘化、让枯燥的趋势与数据分析易懂、秒懂。 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:理财顾问、理财经理 课程方式:案例分析+沙盘模拟+实战演练 课程大纲 第一讲:趋势分析与资产配置的价值 启思:亿万资产的配置逻辑 游戏:亿万资产配置模拟 讨论:是什么导致了资产配置的不同? 点评:资产配置的影响因素 案例:H先生家庭资产配置尬局 一、资产配置艺术的核心点 1. 资产配置现代投资理论 2. 降低波动性、提高风险回报比 案例:简单投资组织资产表现 二、资产配置的定义与价值 1. 资产配置原理 2. 资产配置发展历程 案例:不同家庭的资产配置 三、资产配置的常见误区 1. 分散投资即是资产配置 2. 专业委托即是资产配置 3. 购买产品即是资产配置 4.缺少资产配置策略与平衡 四、2008年~2016年资产配置情况 1. 全球股票 2. 高收益债券 3. 股权投资 4. 房地产 第二讲:资产配置沙盘模拟游戏 一、资产配置沙盘游戏模拟说明 1. 资产配置沙盘模拟游戏逻辑 2. 资产配置沙盘模拟游戏道具应用讲解 3. 资产配置沙盘模拟游戏规则 二、资产配置趋势分析EICF技术 1. 经济趋势分析技术 2. 行业趋势分析技术 3. 企业趋势分析技术 4. 家族趋势分析技术 三、资产配置风险洞察技术 1. 资产配置组合风险洞察技术 2. 家企经营风险洞察技术 四、资产配置策略技术 1. 核心与卫星配置技术 2. 战略与战术配置技术 3. 跨经济周期配置技术 4. 跨资产类别配置技术 5. 全球资产配置技术 五、CMS资产配置模型 第三讲:专业的资产配置服务 一、专业资产配置服务流程 1. 趋势分析 2. 洞察风险 3. 配置策略 4. 客户分析 5. 配置建议 6. 服务对接 7. 动态平衡 二、资产配置建议书 1. 哈佛专业资产配置建议书 2. 标准版资产配置策略报告 3. 定制版家庭资产配置策略报告 第四讲:专业资产配置方案制作与呈现 一、资产配置策略报告框架结构 1. 资产配置及管理防方法 2. 市场状况和趋势分析 3. 背景资料收集 4. 客户理财偏好 5. 客户现有资产分析 6. 理财目标和限定条件 7. 管理建议与再平衡 8. 产品/服务适配 9. 方案评估与再平衡 10. 风险揭示与免责 二、资产配置策略报告制作 案例:2019年资产配置报告 1. 客户:W先生资产配置服务需求 2. 训练:资产配置策略报告制作 3. 点评:资产配置策略报告SWOT分析 三、资产配置策略报告呈现 案例:W先生资产配置策略报告呈现 训练:资产配置策略报告讲解呈现 1. 资产配置策略报告呈现要点 四、资产配置在平衡 1. 资产配置影响因数 1)金融 2)经济 3)政治 4)社会 2. 资产配置在平衡策略 案例:现金类资产配置再平衡 案例:保险类资产配置再平衡 案例:房产类资产配置再平衡 第五讲:智能投顾问与全球资产配置 一、智能投顾开启资产配置新时代 1. 人类投顾VS智能投顾 2. 人区别于智能的关键因素 3. 拥抱变革、拥抱人工智能 二、智能投顾资产配置与EIF的前世今生 1. 过去:基于数据、智库、案例的结合 2. 现在:简单易用的尝试性购买 3. 未来:零售金融、百姓理财 三、中美智能投顾发展分析 1. 发展阶段与技术差异 2. 现有可用人工智能投顾

授课对象:理财顾问、理财经理

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